84秋林.格瓦斯唐山市场营销方案

内容提要：1、工作事项、营销计划排期2、唐山市场、饮品销售状况分析3、组建销售团队、进行人员培训4、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入6、产品促销方案、广告宣传策略7、产品SWOT分析、竞争对手分析8、价格策略、回款管理、物流管理9、目标市场定位、销售策略、战术指导10、垂直分销：产品上市方式、铺货方法11、销售过程的有效管理、改进、提高1、工作事项、营销计划排期：3月份各项工作计划排期时间顺序3.1-3日4—10日11—17日18—24日25—31日事项安排1日，拜访张总、王经理，初谈合作、参观工厂。2日，联络、准备各种相关事项。3日，做唐山市场营销策划方案4日把营销方案传给张总、王经理审阅，等张总指示。上午去唐山到落实营业执照；去北环路（大庆道）验看库房。与古冶董宝明、丰南沈欢座谈，研究市场策略与销售操作。5-10日落实丰润、遵化、玉田、迁安、唐海等地的人员、车辆、资金、库房；和张总、王经理联系、进行下一步约谈。经张总同意、引荐，和厂方营销老总约时间、地点详谈合作各具体事项细节，了解公司市场营销策略、规则、价格体系、广告宣传、上市促销支持政策。邀请公司领导到唐山市场实地考察，进行业务指导；与公司达成合作愿望，签订区域经销合同。尽快打款、发货、铺市。宣传品、促销品印刷、订制；各大学、中学校园餐厅、小卖部铺货校园铺货、火车站、汽车站、报刊亭、网吧、公园、广场铺货市场营销工作计划排期：2013年3月—2014年1月市场营销工作计划排期3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年1月大学、中学餐厅、小卖部、火车站、汽车站、中、低档餐馆、烧烤、大排档、网吧中、低档餐馆、烧烤、大排档居民区便利店、小超、大企业食堂居民区便利店、小超、大企业食堂大超、高档宾馆、饭店、夜场大超、高档宾馆、饭店、夜场大超、高档宾馆、饭店、夜场开发礼品箱包装，准备节日市场开发礼品箱包装，运作节日市场春节前礼品箱大铺货团购2、唐山市场、饮品销售现状分析：唐山全市户籍总人口757.73万人，其中市区420.00万人。在总人口中，农业人口367.56万人，非农业人口420.03万人，男性人口372.34万人，女性人口361.56万人。全市地区生产总值(GDP)完成5442.4亿元。全部财政收入555.5亿元，在全国城市中排名第19位。一般预算收入255.6亿元，城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入达到21785元和9460元，个人消费能力居河北省之首。（截止2011年底的统计数字）唐山市场的主要的饮品有可口可乐、康师傅、统一、百事可乐、汇源、娃哈哈等品牌。随着竞争的加剧和消费者需求的个性化发展,唐山市场的主要饮品销售越来越倾向于多元化的渠道策略。唐山人对饮料类产品的选择上，关注要素为品牌、口味、价格。主要销售旺季为春、夏季。唐山消费者的消费习惯比较保守，对新品牌、新产品接受速度慢，但认可后，忠诚度较高。一旦某个产品在唐山市场找到突破口，很快就能风靡市场。3、组建销售团队、打造过硬销售团队、人员培训首先组建一支11人销售团队，从重要市场开始做起：通过先期销售培训，提高业务人员对产品的了解、概括能力，实际销售能力（包括产品介绍、进店技巧、业务谈判、订货结算、客户跟踪等）通过人员培训，打造一支强有力的销售队伍，提高销售能力、促进产品销售。销售业务培训内容如下（主讲：刘学军）1，“秋林·格瓦斯”公司介绍、产品介绍2，产品进店的思维技巧、语言技巧、业务技巧、礼仪常识3，铺货过程中产品宣传、介绍；促销实际操作；拜访与成单技巧4，店面生动化布置、店内活动组织、产品销售气氛营造5，大客户公关；普通客户的业务联系、服务、跟踪、管理6，其他实际操作方法、措施......区域市区丰南、唐海丰润玉田古冶、滦县遵化迁西、迁安滦南、乐亭业务321111114、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位：销售区域人员定位联系电话库房车辆唐山市区（路南、路北、高新、开平）刘学军13363150581200㎡2古冶、滦县董宝明1508198176950㎡1丰南、唐海沈欢1551200606250㎡1遵化凤云?50㎡1丰润邵印军1370325692350㎡1玉田刘文双1383154356650㎡1迁安、迁西刘国旗1508165057650㎡1滦南、乐亭王子成1380330212650㎡1前期市场调查紧盯“娃哈哈·格瓦斯”销售动态,同时关注其他销量较大的饮料品牌、品种。了解他们渠道、价格、促销、宣传、销量等各种信息。在激烈的市场竞争中，把“秋林·格瓦斯”真正做起来。5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入：初步计划：2013年度订货额300万元（以出厂价格为标准）情况说明：未得到厂家关于产品出厂价、市场指导价、促销政策、回扣返利政策之前，暂时无法设计销售员工激励政策、无法计算员工收入（包括市场运作费用等）。任务分解：6、产品促销方案、广告宣传策略：厂家的市场支持：1，广告宣传支持2，促销品支持3，品尝品支持自己宣传、促销方案：产品上市宣传卡、客户进货累计卡、促销代金券设计草图（文字部分待定）搞笑车贴（用于产品铺货促销：吸引年轻人眼球、引起对产品的兴趣、乐趣）1，进店品尝：每店提供1-2瓶品尝品2，客户首次进货，赠2瓶品尝/包，首次进货答到5包，送“进货累计卡”1张（下次进货可做定额现金使用）。3，针对餐馆、大排档青年主体消费者，大量发放宣传卡、赠送汽车车贴及其它有价值、有乐趣的小礼品，以吸引消费者、促进产品实际销售。4，在中、小餐饮及居民区便利店等场所，只要客户允许即要大量粘贴产品海报。5，业务人员统一“秋林·格瓦斯”着装6，免费赠送袋装冰块......7、产品SWOT分析、竞争对手分析：“秋林·格瓦斯”在唐山市场的优势、劣势、机遇、威胁及相应对策优势：产品正宗，质量、口感有保证。相应策略：推销、铺货过程中把产品特色强化灌输给消费者劣势：产品缺乏知名度、无品牌影响力。相应策略：厂、商携手利用各种有效手段进一步加强产品宣传机遇：“娃哈哈”参与“格瓦斯”市场宣传与竞争、引起市场关注相应策略：把握时机、尽快铺货；先入为主、及早形成实际销售威胁：销售渠道受“娃哈哈·格瓦斯”及其他大牌饮料新品的威胁。相应策略：即时跟踪、严加防范、因地制宜、扬长避短、出奇制胜竞争对手分析：从竞争对手的产品种类、价格政策、客户渠道、促销手段、客户服务、销售状态、实际销量、市场占有率等多个方面做好调查、分析，做到“知己知彼”。8、价格策略、回款管理、物流管理：各销售环节价格体系设定：根据产品出厂价、市场价，结合厂家促销措施、销售返利政策等实际情况，综合人员、物流、费用等实际支出情况，详细制定出“秋林·格瓦斯”系列产品的销售价格体系。（目前未得知厂家的价格体系、销售政策，一切待定。）回款管理：日清月结，详细记录、统计，专人管理。针对厂家：先款后货；针对客户：货到结款、不赊不欠。物流管理：做好区域、人员、线路规划，订货、接货、送货等由专人统筹安排，保证及时高效，尽可能降低成本。产品准备：春季、夏季用塑包普通产品、木糖醇产品铺货，冬季主推礼品箱（自己开发）运作节庆市场、团购9、目标市场定位、销售策略、战术指导：产品定位：大众化饮料、适合普通人群目标消费者定位：10-30岁年轻人群（含女性、司机）销售策略：以“纯发酵”“助消化”营养健康的独特产品个性、卖点，用独出心裁的促销、宣传手段（详见方案6）上市、铺货、推广。战术指导：地毯式铺货、全方位销售、塑造局部市场优势第一阶段：大学、中学餐厅、小卖部（3月中、下旬）第二阶段：火车站、汽车站、报刊亭（3月中、下旬）第三阶段：铺中、低档餐馆、烧烤大排档（4-5月）第四阶段：铺居民区便利店、小超、大企业食堂（6-7月）第五阶段：主攻大型超市、高档饭店（8-9月）第六阶段：开发高档酒店、饭店、夜场（8-9月）第七阶段：开发礼品箱包装运作节日市场（10-12月)礼品手提箱开发：冬季，开发礼品箱3-5种，设计师：刘学军10、垂直分销：产品上市方式、铺货方法垂直分销的新销售模式：1，销售员自己出资、备车、租库房，区域市场独立销售2，所有业务人员、工作人员“兴阳副食”统一管理，总负责人：刘学军业务人员面对公司时是公司的业务员，面向市场时是分销商。3，“兴阳副食”和“秋林·格瓦斯”公司签订总经销合同后，各区域业务人员按照既定营策略在自己所辖销售区域全面铺货。由刘学军全程指导。4，根据业务人员在所辖区域的实际销量，分配薪酬及销售费用。借势上市策略：利用娃哈哈在湖南卫视、陕西卫视等媒体上对“格瓦斯”的广宣传，我方迅速铺货，先入为主，迅速形成现实销售，抢占市场先机。铺货方法：先易后难，从最容易突破的地方切入市场；在唐山市场做地毯式铺货、进行全方位的产品销售；市区、县城市场开发成功后再逐步推广、渗透乡镇市场。终端店开发目标：市区500-600家；每个区、县200-300家。11、销售过程的有效管理、改进、提高1，为业务人员详细划分销售区域，设计好拜访、铺货路线。2，做好客户档案的记录、整理，做好拜访记录、业务往来记录。3，做好每天、每周、每月的销量统计、市场信息记录。4，严格跟踪、控制销售进程，掌握市场动态和业务进展程度，及时解决销售过程中遇到的各种困难和问题。5，做好业务人员的工作计划管理、工作目标管理、工作时间管理、工作事项管理、良好心态管理；统一铺货策略。6，做好终端铺货、订货、发货管理，定期拜访、有效跟踪。7，做好分销商的管理、服务、业务指导，实现合作双赢。8，对工作中的不足之处及时调整、改进、完善。以上是我对在唐山市场销售“秋林·格瓦斯”系列产品所做的初步营销策划方案。由于我对公司的价格体系、营销策略、广告宣传、上市促销、销售奖励政策等方面没有详细了解，所以我的营销方案只能做一个简单的框架，还有待进一步充实、调整、完善、提高。刘学军3月3日