保险产品对比

课程大纲银保期交产品简介同业公司热卖期交产品介绍新华红双喜C、新华红双喜金钱柜太平洋红福宝、泰康金满仓太平盈盛C、了解同业公司期缴产品及期缴成功做法，掌握鸿富期缴产品特点和销售话术。课程目标主要内容鸿富策略（1）鸿富期缴产品特点分析（2）销售话术和技巧2目录1.2.3.4.银保期缴产品简介同业公司期缴销售策略分析同业期缴产品分析鸿富期缴产品分析3国寿银保及主要竞争对手期交产品介绍太平洋红富宝（分红）泰康人寿金满仓B（分红）新华人寿红双喜（新C）红双喜金钱柜年金（分红）太平人寿盈盛（分红C）人保寿盛世富贵两全（分红）中国人寿鸿富、安享、美满、鸿丰(B)4目录1.2.3.4.银保期缴产品简介同业公司期缴销售策略分析同业期缴产品分析鸿富期缴产品分析5产品分析的原则公司策略不同产品各有所长知己知彼，客观把握专业取胜6产品的共性期内生存返还金满期生存返还金身故保障金意外身故保障金分红收益7国寿鸿富与新华红双喜（C）的比较类别新华红双喜（C）国寿鸿富投保范围30天——69周岁30天——60周岁交费方式3年，5年趸交，3年保险期间10年，15年，20年，30年6年，9年满期给付基本保额基本保额*交费年数疾病保障1.059倍，1.11倍意外保障2倍3倍8新华红双喜（C）基本保险金额表（每万元保费，保险期间10年）被保险人年龄三年交五年交0－432940552705－9329705531010－14329405527015－24329205523025－29329005521030－34328805517035－39328505513040－44328105508045－4932750549909案例30岁男性，每年存10万元，3年交费办理红双喜固定受益：10年满期领取328800元办理国寿鸿富固定受益：9年满期领取335100元335100元-328800元=6300元分红：鸿富：美式分红红双喜：英式分红保障：鸿富：3倍意外红双喜：2倍意外10举例：30岁男，五年交，1万/年，保险期间10年满期后客户可享受的利益为：55170＋10年累积增加保额＋终了分红常见销售话术：您投入一万就可以按照五万的保额进行分红多划算！加上年度累积保额分红和终了分红，十年平均的收益率可以达到17％！都是假设数据！夸大收益！11英式分红与美式分红简介12分红保险常用的红利分配方式有两种，一种是“英式分红”，另一种是“美式分红”。目前寿险市场实行英式分红的保险公司有新华人寿和太平人寿，其余保险公司均采用美式分红。常见的红利分配方式13“英式分红”又称为“增额红利”是以增加保单现有保额的形式分配红利，即每年的红利是以增加保险金额的方式来体现，一般情况下保单持有人并不能在当年进行领取。只有在发生保险事故、期满才能真正拿到所分配的红利。而退保则需要将保额按一定比例折算为现金才能领取。“英式分红”的概念组成＝年度增额红利＋终了红利（满期红利、特别红利、体恤红利）14优点：1、公司对红利分配有足够的灵活性2、没有现金红利流出有利于保持资金运用的效益不足：1、保单持有人选择红利的灵活性低，丧失了对红利的支配权2、红利分配缺乏透明度英式分红的特点15英式分红举例：保额为10万元，20年缴，假设分红率为1％。年度保额增加：即，第一年分红：100000*1％＝1000元，有效保险金额为101000元。第二年分红：101000*1％＝1010元，有效保险金额为102010元。第三年分红：102010*1％＝1020.1元，有效保险金额为103030.1元。以此类推……终了分红＝有效保险金额*每年公布的终了分红率。英式分红的总保额＝基本保险金额＋年度红利＋终了红利16“美式分红”的概念“美式分红”又称为“现金红利”是每个会计年度结束后，寿险公司首先根据当年度的业务盈余，决定当年度的可分配盈余，各保单之间按它们对总盈余的贡献大小决定当年可分配的保单红利。每年向保单持有人进行分配17美式分红的特点优点：1、现金红利的选择比较灵活，满足持有人对红利的多种需求。2、现金红利支出的同时减少了负债，减轻了寿险公司偿付压力。不足：每年的红利现金流出一定程度上影响公司的资金运用效益18英式分红美式分红分红方式保额分红现金分红红利形成年度红利和终了红利年度红利红利支配方式局限（只能增加保额）多样（现金返还、累积生息等）资金运用效率高低红利分配透明度低高“英式”VS“美式”19国寿鸿丰（B）与新华红双喜金钱柜的比较类别新华红双喜金钱柜国寿鸿丰(B)投保范围30天——60周岁30天——60周岁交费方式5年，10年10年保险期间20年，30年16年生存返还关爱年金：每年返还，首次保费1%，20年期共领21次。生存保险金：每五年返还，（基本保额+累计红利保额）*25%每2年返关爱金=基本保险金额×20%。满期给付无所交保险费疾病保障所交保费1.1倍+红利现价2年内保费，2年后基本保险金额×身故时年度数意外保障所交保费2.2倍+红利现价3倍+分红20案例30岁，年存1万元，10年交费办理金钱柜（20年满期）保额：102970元固定总收益：关爱年金=100元*21次=2100元生存金=102970*25%*4=102970元102970+2100=105070元办理国寿鸿丰（B）保额：11240元固定总收益：关爱金=11240*20%=2248元*8次=17984元16年满期金=100000元100000+17984=117984元117984元-105070=12914元21国寿鸿富与太平洋红富宝的比较类别太平洋红富宝（分红）国寿鸿富投保范围90天——70周岁30天——60周岁交费方式3年，5年趸交，3年保险期间10年，20年，30年6年，9年生存给付定期生存给付：每2年给付基本保额的10%，10年期共领5次。无满期给付按缴费方式和保险期间给付基本保额的相应倍数基本保额*交费年数疾病保障基本保额*交费期数（一年内返还保费）1.059倍，1.11倍意外保障意外2倍，公共交通意外3倍3倍太平洋红富宝满期生存保险金相应倍数保险期间10年20年30年交费方式3年交2.5倍2倍1.5倍5年交4.5倍4倍3.5倍22红富宝基本保险金额表（每千元保费）投保年龄3年交5年交10年20年30年10年20年30年0-51083128014341085131515366-1010831279143210841314153311-1510831278142810841313153016-2010831277142210841312152521-2510831275141410841310151826-3010821272140110841308150631-3510821267137710831303148536-4010811258134010821279145141-4510791243128410811284140123案例30岁，年存1万元，3年交费办理红富宝固定受益：生存保险金：每2年领取1082元1082*5=5410元满期保险金：10年满期：10820*2.5=27050元27050+5410=32460元办理国寿鸿富固定受益：9年满期领取33510元33510元-32460元=1050元保障：鸿富：3倍意外红富宝：2倍意外，交通意外：3倍24举例：2岁的儿童，三年交，2万/年，保险期间20年客户可享受的利益为：每两年固定回报：2560元×10年＝25600元满期生存金：25600元×2＝51200元年度分红：不定销售话术:这个产品固定收益每2年10%，相当于每年5%，另外还有分红哦,比银行利息高多了！极度夸大分红利益！25国寿鸿富与泰康金满仓（B）的比较类别泰康金满仓（B）国寿鸿富投保范围30天—60周岁30天——60周岁交费方式5年，10年趸交，3年保险期间5年交10年满期，10年交15年满期6年，9年生存给付每年返还：5年交返还年交保费的4%，共10次，10年交返还保费的10%，共15次无满期给付返还所交保费基本保额*交费年数疾病保障基本保额*交费年数1.059倍，1.11倍意外保障意外2倍，公交意外3倍，航空意外5倍3倍26投保年龄保险期间（周岁）10年期15年期0-5120312526—101207123411—151182120416—201156117921—251139115326—301117113931—351087112536—401083111341—451083109446—501066107351—551037104656—601021—泰康金满仓（B）款年金保险（分红型）保险金额表年交保费1000元27案例购买泰康金满仓（B）每年缴费6000元，5年缴费累计缴费3万元固定收益：每年返还6000*4%=240元*10次=2400元10年满期领取6000*5=30000元30000+2400=32400元购买国寿鸿富每年缴费1万元，3年缴费累计缴费3万元固定收益：9年满期领取33510元33510元-32400元=1110元28国寿鸿丰（B）与太平盈胜（C）的比较类别太平盈胜（C）国寿鸿丰(B)投保范围60天－60周岁30天——60周岁交费方式10年10年保险期间15年16年生存给付每年保费的10%每2年返关爱金=基本保险金额×20%满期给付所交保费所交保险费疾病保障保费2年内保费，2年后基本保险金额×身故时年度数意外保障3倍交通意外3倍+分红29案例办理太平盈胜(C)30岁，每年1万元，10年交费。固定收益：生存金=10000元*10%=1000元*15次=15000元满期金=10000元*10年=10万元100000+15000=115000元办理国寿鸿丰（B）30岁，每年1万元，10年交费固定收益：关爱金=11240元*20%=2248元*8次=17984元满期金=10000元*10年=10万元100000+17984=117984元117984元-115000元=2984元分红：太平盈胜(C)：英式分红国寿鸿丰（B）：美式分红30保险金额表：（基本保额＝首年保费＋累积分红）假设数据！31举例：30岁男，1万/年，十年交，保险期间15年偷换概念！销售话术:这个产品每年投入1万元可以返还1000元，除此之外每年还有很高的分红收益哦！32客户选择分红产品的关键点公司长期稳健经营的能力公司的投资实力公司值得信赖的品牌号召力公司守法合规的经营长期优质的客户服务33目录1.2.3.4.银保期缴产品简介同业公司期缴销售策略分析同业期缴产品分析鸿富期缴产品分析34国寿鸿富两全保险(分红型)产品实务投保年龄:30日以上---60周岁交费方式:3年交保险期限:6、9年期意外保障:=基本保额×交费年度×3满期保险金:=基本保额×3累计红利:=6、9年复利红利滚存产品定位高保障的零存整取产品;产品演示35周岁李先生年交1万元意外保障:=96930元满期给付:=32310元+6年累计红利同类产品中期限较短;产品责任35鸿富三大特征收益稳•固定收益•分红收益期间短•交费时间•资金运用时间保障高•疾病•意外短稳高36福康双禧计划组合的优势增加了鸿富产品的保障功能稳妥收益+身故保障（意外+疾病）+疾病治疗费用些许保费投入，满足客户重大疾病医疗费用的需求只需提供诊断，即及时给付医疗费用意外身故主险3倍高额保障，意外医疗（29种之内）高额医疗费用给付。满期收益如果高于银行存款，则相当于客户用多收益的资金拥有高额重疾保障。37【营销要点】•直接“捆绑式”销售，不拆分险种，而是将主、附险的卖点一并讲解，集中突出险种综合优势。•康友与社保医疗及“三康”险种互为补充•以营销主险为首要，进而附带康友重疾保障【客户群体】•客户群体广泛，尤其附加康友之后，更加符合客户一次投入，保障全面的需求。•重点加固中年客户群体的重大疾病医疗保障。•曾投保过鸿丰、鸿泰类的客户，可以康友作为引导进行营销，进而带动主险鸿富销售。福康双禧营销要点及