市政工程投标报价策略

市政工程投标报价策略摘要]：投标报价是整个投标环节中的一个重要组成部分；其报价的合理性直接影响到是否取得该工程中标的资格，投标报价是业主选择中标单位的主要指标值之一，也是投标单位和业主签订承包合同和进行工程结算支付的依据。市政工程投标中报价策略运用是否得当，对投标单位的生存与发展，以及能否中标并获得利润影响很大，文章主要论述了市政工程投标报价的方法和采取的对策。[关键词]：投标；报价；中标；策略近年来，我国在学习引进国外工程管理模式的基础上结合我国国情，市政工程建设实行招标管理办法，它鼓励投标单位以技术水平、管理水平、社会信誉和合理报价等优势开展竞争，不受地区、部门限制，使建设单位和施工企业进入市政工程市场，进行公平交易、平等竞争，从而达到促进企业技术进步、提高工程质量、控制和缩短工期、降低造价、提高投资效益的目的。从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。下面就谈一谈如何在报价上决策和策略。一.投标报价的方法及策略1.1不平衡报价法不平衡报价法，是指在保持工程总价不变的情况下，调整内部各个项目的报价，使其既不提高总价，又能在结算时得到理想的经济效益。可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：①能够早日结账收款的项目可以适当提高单价，如基础工程、土方开挖等；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高；③设计图纸不明确，估计核定后工程量要增加的可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可以降低一些单价；④没有工程量仅有单价的项目可适当提高单价，如挖淤、回填等备用单价；⑤在单价包干混合制合同中，有些项目业主采用包干报价时，宜报高价；⑥招标文件要求投标单位报《单价分析表》时，可将表中的人工费及机械设备费算得较高，而材料费算得较低。1.2计日工报价法要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。如果是单纯报计日工单价，可以适当高一些，便于从实报实销中多获利；对于计日表中假定的“名义工程量”时，则一般不必抬高报价。1.3多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，或者对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。1.4突袭法（突然降价法）报价是一项保密性很强的工作，但是对手往往是通过各种渠道手段来刺探情报。因此在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对此项工程兴趣不大，到投标截止前的关键时刻，再突然降价，待中标后采用不平衡报价法再行调整项目单价，取得较高效益。采用这种方法时，一定在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息与分析判断，做出最后决策。1.5先亏后赢法先亏后赢法是施工企业为了参加市场竞争，开辟新业务，在第一次参加投标时，依靠某财团或自身雄厚的资本实力采取的一种不惜代价只求中标，用最低限度的报价，保本价、无利润价，甚至小额亏损的标价报价进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业专长，在质量上、工期上（出乎业主估计的短工期）创优质工程，创立新信誉，缩短工期，业主早得益。同是取得业主的信任和同情，以提前奖的形式给予补助，使总价不亏本。1.6其他投标报价法有些施工企业在投标报价时，采用种种方法及低于其他竞争对手的办法争取中标，其策略是以最小的代价而获取最大的经济效益。具体做法是：1）争取修改设计，降低造价而中标。这种方法是投标报价竞争中的一个有效办法。施工企业在编制标书过程中，仔细研究设计图纸，合同文件和规范，发现有不合理或未尽完善之处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价的目的，在这种情况下按原设计提出报价，中标后提出新工艺和修改设计方案，往往可以得到监理工程师的批准，达到降低造价的目的。2）利用招标文件中附带优惠条件而中标。施工企业在购买招标文件后得知业主在资金和三材方面有一定困难，但工期很紧，有的施工单位主动自带资金、材料先行开工，待数月后，业主资金到位，一并归还。利用这种优惠条件，解决业主短期暂时困难，替业主分忧，从而创造夺标条件。3）依靠企业管理水平取胜的策略中标。有的企业施工技术水平和管理水平高，设备先进，为了中标，他们认真做好施工组织设计，发挥本企业管理水平和设备先进的优势，运用网络图指导施工计划，班组优化组合，工艺先进，交叉作业，平衡施工，科学管理等优势，达到缩短工期、降低造价的目的。4）低价中标，注重索赔。有些企业在购买招标文件后，通过认真研究合同条款，技术规范及补遗文件，找出不相符之处，在报价时价格较低，先争取中标，中标后注重索赔，注意图纸工程量变化，从而取得工期的延长和费用的增加。如：额外的地质变化，材料价格上涨，业主要求赶工，提前竣工及业主的违约责任等，从而也可以获得一定的利润。二、投标报价技巧1、制定详细可行的工程施工方案工程施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑工程施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术、工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。2、编制投标标书运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，市政施工企业应结合本公司的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。（2）在投标报价中需要注意结合市政施工企业自身特点、市政工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合市政企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。（3）投标报价尽量采用不平衡报价法。总结由此可见，投标人在工程投标报价时，在先进合理的技术方案和准确的成本核算的前提下。投标人应科学、合理地运用这些策略和技巧尽可能地避免及防范风险。在利润和风险之间做出正确的决策，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，企业才能在竞争日趋激烈的市场中立于不败之地。参考文献[1]陈红文,浅谈工程量清单投标报价的影响因素[J].山西市政,2005,31(2).[2]王小平,建设工程投标报价的策略[J].山西市政,2005,31(3):151-152.[3]张月明等主编.工程量清单计价及示例[J].北京:中国市政产业出版社.2004.[4]尹贻林主编.工程造价计价与控制[J].北京:中国计划出版社.2003.