保险产说会运作

银保产说会运作总公司银行保险事业部2目录Who客户的选择Why产品说明会必要性How具体操作流程What产品说会现状When召开的时间产说会现场的组织与管理主持人与主讲人的讲演内容现场的氛围营造产说会现场的预签单情况我们更多地关注——现场目前产说会现状提升业务员邀约积极性的措施和手段产说会的评估、评比工作对产说会的效果分析与总结我们忽略了——事前与事后目前产说会现状产说会产说会推动产说会的推动远比产说会本身更加重要产品说明会举办的必要性•现代金融市场特点-----买方市场•现代营销的新观念-----集团开发•现代营销的新趋势-----理念渗透•客户购买心理特征-----从众心理6说明会是销售和启动业绩的重要方式7短、平、快长、繁、慢不匹配销售成果不理想销售误导严重客户退保比例高客户的金融产品消费习惯柜面的销售方式8客户的金融产品消费习惯注重提供商的信誉和实力购买金融产品就是为了获取收益经过深思熟虑，方作决定从众性获取额外收益银行出面组织理念的重塑前期铺垫，客户考虑期前置购买者的示范效应赠品或奖品说明会的迎合方式说明会——流动的理财中心9开办的时机竞赛期业务冲刺期日常业务推动乏力时启动期寻找突破口我们的角度客户的角度组织活动有时间有需求具体时间可选择在周六、周日等休息时间，每次在1.5—2小时产品说明会运作流程会前准备会中程序会后追踪内部各项工作的筹备落实与银行间的沟通协商对内对外与银行间的沟通协商产说会采用以银行名义举办，我们承办的形式银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）；使用银行会议室等场所召开产说会；主持人以银行方面人员形象出现；银行领导、销售人员出席产说会现场。与银行间的沟通协商确定参会客户对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛选、邀请客户。对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。具备一定的经济实力非常信任银行有一定的保险意识近期定期存款将要到期的客户平时多以定期储蓄为主的客户年龄在30－60岁之间，女性为佳喜欢定期存款、购国债、怕冒风险，属于非投机型客户在参加说明会之前，网点主任和客户经理至少已同客户沟通过几次产品，客户已经基本认同、或有疑问、或曾经有购买意向但无时间详谈、或曾经拒绝的态度不是很坚决，需要进一步解释说明和促成保险意识差、不认同保险的客户尽量不要请出席当天最好不要带小朋友客户筛选选择什么样的客户来参加产说会？与银行间的沟通协商之前与银行人员充分沟通，让其意识到可以利用产说会的契机来完成销售任务对银行人员加以有关促成技巧的培训与辅导在现场配合促成客户前期注意事项•领导重视全员参与分工明确筹划组银行行长银保部经理督训确定时间安排人员组成会场选择险种确定会议宣导培训方案拟定接待组银行领导工作人员销售人员重要客户的接待物品管理和分发邀约嘉宾的接待礼仪组社会招聘公司选拔银行协助迎宾签到引导颁奖恭送后援组内勤营业部经理督训物品采购资料打印会场布置后勤服务音响安排善后事宜提交策划案编制预算确定时间确定会址分发邀请函制作推广主题和产品介绍的投影片编写主持稿准备各项物品会场布置现场彩排内部筹备流程选择在周六下午或者工作日晚上举行较为适宜（靠近节日更佳）考虑到银行的工作习惯，放在下半周工作日的下午亦可时间长度：总体时间控制在1.5—2个小时内确定时间内部筹备工作内部筹备工作是否可使用银行logo设置副券由银行人员或客户经理送达客户人数控制在30人为佳分发邀请函内部筹备工作理财、健康、未来规划等主题根据客户特点调整时间控制在20-40分钟制作投影片内部筹备工作邀请函签到本，签字笔横幅电脑投影设备背景音乐带胸花、台花、绶带茶点、水果课程投影片客户资料袋（包括银行宣传资料、理财知识手册、产品折页、公司宣传资料、进门礼品等）准备各项物品内部筹备工作现场签单礼品互动奖品、进门礼奖品海报等宣传品投保单（签单券）准备各项物品说明会物品准备一栏表类别物品打印资料银行简介理财产品宣传彩页签到表格颁奖物品到场纪念托盘红布竞猜奖品签单奖品.类别物品会场布置用品横幅海报鲜花宣传资料袋会议接待用品绶带胸花签字笔签到表设备电脑投影仪接线板连接线碟机其它计算器音乐碟内部筹备工作悬挂条幅、张贴宣传海报桌椅的摆放：采用岛屿式摆放设置签到台布置促销奖品展台会场布置内部筹备工作人员安排迎宾2人场控1人（负责与银行沟通）主持1人（以银行身份出现）讲师1人（以理财专家身份出现）托，每桌1人签单，每桌至少2人主持人的选择及注意事项•形象语音要好•要有激情自信•要有控场能力•善于炒作氛围•注意节奏掌握产品说明会运作流程会前准备会中程序会后追踪产说会进行时间表(1)1、来宾进场并签到14:10–14:302、主持人致欢迎辞14:30-14:333、领导讲话14:33-14:384、互动环节14:38-15:005、专题（产品促销说明）15:00-15:40产说会进行时间表(2)7、介绍奖品及配合奖品展示（吸引来宾）15:40-15:458、现场签单时间15:45-16:309、即时公布（炒热气氛）16:40-16:5010、领导总结、结束16:50-17:00产品说明会中注意事项一、营造气氛1、接待热情2、行为规范3、音乐温馨4、气氛热烈•简单—感性—新鲜•功利色彩勿浓，只称“嘉宾”–感觉好什么都好二、时间掌控•可控时间要掌控好–（全过程掌握在90分钟左右）•不可控时间要灵活掌握–（是否准时开场，何时结束）产品说明会中注意事项三、会议气氛–庄重----发言人要有一定的层次（行长、负责人）–客观----推销色彩不要过于浓烈–感性----宣讲的内容不要太专业–理念----强调投资理财强化意识–简洁----会议时间要严格的控制–温馨----气氛热烈而不能够嘈杂–秩序----流程有条不紊井然有序–活跃----会议气氛不能过于沉重产品说明会中注意事项四、内容方面•一定要紧紧扣住客户心理做片子时或讲授时,随时提醒自己:客户想听什么、听到的是什么、听了以后会怎么想、如何才能让他们签单。•一定要讲客户最关心的话题，最浅显的道理，一定要讲到他的痛处，也就是找到他的购买点。•条款内容不要讲太多，重点强调，突出其在市场上的独特性，最多5分钟,举例说明最好。产品说明会中注意事项五、签单促成•宣布奖品颁发方式•及时公布保费进程•可以预设“媒子”特别强调促成动作，说明会其实也是一次扩大化了的拜访客户的过程，没有促成动作等于零。产品说明会中注意事项非常状况的处理•手机响起•客人来迟•中途退场•索要礼物•来宾不足•孩子吵闹产品说明会运作流程会前准备会中程序会后追踪事后追踪争取银行人员的配合，主动追踪客户，或者为我们提供再次接触的机会。根据在产说会事前和事中所收集到的客户资料，分析其未能当场决定的真正原因，来确定客户追踪的目标和顺序。在追踪客户过程中，通过不断了解客户的需求，可适当调整所推荐的产品，如果能促成银行其他产品的销售也是一种成功。事后总结1、产说会的签单情况（包括投保率、件均等指标，及与预期的差距）费用支出情况2、银行方面的支持与配合情况3、客户选择是否准确4、组织准备是否完备5、现场流程是否顺畅6、各环节的成功之处，今后需改进的地方产说会成功秘诀：第一是细节，第二是细节，第三还是细节成功要素产说会整体流程总结阶段时间内容第1天银行网点员工动员会（班前会）第2天组织银行员工参加泰康培训第3－4天客户初次电话邀约第5－6天落实邀约客户到会情况、派送邀请函客户到会情况最后落实迎接客户到来，会场氛围营造，现场促成协助已交单客户保单划扣保费，及时出单。对未签单客户，做好后续跟踪落实工作。会后会后3－5天会前会中当天