一位资深外贸人员的经验分享

一位资深外贸人员的经验分享4年前，何梅刚来到格美淇的时候，当时的公司并不像她想象中的是一个外贸成熟发展的公司。当时的格美淇在外贸领域才刚刚起步，既没有丰富的经验，又没有外贸营销团队，初涉电子商务，所有的担子都落到了她一个人的身上。从产品了解、资料翻译、寻找客户、沟通到下单，都靠她独自摸索，总结。工作的前三个月，何梅没有休息过一天，天天加班到深夜。不仅如此，当时的她毕业不久，自身的外贸经验也不丰富，从学校学到的英语也远不能满足工作中的交流需要。有一次，她在阿里巴巴上接到了一个印度客户的询盘，对方的印度式英语本身就不好理解，她为了让客户充分了解公司的产品，只好不断重复自己说的话，客户气急之下质疑道：“你是不是刚开始做外贸?你是不是什么都不懂就来面对我?”道歉之后，何梅告诉对方：“我是想负责的把这件事情做好，如果您觉得烦的话也请见谅，因为我必须每一步都很仔细才可以把我们的事情做好。”诚恳的解释不仅得到了客户的理解，也让今后的沟通变得更顺畅。“因为他了解到我的认真和细心，那以后我们再有沟通，他就会主动告诉我，他要的到底是什么。”如今，这位当初质疑何梅能力的印度客户，已经变成了她的“Uncle”——这位印度客户凡是儿女结婚都会邀请何梅过去参加，一路的食宿交通更不必何梅操心，而他每次来中国，还会给何梅的父母带上礼物。努力、用心的去做好一切。深夜加班回家的路上，何梅告诉自己，坚定信念，我一定可以做出来，做出成果来!没有特别的方法，只有特别的心想要维系和客户的良好感情，在何梅眼里并没有什么特别的方法，有的只是一颗特别的心。她说：“没有什么复杂的，就是看你真的自己愿不愿意去做一些事情，你不愿意就会有很多推卸的理由。”特别的心其实就是一颗真诚的心——把客户当成自己的朋友，坦诚沟通，热心地帮助他们，甚至是像对待家人一样无私的奉献。有了真诚的心也要有表达真诚的行动。即使对那些不曾合作过，没有成交的客户，何梅也会把他们当作朋友一样。客户想要了解一些关于中国的信息，她会无偿地帮忙整理，哪怕只是一件小事，她也会认真对待。平时闲聊的几句话，偶尔提供的一些建议，举手之劳并不会花费你太多的时间。就像她说的，“你是不是真心想要把你的客户变成朋友?!”没有一个客户喜欢只会从他们身上赚钱的卖家，势利的表现让人反感。所以成功的商人，不会只把客户当成客户，更不会只把赚钱当作唯一目的。何梅的方法看似简单，但她能取得今天的成就，不是只靠真诚的表达。真诚是拉近距离的第一步，但这并不足以让客户百分百的信任你。能变客户的担心为放心，和他们建立积极、信赖的关系，则是接下来的重要一步。没有“我要的客户”和“不是我的客户”俗语常说“客迎八方”、“上门是客”，很多人会觉得，来买东西的人才是客户，不买的就不是。何梅却不这样认为，她曾经用了整整八个月的时间跟进一位东欧买家，这八个月里，买家不但没有表现出合作意向，更不用说成交了，甚至其中的三、四个月中，他们交流的也许是天气，也许是新闻，反正完全是和生意无关的话题。这种客户在一般人眼里就是个无价值的客户。但是何梅没有放弃，没想到八个月之后的一天，对方突然说：“这几个月来我们沟通了很多，我对你们公司也很了解了，我想试着做一次你们的产品。”八个月看似“浪费”了的时间，换回了从第一次，到第二次、第三次……“不能总去想怎么样的客户才是我的客户，”何梅说：“其实没有什么‘我要的客户’或者‘不是我的客户’，如果他不要，你有没有去了解他为什么不要。”由此可见，机遇只会眷顾有心的人!如何让“不是我的客户”变成“我要的客户”面对不透露合作意向的客户，何梅会不断去思考，从很多角度去了解，为什么客户不跟你合作。是他不了解产品?是不想开拓这个行业?是担心质量问题?还是害怕市场竞争太激烈?“拿到他心底的问题，解决他的担心和顾虑，给他他想要的东西。这才是解决问题的关键。”何梅分享说，首先要让客户愿意跟你沟通，不要急功近利的只想着赚钱，有时候闲聊也可以增近彼此的感情，在沟通的过程中可以附带的讲一下自己的产品和公司文化。通过沟通，让客户加深对你的了解，树立信心。要解除客户的疑虑，不能仅靠你问我答的形式，还要有积极主动的意识。你要想怎么去协助你的客户，让你的客户充分了解产品，了解市场。你还能主动帮他做些什么事情，去支持他开拓市场，卖好你的产品。让2%的意向变成100%的成交除了让“不是我的客户”变成“我要的客户”，在何梅的世界里，她还要让客户2%的合作意向变成100%的成交。“要促成100%的成交，就要用100%的心去对待，摸清客户2%的意向是什么，98%的疑问又是什么。每个客户都是不同的，没有绝对和完美的方法。客户的询盘各种各样，有的很简单，有的很专业，也有些会直接把求购的要求描述出来，但无论是对谁，都应该在第一眼就让客户感觉到你的专业。对于意向比较明确的目标客户，就要快速直接的达成对方的要求，第一时间解决对方的疑问，同时给到客户更多的信息资源。除了简单的公司介绍，还可以把标注产品特色的精美图片和市场分析给到客户。让客户了解到，你对于这个产品、这个行业无论在哪方面都很专业。回盘的时候，也可以预留一些问题给客户，比如问一问，客户的公司规模如何?当地的市场什么产品是最畅销的?是不是第一次涉及这个产品?今后有什么计划和打算?当然，不能忘记的是，问一问客户，如果选择了我们，需要我们提供什么样的支持和配合!了解得越多，就越能体现你的专业和诚意，让你的客户从信任你到依赖你。即使对方从事的是不相关的行业，也可以试着问问他是否有兴趣开拓其他市场。在offer里，可以简单介绍一下公司的情况，比如成立时间、外贸经验、市场分布，特色产品等，重点内容可以用有颜色或大一号的字体突出显示，再配上精致的图片。”结语人们常说：态度决定一切。有一个良好的出发点，对客户付出真心，不要一味追求利益和结果;勤奋付出，少找理由抱怨——靠着这些信念，通过阿里巴巴带来的网络订单，何梅让格美淇的外贸从“零”收入变成了“亿”成交。特别的心创造特别的方法，成功的路上有多少坎坷，都不用害怕。何梅一直坚信，真心的付出，一定能博得成功的青睐。电话