车展最终执行方案

榆林现代汽车销售服务有限公司刘丹2011.04.182011春季榆林第二届汽车.住房博览会【车展前期宣传】宣传计划时间媒体形式覆盖范围宣传主题活动宣传4月10日—5月2日《榆林日报》及各大支持媒体新闻+硬广榆林市十二个区县《我市将举办首届房.车博览会》、4月15日—5月2日榆林电视台榆林日报网车贴新闻+硬广榆林市十二个区县《参展商订展进入最后阶段》、《首届房、车博览，明星助阵好戏连连》4月20日—4月27日榆林日报及各大媒体新闻+硬广榆林市十二个区县《第二届房车博览开幕进入倒计时》等系列。4月29日—5月2日榆林日报及各大媒体新闻+硬广榆林市十二个区县《房.车博览盛大开幕，好房新车一网打尽》、《购房特日特惠交一万顶两万》、《购车日特惠购车送全险》等系列。企业宣传4月29日—5月2日《房.车博览珍藏特刊》等硬广榆林市十二个区县珍藏特刊每个参展企业按回报细则刊登相应版面广告，展示企业品牌及优惠信息，集纳式刊发，并刊登参展企业在展会现场的位置，用LOGO标示在展位示意图上。【对比分析】对比项目本次展会传统展会举办方投入计划投放120万元（包括明星及嘉宾出场费、场地、舞台、灯光、音响、广告宣传、基础布展等）只有场地，投入极小。人气保障手段活动闭幕式明星助阵、新奇特异节目、现场投资回馈消费者、对活动和参展企业的强大宣传、行业主题优惠促销活动等手段强拉人气。无任何有力人、手段，完全等客上门。广告宣传不仅提前至少20天对活动的宣传实现无缝隙覆盖，对每一个参展企业的宣传力度也是有保障的。除在个别媒体对活动有象征性宣传外，对参展企业无任何宣传。促销策略新颖刺激、强而有力；不仅为当场销售设计，更为后续的准确营销设计。无营销推广效应展会结束尚有系列活动与宣传，保障营销推广效应的延伸。草草收场……………………活动日程活动时间内容备注活动日期3月1日-5月2日策划、宣传、招商、协调展位预定大会准备展位预定合同签订布展4月23日-4月28日会场布置各客商代表可现场指导开幕式4月29日上午10点各商家全部到位、市领导参加开幕式讲话记者、车模、摄影展、文艺演出会展4月30日7点30-18点正式会展摄影展、文艺演出、模特走秀会展5月1日7点30-18点30正式会展摄影、文艺演出、新车上市发布会展5月2日7点30-18点30下午17:00闭幕撤展5月3日闭展根据参展人数和天气状况临时决定车展物料项目名称数量负责人方式备注销售顾问白手套12双张瑜自行购买√领带、丝巾12个刘丹自备√网点宣传资料不限吴异枝自备√手提袋2000个高云自备√轮胎泡沫6瓶徐艳芳自备√销售顾问文件夹、笔不限沈瑶自备√水桶/盆1个苗帅自备√纸脚垫20张苗帅自备√擦车布6块李维自备√销售顾问名片不限曹珂自备√销售人员工作牌统一发放张霞举办方√项目名称数量3负责人方式备注现场客户登记表1本吴异枝自备车辆铭牌6个刘亮自备购车合同20份王洪涛自备拍照2人沈瑶杨洋固定人员订书机一个王洪涛自备矿泉水三箱张瑜自行购买销售人员润侯片一盒张瑜自行购买定车榜1个刘丹广告公司礼花20个张瑜自行购买遮阳伞3个张霞、刘靖洽谈桌5张张瑜协助拱门1个张霞、刘靖广告公司租赁气球4个张霞、刘靖广告公司租赁车顶牌3个曹珂广告公司制作音响1套张霞、刘靖广告公司租赁插线板2个张霞、刘靖自行购买车展车辆分配及展位布置参展车型车辆型号颜色数量驾驶人员备注雅克士尊享版黑色1台刘鑫统一加油劳恩斯豪华版黑色1台杨洋统一加油酷派2.0T豪华自动版红色1台王红涛统一加油新胜达2.4至尊版亮银色1台王新社统一加油雅尊黑色1台统一加油辉翼中配金属银1台高云统一加油维拉克斯2.8L豪华版黑色1台刘丹统一加油展车准备人员刘鑫高云刘亮苗帅展车注意事项1名销售顾问各自负责一台展车（全天清洁）所有车辆必须擦洗清洁，并保持全天的卫生。车轮毂LOGO位置调正前后车辆铭牌必须安装车内必须要配有纸脚垫，如脚垫踩脏必须随时更换。绝对不允许有脏的纸脚垫出现在车内，随时保证车内卫生。交付仪式执行细则如当天有提现车顾客，销售顾问必须全体参加交付仪式销售顾问必须列队鼓掌，鼓掌由当天值班经理带头，所有销售顾问只要听到值班经理的掌声，必须立刻跟随鼓掌，包括订车仪式。交车仪式必须做到隆重而简单，每次订车及交车仪式，礼花为4个，必须拍照留做纪念所有的销售顾问如在其他时间或地点（例如其他品牌展位前）遇到了订车或购车的新车车主，必须要表示祝贺（恭喜您喜得爱车）激励政策、销售目标【销售顾问激励政策】每天车展结束夕会将对销售顾问进行现场激励，具体如下：现场提车新胜达（银色）及维拉克斯现场奖励50元。当天成交一台雅尊、辉翼现场奖励200元针对高档车雅科仕、劳恩斯订车现场奖励1000元。该奖励与销售员薪酬、公司激励政策不冲突，当天兑现。车辆政策车型优惠政策备注新胜达指导价销售只限车展四天维拉克斯低配38.5万，42.5万只限车展四天雅尊21万只限车展四天辉翼指导价只限车展四天酷派低配22万，高配25万只限车展四天雅科仕指导价送5万+韩国游只限车展四天劳恩斯指导价送三万只限车展四天【车展销售目标】车型订/购目标销量雅科仕2辆辉翼1辆新胜达系列8辆雅尊1辆酷派4辆维拉克斯4辆合计20辆车展期间工作汇报【车展期间工作汇报】汇报内容汇报方式汇报时间信息总结人员报送对象当天工作总结、销售数据（分车型，分网点）短信夕会后当天值班经理及市场部负责人总经理销售经理电话当天晚上22：00前当天值班经理及市场部负责人短信模板：车展第*天：收集线索**条，累计**条；订车**辆，累计**辆；成交**辆，累计**辆。车展后续工作后续工作对车展收集的销售线索进行跟踪和分类。车展现场签约客户进行维护活动。邀请车展意向客户和线索客户进店。对车展现场介绍新客户的保有客户进行客情维护，稳固其品牌忠诚度和提升品牌偏好。针对丰田5、6、7、8可能停产的消息进行宣传及销售，最大限度的利用好这次机会，提高我们的销售份额、工作人员作息时间表日期展览时间作息内容时间段安排4月29日-5月02日8:00-18:00擦车时间8:00早会/准备时间8:30-9:00上午工作时间9:00-12:00午餐时间12:00-13:00下午工作时间13:00-17:30晚会/整理时间17:30-18:00离开时间18:00纪律要求车展期间纪律要求服装要求所有销售顾问严格按照要求：黑色工装+白色长袖衬衫+黑色长裤+黑色皮鞋；领带/丝巾及白手套公司统一发放展场纪律服从值班经理的安排任何情况下不得与观众发生争执一般情况下，不得影响观众参观展台、车辆、表演未经许可，不得擅自离开展台工作时间不得从事与工作无关的事情例会制度每天早晨8：20——8：30期间由值班经理召开晨会；制定当天目标销量每天展会闭馆后由当天值班经理召开夕会，总结当天工作情况及对第二天工作的要求，对客户登记资料、产品购买意向、预定及采购数量等进行统计。当天值班经理以短信或电话形式告知总经理及销售经理当天销售线索及订单情况请假与轮休制度展场工作期间，凡离开榆林现代展台者，都必须获得值班经理的许可(包括就餐、去洗手间)展场工作期间，不允许请假轮休制度由展会值班经理协商制定，在展会后期参展人数减少的情况下可根据实际情况执行轮休制度必须保证每辆展车旁都有工作人员；所有人员午餐时间轮流就餐；未经允许不得在展台闲逛车展期间纪律要求车展期间进餐制度午餐轮流就餐，由值班经理对就餐时间统一安排（餐费35元/天），工作人员不得擅自外出就餐及在展台进餐午餐禁止饮酒车辆清洁卫生制度工作人员自带抹布，随时保证展车的清洁状况及周围环境的卫生状况，随时清理观众弃于展台上的宣传品或杂物，资料管理制度单页、折页：观众可凭名片及留电话、姓名在接待台索取宣传袋及宣传资料：在人流量较大的时段限量发放，可以增强宣传力度在发放资料同时可以向观众发放名片，允许将名片钉在资料上展台废弃资料（如发放后被丢弃的）及时清理回收，但不得二次使用。备注：请务必重视展会期间销售线索的录入，会就此专门考核！车展技巧及案例一、危机预防和处理危机类别表现形式预防方式负责人间接负责人处理建议车辆危机车辆外部刮伤天窗、车门出现故障等每日定时检查当天值班经理沈瑶高云努力解决故障,解决不了的应将车标志“已出售”,同时尽量安排新车展台危机展台毁坏设备出现故障等每日定时检查设备广告公司张霞、刘靖进行抢修,及时更换人员危机晕倒、感冒、突出疾病等保证饮食睡眠、准备常用医疗用品当天值班经理张瑜刘丹将病人转移到医院进行医疗护理,将工作转交他人售后危机产品/服务质量问题,顾客闹事加强现场管理提高服务水平当天值班经理刘丹根据实际情况进行处理,尽快将危机客户带到洽谈间或车展外处理二﹑车展话术技巧1.你们车展期间的优惠政策是什么？答：感谢您对韩国现代品牌的支持，我们车展期间对于购车的用户都可以享受我们韩国现代最低的装潢折扣及价格优惠，这是平时绝对享受不到的优惠政策哦，希望你能抓住这个良好的机会现场订购。同时您在车展期间订购韩国现代汽车还可以得到我们现场赠送的精美礼品。2.我要是现场订购是否还有优惠？答：您如果现场订购除了可以享受车展期间的优惠外，您还可以得到我们为您准备的一份精美纪念品。3.你们可以直接现金优惠吗？答：不好意思，我们所有车型车展期间的所有价格都是统一的，而且现场订购除了可以享受韩国原厂装潢折扣外，还可以获得韩国现代汽车赠送给你的精美礼品，这些优惠可只有在车展期间才会享受呀，您还犹豫什么。。。。。4.你们品牌还没有×××品牌优惠？答:您好！感谢您对韩国现代品牌的支持，现场订购还不但可以享受到很好的政策还可以获得我们为您精心准备的精美礼品一份，欢迎您的选购。5.如何进行新胜达一分钟介绍？答：依据客户需求和关注点，通过5步介绍法，将新胜达的相关买点着重讲解车展话术及技巧1.如果价格再便宜一些我就订？回答：不好意思，我们车展期间的所有价格都是统一的，而且现场订购除了可以享受新胜达现车外，还可以获得我们为您准备的精美礼品以及装潢优惠政策，您还犹豫什么……2.是否可以试驾？回答：不好意思，车展期间我们只是静态展示，如果您对我们这款车型感兴趣的话，您可以到我们的展厅进行试乘试驾，您如果方便的话，请留下联系方式，我们会为您安排好试驾时间，然后电话通知您，您看可以吗？3.你们的车展优惠和以前的差不多，并没有多大的优惠呀？回答：感谢您对我们韩国现代品牌的长期关注，我们车展上的所有车型都有不同销售政策，您关注的是哪款车型呀……4.我今天可以提车吗？回答：当然可以了，如果您今天打算提车的话，我们的工作人员会将您带到展厅办理相关手续。日期姓名负责展车值班经理4月29日王红涛辉翼高云刘鑫酷派高云新胜达刘亮维拉克斯苗帅雅科仕李维劳恩斯市场部雅尊4月30日王红涛辉翼沈瑶沈瑶酷派吴异枝新胜达徐艳芳维拉克斯曹轲雅科仕苗帅劳恩斯杨洋雅尊5月1日王红涛辉翼刘亮刘鑫酷派高云新胜达刘亮维拉克斯苗帅雅科仕李维劳恩斯市场部雅尊5月2日王红涛辉翼徐艳芳沈瑶酷派吴异枝新胜达徐艳芳维拉克斯曹轲雅科仕苗帅劳恩斯杨洋雅尊谢谢！Thankyou!