会展旅游管理PPT课件-会议市场营销

第五章会议市场营销（二）第一节会议销售的组织工作第二节推进会议市场销售（会议营销的渠道和模式）第三节针对会议策划者的广告第四节会议销售谈判与合同第二节会议营销的渠道一．会议营销的方式与渠道二．会议广告三．会议营销模式一.会议营销的方式和渠道方式描述广告在专业报纸杂志、大众媒体、网站、广播、电视、户外媒介和包装媒介等做的广告文章和图片在上述媒体上发布的各种对酒店的评论、报道、特写和消息及图片直接邮寄直接邮寄的各种宣传资料新闻发布会邀请记者到有关现场进行现场采访人员推广对各种机构和客户的直接拜访电话营销包括传真，能和客户进行一对一的沟通E-mai联络能和客户进行一对一的沟通展会推广各种会议、展会上宣传推广机构推广与各行业协会和商会、国内外办展单位、国际组织、外国驻华机构和政府主管部门合作进行的各种推广活动。相关活动如表演、比赛等网上营销不限时空和距离与客户沟通基本渠道描述专业媒体针对参展商、专业观众；合作招展、招商、宣传推广大众媒体主要是针对普通观众；建立展会的良好形象行业协会和商会利用它们在行业里有重要的影响和强大的号召力参展商展会为参展商提供了一个与客户进行交流和联络的平台，借此机会主动邀请自己的客户到会参观互联网建立专门网站，也可以与其他有影响的网站进行合作其他展会办展单位合作营销，优势互补国际组织利用其权威性和在国际上有较强大的号召力各种代理合作营销，优势互补政府有关部门政府的行业主管部门对行业的影响很大相关活动一些针对性较强的相关活动也能给会议带来声誉二.广告•广告的种类：报刊广告/互联网广告•会议广告的制作原则•广告刊登的位置•如何策划广告活动•广告的多种方式广告——种类：报刊广告/互联网广告报刊广告•大众报纸和杂志•行业杂志报刊广告•饭店目录•其他商业目录广告——会议广告的制作原则•AIDA原则–Attention–Interest–Desire–Action广告——刊登的位置•广告刊登的位置广告•广告版面广告——互联网广告互联网广告•列举会议设施•联系人的姓名和电话•会议情况表格•预订系统预订系统附带的赠送材料——宣传手册门市宣传手册会议宣传手册-面向休闲市场：房间、餐厅和休闲娱乐设施门市宣传手册-活动空间、餐饮服务和会议服务会议宣传手册会议宣传手册•饭店名称•饭店地址•电话（免费、联系人）•传真•展示空间的照片、图片和完整的描写（大小、比例）•可用的视听设备•其他可用的会议服务•特殊服务和设施（摄影服务、鲜花、娱乐）•客房信息（描述、楼层设计、房间区方位、预订、价格、到达/离开时间）•特殊手续（付账、运载和接待、签名和通知规定等）•交通•其他（天气、服装、小费、可以利用的送餐服务）•娱乐和休闲•以往会议的证明•供策划人使用的一览表和策划指南附带的赠送材料——其他•其他•特色物品广告•广告的种类：报刊广告/互联网广告•会议广告的制作原则•广告刊登的位置•如何策划广告活动•广告的多种方式广告——如何策划广告活动考虑因素：范围频率时机一致性在某一特定时间段内读到广告的个体人数一致性：图标、特别的颜色或图案价格:1500规格尺寸：黑白页、4/C4月价格:1500规格尺寸：黑白页、4/C广告——如何策划广告活动价格:800规格尺寸：黑白页、4/C价格:1500规格尺寸：黑白页、4/C时尚旅游刊号XXX媒体名称1月2月3月媒体图表中国会展刊号XXX发行类型月刊发行量54548价格:1500时尚旅游刊号XXX规格尺寸：黑白页、4/C广告——多种方式广告代理公司互换商业广告（互惠广告/交易广告）联合广告与饭店或者会议和旅游局、航空或汽车出租公司或当地旅游景点一起用于“一次性”推广活动用服务换广告•在“一对一”的协议中考虑变化•注意限制：只在非客满时提供房间；只提供食物（不含饮料）•设施使用局限（出版商经历、关键执行人等）全方位服务从初创到材料制作到制作完成的媒体投放和插播单元式代理一次性广告，费用按每一项工作支付媒体购买服务公司购买广告空间三、会议营销模式项目资源营销关系营销合作营销直复营销网络营销公关营销核心概念整合和充分利用资源营销目标客户关系价格营销强调营销追求市场风险对方的企业文化营销结果三、会议营销模式YourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereTextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereClicktoedittitlestyleTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.c第六章谈判与合同YOURSITEHERE2003.11cYOURSITEHERE好的谈判技巧对饭店的全面了解饭店特色要了解饭店的业务需求，会议策划着的谈判地位随饭店业务需求而有所变化：旺季、淡季、平季强调自己的优势同时有恰好是对手的劣势考虑以下因素•预算•会议目的•日期•关心的主要问题•以往问题产品竞争对手潜在客户cYOURSITEHERE组织和饭店名称正式日期：入店和离店日期；活动的具体日期房间数量和种类：客房具体位置（多种房间格局）预订的最后期限（说明预订方法：答复卡、房间明细）价格