销售技巧医药

销售技巧(医药)第一章销售业务的区域管理(一)销售业务应具备的知识：医药专业知识营销知识区域和时间管理知识行政管理知识持续自我发展知识（二）客户的定位选择我们需要了解客户所在环境科室、医院药店商业销售公司公费医疗其它客户概况概况门诊量、销售额购货金额客户资料竞争对手产品及数量人员配备值班和轮转情况根据客户的影响力、现销量及潜力，将客户分为A、B、C级。影响力目前销量以后潜力A级客户高高高B级客户较高中低中C级客户低低不高客户的分级有效的区域管理区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，透过营销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。如何管理我们的区域目标的选定通畅的渠道良好的沟通学术的宣传客户的服务密切的合作亲密的关系高效的拜访有效的竞争有效的信息资源的利用政府的支持销售人员的自我管理遵守公司规定遵循销售部的工作风格保持专业形象认真填写销售表格设定自己不同阶段的目标时刻自我激励第二章销售的人际观（一）销售的基础销售业务客户互动需求求需销售人员熟悉公司产品的相关知识，具有良好的人际技巧，才能得到客户的信赖与之持。（二）人性需求maslow理论，“人为满足需求而行动”人性的需求1，生理的需求：衣食住行等2，安全需求：情感、安全及保护3，社交需求：希望归属于社会并被社会所接受4，被尊重需求：希望拥有社会地位被社会接受5，自我实现需求：发挥自我，达到实现自我个人的基本需求直接决定其行为（三）个性分析模式以下是分析性格特点的准则：1，驾驭别人=权威2，驾驭自己=自信很多人都显示出或多或少需要这两种权利，通过评估对这两种权利的需求程度和渴求程度，我们可以分辨和预计各种个性的人所做出的行动。驾驭别人显示出一个人想指挥、控制和支配别人的程度，这个人在现任的职务上并不一定拥有这种权利，而是他的性格使然，在日常待人接物方面不自觉的流露出驾驭别人的心态。驾驭自己显示出一个人的自我控制程度，亦可以反映出这个人的性格是庄重还是随便。透过客观分析别人的行动，可以观察到他们的性格上这两方面的特点，从而更易揣摩这个类型人的个性，使我们易于与客户建立专业关系。根据自控和权威这两种因素，我们把客户分为四种基本的个性风格1，权威主义型自我控制能力强善于驾驭别人2，思想型自我控制能力强不善于驾驭别人3，附和型自我控制能力弱不善于驾驭别人4，外向型自我控制能力弱善于驾驭别人善于驾驭别人不善于驾驭别人思想型（分析型）权威主义型（推动型）附和型（亲切型）外向型（表达型）自我控制能力强自我控制能力弱基本风格优点:能自我控制，准确有条理，分析能力强，实干。思想型弱点:自闭、冷漠、难于结交、迂腐。基本需求:规律和安全感。基本风格优点:可以控制大局，积极独立、实事求是、有自信、实干。权威主义型弱点:缺乏耐心、专横、激进、不圆滑。基本需求:权利和成就感。基本风格优点:随和、有耐心、最佳聆听者、友善、重视与别人的关系。附和型弱点:优柔寡断、软弱、不懂得拒绝别人。基本需求:与人建立关系和安全感。基本风格优点:有自发性、开朗、有同情心、速战速决、有动力、精力充沛、外向坚强。重视与人的关系。外向型弱点:矫饰、不可靠、傲慢、喜欢表现自己。基本需求:被人认同，有成就感。销售拜访的阶梯结构寻找客户访前准备接触阶段探询阶段呈现阶段处理异议把握成交跟进工作一，访前准备为什么要做访前准备知己知彼，百战百胜。你没有准备，对方准备充分，吃亏是你,而实际工作中，客户往往是准备得很充分的。访问之前的十一点准备项目项目内容自我检查合格不合格1，预约面谈1，事先准备好访问的时间2，面谈对象2，约好面谈的对象3，谈判计划3，参考上一次面谈记录决定这一次面谈的程序访问之前的十一点准备访问之前的十一点准备项目项目内容自我检查合格不合格4，服装4，检查一下服装仪容5，推销工具2，准备好所需要的推销工具及资料6，话题6，从客户的兴趣或商业界中，准备好话题访问之前的十一点准备项目项目内容自我检查合格不合格7，称赞用语7，事先准备适合客户的称赞用语8，下次拜访的机会8，事先想好如何制造下一次访问的机会9，问题内容9，整理出想要知道的事情并且准备好问题项目项目内容自我检查合格不合格10，决定事项10，解决此前未解决的事项11，检查携带物品11，检查一下推销员必备的随身物品访问之前的十一点准备二，接触阶段谨记：永远没有第二次机会去制造“第一好印象”留下良好第一印象的自我检查表具体内容合格不合格自信对公司及商品好好研究一番，并充满自信对销售活动充满自信和自尊做好访问的心理准备具体内容合格不合格服装整理好自己地服装仪容随身携带地物品必须新鲜且清洁皮箱及皮包里也要井然有序留下良好第一印象的自我检查表具体内容合格不合格表情保持良好地体能状态努力去发掘对方地长处所在在镜子前面检查一下自己的表情留下良好第一印象的自我检查表具体内容合格不合格打招呼使用优美的寒暄言词自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象介绍公司时必须简洁，并富有魅力留下良好第一印象的自我检查表具体内容合格不合格感激由衷地感激对方与你会面称赞对方或公司的长处用明朗的声音，清晰的口齿说话留下良好第一印象的自我检查表具体内容合格不合格动作熟悉基本动作留心机敏的动作对客户要抱有尊重之心留下良好第一印象的自我检查表探询阶段一个探询阶段的真正成功之处在于我们如何组织问题以及如何发问。肯定型问题限制式提问是不是有没有哪一个公开型问题开放式提问谁为什么怎样使客户回答“Yes”或“NO”使客户畅所欲言开放式提问的优点、缺点、作用限制式提问的优点、缺点、作用探询阶段的最终目的是什么？呈现阶段当你已经清楚顾客的需要，呈现恰当的利益满足顾客的需要。特性与利益的区别特性的定义（Features）指产品或公司本身的特点。产品和售后服务利益的定义(Benefits)指产品或公司的特性对客户的价值客户买的不是产品或是服务，他买的是利益！价格的心理客户经常由于价格原因而使交易不能达成，这是一个普遍问题.提出价格的积极思想我们不和低价格竞争对手争论，我们的产品不同点低价格甜蜜之后是劣质的痛苦TIPS1TIPS2一分钱一分货TIPS3经济的基本规律是没有人做赔本生意TIPS4（一）处理和克服异议异议的原因理智的原因不需要不理解不合适误解情感的原因偏见身份安全感策略的原因杀价趁机索取提高谈判地位常见异议的种类异议漠不关心怀疑拒绝1，处理异议的方法1，找出异议的原因2，寻求顾客某方面认同3，找出处理异议的最佳时间及方法2，处理怀疑的方法1，提出证据（临床资料、数据市场占有率）2，专家意见3，样品（最据说服力）4，用者证明、期刊2，处理漠不关心的方法不关心的顾客无法预见对你的产品或服务有何需要，因此对付这类顾客的策略就是，沟通并启发顾客对产品或服务的需要。1，用询问找出隐藏的需要2，拜访前收集较多的背景资料2，处理拒绝的方法两大类拒绝：由于没有足够的资料，因此对你的产品或服务误解你的产品或服务有缺点，无法满足顾客的需求1，询问并确定顾客的需要2，做说服、陈述（使顾客注意力转移）3，处理缺点产生的拒绝：将缺点的重要性减至最低，强调优点达成协议当顾客给你购买信号时，你便可以达成协议，购买信号可以是隐蔽的或是明显的，一个姿势，一个面部表情、只言片语或是一个问题，都可以是顾客准备达成协议的暗示。达成协议第一步总结顾客在拜访中已接受的利益，换句话说，你只需总结顾客所同意是重要的利益。达成协议第二步拟定行动计划，征求顾客的承诺，通常你可以要求顾客承诺以下事情：1，签订单2，把顾客介绍给上级3，答应下次会谈见面的时间达成协议时应该建议顾客承诺什么行动，决定你和客户处于推销环节里哪个阶段，考虑进一步行动。跟进阶段前后连贯的跟进工作，能够赢得并增进客户的尊重，跟进工作必须是重复的、持续的，用以维系客户的支持并使用公司产品，你能在一次次的行动中赢得更多的感激，而强化和客户的伙伴关系。跟进阶段1，跟进工作的优先次序2，跟进工作的重要性3，跟进工作，可以建立亲密关系。Todayweleadasoneandall今天我们团结一心Todaywehaveourarsenalofknowledge-今天我们拥有智慧Todaywehavetheproducttoshow-今天我们拥有好的产品Todaywehaveatargettoreach今天我们拥有一个目标去完成ChangingforBetter