商务谈判“双赢“理论的探寻[1]1

1商务谈判“双赢”理论的探寻摘要：商务谈判是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。在谈判中,双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的,而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的方案,即双赢(win-win)。双赢谈判强调的是,通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。本文从以下几个方面对于“双赢”进行讨论。关键字：商务谈判“双赢”理念“双赢”谈判的途径发展趋势正文：人的本质在于社会性。社会，则是人们交互作用的产物。实际上，没有社会交往，人和人类社会就不可能形成。自从有了人类及其社会交往活动，也就有了谈判。当今时代，社会生产力获得了空前发展，人们之间的经济关系越来越密切，经济交往越来越频繁，需要协调和处理的经济利益问题也越来越复杂，因而商务谈判在现代社会各种谈判活动中越来越占有重要的地位。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的,而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的方案,即双赢(win-win)。以下是对“双赢”理论的一些探寻。（一）“双赢”谈判理念商务谈判中应正确理解“什么叫赢”这一概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。这种观念是基于谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是对抗性的。商务谈判不是竞技比赛，不能一方胜利、一方失败，一方盈利、一方亏本，因为谈判如果只有利于一方，不利方就会退出谈判，这样自然导致谈判破裂，谈判的胜利方也就不复存在。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取“双赢”，才能实现各自的；利益目标，获得谈判的成功。“双赢”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获得方案。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方2法来寻求最大利益的实现。（二）“双赢”谈判的途径随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以下是一些有利于达成“双赢”结局的途径：1、换位思考，相互体谅虽然商务谈判是为了是各自得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心、互相体谅、使得谈判顺利进行并使得各方得到自己满意的结果。但是，这个“将心比心”应该在自己可以可以接受的范围内，并且从长远来说可以获得相应的利润。因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。并且在此基础上，谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。2、注意谈判各方的需求所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发现谈判双方的共同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足本方的需求有可以使对方的需求得到满足，这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴。3、准备替代方案最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的，是站在自己的角度考虑的。然而，随着谈判的进行，双方都希望自己能够获得最大的利益。因此，最初对自己有利的方案无法实现。如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的方案时，就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去，从而放弃合作。在没有替代方案的情况下，经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现时无法应对。所以准备好替代方案可以更好的处理这些问题，为自己争取到较好的利益。34、解决谈判利益冲突问题以取得双赢取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。5、保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛谈判者在谈判的过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手的心理和行为。在保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛，尤其是在讨论激烈的情况或者僵局的氛围中，可以使得双方的谈判进行融洽的下去。因为在激烈的争执中谈判者往往认为事关重大而受到威胁而产生愤怒的情绪。所以，要学会控制好自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致争执愈演愈烈。此时双方应该达成共识，控制自己的情绪，解决问题，尽可能的达成“双赢”。6、增进沟通商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈的过程、沟通的过程。由于谈判各方的文化和历史不同，误解以及沟通过程中的干扰，都可能造成人们出现沟通上的障碍。此时，非常容易造成谈判双方意见上的不同或者产生激烈的争执。所以，造成双方意见上的分歧或争执未必一定是由于利益上的冲突造成的。因此，要明白发生分歧的原因出在何处，此时增进沟通可以解决双方之间意见的不一致。有利于“双赢”谈判的达成。（三）“双赢”谈判发展的原因从发展趋势来看,“双赢”谈判无疑有巨大的发展空间。因为“你输我赢”的谈判模式不可能为企业获得长期的合作伙伴。只有在双方都可以获得长期的利益的情况下，双方才有可能相互合作。所以“双赢”的商务谈判模式会愈来愈流行。1、“双赢”谈判的市场基础是买方市场的形成当今市场的一个重要发展趋势：是产品数量众多且同质化倾向严重，已是一个典型的买方市场。在经销商面临众多选择的情况下，企业如果不在谈判中实行“双赢”策略，就重新走上了计划经济的推销的老路，就无法在激烈的市场竞争中取得竞争优势。所以，在现在这个竞争激烈的市场，“双赢”的谈判不仅可以为企业获得利益，并且可以找到长期的合作伙伴。2、“双赢”谈判使服务开始于谈判在现在品牌化的市场发展时代，品牌效应也是十分明显的。而品牌能够获得4大部分企业或消费者的认同，一方面来源于产品的品质，一方面来自于企业的售后服务。对于企业来说，双赢谈判不但可以保持谈判双方的利益，并且可以是产品的品牌得到推广。对于消费者来说，大多数人会以质量或者售后服务选择产品，当产品的品牌得到推广后，就会为企业得到长期的利益。如果企业把消费者视为合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易从经销商的角度思考问题，从服务而不仅仅是谈判策略的角度去看待“双赢”谈判。3、实施双赢谈判，是提高谈判效率的重要保证谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判，使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。因为谈判的双方都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。长此以往，可以增加更多的合作机会。是双方都有可能获得较好的利益。4、实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新双赢谈判在绝大多数的谈判中都是应该存在的．从某种角度说，不是谈判技巧决定双赢，而是观念决定双赢。因为谈判技巧是死的，是为人所用的．谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧．因此说，实施“双赢谈判，有助于营销观念的更新。总的来说，“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。商人要求的就是利益，虽然“双赢”的商务谈判模式有可能在短期内无法达到最大的利益，但是“双赢”的模式是为了长期的盈利以及获得长期的合作伙伴而存在的。但是，并不是所有的谈判都能够达到真正的“双赢”，所以，对于“双赢”的商务谈判模式还有待发展和推广。参考文献[1]樊建廷,干勤.商务谈判.东北财经大学出版社.2007[2]白远.国际商务谈判.中国人民大学出版社.2002[3]邱革加,杨国俊.双赢---现代商务英语谈判.中国国际广播出版社.2006