中国式商学院暨公司营销系统销售人员集训实施方案

提报：审核：签批:XX商学院暨2011年公司营销系统销售人员集训实施方案一、方案运作环境：针对公司所制订的发展目标与规划，公司将在人才培养（销售人员就其销售技能与管理理念）、品牌实力（品牌影响与公司市场综合竞争力）等方面做同步提升。公司人力资源部特在2011年MM月TT日至KK月SS日组织开办2011年营销系统销售人员集训。此次在职培训将严格按照军事化及封闭式管理操作，极力打造纪律严明，执行高效的营销团队！二、培训目的：提升销售人员技能及管理理念，为实现公司既定发展目标做好人才培养铺垫。三、培训对象:公司营销系统在职各级业务人员。四、培训方针：强化公司文化，贯彻具有公司特色的全员培训机制，全面促进学员的成长与发展，整体提升公司综合竞争力和品牌实力。五、培训目标：4.1、提升营销系统业务类人员的各项技能与管理理念，强化公司推行的相关政策及制度；4.2、激励各级员工士气，树立起他们在公司长远发展的信心,加强员工对企业的忠诚度；4.3、让所有受训员工树立起团队纪律的重视与严守，培养员工对公司指令的高效执行理念。六、纪律说明：所集训成员均须严格参照此次培训的《集训须知单》、《违纪事项一览表》，遵守好培训期间的一切纪律！七、主题设计与构思：八、各层级培训特征：项目对象培训主题构思及说明业务代表及同等级别人员XXXX销销售售精精英英的的修修炼炼主要聚焦在对这部分人员核心能力（即他们的工作意愿、工作态度）的提升，如何增强他们企业的归属感，对于工作的责任心和付出，力求通过此次培训能够在内部营造起“有激情、愿分享、懂核心、知感恩、负责任”的团队。业务主任及同等级别人员决决胜胜心心态态，，打打造造精精彩彩职职场场人人生生从心态到技能的提升，业务主任肩负着承上启下的重要职责，他们能不能以身作则，在内部营造起“愿担当、知感恩、懂共赢”的心态及氛围很重要；另一方面在他们技能需要提升的能力要求上主要是与终端客户的交往，沟通和谈判能力的提升是达成目标的主要技能。业务经理及同等级别人员调调适适性性领领导导的的炼炼制制增强现有销售经理的内驱力和核心能力，以及管理技能的培训。针对他们职责的所涉及有关经销商开拓与管理、内部团队建设与管理等，希望借助此次培训做到能让他们在今后的工作中可以凌驾自己直接去开拓市场和客户。特征层级受训时间（天）重点提升时间分配及比例（休息：授课：互动交流）培训资源使用说明备注业务代表及同等级别人员31、终端维护2、陈列铺货技巧3、沟通技巧4、团队协作5、心态1：5：4内部资源为主外部资源为辅市场及操作内部资源解决，外部资源提升理念。业务主任及同等级别人员41、渠道开拓2、谈判沟通3、团队协作4、心态1：4：5内外资源均分市场及操作内部资源解决，外部资源提升管理及理念。业务经理及同等级别人员31、规划与招商2、团队建设及管理3、市场管控1：3：6外部资源为主内部资源为辅市场及操作内部资源解决，外部资源提升管理。九、各层级集训行程与安排：说明级别时间相关事项备注业务代表及同等级别人员MM月20日（全天）报到接待具体参照：《业务代表集训安排表》1、集训人员统一到接待组报到，按报到顺序的先后自然随机领取各自的唯一序号，公司将统一安排车辆接送；2、入住、集训、交流活动、统一用餐均按所领唯一序号，按接待组的安排执行，随意错动和交换序号的成员均将接受违纪处罚；3、集训及交流期间,所有学员须穿统一着装及佩戴工牌；4、“培训总结会”后，如有要提前返回市场人员须提前报人力资源部，并统一由人力资源部安排；5、“返回各自市场当天”晚上公司不再安排住宿，如有须续住人员，公司不在此次培训中统一负责相关费用报销及垫付；6、所有集训学员在规定的时间内，均须及时反馈相关集训信息材料（心得体会、总结）予人力资源部或所在大区助理，否则将记录此次集训的奖惩中。MM月21日（全天）集训与授课MM月22日（全天）MM月23日（白天）MM月23日（晚上）培训总结会MM月24日（全天）返回各自市场MM月25日-07月03日该期培训评估及总结业务主任及同等级别人员07月04日（全天）报到接待具体参照：《业务主任集训安排表》07月05日（全天）集训与授课07月MM日（全天）07月07日（全天）07月08日（白天）07月08日（晚上）培训总结会07月09日（全天）返回各自市场07月10—17日该期培训评估及总结业务经理及同等级别人员07月18日（全天）报到接待具体参照：《业务经理集训安排表》07月19日（全天）集训与授课07月20日（全天）07月21日（白天）07月22日（晚上）培训总结会07月22日（全天）返回各自市场07月23—26日该期培训评估及总结注：人力资源部将於07月28日前，出据此次（三个层级三次）集训综合质量报告（效果评估与总结建议）,以便为今后相关集训工作提供建设性指导！十、集训管理事宜：为保证此次集训工作的有效开展，将“培、训、练”有机的结合起来，除根据公司制度对培训进行规范化的管理外，人力资源部还将协同营销系统相关部门完善培训的软硬环境，将各层级全程集训每个阶段开展全方位的、全程性的引导与跟踪服务等管理工作。10.1、前期（策划、组织等）阶段相关管理工作：以市场为主导，统筹做好集训的筹备相关工作（包括培训场地、培训设施、培训材料、培训机构及讲师）。通过（公司官网、电话、邮件、短信平台、下发方案等）多层渠道通知相关层级集训人员，加大集训资讯的宣传力度，提高集训信息的透明度。对重点相关培训课程通过邮件系统公告培训大纲，以提高培训资源的共享度。10.2、中期（实施、监管等）阶段相关管理工作：以人力资源部为主导，公司相关部门协助，合理安排好各项培训课程及进度，有效组织实施培训。负责监管组织及实施过程中出现的安全、授课互动、受训相关后期（住宿、就餐、车辆接送）、领导亲临考察及指导等事项。10.3、后期（评估、反馈等）阶段相关管理工作：以参训学员为主体，根据受训情况，组织实施各项评估、总结及反馈。建立集训训相关档案（含受训人数、学员奖惩情况、机构或讲师授课调查、满意度及后期保障等），并把将员工受训情况提供公司相关领导与部门，以作人员调整、晋升、考核等的重要参考依据之一。十一、集训筹备与落实推进说明：事项日期落实事项相关特征说明职责05月23日前集训方案初案确定1、前期场地调研中,相关单位均提及因建党90周年大庆,场地租用须30天前先予确定。2、前期机构调研中,已初步与我们达成相关合作单位,但均须待方案最终确定后，做进一步沟通及确定。3、为体现此次集训的士气,更好地规范及统一,此次集训的文化衫及办公用品均标有公司logo与XX东方韵“世界因我而不同”广告语！4、人力资源部将做相关后期保障方案，相应人员及部门须极力协助。鉴于该类集训为公司级重要及核心类培训，相关部门及负责人均须极力配合，以确保此次集训工作的顺利开展。具体分工及详细,请见：分工及所须资源与支持05月25日前确定集训场地选址05月31日前确定最终集训方案确定会务协作单位MM月07日前各办事处上报人员名单备用金预借事项MM月12日前确定外部培训机构或讲师确定公司统一文化衫确定集训统一办公用品MM月15日前会场布置外部合作单位合同签订MM月20日-07月26日集训人员报到接待及返程集训人员集训、用餐、住宿各期集训评估与总结07月28日前集训综合质量报告十二、相关费用预算（按480集训学员,加20名工作组成员及讲师与公司领导.以500人推算）：费用项目计算方式合计（元）备注横幅制作按均价：8元/米需2条，共计：20米S1=8×20=160该横幅可持续使用彩虹宣传按均价：200元/天共13天S2=13×200=2600各层级集训期间均使用彩虹桥宣传文化衫按均价：25元/件每人2件S3=500×2×25=250001、工作组成员也均须穿该统一着装。2、天气炎热,集训学员着装须及时换洗,故每人2件。办公用品按均价：15元/件每人1套S4=500×15×1=7500均印有logo和XX东方韵“世界因我而不同”字样，并含(标示牌/人)饮用水按人均：4瓶/人/天共5天S5=500×4×5=10000统一聚餐按均价：90元/人/天共4.5天S6=500×90×4.5=2025001、不含酒水。如饮酒须另算。2、各层级集训人员完,返回市场当天不安排就餐。讲师聘请费按行情均价：15000元/天/人须聘请3名讲师，共7天S7=7×(15000+3000)=126000含课酬、课程调研、教材制作、现场服务、课后培训报告、讲师往返交通费小计373760其它费用租车费市内:按均价：3000元/天接送共计：3天S8=3000×3=9000除接送报道人员外，还将运输相关集训物质住宿费用翠林高尔夫（90元/人/天）S9=500×4×90=2000001、住宿按人均4.5天计算，会议室按每期4天计算；2、翠林高尔夫为去年我司合作单位，有过处理此类集训接待经验，现有部分场地正处于在装修中。会议室费翠林高尔夫（1000元/天）S10=1000×3.5×4=14000小计223000总计596760备用金S备用=30000元该备用金只限于此次集训活动使用十三、分工及所须资源与支持：支持部门事项人力资源部销售管理部总经办财务部法务部备注方案撰写●▲费用预支▲▲▲●集训期间学员监管●▲聘请机构及讲师●签订相关合作合同▲●集训人员接待●▲▲须各大区助理协助领导视察接待及安排▲●后勤保障●▲▲▲会议接待用酒支持▲●培训总结报告收集●▲培训评估●▲●表示主负责▲表示协助十四、相关对比：新旧方案对比科项之前方案新调整方案有无（√表示有）程度备注有无（√表示有）程度备注层级细化及针对情况只有过整个营销系统集训√清晰而明确培训综合管管控√√受训期间可做到全封闭式管制培训严明性√只做考试体现√全程严纪律操作，并实行连带处罚制，和公司晋升、月度、季度等考核挂钩外部资源调用及介入√不明显√明显且重要讲师资源的层次√较低√较高公司全员合作情况√但职责不够清晰√清晰及独立学员反馈情况√不明确和及时√要求明确且及时培训效果预估√√整体水平提升但综合效果评估暂不能确定成本及见效比√成本不低，且只在为公司做集训而集训，未能有所更深层的渗透√成本相对较高，但此次集训在提升学员技能及理念的同时也为企业品牌宣传开立一种新的形式。十五、其他说明：15.1、为保障该方案有效实施，所有集训人员在集训期间违纪，将受到严厉处罚，具体见附表；15.2、一切配合及支持此次集训事项的相关部门，如有另外原因，致使本次集训受到影响，将追究其相关责任；15.3、本方案自签发之日起，开始实施。附件1、《业务代表集训安排表》2、《业务主任集训安排表》3、《业务经理集训安排表》4、《集训须知单》5、《违纪事项一览表》6、《培训问卷调查及评估》7、《集训心得体会》2011年LL月NN日课程设立情况可供培训课程资源消化情况建议是否选择开课司内司外业务代表业务主任业务经理客情维护√√直分销体系建设与技巧√√终端生动化陈列与技巧提升√√事件营销的组织与实施√√优秀终端业务人员心理素质构建√√销售管理手册√√√√人际关系沟通√√√营销博弈训练√√√如何从现有渠道提升业绩√√情景销售√√√高端酒运作√√职业生涯规划√√省外市场拓展策略√√√经销商管控与发展√√高效营销沟通与谈判实战√√√挺进商超决胜终端√√渠道管理√√大客户管理√√打造金牌团队√√市场运作及推广策略√√√营销团队管理与业务推动技术√√酒类价格陷阱判断模型应用√√酒类市场价格制定模型√√酒类通路操作系统√√酒类区域市场进攻防守√√中国酒类区域市场扩张的九种方略√√酒店终端拦截模型√√团购渠道运作√√如何提高执行力√√从优秀员工做起√√顾问式销售√√√经销商开发与维护√√√调适性领导的炼制√强化销售中的沟通谈判能力√√√如何打造精彩职场√√√决胜心态√√人力资源基本政策√√√√法务知识√√√OA营销培训√√√√财务知识√√√√打假及窜货√√√√注：人力资源部提供开课参考建议，最终各层级开课安排以营销副总对此表的修改后，提供的最终建议为准！集训须知单项目说明备注作息