优秀代表经验交流模板2013改后新

知行合一决胜终端-----优秀代表经验交流大区：长沙大区终端：郊县组姓名：韦小丽步长制药事业特部1·自我介绍（基本信息、性格、爱好、在步长的成长经历等)尊敬的各位领导，远道而来的同事和长沙的各位同事大家好：我叫韦小丽，首先我要感谢公司领导给我提供了这样一个突破自己、展示自我的机会。我是一个七岁孩子的妈妈，也是一个爱自由、爱生活、爱家人、更爱梦想的人。当我听说公司要我讲幻灯片时，我犹豫过，但最终我勇敢的选择积极地参与，因为我要突破自己、我要提升自己、我要给自己一个站在讲台上的机会。我是2011年10月进入公司，一直在长沙大区郊县组任代表。主要负责湖南旺旺医院和长沙市八医院丹红和脑心通的工作，在工作过程中，让我接触到了许多不同的人和事，不但丰富了我的工作经验，也增强了我的办事能力，使我在工作中得以迅速成长。我始终都保持积极和认真的态度。踏踏实实的做事，尽量使自己的工作任务完成的更加圆满。在今后的工作中，我会努力克服自己的不足，努力提高自己的素质，虚心请教、认真学习，努力做好自己的工作。为公司的发展添砖加瓦。2、所辖市场2012/2013年分析（所辖市场概况、销售、达成、增长、活动、潜力分析，有数据图表）步长制药事业特部丹红销售表：脑心通销售图表：2012—2013年销售任务.达成.增长.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2012年任务销售6.15.66.612.112.5914.616.618.617.7724.629.236.2200.56实际销售6.752.936.716.4911.4413.4116.8218.0529.3323.7530.4426.04192.16达成率110.66%52.32%101.67%53.64%90.87%91.85%101.33%97.04%165.05%96.54%104.25%71.93%95.81%2013年任务销售25.117.0529.5129.429.4130.46实际销售24.2616.6124.623.6425.5114.61达成率96.65%97.42%83.36%80.41%86.73%87.85%同期增长比259.41%466.89%266.62%264.25%122.90%江西—三青山：山上奇峰怪石，云雾宝光！厦门—集美嘉庚园：大爱无疆！厦门--鼓浪屿：古旧的小巷弄，南洋风格的老宅子，弯弯曲曲的青石板路！厦门--胡里山炮台：好大一棵树！厦门--白鹭岛公园：干净漂亮！3·关键问题和机会（经过对市场各项指标的分析与评估得出：目前市场存在的主要问题和机会）问题：在目前医患关系紧张的情况下，加上现在网络信息渠道的便利性，患者学习渠道越来越多，俗话说“久病成医”，所以患者在选择是去医院看病还是选择自己买药上面，只要不是重大疾病，患者更愿意自我判断自己购买药品，因此对于口服药，跑方就很普遍了。还有很多患者的看病需求没有得到满足。对于每一个患者来说，不管医院是什么样的，他都会有一个成本和效果的权衡，所以患者去医院的目的在现在和过去相比已经有非常大的差别。在临床用药上，这也是我们针剂的一个拦路石。机会：不过一个患者在不同的年龄阶段有不同的健康消费需求，而且年龄越大的服用比例越高，而且随着人们收入水平的提高，生活节奏加快，工作压力的加大，疾病越来越转向生活方式病，得慢性病的人越来越多，比如冠心病、高血压、高血脂、糖尿病等等，慢性病的治疗不是短期就可以见效的，甚至很多人需要终身服药，这也为我们带来了很好的机会。因此，像我们公司的（脑，丹，头，木······）有更多的增长机会。现在患者越来越追求药品的疗效以及副作用等问题，药品的品牌也开始象快速消费品的品牌一样，药品品牌知名度美誉度等都会影响到患者的消费。不论是什么样的患者，我们步长生产的，有效的、有品牌的、性价比高的药品都将是患者首选的药品。4·销售成功与失败经验交流（如何开户、上量及客情维护）成功：开户·旺旺医院。旺旺医院丹红销量基本稳定！失败：八医院脑心通销量下滑！维护：作为一个合格的医药代表，不仅要有专业的产品知识（对自己的产品非常熟悉）；客户知识（了解客户的背景·性格·爱好·社会关系等等）；销售技巧（沟通技巧·拜访技巧·产品演示技巧等）；勤奋的工作态度；最重要的是做人，毕竟医药关乎性命，销售的是“健康的希望”，设身处地想一下，自己在未来可能也会成为病人，所以不能做违背原则的事情；做一个使客户相信你，认可你，支持你的优秀医药代表。5·销售成功与失败案例分享（3-4个）在销售我们产品的过程中，首先我们要走到客户心里去。对待忠实的客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。我觉得在销售中用两个字（儒）和（佛）来代替：儒{人+需}；佛{人+￥}。成功：1·旺旺医院心内和神内（通过对主任的专攻和临床医生的交心获得成功）！2·旺旺骨科（通过同事交流发现骨科是个很好上量的点，但要求高利润，经过多次的拜访和协商最终开科并很快上量，成为旺旺医院的支撑）！3·八医院心内科（通过两个医院医生师兄妹的关系获得了增长）！4.八医院药剂科主任（通过长期的祝福短信建立了信任，获得了帮助）！失败：1·旺旺医院心内科脑心通（虽然和主任的关系很好但一直被竟品压着）？2·八医院骨科丹红（主任和临床医生的关系也很好但医保问题没解决）？3·八医院内分泌丹红和脑心通（换主任后掉量，新主任对利益高要求）？4····6、渠道关系如何建立？如何维护？建立：首先，渠道是一个管道。是支持我们的产品到达终端的一个通道。我们要了解市场，分析市场，确定市场，建立市场。（在开发一个新市场或接替老市场时都要先了解是哪个商业公司配送还要和业务员，开票员多沟通，还有就是终端使用客户的开发）。维护：第一步，做到专业（产品知识）、专一（职业素养）、专心（市场分析能力）。第二步，就是一个执行实施的过程了，就是我们业务员自身能力加企业产品功能特异性的一个沟通过程。第三步，实际渠道建立和维护是紧密结合在一起的，我们要实现的不是单赢而是双赢或者共赢，要让渠道感觉依靠这个产品自身得到了很多，更要让通过这个渠道使用产品的人感觉安全有效。不过我们要首先了解我们的产品优势在哪里，要了解产品的本身，理解企业文化的内涵，把企业文化融入到产品中去，当然，也要了解竞品情况，做到扬长避短，用共赢的思想去建立渠道和维护渠道！7·在工作中如何与上级有效沟通、争取更多的资源（案例分享）沟通：开会时面对面或打电话、发信息……定期汇报市场的情况，工作中遇到解决不了的困难要及时向上级寻求支援。最重要的是，学会同上级“换位思考”，多一份理解、少一份误会。工作中犯错误是不可能完全避免，必须有承认错误的勇气，坦诚面对和正视错误。才能得到有效的指导与帮助，提高自身工作效率与业绩，作为下属，我们一定要充分尊重领导，在各方面维护领导的权威，支持领导的工作，这也是下属的本份。有了相互的尊重才能有效的沟通！资源：沟通好了，资源的分配就更合理了。不过还是希望能得到更多的资源支持！当然业务也要做的更好才行。案例分享：比如任务的分配、活动的人员安排……8·与身边的同事如何相处、沟通（案例分享）首先，我觉得要处处替他（她）人着想，不要以自我为中心。要和同事相处的好，就要学会从他的角度来考虑问题，有时适当作出自我牺牲，当然在我自己需要帮助的时候，同事也会作出牺牲来帮助我的。1、首先是我们郊县区的“闺蜜”们；（天天互相“骚扰”）。2、丹红区的帅哥和美女们；（打电话发短信微信或开会时交流）。3、社区的美女和帅哥们；（打电话发短信或开会时交流）。4、脑心通区的弟弟妹妹们；（打电话发短信或开会时交流）。5、OTC和木丹区的弟弟妹妹们；（打电话发短信或开会时交流）。6、谢总，单经理，廖会；（打电话发短信或开会时沟通）。9、如何看待自己的岗位职责、如何理解简单、听话、照做。职责：我觉得医药代表是负责与各种管药用药的单位个人打交道，疏通关系，保证公司的产品能顺利的流通和安全的使用，并用相关的学术·客情·和关系促进销售，完成公司下达的销售目标！简单：公司制度简单化，工作中简单的事情用心做。听话：1、听公司领导的话；2、听客户的话（听客户说的内容来发现问题和处理问题）。照做：1、照着公司的政策做；2、照着成功的案例学。听话和照做是步长人的基本精神品格。实际就是：“下级服从上级，上级服务下级”。我们有些时候，对于一些决策，尤其是自己的直属领导布置的任务，不愿执行，甚至不去服从，去怀疑。但在怀疑之前，要先去执行。10·未来3-5年个人目标及规划。目标：医药代表，老板和客户心目当中的优秀的医药代表，一个真正的自由高收入工作者。规划：能在步长公司开心的工作下去，跟着公司的发展步伐，不断的学习，能有更多的机会参加公司的培训。把工作做好的同时能把家庭照顾好，过着高幸福指数的小康生活。我希望我们兄弟大区的兄弟姐妹们首先把健康当工作，勤奋去做；把幸福当生活，认真去过；把快乐当梦想，坚持执着；把平安当祝福，随时带着。美好尽在掌握，愿大家微笑开拓！路的距离不代表心的距离，少有电话不代表少有牵挂，不常见面更不代表没有想念，忙碌的日子应互相关爱珍惜，祝我们都好!你们更好!别光想着工作，有空常来长沙嗨皮一下！最后我衷心祝愿我们公司未来的发展业绩蒸蒸日上，更加辉煌，拥有灿烂的明天！11、对兄弟大区的祝愿。步长制药事业特部