中东买家特点.

中东买家的特点1采购习惯2谈判习惯3工作习惯4风土人情5主要节日工作习惯中东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。中东商人的交情至上和对时间的淡漠，多种时间利用方式：强调一时多用，此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。•“中东”不属于正式的地理术语，在外贸领域，我们所说的中东地区主要是指狭义的阿拉伯国家地区，主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国。这些国家经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持过敏经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派、以部族为群。•他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯、和经济力量方面存在较大差异，但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或模式他们的风俗。谈判习惯•中东阿拉伯：谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价；下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视；喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片；宗教习惯的尊重，避免涉及政治问题，远离女性话题。分享案例：•美国一家石油公司经理几乎在无意间断送了一笔重要的买卖，事情的经过是这样的：美方经理会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，与他商谈协议书上的一些细节问题。谈话时，阿方代表渐渐地向美方代表靠拢，直到离美方代表只有15厘米的距离才停下来。美方代表对如此近的身体间距离很不习惯，他渐渐逐步后退。然而，阿方代表略微皱了皱眉，随即又开始向美方代表靠拢，美方代表再次后退。突然，美方代表发现自己的助手拼命向他摇头示意，他恍然大悟，不再后退。终于，在美方代表感到十分别扭和尴尬的身体距离中双方成交了。•（1）谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重，阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡是对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。•作为供应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。•（2）阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波库拉”，即“明天再谈”；M是指“马列修”，即“不要介意”。他们常常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，对方已定好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说，这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：“明天再谈吧”，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说：“不要介意”。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的“IBM”做法。•中东买家（沙特/阿联酋/埃及/土耳其等国）习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡；相对于日，欧，美等地而言对产品要求不很高。比较重视颜色，偏好深色物品。但利润小，量不大，不过订单固定。注意事项：买家较诚信，但供应商要特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价；更应注意遵循一诺千金的原则，合同，协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。同时应重视客户的询价。（“中东”概念究竟包括哪些国家和地区，国内外尚无定论，但一般泛指西亚，北非地区，约24个国家。采购习惯风土人情•中东，一般指西亚沿地中海的一些国家和非洲的埃及等地。历史上长期以来的中东问题的核心就是巴勒斯坦问题。公元前11世纪，犹太人的远祖希伯来人来到巴勒斯坦地区，后因罗马帝国入侵，犹太人被驱逐出该地区，在此后的1000多年间，该地区成为阿拉伯人的长期居住地。逃往西欧的犹太人饱受压迫，19世纪末兴起犹太复国主义运动，犹太人和阿拉伯人都想在这里建国。1947年11月，美国控制下的联合国通过了巴勒斯坦地区“分治”，建立一个犹太国家和一个阿拉伯国家的决议。•以色列建国后，先后通过四次中东战争，占领了巴勒斯坦大片领土。此后双方冲突不断，多年的战争给巴以双方造成了惨重损失。进入90年代，在各方努力下，巴尔干和平进程加快。但由于积怨太深，民族矛盾、领土争端和宗教纷争及超级大国插手干预，使问题迟迟不能解决。沙龙执政之后，巴尔干冲突明显升级，中东和平问题再次陷入僵局。学科分析•中东波斯湾沿岸•中东海湾地区地处欧、亚、非三洲的枢纽位置，原油资源非常丰富，被誉为“世界油库”。据美国《油气杂志》2006年最新的数据显示，世界原油探明储量为1804.9亿吨。其中，中东地区的原油探明储量为1012.7亿吨，约占世界总储量的2/3。•在世界原油储量排名的前十位中，中东国家占了五位，依次是沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、科威特和阿联酋。其中，沙特阿拉伯已探明的储量为355.9亿吨，居世界首位。伊拉克已探明的石油储量从先前的115.0亿桶升至143.1亿桶，跃居全球第二。伊朗已探明的原油储量为186.7亿吨，居世界第三位。•中东地理位置重要，素有“五海三洲之地”之称。中东地区是亚欧非三洲的接合部，且正好位于东半球大陆的中心。中东周围环绕着黑海、地中海、红海、阿拉伯海、里海和波斯湾等国际海域，这些海域大大便利了中东与世界各地的联系。沟通上述海域的博斯普鲁斯海峡、达达尼尔海峡、苏伊士运河、曼德海峡和霍尔木兹海峡等，是重要的国际航道，也是扼守这些航道的重要门户。中东地区这种适中、临海的地理位置，使之成为沟通大西洋和印度洋、东方和西方、欧洲经西亚到北非的联系纽带和十字路口，从而在世界政治、经济、军事方面具有十分重要的战略地位。主要节日•中东的一些著名的节日•1、开斋节（Eid-ul-fitr）开斋节是阿拉伯语尔德·菲图尔的译意。具体时间是伊斯兰教历的10月1日。我国新疆地区称开斋节为肉孜节，这是波斯语芦茨的转音，也是斋戒的意思。•开斋节是伊斯兰教重要的节日之一，全世界穆斯林都很重视这个日子。为了过好节日，还规定在会礼前有几件可嘉行为需要做到。如忙吃一物（即在斋月内每天早晨不许吃东西时而吃了东西）、沐浴、刷牙。用美香、穿最洁美的衣服，去清真寺时低念赞词，会礼前交开斋税：一是交付一定数额的开斋税，若按实物计算即半升小麦或一升枣子（一升相当于八磅），折合人民币交付也可以；二是举行开斋节的拜功。是日穆斯林群众于上午去清真寺举行会礼仪式等庆祝活动，而后互祝节日快乐、幸福。•2、宰牲节（haj）宰牲节一词是阿拉伯语尔德·艾祖哈的译意。又称古尔邦节，意为献牲，即宰牲献祭的意思。时间是教历的12月10日。·这个节日的来历是这样的。据说，有一天夜间伊布拉欣圣人梦见安拉，命令他亲自宰杀自己的爱子易斯玛仪勒作献祭，以此来考验他对安拉是否忠诚。第二天早晨，伊布拉欣决定将自己的儿子带到麦加城的郊区米那山谷献祭，以执行安拉的命令。当伊布拉欣向易斯玛仪勒说明原委时，易斯玛仪勒毅然地说：“爸爸！您执行真主的命令吧！我会忍受一切的。•但是，当伊布拉欣举刀准备动手时，安拉及时派遣天仙拉来一只黑头白羊，使其代替易斯玛仪勒作祭品并默示：“伊布拉欣啊！你已经忠实地执行了梦里的指示。我就这样慈悯一切行善的人。”为了纪念这一动人的历史事迹和感谢真主，伊斯兰教规定每年教历12月10日为宰牲节。这一天除宰牲献祭外，还要到清真寺举行会礼等节日活动。同时在这期间世界五大洲的数以百万计的穆斯林云集在圣城麦加，进行游转天房，在萨法与麦尔卧两山之间奔跑，露宿米那山谷，站阿尔法特山和射石等朝觐仪式及宰牲等活动。宰牲节，顾名思义宰牲，成了这一节日的重要功课之一。去朝觐的人宰牲，不去朝觐在家里的人有条件的也要宰牲，而且每年每人一只。•宰牲的时间是教历12月10、11、12这三天内均可。按要求一人拿一只羊、七人合宰一头牛或骆驼也可。最好是肥而美的黑头白羊，其次是黄色、古铜色、棕色、斑白色和黑色。不需要给屠宰者费用，剥下的皮不能卖掉。宰得后将肉分成三份，一份自食，一份出散贫穷的人，一份馈赠亲友。因为安拉并不需要这些牲畜的肉。如《古兰经》说：“它们的肉和血绝达不到真主，而你们的虔诚可能达到他”（22：37）。•3、阿舒拉日（AshuraDay）“阿舒拉”一词是阿拉伯语的音译。意思是“十”，也就是伊斯兰教历的1月10日。不少国家的穆斯林很重视这个日子。称此日为阿舒拉节。•4、圣纪（SanJi）圣纪是指伊斯兰教的复兴者也是最后的一位使者穆罕默德的诞生纪念日。时间是每年的教历3月12日。先知穆罕默德于公元571年4月20日，即阿拉伯太阴历象年3月12日晨出生在麦加城的一个古莱什族家庭中。穆罕默德这个名字是他的祖父阿十杜·蒙它利布为他命名的，意思是值得称赞者。中国穆斯林也称这一天为圣忌，通称为圣会。一般的纪念方式主要是举行各种形式的聚会，讲解穆圣的历史及其伟大功绩，宣扬穆圣高尚的品格等等，同时为穆圣诵读《古兰经》及多种赞圣词。•5、登霄节(al—Mi‘raj)“登霄”一词是阿拉伯语米尔拉吉的意译。原意是阶梯的意思。相传先知穆罕默德在五十二岁时（公元621年）即伊斯兰教历7月27日夜间，由天仙哲布来依勒随同穆圣乘仙马，从麦加城的禁寺夜行到耶路撒冷的远寺，在那里身体和洁净的灵魂（鲁哈）一并升高到第七层天上。这是圣门第子和学者们一致公认的穆圣升天后，凭借安拉的特慈，亲眼看见了真主的一切迹象和奥秘，并在哲布来依勒天仙的陪同下会见了古代的列圣，如阿丹、尔萨、耶哈亚、尤素福、伊德里斯、哈伦等。同时还参观了天堂和地狱的真实情景。安拉在此夜为众穆民规定了每天五番天命拜功。穆圣于当夜黎明时平安返回麦加的住所。从此，耶路撒冷便成了伊斯兰教的三大圣地之一（麦加、麦底那和耶路撒冷）。•6、拜拉特夜(Barat)“拜拉特”一词是阿拉伯语的音译。原意是清白和豁免。意义是每个人都要总结一下一年的功过是非，祈求安拉的宽恕。具体时间是伊斯兰教历的8月舍尔巴乃第15个夜晚。因此，也称拜拉特夜和坐夜。•7、盖德尔夜（Geidel）“盖德尔”一词是阿拉伯语的音译，是定夺和前定的意思。具体时间是教历9月莱埋丹第27个夜晚。因此，称盖德尔夜。据说是安拉在这一夜将全部《古兰经》从天牌上，一次性地降在接近大地的第一层天上，而后通过哲布来依勒天仙在23年中零星地降示给穆罕默德。