体验式营销及顾客分类

体验式营销之顾客分类及应对嘉媚乐专柜销售部康芳嘉媚乐的差异化竞争——精油精油不仅是产品，更代表高品质的生活态度中国现象现状分析对精油认知的基础差异——消费者的错位理解不敢用？不会用！我为什么要用？！！思考：中国现象如何解决？最好的产品推广——拥有并使用如何精油成为必需品？？？抓住让业绩提升200%的方法—落实执行体验式行销案例分享——重点店环比增长图388201032341080544872411809235081675580200004000060000800001000001200003月4月5月武汉广场武汉广场群光广场建二商场武商广场精油占比数据（4-12月）项目选择——简单高效落实体验式营销的关键点人员激励——简单可达成并有成就感销售方法——绝对成交嘉媚乐体验式营销项目选择面部淋巴排毒眼部紧致刮痧芳香手部保养芳香头部舒压人员激励——简单可达成，并有成就感武商广场产品分析2013武汉市场体验式营销进阶流程与指定精油搭配肩颈刮痧甜杏仁油天竺葵、姜、薄荷面部刮痧荷荷巴油茉莉眼部刮痧神采美目精油洋甘菊、玫瑰绝对成交嘉媚乐体验式营销七步曲体验式营销七步曲第一步：排除万难请顾客坐下；第二步：照镜子确认顾客需求；第三步：对症调配精油；第四步：清洁准备工作；第五步：精油体验；第六步：确认效果——确定顾客类型；第七步：排除万难促成成交！正确区分顾客类型及应对考拉老虎孔雀猫头鹰随身物品视线范围内随意随意拎在手上肢体语言温暖大大小语言语调柔和大高亢小特点好好先生，害怕被忽略强势，喜欢主导喜欢表现自我注重资料和数据的准确应对嘴要甜腰要软腿要勤善用“Yes…But”公开场合赞美专业并准确充足的资料成交要点了解她客气笑容的背后真正想法切忌与其对立，拖泥带水列举名人案例，切忌班门弄斧，分析她所能得到的好处，切忌打马虎眼共同点：随身物品谨慎；肢体动作小、音量小；差异：卓越型心软，在意别人感受，猫头鹰型理性，在意自己得到的好处；考拉型VS猫头鹰型共同点：随身物品，随意放；肢体语言大、音调高；差异：孔雀型关注自己，老虎型关注问题；孔雀型VS老虎型BC类型分辨及沟通技巧沟通三原则1、双向原则；2、不要先入为主；3、先解决情绪再解决事情；双向原则用对方能听懂的方式！请判断你辖区内10位BC的类型请分享判断的经典案例策略性沟通系统模式0%50%100%策略性沟通说问听听问说目的把防御性气氛变成支持性气氛1.气氛不明；2.讯息不足达成沟通目标方法认同情感、认同意见、鼓励提出问题告知、指导、指正沟通气氛支持性防御性沟通目标接近（一）接近/支持性（二）接近/防御性远离（三）远离/支持性（四）远离/防御性沟通反应矩阵表沟通要素55%肢体语言38%语气语调7%遣词用句考拉老虎孔雀猫头鹰优点亲和，主动关怀会员自信积极，目的性强自来熟，善于调节氛围有条理计划，目的性强缺点被动，不善于主动沟通，不善压单缺乏人性关怀目标感弱不够积极，缺乏创新管理对策喜欢被重视；讨厌不公平；喜欢学习、学会提要求；喜欢被信任的感觉——授权;在平等的基础上争论；多包容、多了解、多鼓励；凡事先把游戏规则将清楚BC类型分类销售技巧辨别：考拉型BC优点：主动关怀会员；缺点：被动，不善压单；管理对策：理解并关怀，适当鼓励并肯定她的闪光点；孔雀型BC优点：自来熟、亲切感；缺点：目的性不强；管理对策：公开场合赞美；猫头鹰型BC优点：目的性强；缺点：不够积极，缺乏冲劲；管理对策：定目标，数据管理；老虎型BC优点：自信、积极、引导性强；缺点：缺乏会员情感关怀；管理对策：合适的岗位，PK激励及鼓励；