开发新客户1

开发新客户胡运芳15939299616问题1、销量增加的直接方法有那两条？2、开发客户为什么很难？3、开发客户有捷径吗？美国GE公司（GeneralElectronic）总裁杰克·威尔奇曾经说过：假如你自信能成事，或者，假如你自信会败事，那么你的这两种假设都可能是对的。——亨利·福特成功销售的要素思想、感情、态度、价值、目标、策略及销售人员的自我形象技巧及知识80%20%你公司的老板顾问销售医生策略性思考成果导向登峰造极练习黄金法则销售技巧产品知识教育及经验销售成功依靠80%的心理要素，20%的技巧。我们必须知晓我们有一份世界上最艰难的工作，但营销的工作还是得继续下去我们是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，是创造环境而非环境塑造的产物，更是生活的主人；我们会致力于个人及事业的发展。自我肯定自我肯定是决定自我态度及个性最重要的元素，也是成功生活的关键，是你喜欢自己的程度，它决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。高度的自我肯定对成功销售是非常重要的，你越喜欢自己和尊敬自己，就会把每一件事做得更好，发展并维持高度的自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进时最重要的工作之一。自我经营自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。“皮球踢到这里为止。”你“永远没有权力抱怨，永远没有失败的借口”。你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。从你的第一份工作开始到退休为止，你一直在当自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后决定自己收入水准的人。顾问而非营销我们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。就不会走到客户面前，摆出一幅希望能做成生意的样子。变成问题解决者而非产品供应商的最后一个要素，就是我们在向客户提出建议之前，要花时间充分的了解客户的企业及处境，好让产品能够成为解决问题的最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问态度。主要障碍害怕被拒绝是在向陌生人推销时最为普遍的心理。也就是害怕别人会说一些无关痛痒的话或是说“我没有兴趣”。这是销售生涯发展的最大杀手。克服害怕被拒绝的起点是要了解：拒绝不是冲着你个人来的，拒绝和你个人毫无关系。未来客户对你的了解不会深到要拒绝你这个人。拒绝不是冲着你个人来的，拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。”（系统化解除敏感）恍然大悟推销原来如此简单！原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!一、观念1、销售与营销的区别（1）定义销售：有利润地卖出产品（卖拐、衣服）营销：不断有利润地发现和满足客户的需求。（2）内容：4P——4C（3）中心：企业（产品）——顾客（需求）（4）思路：内——外、外——内（人、孔雀、狗、大象）（5）利润：单赢——双赢（6）过程：一次——不断循环2、、营销员到底销什么?（1）优秀的营销员销售自己—价值（竞争战略、差异化、梁山态度）（2）一流的营销员销售一揽子解决方案（自己、企业）（3）二流的营销员销售产品的利益（4）三流的营销员销售产品请您谈一谈您拜访客户的经验？3、营销模式转换建立信任发现需求产品说明生意促成40%30%20%10%4、态度决定一切对自己自信志在必得对营销热爱坚持不懈对客户服务设身处地（想啥）对公司忠诚共同发展（人才）罗斯福：国家给了我什么我给了国家什么二、客户开发模式1、访前准备（1）谁是我们的客户：4W1H：谁、做什么、什么时间、什么地点、怎么做（2）有关信息：基本资料、如何接受信息、经常去哪里、价值观、现有产品的缺点、客户还准备上什么、网络情况、客户的真正需求（3）必要资料：个人、公司、证明（4）客户为什么接纳我们：价值、诚信、知识（顾问、一本书59亿）（5）电话预约必要性：节约、尊重、准备准备：放松、台词、微笑约访：争取面谈、时间1-2分个性化客户档案建立1、从认识的人中发掘2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等发挥关系网络的效用（1）保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。（4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么销售漏斗75%50%25%作业：1、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用？5、我们的准备工作经常忽视什么？2、开场（1）二、八定律与第一印象80%购买是相信营销员（情感）（2）第一印象（3秒、一见钟情）仪容：发、面（杂物）仪表：整洁、大方、得体举止：敲门、名片、坐、行、微笑、请教、倾听、赞美（2）开场内容：市场情况、家庭、经营、创业经历、行业认识、新闻、爱好、竞争对手、养殖情况開場的方式1、赞美2、訴諸自我(得意)3、引發好奇心4、演出/表演5、引证6、惊异的敘述7、發問8、提供服務9、建议创意写出您下次拜访的开场白（3）开场方式（建立信任）微笑（沃尔玛、原一平）请教（接近）、倾听、赞美赞美的方法（头脑风暴）：人的本身（责任、贤惠、可爱）真诚尽情、具体细节随时随地，见缝插针PMP—MPMP--PMPMP3、发现需求（1）需求分析（马斯洛）（2）应对：个人（改变观念游戏、价值）、企业（服务）（3）人的行为动机：解决问题、实现快乐（利益）（4）营销医生学说（5）发现需求（SPIN）：背景—问题—暗示—需求需求分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要需求的意義•*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生.•*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)询问开放式询问◆了解目前的状况及问题点◆了解客户期望的目标◆了解客户对其他竞争者的看法◆了解客户的需求封闭式询问◆获取客户的确认◆在客户确认点上发挥自己的优点◆引导客户进入你要谈的主题◆缩小主题的范围◆确定客户需求的优先顺序连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不致的问题。连环发问：医生是怎么工作的：询问检查诊断处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖销售医师学说：销售员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。连环发问的技巧：1、预设2-3个目标靶（需求点）2、用开放式问句让其滔滔不绝。3、用封闭式问句让其回答“是”4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题接触两阶段：1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？寒暄赞美，收集资料，建立信任2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？连环发问，检查探测，寻找需求倾听站在对方的立场，积极的倾听。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。秉持客观、开阔的胸怀。掌握客户真正的想法。连环发问练习：以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。头脑风暴会：1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？4、我们能够帮助客户什么？4、产品介绍(1)、原则针对客户需求，量身定制介绍熟练FABE适时展示老客户的证据(2)、公式：特征+功效+利益+证明（练习蛋鸡）介绍强调带来证据(3)、强化卖点，淡化费用（算帐）把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜说明公式：特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山展示说明的方法口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用练习：请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。5、处理反对意见(1)、如何认识：原因与生俱来对销售的抗拒（掏我钱）正常的自我保护（怕被骗）对陌生人和不了解事物的习惯反应分类不信任55%、不需要20%、不合适10%不着急10%、其它5%（3）态度决定一切营销是从拒绝开始的拒绝并不可怕，可怕的是对待困难的态度。（刷门牌）嫌货是买家真正可怕的是不拒绝、无反应的人。对人最大的伤害不是仇恨，而是冷漠！（爱—忘记）反對意見1.可解決的:-習慣性的反對-逃避決策而反對-需求未認清,摸不著邊-期望更多資料-抗拒變化-利益不顯著2.具有實際困難:-沒有錢信用不夠-不需要產品(或服務)-無權購買,找錯人(2)、处理拒绝原则：逆向思维公式：认同+赞美+转移+反问例如：没时间、没钱（练习）没关系，象您这样的老板，肯定很忙，更应节约时间。如我们的服务能节省时间，可以试用吧！游戏：争吵与包容（伤害与和谐）排除障碍的总策略避免争论避开枝节问题既要排除障碍，又要不伤感情把握排除障碍时机先发制人排除障碍莫对可能买主的心理障碍大做文章(3)、具体方法原则：换位思考、求同存异、冷静克制方法：没时间：5分钟，兴趣考虑：考虑什么，解决太贵：算账、服务价格—质量—服务—条件练习想一想：您的客人可能有的反对意见？您会如何处理？定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。促成交易是行销终极目的即：临门一脚该出手时就出手6、成交(1)、信号嫌货是买家，主动提一些问题建议越来越热情避人秘谈推掉其他卖家详细询问成交的具体问题（价、结、运）详细询问市场的运作细节成交时机当客户觉得他有能力支付时；当客户与你的看法一致时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问货款支付方式时；当客户的重要异议被解决时；当客户同意建议时；当客户同意产品利益时。(2)、方法：假设：品种、数量、利润、时间、运作利益：短期优惠、促销威胁：市场不等人最后异议：解决门把法：请教失败原因(3)、促成注意点：1、时刻准备，一跃而起，动作熟练2、尝试多次促成，才能最后成交3、感性空间，让客户参与，决定购买4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5、不要再主动制造问题(4)、促成公式：强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交++=(5)、客户链心态：不怕麻烦，给他一个表现的机会随时赞美、感谢、要求方法：感谢—要求—承诺--引导（练习）售后服务产品的问题会导致客户购买其他产品产品问题可能会导致客户提前“处理”该产品可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满意时小问题可能会导致大问题一个产品的问题会让客户联想到其他产品判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的客户对诚实和承诺很敏感-要替客户分担压力服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度品牌忠诚度——核心竞争优势。结束语客户开发是市场营销的瓶颈，抛砖引玉，祝我们在以后的