销售管理应具备的财务知识

销售管理应具备的财务会计知识2008年3月所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目性会无限扩大。必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配有限的市场资源，以获得最大的市场效益。必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题的方法。……前言：提纲1、基本财务会计知识回顾-报表上的数字可以告诉我们什么？2、简单的本量利分析-为什么（不）可以赚到那么多利润？-找到达成利润目标的路标基本财务会计知识回顾两张财务报表：资产负债表利润表资产负债表--要关心的数字要关心的数字和财务指标应收帐款：应收账款周转率逾期账款比率账龄分析其他应收款暂付款关注异常账款，追踪异常账款处理，避免舞弊产生利润表：茶事业部果汁事业部水事业部综合饮料部合计5101产品销售收入14,04314,86717835229,440减：5102销售折扣与折让927809961,752事前折让-搭赠668594961,277事后申补-月、季、年返26021600475事后申补-市场推广补贴00000减：5103销售退回228301287产品销售收入净额13,11313,77516934527,401减：6121产品销售成本10,77511,70714727722,907产品销售毛利2,3382,06721684,495减：6131销售费用2,0222,339(8)624,415媒体广告费27139600667策略广告费00000全国特贩通路促销费47329605774地方商超通路促销费00000传统通路促销费(52)23702188消费者促销费303336022661人员费用773831(14)221,612资产摊销22220145办公费用12412603254差旅费用596601126其他(45)(43)(0)(4)(92)二段运费9472681816141管理费用00000其中：技术指导费00000加：5201其他业务收入00000减：6211其他业务支出00000营业利润317(272)29679加：营业外收入000015107投资收入000005152利息收入000005154汇兑收益000005501其他营业外收入00001减：营业外支出(1)000(1)6107投资损失000006153利息支出000006155汇兑损失000006156其他财务费用000016601其他营业外支出(2)(0)00(1)利润总额318(272)29581北京市销售收入销货成本销货毛利销售费用指企业在销售商品中所形成的经济利益的总流入简单的说：销售商品的所得影响销售收入的因数：销售收入影响售价（平均销售单价）的因数：146＝1×4PET450鲜橙多2630%7.8PET1500果汁259%2.3PET2000果汁2922%6.4PET500绿茶红茶2526%6.5PET500茉莉253%0.8TP鲜绿红茶202%0.4AC鲜352%0.7综饮352%0.7矿物质水94%0.4100%25.8单价销售占比平均销售单价146＝1×4PET450鲜橙多2621%5.5PET1500果汁2515%3.8PET2000果汁2915%4.4PET500绿茶红茶2535%8.8PET500茉莉253%0.8TP鲜绿红茶202%0.4AC鲜352%0.7综饮355%1.8矿物质水92%0.2100%26.1单价销售占比平均销售单价所销售商品/自制产品的进价成本/制造成本销货成本产品销售结构是影响平均销售成本的因素影响制造成本的因素……原材料包材直接人工制造费用123=(1-2)/145=4×36＝1×47=2×4PET450鲜橙多261735%30%10%7.85.1PET1500果汁251540%9%4%2.31.4PET2000果汁292031%22%7%6.44.4PET500绿茶红茶251444%26%11%6.53.6PET500茉莉251444%3%1%0.80.4TP鲜绿红茶201620%2%0%0.40.3AC鲜352626%2%1%0.70.5综饮352431%2%1%0.70.5矿物质水9722%4%1%0.40.3100%36%25.816.5平均销售成本平均销售单价加权毛利单价成本毛利销售占比123=(1-2)/145=4×36＝1×47=2×4PET450鲜橙多261735%21%7%5.53.6PET1500果汁251540%15%6%3.82.3PET2000果汁292031%15%5%4.43.0PET500绿茶红茶251444%35%15%8.84.9PET500茉莉251444%3%1%0.80.4TP鲜绿红茶201620%2%0%0.40.3AC鲜352626%2%1%0.70.5综饮352431%5%2%1.81.2矿物质水9722%2%0%0.20.1100%38%26.116.3加权毛利平均销售单价平均销售成本单价成本毛利销售占比销售商品/自制产品收入和进价成本/制造成本的差额销售收入-销售成本=销售毛利销售毛利不同制造成本的产品，使毛利水平不同影响毛利率的因素是什么？指企业在销售商品过程中发生的费用销售费用折让也是一种费用，因费用给付的方式不同（以货物给付）而产生的另一种费用形式。影响销售费用（折让）率的因素：变动费用销售费用固定费用随商品销售额变动而变动的费用。变动费用与进价合并称为变动成本.固定费用又称为固定成本,它是指不随商品销售额变动而变动的费用客户销售返利通路搭赠费用终端陈列费用定点窗口费用其他专案费用售价损失小计合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费小计店内包装849工资津贴814特贩通路促销空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）物流费用（含一段、二段运费）818消费者促销费819通路促销交际应酬费人事费用（工资、奖金、保险等）815地方商场通路促销管销费用小计差旅费（人员出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用报表示例果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客户销售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭赠费用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%终端陈列费用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定点窗口费用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他专案费用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售价损失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小计148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86%12.30%合约内固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促销费用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售价损失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小计715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小计15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55%32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85%17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10%18.20%17.99%店内包装849工资津贴费用合计814特贩通路促销空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）费用额物流费用（含一段、二段运费）818消费者促销费819通路促销交际应酬费人事费用（工资、奖金、保险等）费用率（％）固定费用变动费用率815地方商场通路促销管销费用小计差旅费（人员出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用了解一些会计原则会计原则权责发生制原则配比原则权责发生制原则：指以取得收到现金的权利或支付现金的责任权责的发生为标志来确认本期收入和费用及债权和债务。即收入按现金收入及未来现金收入――债权发生来确认；费用按现金支出及未来现金支出――债务的发生进行确认。而不是以现金的收入与支付来确认收入费用。按照权责发生制原则，凡是本期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，不论其款项是否已经收付，都应作为当期的收入和费用处理；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已经在当期收付，都不应作为当期的收入和费用。所取得的收入应与为取得该收入所发生的费用、成本相匹配，配比原则的依据是受益原则，即谁受益，费用归谁负担。配比原则：销售收入－销货成本－销售折让销货毛利－销售费用管理费用其他业务收支营业外收支营业利润必须明白的财务公式（利润表）业绩达成率=实绩/目标毛利率=毛利额/销货收入费用（折让）率=销售费用（折让）/销货收入利润率=利润总额/销售收入成长率=（本月实绩-去年同期实绩）/去年同期实绩人均生产力=销售收入/人数必须明白的财务指标必须明白的财务报表利润表销售费用明细表（简单的）损益平衡（本量利）分析营业利润=销售收入－总成本=销售收入－变动成本－固定成本=边际效益－固定成本本量利关系的基本公式本量利分析是成本--产量(或销售量)--利润依存关系分析的简称,也称为CVP分析(Cost--Volume--ProfitAnalysis).边际贡献是指产品的销售收入与相应变动成本之间的差额。边际贡献=销售收入－变动成本=单位贡献边际×销售量=销售收入×边际贡献率边际贡献总额（Tcm）单位边际贡献是指产品的销售单价减去单位变动成本后的差额。单位贡献边际=单价-单位变动成本=边际贡献总额/销售量=销售单价×边际贡献率单位贡献边际（cm）边际贡献率是指边际贡献总额占销售收入总额的百分比。边际贡献率（cmR）边际贡献率=边际贡献总额/销售收入×100%=单位贡献边际/单价×100%=1－变动成本率损益平衡（保本）分析的基本概念保本分析就是研究企业处于保本状态时本量利关系的一种定量分析方法收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零损益平衡（保本）点的确定损益平衡点（BEP）是指能使企业达到损益平衡状态的销售量的总称。单价保本量变动成本率固定成本保本额单位边际贡献固定成本单位变动成本单价固定成本保本量1-示例计算下表公司