浪潮集团云计算转型营销策划案

浪潮集团市场管理部一、企业概况浪潮是中国最早的IT品牌之一。上世纪六十年代，浪潮的前身——山东电子设备厂在开始生产计算机外围设备和低频大功率电子管。1970年，中国第一颗人造卫星“东方红1号”就采用了浪潮生产的晶体管作为电子元件。由此，浪潮开始了40余年以技术创新为本的IT征程。浪潮历程一直秉承创新的理念，数次在中国信息产业发展的重要历史阶段，以极具前瞻性的技术突破引领中国IT产业的发展。多年来，浪潮始终以超前的技术和独特的软硬件综合实力，在中国IT品牌中独树一帜，并在中国信息产业发展的关键阶段，引领中国信息产业的发展。目前浪潮是科技部首批认定的创新型企业，拥有IT领域唯一设在企业的国家重点实验室——浪潮高效能服务器和存储技术国家重点实验室，以及亚太地区最大最先进的柔性服务器生产线和研究中心，拥有首批认证的国家级企业技术中心、国家级企业博士后工作站，首批国家规划布局内的重点软件企业。浪潮服务器成为“国家863成果转化基地”、“国家服务器产业化示范工程”。浪潮ERP被列入国家863计划的“适合中国国情的ERP软件”、浪潮ERP、SCM、CRM三个项目全部入选国家863计划，浪潮还在香港、日本和美国硅谷设立了技术研发中心。浪潮集团拥有浪潮信息、浪潮软件、浪潮国际三家上市公司，2010年实现销售收入305亿元人民币，综合实力位居中国IT企业前两位、中国自主品牌IT服务商第二名、中国自主品牌软件厂商第一位、中国大企业集团竞争力500强第三位，被评为中国云计算创新典范企业。2011年浪潮集团实施全面云计算转型战略，致力于成为中国领先的云计算解决方案供应商，已经形成涵盖IaaS、PaaS、SaaS三个层面的整体解决方案服务能力，凭借浪潮高端服务器、海量存储、云操作系统、信息安全技术为客户打造领先的云基础架构，基于浪潮企业、行业、政务信息化软件、终端产品和解决方案，全面支撑企业云、行业云、政务云建设。浪潮还拥有智能终端、移动通信、半导体照明等产业群组，为全球二十几个国家和地区提供IT产品和服务，全方位满足政府与企业信息化需求。二、积极把握云计算带来的变革云计算是继大型计算机、个人计算机、互联网之后的第四次IT产业革命，也是未来3-5年全球范围内最值得期待的信息技术革命。在大型机时代，催生了IBM；在PC时代，诞生了微软、Intel；在互联网时代，Google、苹果等企业快速发展，同时国内也涌现出了腾讯、百度、浪潮等众多IT厂商也获得了大量产业发展机会。在云计算时代一定有更多新的机会、产业和业态出现。云计算的快速发展和广阔前景引起了众多国家政府的高度关注，美国、欧盟、日本、韩国、印度等国家都纷纷通过制定战略和政策加快推进云计算发展。我国政府对云计算也积极关注，10年10月28日，国务院发布了《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，并确定北京、上海、深圳、杭州、无锡先行开展试点。地方政府也表现出了极大的热情。目前，我国已经有数十个城市将云计算确定为重点发展的产业，许多地方政府不惜巨资兴建一系列云计算中心。据预测，2015年我国云计算及相关产业的总规模将达到7500亿元左右。云计算作为新的产业模式也会带来业务模式的改变。在硬件方面，由于云计算中心会将原来各单位独立的IDC集中为统一的云计算中心，IT基础架构建设和行业应用趋于集中，这在垂直性较强的政府和企业、消费类电子商务领域和中小型企业等尤为明显。IT客户数趋于减少，采购趋于集中，采购额巨大，竞争更加激烈，其采购特征与金融、通信和电力行业类似，能够参与实施的是少数实力很强的大公司。政府是当前云计算建设和推动的主要力量，单纯的硬件销售模式很难参与到这些项目中。同时，云计算有可能使大量的软件进入免费时代。由于云计算是通过互联网按“服务”的模式提供应用，在众多的“服务”中，软件不是唯一的盈利工具，多种资源有可能被打包成一个服务。而且云计算有可能改变传统的商业模式和销售模式，由现在的“卖产品”转变为“卖产品＋卖服务”相结合的模式，重大行业市场销售出现垫资建设、分期收款的模式。这种模式锁定客户的能力更强，市场有可能出现各厂商各占一块、长期经营的格局。三、向云计算转型目标（一）战略目标n云计算整体方案能力取得根本突破：在14个行业具备整体解决方案，为8个行业做IT规划；n树立起云计算领导厂商形象。（二）具体任务n加强对宏观政策、市场环境的研究和把握，不断增强方案能力，提高附加值n从过去的软硬件一体化供应商向云计算解决方案供应商全面转型n云方案是我们在云计算时代实现快速发展、甚至实现赶超必须具备的核心竞争能力，建立并强化云计算解决方案的能力o围绕云计算相关的软件、硬件等平台产品尽快形成突破，形成核心竞争能力o密切关注各地政府云计算投资和建设的需求动向，抢占市场先机o建立围绕云计算的投入产出盈利模型，包括软件、硬件收费方式和额度，提高云计算中心运维管理水平o增强谋划力和执行力，争当行业专家四、向云计算解决方案供应商全面转型云计算的诞生带来发展机遇。云计算与应用捆绑得更紧密，既有硬件又有软件又懂IT运维的企业就会具有优势。单纯的卖产品几卖不上价格，也没有出路。浪潮是国内唯一具备软硬件一体化优势的厂商。同时通过实施专业化领先战略在一些行业市场也形成了一定的优势，使得浪潮在云计算方案上处于有利的位置。浪潮从过去的软硬件一体化供应商向云计算解决方案供应商全面转型。这个认识应当站在IT产业变革和战略的高度，云方案是浪潮在云计算时代实现快速发展、甚至实现赶超必须具备的核心竞争能力。浪潮既有点多面广的平台产品，又有针对特定客户的行业产品；既有软件产品，也有硬件产品，市场合作的主体是各个承担利润指标的业务单位。转型到云计算整体方案，具体来说，可以分成三个层次：第一层：是云装备、云平台，也就是SV、STR、安全产品。第二层是面向行业的云应用，也就是各种行业软件和行业产品。第三层是将云平台、云架构、云应用结合起来，向用户提供云计算整体解决方案。云计算整体解决方案模型的建立为浪潮在云计算时代抢抓机遇提供了保障。浪潮于2010年发布云海in-cloud战略，全面向云计算方案供应商战略转型，同时立足中国云计算应用，首家提出“行业云”发展策略。浪潮的云计算定位于为iaas、paas、saas三个层面提供整体解决方案和服务，凭借高端服务器、海量存储、云操作系统、信息安全技术为客户打造领先的云基础架构，凭借企业、行业、政务信息化软件、终端产品为客户打造领先的云应用，全面支撑企业云、垂直行业云和政务云。为了积极推进这一战略深入落实，浪潮在内部围绕云计算构建了全面、纵深的组织体系，形成了由多位高级副总裁亲自担纲，围绕云计算发展模式研究、战略规划、技术产品规划、产业链上下游及区域行业合作支持组织，同时构建了行业市场推进组织，建了云计算的整体解决方案中心，逐步形成分行业的解决方案中心，为中国行业云建设打造整体解决方案，并提出在2011年将为十四个行业提供云计算服务和支持。此外，浪潮还除了在组织架构和人力上围绕云计算提供保障外，浪潮同时还围绕云计算实现饱和投入，其中包括已经完成样机测试成功的32路高端容错服务器、BP级海量存储设备，这两个国家863重大专项共计投入近10亿元，这些饱和投入为使得浪潮成为的浪潮成为在运计算时代具有核心竞争力的企业。（一）加强对宏观政策、市场环境的研究和把握在今年的政府工作报告中明确提出：“积极发展新一代信息技术产业，建设高性能宽带信息网，加快实现“三网融合”，促进物联网示范应用；鼓励企业共同出资开展关键共性技术研发，共担风险、共享成果，对符合国家战略方向的项目，政府要从政策和资金上给予支持；加快就业信息网络建设；加快推进社会保障管理信息化；推进医药卫生事业改革发展；文化建设中要加强对互联网的利用和管理，推动文化产业成为国民经济支柱性产业”等。把握这些政策对于把握国家脉搏，加快向云计算方案供应商转型十分重要。11年初，国务院颁发4号文件，从财税政策、投融资政策、进出口政策等多方面给予软件和集成电路企业以优惠促进措施，税收优惠将软件服务业也包含在内，优惠税种除了增值税、所得税之外，又增加了营业税。各单位和职能部门要加强对这些宏观环境、宏观政策和竞争动态的了解，积极应对宏观经济形势和政策对产业发展带来的影响和机遇。要注意建立起相关信息获取的渠道，并争取能参与到有关政策及规划的制定过程中；密切关注市场环境和竞争对手的变化，敏锐把握新技术、新产品发展动态。（二）提高解决方案能力在浪潮向云计算解决方案供应商转型发展过程中，方案能力的提升是其中的关键。要着手组建集团级平台产品方案中心，提升基于云计算的整体解决方案规划和实施能力，支持各行业应用推广。各个行业也要建立起行业方案队伍，建立并逐步提高分行业整体解决方案的规划能力，解决过去单纯卖产品或者只能提供单个产品解决方案的问题。2011财年浪潮集团要形成覆盖十四个行业的云计算整体解决方案，并建立起一线市场、方案中心和后台产品部门完整的协调配合机制。要努力实现从被动满足用户需求、到主动引导用户需求发展模式的转变。客户需求好比一匹马，如果拽着马尾巴是怎么也拽不住的，只有通过自主创新，不断提升规划能力和咨询能力，想办法牢牢牵住马缰绳，才能真正引领市场需求、提升产品盈利能力。为了建立并强化云计算解决方案的能力，具体要求如下：一是围绕云计算相关的软件、硬件等平台产品尽快形成突破，形成核心竞争能力。二是密切关注各地政府云计算投资和建设的需求动向，抢占市场先机。三是尽快建立围绕云计算的投入产出盈利模型，包括软件、硬件收费方式和额度，提高云计算中心运维管理水平。（三）加大市场开拓力度，提升攻击力市场是龙头，在向方案供应商转型过程，要增强掌控市场的能力。有选择地加大区域本地化投资力度，把握新形势下整体方案销售，乃至BOT等新模式，以加强区域与政府的联系合作力度，提升对目标市场的攻击和锁定能力，逐步打造出有相当于在山东影响力的新战略区域，以扩大市场整体覆盖率。各区域要敢于接触大客户和大项目，寻找有影响力的大战机，加大树立样板客户开拓力度，并发挥好样板客户的作用，提高市场攻击力；按照密切联系客户、邀请客户参观样板、邀请客户参观公司总部的三步曲加大新客户开拓力度。（四）加强品牌建设，打造浪潮云计算领导厂商形象进一步加强集团战略性行业品牌、重点区域市场品牌推广工作，重点支持提升云计算领导厂商形象、战略性行业和重点区域市场品牌影响力的品牌、市场推广活动。各业务要着重研究展开围绕云计算战略落地的品牌、市场推广活动，打造云计算领导厂商的形象。浪潮集团将进一步加大品牌、市场推广的投入，同比增加不低于50％的市场活动支持补贴资金，侧重用于重点行业市场开拓，跨产业软硬一体化活动的整合。（五）积极推动全国云计算中心建设在向云计算转型中，有选择地加大区域本地化投资力度，把握新形势下整体方案销售，乃至BOT等新模式，以加强区域与政府的联系合作力度，提升对目标市场的攻击和锁定能力，逐步打造出有相当于在山东影响力的新战略区域，以扩大市场整体覆盖率。五、云计算转型营销实际案例（一）云基础架构产品创新浪潮有完善云计算研发和销售技术支持系统，有奇梦达、国家重点实验室等专门的云计算底层芯片和高端关键产品的研发部门，也有云计算解决方案中心和解决方案中心等专门提供销售全程技术服务的销售技术支持系统。浪潮有国产厂商中最完善的云计算产品布局，有8-32路大服务器，smartrack高密度服务器，云海集装箱数据中心，以及云海OS，能够构建不同类型的云计算基础架构。1、云海集装箱数据中心smartcloud2011年4月7日，于北京、济南两地同时发布云海集装箱数据中心smartcloud，开创了大型云计算数据中心产品化的先河，引领了云计算前沿应用的发展趋势。浪潮云海集装箱数据中心smartcloud，以标准化、模块化的产品创新形态，即插即用、灵活移动的应用创新模式，为面向云计算的数据中心提供了全新的建设与运维模式。实现了数据中心IT设备、制冷、供电等功能单元的高度集成和产品化，打破了传统数据中心从选址建设、设备采购到部署安装的传统工程