Microsoft Dynamics 动态销售团队白皮书

动态销售团队转变组织执行销售工作的方式目录简介........................................................................................................................................................1电话销售的时代结束了吗？......................................................................................2更多选择，更精明的客户..............................................................................................3趋势........................................................................................................................................4云...............................................................................................................................................................5社交与数字化.....................................................................................................................................5移动性....................................................................................................................................6大数据与智能销售...........................................................................................................................6分析..........................................................................................................................................................7销售团队需要（想要）什么..............................................................................................8最佳销售团队针对胜利做好准备................................................................................9动态销售团队的四大特征............................................................................................101.准备工作与洞察力.....................................................................................................................11客户成功故事：CSX运输公司........................................................................................122.协作与互联............................................................................................................................13客户成功故事：ISSBelgium.......................................................................................143.快速与移动............................................................................................................................15客户成功故事：InsphereInsuranceSolutions....................................................164.更高生产力............................................................................................................................17客户成功故事：SpecialistsOnCall..........................................................................18结论......................................................................................................................................19i简介成功的销售组织始终在努力超过竞争对手，改善效率并持续改进销售策略，借此提高自己的绩效。今天，“时刻在线”的新新人类逐渐走上工作岗位，客户也通过无处不在的互联网变得更加明智，这使得人们相互之间的交流与互动无时无刻不在进行着变化。为了在这种不断变化的竞争环境中获得胜利，成功的销售部门管理者及销售团队无法再简单地采取特定销售策略—而是需要改变执行销售工作的方式，借此吸引更多客户的注意。本白皮书反映了微软对这种转变的愿景，可帮助成功的组织针对未来做好准备，激励员工获得更大的成功。成功的销售部门管理者及销售团队都在改变执行销售工作的方式，借此吸引更多客户的注意。1电话销售的时代结束了吗？为了实现快速转换，销售人员从未面临过如此重的压力。直到最近，销售过程都是从冷冰冰的电话开始，再逐步推进到赢单的：客户最初对产品可能满意或不满意，销售人员再通过与客户面谈，引导客户购买产品，或升级产品，整个过程都基于一种传统的方法，即为客户提供必要的信息，促使客户做出需要购买的决定。可是目前，电话销售代表通过电话找到销售线索的几率已经不足9%了，将其转变为商机的可能性就更低。通过发送冷冰冰的邮件而得到客户响应的比例更是不到1%。可见，无论哪个行业，无论是企业对客户（B2C）或企业对企业（B2B），无论销售类型是什么，是关系型销售，交易型推销或顾问服务销售，这些传统销售方式都需要大幅改进。很明显，销售人员面临着巨大压力，必须尽快转变销售方式。理由很多，但转变的最主要动力在于，客户从来都不曾像现在这样掌握如此多的信息。他们可以接触到更多信息，他们有更多选择，他们的心理预期也更高。客户希望从销售人员的产品介绍之外了解更多信息—他们可以在线获取，访问网站，进行搜索，并使用社交网络。最近CEB的一次调查发现了惊人的结果，客户平均会在采购流程进行到57%后才联系供应商。212012响应率趋势报告，DirectMarketingAssociation2CEB，全新高绩效人员手册，ArlingtonVA,20122更多选择，更精明的客户那么如果与客户的接触是从销售周期的57%开始的，企业与销售人员如何才能尽最大努力战胜竞争对手，赢得胜利？当今数字化驱动的市场使得信息随时可以获取。客户在与供应商取得联系之前，已经用了大量时间调查产品。这意味着营销部门的重要性与影响力也随之增加。营销部门始终是目标客户的“首批接触者”，而且该部门与客户的接触时长与展示机会都在增加。成功的销售组织必须实施一种双管齐下的方法。双管齐下的方法1让营销成为销售工作的有机组成。2为销售专家提供正确的信息与工具，令其做好准备，吸引客户。这种吸引客户参与的新方式使得组织必须同时考虑到营销、销售，以及服务部门，以确保相关人员能够用一致的方式与客户维持有竞争力的关系。3趋势除了客户对产品了解更全面外，其他一些近年来显得很重要的趋势也开始变得平常化—-伴随这种趋势，客户关系管理（CRM）技术起到助力作用。云社交与数字化移动端访问大数据与智能销售分析4趋势云云计算在多年来一直是CRM的重要发展趋势，但现在才真正成为主流，因为这种技术真正做到了能同时为业务领导与IT部门提供收益。云计算能在成本、速度，以及敏捷度方面提供巨大的优势—从快速安装与部署，到可预测的按用量付费的报价方式，再到随时可用，随处访问的特性。云计算这种趋势对消费组织及其他部门来说，意味着可以降低在传统IT采购流程中的花销。社交与数字化社交媒体正在改变销售组织内外的沟通与联系方式。以后我们将能利用社交网络了解产品，帮助客户做出采购决策。我们逐渐发现，社交工具为组织提供了巨大的机遇，在改善内部协作的同时对外部客户的交互实现了差异化对待。与冷冰冰的邮件促销只能获得1%的响应率相比，在LinkedIn网站发送包含二级连接的站内邮件可获得67%的响应率。很多收件人将站内邮件看作一种可信赖的信息来源。想象一下如果销售人员充分利用LinkedIn的站内邮件功能所实现的效果，这会让使用传统方式的营销与销售人员多么羡慕。最棒的销售人员了解如何在充分利用这种联系的同时让收件人根本不知道自己成了营销工作的目标。微软认为，社交工具，例如LinkedIn，是能提供实现竞争优势的巨大机遇，但前提是必须能将销售、营销，以及客户关怀等流程有机结合在一起。有关微软愿景的详细信息，请参阅互联的企业白皮书。5趋势移动性在发展速度飞快，充满竞争的环境中，销售人员与相关人员必须能够随时随地使用移动设备访问并查找所需信息。为了获得信息并领先竞争对手，销售代表不能等到坐进办公室里才开始工作，还希望能发现商机。通过移动设备访问所需信息，这将成为能否获胜，并赢得订单的关键。大数据与智能销售“大数据”的流行意味着我们需要充分利用日益增强的计算能力及商业智能功能，将来自公司内部及公众互联网上的海量信息结合在一起，借此获得更清晰的洞察力。在销售工作中，这种应用的一个例子就是为销售代表提供有关联系人与客户的最新实时信息—将来自CRM系统的信息与来自社交媒体及第三方数据服务的信息结合在一起—随后将这些信息呈现在销售代表销售周期的不同阶段。这就是所谓的智能销售。6趋势分析智能销售的目的是为销售专家提供完成销售工作所需的信息，而分析工作则侧重于收集涵盖不同时期的数据，并用这些数据提高销售效率。例如找出销售绩效最好和最差的人员，并通过了解在销售周期的不同阶段，绩效最好的员工做了哪些不同寻常的工作，借此改进您的销售方法论，再用这套方法论帮助绩效不佳的员工提高。将这些变化与其他宏观经济趋势结合在一起，使得组织必须重新考虑销售人员的角色，并抓住机会增强技能，借此获得竞争优势。领先的销售组织（以及领先的CRM供应商）都在加强对内部销售人员与流程效率的关注，使用有前瞻性的