房地产项目销售管理全案

房地产项目销售管理全案目录：项目前期调研营销策划项目售楼中心现场标准化项目销售管理纲要项目物业销售标准化项目销售人员培训资料项目开放期销售活动方案项目销售报表、报告管理制度项目销售部业绩考评办法项目销售薪资发放制度项目签约监审制度销售价格作价原则项目前期调研一、市场调研：1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2，市场分析------（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势4，竞争个案项目调查与分析5，消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度6，结论二、项目环境调研1，地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形（4）地貌（5）性质2，地块本身的优劣势3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）营销策划（一）市场调查1项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2建筑规模与风格3建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、目标客户分析1、经济背景·经济实力·行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、价格定位1理论价格（达到销售目标）2成交价格3租金价格4价格策略（四）、入市时机、入市姿态标准化操作规范项目售楼中心现场展示本案力争从硬件（包装标准化规范）、软件（销售控制体系、现场销售接待标准化规范和物业管理标准化规范）四个方面对项目进行销售促进、销售控制和监督。为了实现资中项目特定市场容量下的快速销售，建立差异化的竞争优势，必须建立销售管理的流程和标准化规范，对销售进行严格的管理。一、目的为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以下标准。二、规范标准售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境保护等现行的国家有关法规和标准。本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。外场：市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、小区广场和售楼处至样板房间通道。外场布置内容：户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和道旗）。内场：售楼部内部和样板房。内场布置内容：户内挂件、展板、模型、样板房布置。1、外场包装1.1市政道路至售楼部之间通道指示牌：由于项目售楼部离主要交通通道尚有一定距离，为了提高项目的通达性和可视性，吸引客户到售楼部现场实地感受，并促成客户购买，建议在外场进行指示和引导。※在东西干道中间绿化带，设计制作一个“丽景苑项目”大型（2m*3m）指示牌（字体采用夜光照明材料）。※在道路两侧（明景苑与广场花园之间的一条道路）每个路灯处设置一个导视路旗和楼盘宣传灯杆旗（或灯箱广告），建议设置夜间灯光指示牌。※道路建筑渣土清洁完成。1.2项目四周及小区内部因本项目地界四周围墙不具备制作形象墙的条件，为节约成本，仅在小区大门入口处，进行形象墙的设计制作。※24#、25#之间目前为施工地点，且有许多建筑垃圾，可沿街边制作高为1.5m左右的喷绘画面。※小区内部道路一侧（保安室），设计制作封闭型项目宣传广告喷绘阻断墙；设计规格为1.5m；外接工地围墙（如图示）；※小区入口道路两侧，除种植茶花树外，须铺设营养泥土，种草。※小区内部须渲染氛围的彩旗、气球、绿化等，同时可以布置休闲椅，有明确的导示系统，如车行方向，人行方向，停车位等；※施工工地现场设置各类警示牌。1.3.售楼处入口作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处入口，一定要形象突出，体现楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。※在售楼处进门口上方,设立大气清晰的招牌,不少于六盏射灯（220V100W规格）的直接照射。※售楼部入口铺设红地毯，两侧设置盆景，并在入口右侧设置一遮阳伞。※售楼处入口左侧与小区道路交界的空间，用小型盆景设计一个花型图案。※售楼处入口右侧大门造型底部，用小型盆景点缀。※售楼处四周尚未贴大理石的地方尽快完成，或者用盆景植物掩盖。※售楼处周边保持清洁。1.4小区广场和售楼处至样板房间通道小区内设置外观漂亮的照明灯，指示标志，警示标志等。2、内场包装2.1总则售楼处的内外空间要尽可能通透，尽量多用玻璃材料；内部空间按实际层高尽量做高；室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；要配合楼盘性质营造氛围，本项目要体现文化、景观；主卖点展示要明显，如：展板、大型喷绘图片及模型展示；展示区要与洽谈区相临或溶为一体；在必要的地方布置小饰品和绿植，并播放背景音乐。电视可播放电视广告和多媒体宣传片。售楼部是企业对外的一个窗口，可以体现一定的营销理念和市场意识，表现楼盘特色，给顾客营造一种良好、别致的购房环境，对树立企业形象、推介市场产品有促进作用。通过售楼部的一些设施、模型、资料等，可以体现楼盘的品质。2.2.建筑外观项目售楼接待中心外观设计应干净、明快；售楼处大厅玻璃应随时清洁；二到四楼建筑外立面窗户安装到位。2.3.室内卖场※功能分区：接待区、展示区、洽谈区、休息区，售楼处布置应以方便客户接洽、观看展板、进行洽谈为主。应有非常明确的功能划分：门前停车场、接待区、洽谈区、休息区、展示区、放映区、办公区、财务室、卫生间、储藏室、更衣室、经理室等。※室内吊顶宣传挂件（渲染图、喷绘等）。※总平沙盘、单体模型摆放。※灯具灯光（光源、亮度、柔和、彩灯）。※桌椅颜色搭配、主色调、体现一种氛围，“绿”、“景”、“秀”。※结合案名，要重点突出用漂亮的景色和舒适的内外场布置来打动客户。※悬挂诗词、名人字画。※张贴销售相关证件、大型海报、效果图、实景图。※销售人员工作牌，名片，工装，销售相关资料准备：楼书、单张、订单、订单重新设计。※售楼处卫生间入口用大型屏风（或宣传挡板）。※售楼处里面的建筑立柱用喷绘，或用银灰色绸缎包裹。2.3.1接待区※.接待台，造型简洁大方，接待台的尺寸一般为：长不得小于4.0m，宽为65—75cm，台面离地高度为900mm，台面至少预留一台台式计算机（须使用不小于15英寸的液晶显示屏）的位置，放置“欢迎咨询”、“请赐名片”等桌牌和名片盒。※接待区域是业务人员接待上门客户的前台区域，所以要布置在离入口较近处，且方便业务员看到来往客户的位置。接待台离售楼处入口的距离须小于客户在进入售楼处被接待台值班销售员清楚认定的售楼处距离，其距离比例为0.8：1。※背景板，光照度较强，不少于四盏射灯（指定规格）的直接照射，背景板色彩必须是楼盘VI系统中规定用色，楼盘LOGO清晰、明了；在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种楼盘文化的氛围。※在接待台旁边的非过道区域应设置高于接待台的绿色植物。※接待区域的照度为1000LUX（暖光源）；接待区的灯光要强烈，天花的造型要别致。※在进门处设置雨具架，配置一定数量的雨具。※接待区至少设两个销售用电话，如无专门办公室的，须增设一部工作电话。2.3.2.洽谈区※洽谈区尽量设置在临街面的玻璃窗旁边；结合实际规模，面积尽量30㎡左右。※洽谈区地面须与其他区域明显区分。※一张直径1000mm离地高度700mm左右的玻璃面的洽谈桌和三把椅子为一个基本洽谈组。※每一组之间的间距距离不小于800mm。※根据区域划分还应分别在桌上放置色彩相宜的烟灰缸或“非吸烟区”桌牌。※区域内放置适当数量的中盆绿色植物。※洽谈区的照度为800LUX（冷光源）。2.3.3.展示区※展示区是向客户展示该楼盘的各种资讯的场所；※展示区照度不低于1200LUX（冷光源）；※设置在墙体上的挂件都有光照均匀的射灯直接照射；※设置休闲书吧，可以供参观者使用。各类资料架贴上标签（请取阅）、POP均纳入展示区统一管理，须随时保持满架；※所有资讯必须具备准确性和时效性。※展示区放置周边区域规划模型和项目总体模型。售楼处需放置一些展板，内容包括：公司实力展示；项目位置图及项目简介；片区规划图（开发区及周边区域规划）；项目效果图（1个大型鸟瞰图，至少2个低视点环境图）；项目卖点展示；项目文化及主题展示；物业管理公司简介及服务内容。2.4样板单位※样板单位通道处设置“参观须知”。※样板单位进门处设置标牌,注明户型名称、建筑面积、使用面积及功能要点等。※室内各厅、房均用标牌注明名称、建筑面积和使用面积。※门前配置若干拖鞋或鞋套（保证放置整洁），设置换鞋坐凳至少2张。2.5.洗卫及其它服务设施※售楼处应根据条件尽量设置卫生间和更衣室或者休息室。※设置媒体放映区，播放楼盘宣传片或进行多媒体演示。按适中声音播放专门的音乐。※配备服务人员随时保证卫生间和整个售楼现场的清洁卫生。※卫生间配备卫生纸、洗手液、垃圾筒、扫帚、拖布、干手器和定时喷香器。※售楼处室内至少配置一台冰热式饮水机以及若干一次性水杯与杯座。※根据具体情况考虑茶水、饮料、咖啡等相关服务。※售楼处室内配置相应数量和功率的立式空调机,保证室内温度在210C，正负不超过10C。※按国家规定放置若干灭火器具。※售楼处洽谈区和样板单位须设置定时喷香器。附件：包装项目明细表1、外场细项规格内容（主题）数量单价备注指示牌2m*3m主卖点、指示1道旗主题概念每十米路两侧围墙形象喷绘1.5m*40m卖点展示两处小区彩旗/布幅活动若干红地毯两块盆景若干遮阳伞一把2、内场细项规格内容（主题）数量单价备注挂件背景墙案名、LOGO主题概念大型鸟瞰图形象展板形象展示低视点环境图物业管理服务内容射灯接待台4*0.75*0.9木质、玻璃外围1卫生间挡板1.8m*3m项目文化及主题展示建筑立柱喷绘项目卖点展示谈判桌4造型照明灯6资料架1楼书2000单张资料户型折页附件：宣传主题广告语体验·品质·生活静，原来是一种美纯正·园林·宽景当风景成为生活园林的·我家的我的领地·我的风景专属风景，为你打造河居生活的典范山水福地·河居典范健康的家，只为你营造丽景（晶）滋味，自己体会把风景装进口袋，随身携带首席园林高档社区全配套高档社区，一步到位，步步到位视觉的满足，身心的享受草木的·绿色的·最好的丽景天成，怡然心境（静）项目销售管理大纲一、人员管理1.人员配置丽景苑项目人员配置：销售主管1人销售员3人备注:按照资中项目的实际情况,综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配备四名销售员可以满足销售需要。2.岗位职责销售主管职责：〓负责项目整体运作，协调各种关系，与销售有关各方关系，及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境，确保项目健康、持续发展。〓负责项目销售队伍的管理，考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理，人员考勤监控，相关员工培训方案的制定及组织，制度建设及完善。〓项目销售流程、销售环节监控，项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设，及督促实施。〓负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调，销售、工作秩序设定与管理，强化销售员客户关系管理与维护，各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。〓客户销售接待与谈判；销售人员职责：〓遵