《商务谈判》综合实训与考核(3班)

经济管理学院朱丽萍商务谈判综合实训与考核《商务谈判》综合实训安排一、考试形式6个队伍内部各自分组，自拟背景进行模拟谈判二、考试时间、地点17周周五1、2节、18周周一1、2节三、考试程序1、各组谈判前派一名代表介绍谈判计划2、模拟谈判（开局、中场、僵局应对、休局、冲刺、结束与签约）3、各组自我点评、小组互评、教师点评四、考试要求1、以组为单位：上交一份谈判方案电子版：17周周四（1月2日）晚10点前（[e-mail]）纸质版：考试现场交2、个人：每人上交个人实训总结1份，字数不少于800。（含考核准备、考核现场的表现、考核后的分析总结）纸质版：18周周三（1月8日）下午17：00前，班长收齐。3、缺一不可五、考前准备1、知识复习阶段（今天）2、小组集中准备阶段（本周五1、2节）地点：实训楼310六、考试要求1、正装出席2、制作台签：主谈、辅谈（商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、记录员）经济管理学院朱丽萍期末复习•正确认识商务谈判•类型和内容•熟悉商务谈判程序•人员的素质和能力•礼节与礼仪•提高沟通与说服水平•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText模块一基本知识储备模块二基本素质培养模块三谈判技能提升模块四能力拓展训练•商务谈判前的准备•开局策略•有效报价和议价•提高磋商能力•结束谈判与签约•国际商务谈判•基本能力实训•谈判各阶段实训•综合实训与考核经济管理学院朱丽萍考试要点一、谈判方案（一）定目标：最低目标、可接受目标、最高目标（二）定策略策略包括开局、磋商、僵局、休局和最后冲刺阶段的应对，应准备有多套方案，能结合说明策略使用的原因（对自身和对手优劣势的分析）。（三）定谈判议程1.时间2.地点3.成员：分工明确（商务、技术、财务、法律、记录，有没有黑白脸？）4.议题5.讨论事项的先后顺序，各自占用时间6.谁来负责各项目的发问和回答经济管理学院朱丽萍考试要点二、模拟谈判1、开局阶段一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。经济管理学院朱丽萍考试要点（8）适当运用谈判前期的策略和技巧一致性、保留式、坦诚式、慎重式、进攻式、挑剔式开局策略（9）适当运用报价议价的技巧报价：时机、起点、差别、对比、分割、不甘不愿的一方策略等议价：大惊失色、挤压法、夹心法、投石问路、吹毛求疵、价格诱导、感情投资、最后通牒法等二、模拟谈判1、开局阶段经济管理学院朱丽萍考试要点双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。二、模拟谈判2、谈判中期阶段（磋商、让步、僵局）经济管理学院朱丽萍考试要点（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。二、模拟谈判2、谈判中期阶段（磋商、让步、僵局）经济管理学院朱丽萍还记得“让步”的技巧吗？八种让步的方式中推荐己方让步的策略1.交换条件2.丝毫无损的让步3.与之远利，取之近惠4.紧握筹码（服务价值递减理论）阻止对方进攻的策略1.权力有限2.不开先例3.疲劳战术迫使对方让步的策略1.红白脸2.利用竞争，坐收渔利3.声东击西4.掉头就走5.先苦后甜6.蚕食鲸吞经济管理学院朱丽萍还记得“打破僵局”的技巧吗？1.迂回法2.寻找替代方法5.运用休会策略打破僵局的方法6.改变谈判环境7.更换谈判人员8.利用调解人调解3.必要的妥协4.以硬碰硬，据理力争经济管理学院朱丽萍这些谈判技巧也不要忘记1.善用压力进行谈判2.检查烫手山芋3.改变问话模式4.识破对手的谈判伎俩5.掌握不同谈判风格判断真假，采取对策给答案要答案伎俩1声东击西伎俩2掩人耳目伎俩3以甲攻乙伎俩4请君入瓮伎俩5若无异议，自动生效实际型、外向型、和善型、分析型限期、限时、限量、限制资格经济管理学院朱丽萍考试要点二、模拟谈判3、休局在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。4、最后谈判（冲刺）阶段随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。经济管理学院朱丽萍归纳：有效促成谈判的策略主要有还记得它们吗？（一）切割法（二）最后通牒促成法（三）夹心法促成法（折中进退）（四）一揽子交易策略（五）宠物成交法（试用法）（六）比较促成法（七）优惠促成法（八）冷冻促成法（九）永远试着多要求一次经济管理学院朱丽萍考试要点1.谈判准备阶段：是否充分、是否合理分工2.现场模拟阶段：方案是否落实？应变性如何？有哪些失误？有哪些成功？3.对提高自身谈判能力的认识三、实训总结经济管理学院朱丽萍