会议营销-销售流程

销售流程课程大纲1、计划活动2、名单搜集3、电话邀约4、研讨会5、成交6、跟单7、收单8、售后服务9、转介绍学习目标熟悉专业化销售流程能熟练掌握各种技巧和话术学习时间以1小时为1课时，共需60课时请参照各环节课时设置安排培训时间专业化销售流程•专业化即流程化•流程化即细节化•业务的成功=熟练流程+细节到位计划活动成交销售流程—计划活动学习目标充分认识计划活动的重要性全面了解计划活动的主要内容能每月制订出具有操作性的计划熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯学习时间2课时计划活动•计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划的高手。心想事成•请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，您有什么愿望想要达成？•请将您想要的写下来？逐梦踏实•将想要的转换为–可以测量的数字–可以达成的目标–有一定的时效性–简单容易的行动收入目标+=为了理想要存多少实际生活要花多少年度收入目标目标细分为月和周储蓄计划/目标基本生活支出年、月收入目标业务目标目标达成销售经验值请填写自己的销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交•几个下订可以有一个成交•几个邀约到场可以有一个下订•几个决策人名单可以有一个邀约销售经验值销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交B÷AC÷BD÷C成功率()%()%()%制订计划•1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单；每次拜访中都要收集名单。•2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。•3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。•4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。•5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。•6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。请拿出工作日志工作日志说明工作日志分为•本月计划、本月收入目标•研讨会计划（共设计了8场的内容）•每日工作计划及记录•电话邀约记录表（每场两张，40个名单，不够可自行加页）工作日志填写方法•总监填写分公司项目•经理填写部门和个人项目•学习顾问填写个人项目•研讨会结束填写总结•红色字提前填写•黄色字研讨会后和月底填写08年9月1日本月计划单位项目目标实际完成差额分公司学习卡100万月底填月底填内训20万月底填月底填研讨会学习卡8场月底填月底填其它华商2单月底填月底填本部门学习卡25万月底填月底填内训10万月底填月底填其它华商1单月底填月底填个人学习卡48800万月底填月底填内训20000元月底填月底填其它月底填月底填举例聚成本月总收入月底填学习卡收入月底填内训收入月底填其他收入月底填支出项目计划支出一周二周三周四周五周实际支出房租200月底填生活200月底填交通150月底填通讯250月底填招待200月底填学习50月底填服装200月底填其他100月底填电脑5000月底填合计6350月底填本月收入研讨会后写单位项目计划实际完成差额分公司业绩目标10万（本场）月底填月底填出单目标15单研讨会后填约场目标40家30老板研讨会后填研讨会后填电话目标600通研讨会后填研讨会后填部门业绩目标4万月底填月底填出单目标4单研讨会后填研讨会后填约场目标12老板研讨会后填研讨会后填电话目标200通研讨会后填研讨会后填个人业绩目标16800元月底填月底填出单目标1单研讨会后填研讨会后填约场目标2家研讨会后填研讨会后填电话目标40通研讨会后填研讨会后填本次研讨会总结08年9月3日研讨会工作计划与记录每日工作计划填写方法•早会填写早会心得，收获•“红色字”为昨晚或早会后填写•“黄色字”为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会）早会及心得：早会主题：收获：早会填今日有效电话量（通）：50通夕会填今日研讨会卖票（人）：1人卖票记录：爱聚成房地产公司卖票记录：回传记录：回传记录：当日拜访记录姓名电话目的拜访记录备注签单前拜访章三1334654699送票有需求、人和蔼、介绍了公司收集名单签单后拜访李斯1345559908服务、名单对课程满意、同意转介绍老客户回访汪芜1328477489续卡课程满意、人员少、暂不续总结和改进我今天的收获是？成功的卖出一张票，收集了50个名单。了解了客户公司的情况，今天过得很充实。我哪些是需要提高的？对老客户后续需求的开发还需要提高我的改进方法是？了解挖掘内训的方法和话术明日计划1、上午20通电话2、下午送票3、晚上培训4、整理客户资料新增名单决策权名单（个）：30个非决策权名单（个）：20个主管审批艾组员每日工作计划与记录日期：07年6月2日现在业绩：0研讨会邀约记录填写方法•高效率的邀约在于提前筛选准客户•邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中•经理通过记录可检察邀约的准客户数量•通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够•可以集中时间打电话，效率倍增研讨会邀约记录填写方法•红色字为邀约前一天晚上填写•黄色字为打完每个电话后填写08年9月2日（星期一）主管签名：郭林生研讨会电话邀约记录公司名称联系人职务电话（传真）手机沟通事项客户级别爱聚成房地产章三总1334654699同意送票、感觉很有兴趣D3×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××客户级别标准：A.签约客户：签了协议,付了款。B.意向客户：1）下定；2）口头承诺,一月内签约；C.兴趣客户：1）参加过研讨会、沙龙；2）与企业培训决策者见过面，且对培训感兴趣；3）参加过聚成的课程或购买过聚成的产品；4）三个月内签约。D.潜在客户：1）发过传真；2）拜访过；3）知道企业培训最高决策人姓名、手机等。研讨会邀约记录填写方法本月总结•月底业务结束学习顾问填写本月总结：•业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析•本月好的方面•最大不足方面•改善计划•经理、总监要总结个人和团队学习卡业绩：其他业绩：邀约人数：邀约家数：研讨会出单：收单单数：个人总结经理点评：总监签字：本月总结培训验收•制订本月或剩下时间的计划目标•今晚从新填写工作日志•第二天逐级检查销售流程—收集名单学习目标充分认识名单的重要性了解收集名单的主要方法熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯学习时间2课时准客户名单•准客户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。准客户客户业绩提成业事展发有价值的准客户•就是能够为你带来价值、产生业绩的人。有效名单标准•全名•职位（总经理、董事长等）•办公电话、手机•公司名称优质名单特点•有需求、有购买力的企业•公司人数在10-3000人•总经理、董事长、人力资源部经理•带手机号码的名单•尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大收集名单的方法•1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）•2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术）•3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）•4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查10个测试）•5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖票并交换名片，很有效。参考卖票话术）收集名单的方法•6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）•7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得•8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）•9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）•10、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）收集名单的方法•11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）•12、加入俱乐部、会所等聚会活动•13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片）•14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）•15、寻找大型的商业城（主要是门店老板）收集名单的方法•16、工商局、税务局、银行的名单•17、参加民营企业考察团•18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）•19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）•20、网上下载名单（网络查询）收集名单的有效安排•每月月初专门安排一天收集名单，目标至少200个有效名单•锁定3—5家名片店成为供应源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价•固定3—5个有价值的同行每月交换名单•每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索要名单•其他渠道•每月目标为500以上的有效名单，必须保证完成，这是你赖以生存的基础培训检查•月初组织一天收集名单的生存训练•统计现有人员的有效名单数•每周统计一次有效名单数•每次电话邀约前，检查工作日志中电话记录销售流程—电话邀约学习目标了解电话邀约的各项理念了解电话邀约失败的原因清楚成功电话邀约的关键熟练掌握电话邀约话术和卖票话术学习时间讲授2课时，训练4课时，通关2课时电话行销的概念通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话邀约的重要性•电话邀约是聚成业务开展的关键•电话邀约是研讨会成功的保证•电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一电话邀约的理念•打电话是简单有效，创造业绩的通道•打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。•电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。•每一通电话都是有价值的，值钱的•想打好电话首先要表现出强烈的自信心•电话行销是一种信心的传递，情绪的转移•电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手•1、熟练基本话术•2、充足的有效名单•3、打电话前做过客户筛选•4、了解客户基本状况，话术有针对性•5、情绪很好，听起来很舒服•6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心•7、异议处理的很好，接口很快•8、量大•9、有效地“养”客户电话邀约失败的主要原因•1、没有明确的目标和达成目标的决心•2、没有足够的有效名单•3、打电话前未能筛选名单•4、自我设限•5、状态不好•6、缺乏时间管理，效率太低•7、准备不充分，话术没有针对性；•8、不是全力以赴，而是全力应付。•9、电话量不够•10、“养”的客户量不够电话邀约话术一以聚成为例•**总：你好！我是聚成公司的**，有一个非常重要的事情要告诉您，在*日（周*）下午1:30—5:30在**举办一个专门针对**（地区）企业家的《人才战略》总裁研讨会。•这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触。我是谁？我要和客户谈什么？客户痛苦点电话邀约话术一•这次为更好的帮助**（地区）的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家**老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！•另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位收取198元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。我