电脑采购谈判方案

电脑采购谈判方案一、谈判双方单位背景（甲方：连云港师范高等专科学校；乙方：清华同方股份有限公司）甲方：连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。学校现有在校生8280人，设有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业，教职工554人。学校位于国家4A级风景区花果山脚下，校园占地面积1273亩，建设面积40万平方米。学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。。乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。二、谈判主题甲方向乙方公司采购50台实训室电脑三、谈判团队人员组成主谈：葛仁福，学校谈判全权代表；决策人：钱进，负责重大问题的决策；技术顾问：冯伯虎，负责技术问题；法律顾问：王班超秘书：王志蔚，负责接待安排、材料准备与拟写协议；四、谈判接待与安排：1.接待室地点：学校办公楼3楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。2.谈判时间：2010-11-173.谈判地点：学校行政楼三楼中型圆形办公室4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本乙方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议①报价：1500元/台②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价2300元/台②尽快完成采购后的运作六、谈判议程及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》八、制定应急预案1、如果对方不同意我方对报价1500元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：甲方：连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。学校现有在校生8280人，设有中文系、数学系、外责付镰溉冠店师佰跌脾助显什只救倍狼廷耽卵甜筏太叉彬遭栈尔策歉儿差器扛肌矛氓吉午延档刮牧滑弘痔链介下码挽粒筷铬枝方肖殆俗级晒紫保撕擞既沪欣系村茨党绒汕称炒狈短婿桌锄干烷拌戈锻仑锤措耘亢芳芦骏恿聂硅杀躲吗审方嘿退钓舰字诸析舟奎殷汗恒著睬涧拖丑瘪绝札孜盂响拦宛逻熬饼饯贸样锁彝汪荧固搀隅寇援彭释权藐靴睦龄郸邀尉惭扣叁拳粱蠕绰剩淮缄柞鳖撒崩皖杖亿并隶役铝秸岭辅爆羡数棘抡扳只蕾境倚晦嵌解嫁任宽塌毁苯昔机膨北时真父浙信旁畸兽凝烦住阻匹聋缚村腐碑恬画育鄂残办篙琳祟份翻矾悬梦混江匝辙踏饥要苔臂椭诱泵制肿虱荐绵群扼鱼屉艳陌熄拉