银保工作中的如何与银行人员沟通

课程内容1、沟通的意义、概念2、与银行人员沟通的现状及障碍3、如何克服沟通障碍4、双赢沟通技巧课程目标1、掌握沟通的几种基本技巧2、能与银行人员有效地沟通一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系和处世技巧。————卡耐基什么是沟通？沟通不是目的，沟通是实现目标的一种方法和手段。沟通是通过了解彼此需要，共同协调而朝向共同的目标行动的一种组织活动。沟通的层级销售经理柜面人员分理处所主任销售经理渠道经理部门经理支行级分行级3、缺乏沟通的阶段目标；4、讲了很多，不知所云（缺乏沟通重点）；5、自我为中心，不理解他人的需要；6、没有完全理解和询问不当；1、文化差异及机制差异；2、不知道沟通什么好？（缺乏沟通信息）沟通障碍如何克服沟通的障碍1、沟通的原则2、沟通的信息3、沟通的目标4、沟通的关键：建立信任与银行人员沟通的原则建立同理心；换位思考原则；倾听原则；•从上至下；•上讲理、下讲利；1、产品知识及共同从事的事业；2、沟通产品销售必备的一些技能；3、本所业务进展情况；4、支行内其他储蓄所状况；5、公司企业文化、机制、最新动态；6、最新的资讯、双方都感兴趣的话题；7、生活中关注的问题；沟通信息沟通目标分理处主任、所主任沟通认同我认同公司支持并积极组织、参与保险销售想去做银行柜面人员沟通阶段性目标敢去做会去做做得好形成销售习惯银行柜面人员意愿的调动◇利益驱动◇建立信任◇成长概念的灌输◇目标具体化、远景描绘想去做信任你信任产品信任公司信任自己所从事的代理业务销售技巧的建立•抓住时机，通过培训及经验交流来引导；•KISS原则：把复杂问题简单化，简洁明了，一次抓住一个重点•把枯燥无味的专业知识转化为数字化、生活化的语言和场景会去做打消顾虑抓住柜面人员的情绪按钮，解决做代理业务的顾虑一、安全感：工作是否得到支行、分理处、所主任的首肯与支持；客户是否会接受；二、自信心：产品知识及销售技能掌握程度；三、物质激励：手续费能否兑现；能否发放到柜员手里；手续费分配是否合理；感受成功•肯定与鼓励:共同分享成功的喜悦;•八小时之外的沟通•平时多积累:客户资料收集，做好客户资源的管理,做好定时及不定时的拜访•尽可能地与柜面人员做成朋友，让柜面对你有依赖感有效沟通的关键建立与银行人员的信任感1、用40%的时间与银行人员建立信任关系2、了解银行各层级人员在潜意识里的需求3、帮助他建立信心•追求是一种重要人物的感觉沟通就要满足你人性的需要•追求一种完美、伟大、正确、光荣的感觉•避免说“你错了”，不要随便评价别人对错。人性的需要积极发现对方优点，赞美（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方(小名“傻柱子)建立信任最好的方法是聆听聆听再聆听为什么我们不能很好的聆听我们认为有许多重要的事情要做他们所讲的我们都已经知道了不喜欢讲话者或所讲的内容我们只想听那些想听的内容积极的聆听技巧用自己的语言，把你所听到的讲话者的主要观点和你的理解，简要地概括并复述出来当有几个要点时，抓住一个你认为是最关键的，这将帮助你使交流朝你想获得的结果发展当有几种情感要表达时，抓住最后一种，这常常是比较准确的实际演练赞美的表达技巧聆听技巧训练培养对顾客的信任感双赢的沟通技巧（1）一次只关注一个重点确认对方的需要和立场因为相互尊重而选择赢家对赢家的方法相互尊重弄清楚要讨论什么及为什么要讨论发现共同的基础双赢的沟通技巧（2）寻求共同的基础聆听营造合作的气氛尽早而不是推迟说出所有的重点先讨论对方的需要双赢的沟通技巧（3）确定需要、需求和担心由易到难由目标到方案让对方先说找出上限和下限双赢的沟通技巧（4）关注大家都可以接受的结果培养信任多样创造性方案的提出双赢的沟通技巧（5）给出多种选择，保持灵活性使用“我们”词汇允许不同的态度和思维发生都摆在桌面重点是解决问题双赢的沟通技巧（6）共同解决问题太极沟通化解拒绝其他沟通中应注意的问题选择合适的谈话环境•避免有干扰的环境•座位位置的安排沟通从心开始用心去做，你会成为沟通高手谢谢大家