销售管理概述

项目一销售管理概述夏凤QQ:[e-mail]本章的学习目标：掌握销售管理的含义掌握销售管理的职能和技能如何从一名普通的销售员成长为销售经理了解销售职业的特征掌握和理解销售管理的发展趋势1.1销售管理的概念1.2成为一名成功的销售经理1.3销售管理发展趋势一个准海归，一个MBA，和一个准MBA在南京街头遇到的管理难题。南京珠江路边一个不起眼的小店里，招牌面——皮肚面。吃过面条后我和店老板聊了会。谈及如今的生意，老板感慨颇多，他曾经辉煌过，于兰州拉面最红的时候在闹市口开了家拉面馆，日进斗金啊！后来怎么不做了？我心存疑虑的问他。因为我知道兰州拉面再怎么衰也比那皮肚面强上百倍。“外地人坏呢！”老板说。“我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢”。“开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的，一碗面我给他5毛的提成，经过一段时间他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客”，导入案例“一碗面才四块，本来就靠的个薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚个屁啊！”“后来看看这样不行，钱全被他赚去了！就换了种分配方式，给他每月发固定工资，工资给高点也无所谓，这样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关系。”“但你猜他怎么着？”老板有点激动，“他在每碗里都少放许多牛肉,把客人都赶走了！”“这是为什么？”现在开始轮到我激动了。“牛肉的份量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯定就清淡，他（大师傅）才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！”结果，一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。1.1.1什么是销售管理——横看成岭侧成峰头脑是计划职能躯体是组织职能神经是控制职能血脉是领导职能计划构筑以顾客为中心、以利润为目标的销售团队控制对过去进行评估以指导未来人员配备聘用合适的销售与领导人选培训对销售人员进行培训以满足顾客的需求领导指导一般销售人员达到超过平均水平的业绩绩效获得目标产品的销售与利润顾客满意度效率有效性资源人力资金原材料技术信息企业销售管理活动过程1.1.2销售管理的职能制定销售计划构建销售组织培训销售人员对销售人员进行业务指导激励销售人员销售分析与控制绩效评估20305103522301010281525252015管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制百分比战略层管理者战术层管理者执行层管理者职能活动分配1.1.3销售管理技能42%30%18%30%30%18%42%35%35%战略层管理者决策层管理者执行层管理者概念技能人际技能技术技能1.2成为一名合格的销售经理1.2.1人员推销的产生和发展19世纪40年代中期，人员推销开始变成一种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双方的长期需求。1.2.2销售人员的职业道路总裁营销副总裁全国销售经理大区销售经理——助理省级销售经理——助理地区销售经理——助理非管理性销售人员：销售实习员→销售员→大客户经理战略层销售管理策略层销售管理执行层销售管理想要作一个优秀的营销人，一定要明晓以下的“123456”：所谓1，即指营销人要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。所谓2，即指营销人要学会2个平衡：营销人员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。所谓3，即指营销人要具有3个特性：营销人要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性。所谓4，即指营销人经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道；入行时因为不知道所以不知道；第二阶段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三阶段：知道，知道；越来越熟悉了，既由知道到了更知道；第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。所谓5，即指营销人要明晓5个感觉：孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。所谓6，即指营销人要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。晋升之后面临的变化：观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化1.2.3从销售员到销售经理的跨跃工作安全感晋升的机会寻求和利用信息反馈声誉的重要性工作多样化独立性公平的奖酬边缘角色扮演者1.2.4销售职业特征尽快适应角色变化勇敢面对挑战在实践中不断学习培养优秀品质1.2.5如何成为一名合格的销售经理销售经理应具备的素质积极正直公正能容魅力诚信关怀分享赞赏1.3销售管理的发展趋势交易推销关系推销个人推销团队推销关注销量关注效率管理推销全球销售领导推销本地推销图1.4销售管理发展趋势课堂训练：最适合的指导风格？（1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军。（2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。（3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。（4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑重重。温馨小提示：关于新员工的思想引导标准1.请记住:你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话!2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.销售行业竞争之道：全心全意为客户服务！与营销人共勉：1.如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部；2.没有激情可以阻挡，没有美丽可以埋藏！3.魔鬼人才定理:是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！4.人为成功而来，也为成功而活！5.不为失败找理由，只为成功找方法！6.如果你有智慧，请你付出智慧，如果你没有智慧，请你留出汗水，如果你即没有智慧，也不愿意留出汗水，那么请你赶快找单位。实践练习：销售管理实用问题11、在你所管理的销售部门中，有一位业绩相当不错，而且非常受大家欢迎的销售人员私下里告诉你，他已经感染了爱滋病。尽管他的病情对工作没有什么影响，但是你仍然非常关心他以后的病情发展状况以及同事对这件事的反应。你会怎么做？备选项：a.告诉他随时向自己汇报病情的发展，对他的同事什么也不说。b.把他调到公司的另一个地区工作，这个地区只有他一个人。c.召开一次由全体员工参加的会议，把这件事告诉他的同事，征求大家对这件事情的看法。d.征求人力资源部门领导的意见。实践练习：销售管理实用问题22.在一次公司的重组中，上级主管部门要求你所在的部门采取减员。在对本部门人员需求进行详细分析之后，你发现如果2名已经超过60岁的专业技术人员退休的话，现有的工作可能会变得更轻松。你会怎么做？备选项：a.什么也不说，根据员工以前的工作表现和工作年限进行裁员。b.召集员工进行一次会谈，了解他们是否愿意提前退休。c.召集全体员工进行一次会议，了解是否有人会考虑辞职或提前退休。d.解雇年纪较大的员工。实践练习：销售管理实用问题33.你所在部门的一名销售人员最近在个人生活中连续遭受了两次打击。她的丈夫向她提出了离婚，她的母亲又去世了。尽管你非常同情她，但是这件事情却使她在工作中一蹶不振。你向自己的老板提交了一份报告，但是由于报告数据极其不准确，因而遭到了上司的批评，而这份报告正是根据她所提供的数据完成的。经理要求你对这件事做出解释。你会怎么做？备选项：a.向上司表示道歉，并更正相应的数据。b.告诉老板，这些数据是由你的同事提供的，她应该对此负最终的责任。c.告诉你的经理，你的同事出了问题，她需要大家的帮助。d.告诉你的老板，由于自己的工作压力太大，因此没有时间对报告中的数据仔细检查。思考：如果你想发展成为一名优秀的销售经理，你认为相比于其他同学，你有哪些优势？又有哪些不足？？？