销售经理销售管理特训班培训教材

1销售经理销售管理特训班2目录引言－销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍销售主管对销售顾问的管理销售主管对客的管理销售主管对店头的管理销售主管对业绩的管理3销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍引言4销售管理循环运用技巧达成目标之PDCA管理循环PLAN计划DO执行CHECK检讨ACTION行动5销售管理计划”P”的技巧(一)一、what:我要做什么──订定一个工作流程二、why:为什么要做这事──做这事对我有什么好处三、when:何时要完成──订个时间表四、how:如何做才最好──落实执行的方法五、where:在哪里做──在公司或是客户那里六、who:要哪些人参与──自己或其它人参与七、howmuch:要花费多少财力、物力6销售管理计划”P”的技巧(二)一、SWOT分析：评估环境，分析何者是机会、危机二、了解自己有哪些资源可以运用三、找出能达成目标的方法来规划四、订出最低标准需求五、建立执行的程序7销售管理执行”D”的技巧(一)一、了解业务员的需求及人格特质，在协助他们时，可以更符合需求二、善用追踪、回报、评估系统三、对成功者的奖赏与肯定四、训练人员发展技能、知识及信心，以期达成目标五、不断招募优秀人才，强化人力结构，以达成公司目标8销售管理执行”D”的技巧(二)一、找出最重要、最具影响力的工作二、找到切入点三、列出该做何事的进度表四、从核心点切入五、纪录进度与过程六、定期讨论成果及改善方法9销售管理控制”C”的技巧一、检查公司的绩效标准二、检查资源运用的状况三、建立关键部分的追踪系统四、监督业务人员的活动五、将预期目标与现况做比较六、执行绩效评估七、采取必要的修正措施10销售管理协调”A”的技巧(一)一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处二、和你无法发号施令者沟通三、发展沟通的管道及方式四、达成人际关系的平衡五、将沟通的结果文字化11销售管理协调”A”的技巧(二)一、清楚知道自己想要达成什么目的二、有聆听对方观点的心理准备三、寻求有创意的解决问题方式四、想过合理的结果为何五、会检验并了解协调细节六、从对立的范围进入能够达成协议的事项七、确信所有的问题都能获得处理并解决12X月份成功之路行动手册推行成果报告表范例PDCA13X月份成功之路行动手册推行成果报告表(P)计划(P)实施(D)次序本月实施重点目标项目实施期间当月指针1成功之路行动手册客源开发1.每人每日5每日/新人位客源2.感谢函隔X月1日~日寄发31日3.客源名录簿主管隔日签核14X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)实施(D)达成目标值的实施方法与步骤实施期间当月实施成果1-1新进人员到职第三日发给〝成功之路到职第三日1.3~5月每人行动手册〞每日平均1-2新人每日开发行动规划每日3.67位1-3每日开发前CS演练，面谈话术教导每日2.感谢函未完1-4每日夕会新人开发过程了解，问题点每日全依照日期解惑、应对话术教导并签核寄出1-5感谢函签名并寄出每日3.部份主管未1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础新人训及每日签核训及下旬全面实地两次检证)每月下旬15X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)成果检讨(C)检讨目标项目问题点1.每人每日未达1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访，目标5位抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前，以致开发客源数不足1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原因为谈话技巧不熟练2.感谢函未完全2.隔日早上填，但因突发事故而忘记填写寄发依照日期寄出3.部份主管未3.部份主管未重视新人客源开发过程每日签核16X月份成功之路行动手册推行成果报告表(A)对策(A)1.新进人员报到后，由资深人员角色演练如何面对陌生人之谈话应对技巧2.新進人員演練：面對陌生人时如何应对之谈话技巧3.新人报到一个月后，始发给无主客进行拜访4.感谢函改为每日夕会填写，并置于待寄信夹内，隔日由助理汇整后寄发5.各项执行实况于每月检证差异单位，并提出要求改善。17PDCA运作要点P.为何要做最终目标全员共识资源整合具体可行A.关心指导修正方向C.工作记录检核工具差异检讨要因分析D.标准化教育训练落实执行行动记录為何要做最終目標全員共識資源整合具體可行改善品質效率18主题：月份工作计划表实D○→计划；●→执行工作项目及计划担当指针绩12345678910111213141516171819202122232425262728293031销售主管：厂长：全体营业人员：P月工作检讨运用PDCA表月工作计划表【练习】191.对策内容需与差异原因结合.2.对策改善内容需为据点能力范围内所能执行之项目.3.对策需对当月计划工作项目之差异部份实时做修正.单位：工作检讨报告表DCA工作项目及计划指针实施成果差异原因分析具体改善对策使用要因分析法找出最终原因.P工作检讨报告表20差异对策改善表现象及担当者预定执行日对策执行成果现有问题点实际执行日差异对策改善表要因分析具体改善对策21制订月销售计划（一）PLAN计划月销售计划应依循什么来拟定？上月销售状况检讨及差异对策本月份公司规划之行销策略外部竞争市场状况及及大环境本身特有之经营手法【总结评点】22制订月销售计划（二）若仅设定目标而没有达成目标的具体手段方法，这并不算是计划运用S.W.O.T手法来分析找出本月份之〝成功关键因素〞(KSF)PLAN计划23月销售计划之拟定（三）目的明确--订定可完成之目标值找出本月份之〝成功关键因素〞(KSF)决定达成目标计划的方法与步骤拟定具体可行的工作项目排定各工作项目之执行担当及实施日期PLAN完成24月销售计划之拟定（四）计划之工作项目要活用5W2HWhat(做啥事？、工作内容)Why(为什么要做？、共识达成)Where(哪里做、场所？)Who(谁？何人担当？)When(何时？日期？)Howto(如何做？何种方法？)Howmuch(所需花费？人力、物力、资金…)PLAN完成25HAB计划实际计划实际名称日期地点广告安排车辆人力费用（万元）数量金额说明：制表单位制表人销售经理制表日期礼品布置物单页宣传单请求支援物责任人备注审核责任人销售促进活动预估交车新生意向客户新增预估交车合计计划访问户数内部情报户外展示保有客户战败/失控总计新增预估交车来店大宗客户达成率意向客户提车达成率交车销售服务店月份营业活动计划表车型本月交车目标二级网点预估交车新增预估交车留存预估交车上月留存上月达成全款订金表29销售商运营手册目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩月初保有户数本月计划访问户次户次户次户次B级户次次次户次户次制表单位：制表人：销售经理：制表日期：营业目标计划与实际比较表销售量目标与实绩本月目标日至日第一周（工作天天）日至日第一周（工作天天）日至日第一周（工作天天）日至日第一周（工作天天）日至日第一周（工作天天）交车台订车台H级人A级人营业活动计划活动类别促进访问意向客户H级户次开拓访问营业活动重点计划及支援事项手续及管理手续（交车、领照、证件收回）自销保有顾客他牌保有顾客小计主管指示事项A级户次新开拓来店（电）小计总访问次数表30销售商运营手册27月工作检讨项目暨流程(一)范例【一】客源方面：(一)来店客数(一)开拓、夹报、寄DM工作检讨(一)辖区开拓、夹报(二)来店产A数(二)来厂客值班、蓝单取回工作检讨(二)已购客售后服务执行(三)非来店产A数(三)已购客售后服务执行工作检讨(三)来厂客关怀促进(四)顾问、桩脚经营工作检讨(介绍客)(四)顾问、桩脚拜访有望客产A状况(五)营业员活动力(五)?个月前来店客再过滤促进(六)?个月前未成交客再促进检上月成效指标本月工作计划检讨上月工作计划HHH28【二】成交率方面：(一)产H客成交率(一)商品知识教育工作检讨(一)本牌商品知识教导(二)续H客成交率(二)销售技巧教导工作检讨(二)它牌商品知识教导(三)败战客数(三)营业员活动力(三)PSS销售技巧演练(四)退订数(四)ROLEPLAY(五)退交数(五)成功案例发表(六)保险招揽技巧检讨上月工作计划检讨上月成效指标本月工作计划月工作检讨项目暨流程(二)范例客户名称拟购车型电话发生日期发生级别失控战败日期战败厂牌（车型）战败原因失控原因接洽人员制表日期：制表人：销售经理：制表日期：改善建议及对策：年月份销售促进失控（战败）记录表失控原因：按揭条件、等待、其他原因；战败原因：外观、配置、价格、售后服务、品牌力、性能、促销、内部空间、其他原因；失控：除战败以外，无法管理的意向客户；战败：意向客户（包括O、H、A、B级）购买其他厂牌；表31销售商运营手册30销售主管对销售顾问的管理工作要项具体执行工作一、教育训练教育的时机教育的内容二、对销售人员的激励对不同类型销售人员的激励方法三、销售团队的建设销售团队建设的步骤团队领导能力自测四、创造高业绩的辅导与销售协议根据“意愿”和“能力”，将销售顾问分为四种，并进行有针对性的管理五、人力运用展厅值班安排及规定要求六、销售顾问行动管理员工出勤状况的管理对销售顾问每日、每月、每季的管理督察销售顾问的个人内务整理七、晨会、夕会人的管理31【思考】销售主管对销售顾问的PDCA管理应该是怎样的？PD工作项目及计划时机措施/指针实施成果一、教育训练知识培训实车销售演练新员工入职；新车型上市；员工工作效率不高培训时间安排：下班后的专项培训掌握车辆6面介绍的标准方法，并能够结合用户的需求有针对性的进行讲解；综合测评应达到90分。竞车信息搜集及应对话术研讨在竞品新车型上市后，收集竞品信息，制订应对话术方案，并开展专项培训；应对话术演练理论考试和实车模拟演练综合得分达到90分；成功案例分享培训时间安排：晨、夕会下班后的专项培训每天至少分享一个成功案例；败战研讨拟定对策晨、夕会时将所有败战情况进行分析，改善行动；32差异对策改善表现象及担当者预定执行日对策执行成果现有问题点实际执行日差异对策改善表要因分析具体改善对策33PD工作项目及计划时机措施/指针实施成果二、对销售人员的激励•针对竞争型销售顾问O.J.T即时教育晨会、夕会时给他们各种形式的定额，记录成绩；挑起竞争者之间的竞赛。•针对成就型销售顾问要确保他们不断受到挑战；培植他们进入管理层；•针对自我欣赏型销售顾问让他们感到自己重要，向其征询建议；让带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师；•针对服务型销售顾问公开宣传他们的事迹；34差异对策改善表现象及担当者预定执行日对策执行成果现有问题点实际执行日差异对策改善表要因分析具体改善对策35PD工作项目及计划时机措施/指针实施成果三、销售团队的建设（一）•找到明星销售队员日常工作中确定哪些可以成为明星销售队员；确定哪些行为可以作为其它销售队员学习的内容；招募一个和你思想高度一致的销售队员，作为榜样；•不容许平庸的销售表现向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练让这部分队员自己做出一个艰难的选择：要么努力工作，提高自身素质以达到必要的标准，要么就请立即离开销售团队。•确定工作标准制订关于销售人员的工作习惯，工作方式，工作成绩的标准；标准必须是可以量化；36原先既定的项目更好的「量化」设定方式提早到公司“明早8点15分到公司”提升商谈效率“洽谈开始30分钟内设法CLOSE”增加与部属沟通机会“每天至少与绩差人员交谈一次，每次至少15分钟”展厅中要以热情、活力的态度接待顾客“在展厅每天朝会前及下午1点30分各执行10分钟有声训练”；“来店客入门，展厅内所有人员都应大声喊出‘--欢迎光临—’”。培养数据、量化的习惯【例】37差异对策改善表现象及担当者预定执行日对策执行成果现有问题点实际执行日差异对策改善表要因分析具体改善对策38PD工作项目及计划时机措施/指针实施成果三、销售团队的建设（二）•剔除不能达标的业务人员日常工作中剔除一个不能达标的销售队员，向其它的销售队员发出了一个清晰而明确的信号；•培训销售队员销售经理不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销