客户服务技巧

客户服务技巧1主讲:ConnyWong时间:2004年12月18日(周六）广州峰诚管理咨询有限公司客户服务技巧2课程目的•旨在服务意识的提高，服务技能的提高。•首先要有客户服务的观念：意识-态度-技巧客户服务技巧3第一章、客户服务基本知识一、为什么各企业在客户服务上都开始加大力度？因为现今有形产品的竞争，已不能对客户产生决定性的影响，所以企业将重点放在客户服务上。例如：电脑整机联想价位偏高，重在服务（培训中心、维修部）TCL价位适中，服务一般又例：万佳超市价格、品种家乐福超市价格、品种配购物循环客车最终目的：争取最大的客源，以获得最大的利润。客户服务技巧4第一章、客户服务基本知识客户群价格客户服务产品质量客户服务技巧5二、何为客户客户—是企业的重要资源，是企业赖以生存的对象、依赖者；无论是内部客户、外部客户，都是我们生存的依赖、工作的目的。商业活动中最重要的人。并因为给予我们服务的机会，而有恩于我们。客户-使用我们的服务并付费的人用户-使用我们提供产品或服务但不付费的人比如：儿童玩具的用户是小孩子，而客户是小孩的父母。戴尔公司成功秘诀：了解客户、研究客户、满足客户客户服务技巧6二、何为客户内部客户：同一家机构内部的人员。他们依靠相互依赖、互通信息的资源共享来完成任务。外部客户：购买某家公司产品或服务的人。客户服务技巧7三、建立客户数据库获得客户信息的途径：电话营销活动印有企业通讯方式的优惠券、服务卡、免费样品有奖问卷销售时收集、记录客户资料保证卡行业性刊物会员制在活动中访问客户网络客户数据库客户服务技巧8三、建立客户数据库现在客户潜在客户客户数据库分类：失去的客户与企业发生关系的商家客户服务技巧9客户=》需求=》感觉=》预期=》服务海尔老总：如果客户提出要三角形冰箱，你能不能提供？就是消费的个性化需求。能满足，这就是你的优势。对客户的需求，以于不同形式的相对满足。客户服务技巧10四、何为服务?服务--是为客户创造价值的。如果你的服务带给客户的好处，比其他同类要多花费的相同，那你的服务就更有价值。客户服务技巧11四、何为服务?1、客户服务人员应具备：识别客户需求的能力满足客户需求的技巧2、服务的观念：美国：荣幸对别人服务，当做一种荣幸。从不作威作福。日本：荣耀脸甜、腰软的特质，对服务于他人，当作展现自我的机会，也是一件光宗耀祖的一种荣耀。中国：视为奴役，服务他人是一种耻辱；为他人做事，被视为行夫走足，店小二。客户服务技巧12四、何为服务?3、如何通过更有价值的服务,增加客户的价值:改善价值当前服务中的某些特征比同行做的好延伸价值在售前售中售后综合考虑扩张价值为有形的服务增加无形的含量客户价值客户服务技巧13四、何为服务?4、服务利润链连带关系:客户服务=销售=新产品=就业=》企业=培训=只要有了正确服务的态度，所有的行为就有了动力。客户服务技巧14四、何为服务?独特的卖点有一家中型汽车租赁公司，无论是规模还是市场占有率，都无法与赫兹公司相比较。他们想出一个独特的销售主张：因为我是老二，所以我们更努力。从新定位自己公司=》找出独特的卖点=》提供更好的服务=》提供最便宜的租费=》获取最大的客户资源及利益客户服务技巧15五、客户的需求、感觉、预期服务客户要得到相应的服务与待遇价格合理的价格质量优质、经久耐用行动反应迅速感谢希望看到我们心存感激客户服务技巧16五、客户的需求、感觉、预期1、客户的需求客户的需求会转化变成客户的感觉，而这些感觉会令客户对公司的信任产生积极或消极的影响。2、从感觉到预期需要（不可预料、未满足、没有被发现的、潜在的）受感觉的控制，感觉又反过来改变消费预期。3、如何准确把握客户感觉和期望#外在的标志颜色、宣传口号、确认形式等第一眼的感觉#提供更多的信息有助于客户接受（价格、质量、服务、优惠等）而又自我感觉良好。#文献资料技术和商业贸易资料，专业和高效率的印象#权威机构证明书巩固服务能力的形象#广告承诺应比实际达到的稍逊一筹以上因素，会帮助减少客户的“错觉”或降低他们不切实际的预期。客户服务技巧17五、客户的需求、感觉、预期4、如何了解客户到底要什么？了解客户需求的十种方法：调查意见箱、意见卡和简短问卷面谈客户数据库分析模拟购买会见重要客户消费者团体考察竞争者第三方调查委托市场调查公司，更具客观性、广泛性神秘顾客聘请一般消费者接受服务或消费后进行评价客户服务技巧18第二章如何提高客户服务客户服务技巧19一、客户服务真正的良好的客户服务来自于对细节的注重：两种客户服务标准的比较一般客户服务标准优质客户服务标准及时性：及时性：客户进入服务区域时客户进入服务区域时很快听到招呼在30秒内听到招呼预测：预测：服务员工的想法至少要先于客户一步客户不必开口，杯子就加满水态度：态度：员工对客户态度友好边领客户就座，边与客户交谈客户反馈：客户反馈：客户得到聆听当班经理亲自与客户接触处理客户不满仪表：仪表：员工看起来整洁、干净和准备就绪员工着装遵照员工手册中的着装规定由此看出，客户服务的目的在于：减轻客户的压力，使之有舒适的服务体验。客户服务技巧20二、制定优质客户服务标准的准则二、制定优质客户服务标准的准则：具体化简明可测定建立在客户的要求之上写进工作说明和实施评价中和职员共同制定公平的实施、执行客户服务技巧21三、建立优质客户服务标准的步骤分解服务过程找出每个细节的关键点把关键点转化为服务标准客户服务技巧22三、建立优质客户服务标准的步骤开始进入停车场找车位进商场结束客户服务台取推车选择商品开车请售货员帮助进停车场查看方位离开商场准备结帐取私人物件等待付款服务圈客户服务技巧23四、建立客户服务反馈系统以下有几中对待客户服务反馈的态度：根本没有客户服务反馈缺乏客户服务反馈,却自以为有缺乏客户服务反馈,却一定不在乎虽然有客户服务反馈,却充耳不闻虽有客户服务系统反馈,但从不听逆耳之言没有反馈渠道的客户,最终会用脚来投票__一走了之客户反馈是非常廉价而有效的市场调研手段,能动态地了解客户的需求、感受、问题。当然，如果因为不在乎或自以为是或懒得理会客户的心理，那你就会发现你的客户越来越少。客户服务技巧24一份检验单1、是否存在一套系统、以保障系统客户的利益？是否2、这种方法是否使用适当的抽样技术？是否3、如果使用一份调查问卷，它是否为客户提供了机会，使他们能够将关于产品/或服务的任何方面的信息反馈回来？是否4、调查问卷中是否包含了执行总裁的说明？5、调查问卷是否必须返回到一个指定的个人（最好是执行总裁）？是否6、是否存在激励因素，以鼓励客户反馈信息？是否7、是否要求赞许的反馈，例如：在客户心情好的时候？是否8、当获得系统的客户反馈后，在机构内部是否要将其结果出版？是否9、结果是否会在外部公布？是否10、是否通过特别艰辛的努力来获得外部客户的反馈？是否客户服务技巧25五、客户服务调查表积极主动的收集信息，制定更完善的服务准则，以争取最大的利益。客户服务技巧26五、客户服务调查表1、制定客户服务调查表应达到的目标谁是我们的客户？他们要求何种客户服务？我们提供的是何种客户服务？两者间主要的差异在哪里？怎样消除差异？我们的服务与“最好的服务”、典范的企业及竞争对手相比如何？我们怎样向哪些标准靠拢？我们现在提供的是什么标准的服务？该服务能否满足客户的期望？如果不能是为什么？客户服务技巧27五、客户服务调查表2、调查表应包含的具体内容你购买使用的是我们那种产品/服务?你从何时开始成为我们的客户?我们提供的信息是否即使充分?我们的书面材料设计得好不好?是否有用、有关、合适且方便？我们的运货速度够不够快？我们未能遵守运输承诺的频率和概率有多高？我们的工作是否精确？我们与之确定沟通的标准是什么？（面对面、书信、电话、传真、电子邮件、报纸、宣传手册）在接受投诉时，我们是否迅速、公正、有效地解决了问题？我们的售后服务达到那种标准？我们是否提供充分的建议和支持？遇到要求协助和提出建议的客户时，回复期是多长？这个长度是否可以接受？我们还能提供给你什么有用的服务？我们的服务标准是否优于其他组织提供给你的服务标准？你是否知道在客户服务领域内其它组织提供的服务是我们根本没做到或没做好的？客户服务技巧28五、客户服务调查表3、客户服务调查单:如:“我们很想知道您如何看待我们的服务,请在每一条陈述后空白处,写下对陈述反应的相对应的数字”。1从来没有2偶尔3一半4经常5非常普遍1、电话铃响不超过三声就有人接听；2、回电话友好、有礼貌；3、电话被搁在一边超过30秒；4、我的电话直接转到要找的人；5、办公室（商场）位置好，容易找到；6、靠近办公室（商场）的地方，有很大的停车场；7、办公室（商场）的气氛温馨；8、日常的办公时间对我很方便；9、销售或工作人员见到我就打招呼；10、如果约见被推迟，等待的时间少于15分钟；11、产品和服务的价格适中；12、产品和服务的付款条件灵活；13、付款方式可以接受；14、物超所值；15、办公室（商场）的雇员有礼貌、友好；客户服务技巧29五、客户服务调查表16、服务提供者或雇员有礼貌、友好；17、我获得了特别的关注和服务；18、投诉得到很快地解决，而且结果令人满意；19、服务人员（雇员）回答问题，直到满意为止；20、服务人员（雇员）关心我的处境；21、自主作出是否购买的决定；22、对服务人员（雇员）的个性感到舒服；23、对要购买的东西的细节知道很清楚；24、对服务人员（雇员）的接待方式感到很愉快；25、感到服务人员（雇员）提供服务很到位；26、愿意接受这里的服务，而不是其他人提供的服务；27、会再次光临；28、会建议他人光临；29、所有服务都是上乘的；感谢您完成上述调查单，您的答案能帮助我们了解您的需求，提高我们提供给您的服务质量”。客户服务技巧30有经验的客户服务人员都知道，无论怎样提高、再提高，服务过程中，仍旧会出现这样或那样的新问题：个人问题工作问题客户服务技巧31一、个性化技巧换位思考、专业态度、个人技巧、不卑不亢。在今天的实际工作中，面对的客户、存在的问题和从前一样，只不过在客户服务专业性人员身上更多的体现：科学性，最重要的是学习性，会反省、总结就会进步提高。个人修养带有个性的技巧，是通过自己的意识形式，在实践中不断体会、修正的个人技能，有着个人特性。比如：很专业、讲道德、说服多有些客户服务人员，在处理问题上，有个人偏重客户的心理很了解、投其所好笑容可掬、傻呼呼*第三章、个人准备客户服务技巧32综合二点：#不断地评估自己的表现，来确认是否了解客户的需求？#对自己服务中存在的问题的认识？第三章、个人准备客户服务技巧33二、感激/感谢学会感激、感谢学会投诉、建议用书面、文字说明、电脑打印，备份。目的：展示用书面形式表达，令人满意的客户服务经历或糟糕的客户服务经历的能力。一是正式表达二是试探企业对书面沟通采取反映的可能性大小三是锻炼自己的商业沟通技巧第三章、个人准备客户服务技巧34三、遵守客户服务八大铁律客户是你生命中的贵人；客户是你公司里最重要的的人；客户不必依赖你，但你必须依赖客户；客户也有感觉、感情的，你想要别人对你好，你就要对他更好；客户绝不是你去争辩或斗智逞能的对象；客户是你事业的命脉，是他们成就你的事业；客户有权利得到最恳切、最周到、最专业的服务；你的职责是尽可能地满足甚至超越客户的需要；第三章、个人准备客户服务技巧35克服服务中的障碍：懒惰贫乏的沟通技巧糟糕的时间管理态度问题情绪化缺乏足够的培训无法应付压力缺乏控制力自作主张人员不足第三章、个人准备客户服务技巧36四、如何解决问题在客户服务中，最重要的一环，就是如何帮助客户解决好问题。关键在于：及时解决，过程不重要。在提出解决问题的方案前，应该先做什么？倾听客户境况、问题提炼出重要信息提供合适的解决方案第三章、个人准备客户服务技巧37解决问题的步骤：识别问题（找到真正要解决的问题）了解问题相关的方面以及可能产生的结果根据公司现行策略确定进行方案方案几种，可有选择性根据对客户的了解，首选最佳方案方案实施观测、评估方案事实后的效果第三章、个人准备客户服务技