《商务谈判》第十章(精)

般若黑洞C&CPowerPointTemplate管理类专业平台课商务谈判第九章商务谈判策略谈判背景调查商务谈判中的语言沟通商务谈判沟通谈判背景调查商务谈判中的行为语言沟通谈判背景调查商务谈判中的文字沟通一、商务谈判中的语言沟通专业语言外交语言根据语言表达特征1、商务谈判语言的类型法律语言文学语言军事语言根据语言的表达方式不同有声语言无声语言2、语言在沟通中的作用表达自己观点的有效工具通往谈判成功的桥梁实施谈判策略的主要途径处理人际关系的关键语言艺术的作用3、运用语言艺术的原则客观性针对性逻辑性隐含性规范性说服力4、语言沟通技巧答心胸狭隘叙自惭形秽听急于求成辩趋炎附势问轻视对方说魔由心生语言沟通（1）、听得技巧注意力不集中，精神散漫语言障碍，专业知识障碍听力障碍你会听吗？你听到了什么？受自身情绪影响，曲解、误会对方只注意与自己相关的话题而断章取义外部环境的干扰克服听力障碍集中注意力归纳总结创造良好外围环境克服先入为主记笔记耐心，虚心急于判断敢于面对困难（2）问的技巧“问”的类型澄清式探索式强迫式多层次强调式间接式证明式诱导式有敌意、挑衅的问题，个人隐私、工作方式对方的信誉故意表现自己的提问忌问的技巧预先准备避免造成对方对让步的担心切忌刨根问底，逼问可以明知故问嘴里长牙对方回答的时候，专心听和记对方回答回避或者不全时，不急追问态度诚恳尽量简短答的技巧想好再说不必彻底回答对于不知道的问题坦白说明顾左右而言他把握时机答非所问，转移话题反问重申、打岔（3）答的技巧简洁易懂有错及时纠正重复重点叙述基于客观主次分明具体生动表达准确（4）叙的技巧观点明确，立场坚定张弛有度，运筹帷幄羽扇纶巾、决胜千里分辨态度公正，措辞犀利坚定原则，抓大放小思路清晰，逻辑严密审时度势，攻守兼备（5）辩的技巧（6）说的技巧首先取得信任刺激对方的动机，让其主动说服设身处地的替他人考虑用词谨慎二、行为语言沟通空头语言的补充、辅助特殊场合代替口头语言表达效果另类甚至超越语言调节情绪行为语言的作用通过形体、姿态等非语言方式进行信息沟通称之为行为语言沟通，也称之为肢体语言2、行为语言的观察及运用“二郎腿”高跷腿头部正视前方，微点随意，放松，轻松只是在听，已经很熟悉内容或者兴趣不是很大如果用手放在腿上则表示防御，反击头部倾斜并凝视对谈话内容很感兴趣姿态及姿态簇2、行为语言的观察及运用低头十指交叉抱后脑一手支撑头部对谈话不感兴趣，只是礼貌性的等你说完思考信心十足，足够优势跨列姿势感兴趣并且有信心姿态及姿态簇2、行为语言的观察及运用双腿合扰，双手合什行为端庄，彬彬有礼谦恭有礼，认真倾听修养、稳重、信心和有力量姿态及姿态簇2、行为语言的观察及运用敞开双掌掌心向上掌心向下诚实，言行一致控制，压制，有威胁性，让人有抵触谦虚诚恳，不带威胁食指伸出教训，指责，有很大的威胁性姿态及姿态簇2、行为语言的观察及运用双手相握，玩弄手指拇指十指交叉漫不经心，不耐烦，不在乎紧张、拘谨、认真向上赞扬，向下鄙视塔尖手势自信满满姿态及姿态簇2、行为语言的观察及运用背手搓手双臂抱胸紧张或者权威紧张、防御、有敌意紧张、急切姿态及姿态簇2、行为语言的观察及运用凝视扫视与侧视闭眼集中三角区域，表达认真、诚恳思考或者目中无人扫视表示关注、好奇，侧视表示轻视、轻蔑其他眉头紧锁、横眉立目、膛目结舌、转动快面部表情之眉眼2、行为语言的观察及运用对视中的微笑侧视的微笑低头抿嘴友善、轻松女性表示优雅，男性表示嘲笑不怀好意，嘲讽摇头时微笑自嘲解窘面部表情之微笑运用观察训练用心观察真诚交流专业培训机构3、商务谈判交往空间亲密交往距离（0~15cm,15-45cm)社会交往空间（1.2~2.1m,2.1~3.7m)西方研究认为交往空间是指为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制和调整的范围私人交往空间（15~45cm,45~75cm)公共距离空间（3.7~m）文化背景情绪状态特定场合空间的伸缩性社会地位性格差异三、商务谈判文字处理客观即时语言质朴基本特征商务谈判的文字处理是指对谈判前的准备、谈判过程和谈判结果等全部内容的文字表现格式固定时间性强实用性可靠性准确性原则文字处理的技巧谈判方案部分句子长短事宜段落简单明了措辞严谨通俗备忘录阐明义务、突出依据主动撰写，避免被动提高警惕、主动出击由于商务谈判的文字处理贯穿了整个商务谈判的全过程，我们将需要设计到的文字处理部分分了三个部分：商务谈判记录摘要记录详细记录Thankyou!