营销实战策略与专业销售技巧讲师版

1营销实战与专业客户销售技巧训练营---客户销售成交核心专业技能2中国企业人才梯队培养系统首席研发专家;国内著名管理讲师;“中国企业人职业化运动”和“中国经理人职业化运动”发起人,标准体系设计者和推动者之一；在经理人职业素养和管理技能、中国本土市场营销、人力资源管理方面有13年卓有成效的研究和资历，在组织化项目行为学和消费者消费心理和行为学方面见解深透、实战实用。从政府客户经理、全国渠道经理、品牌总监、运营总监到全国营销总监.副总裁等职业经理人12年外企职业阅历，跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数2738人,全国渠道经销商2446家。3抛出二个关键问题：“什么是客户价值”抛出二个关键问题：“什么是客户营销”46+2=88=6+2请问：1.以上等式有什么不同？2.您更喜欢哪个等式?为什么?3.如果他是一个成功的模型,您喜欢哪一个?思维激荡5新世纪的竞争SolutionMarketing范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求卖解决方案比卖产品有更大的责任不学习难以生存不能掌握新知识的人将会成为“文盲”“创意”不再是别人的事系统思考专注于目标，善用工具每个人对公司的成长负责竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键无法逃避的挑战6客户营销专业工具:客户价值与企业经营7全球趋势传统经济价值注重有形资产资产价值评估方式在改变8新经济（以客户为主体的经济集合）注重客户资产传统经济全球趋势价值注重有形资产资产价值评估方式在改变9客户积累的数量和质量全球趋势价值注重有形资产注重客户资产资产价值评估方式在改变10‘Infuture,therealcompetitioninmarketswillbebetweencompanies-betweencompanyreputations.’MartinSorrell,ChairmanWPPGroup“在未來，市場上真正的競爭將介乎於公司與公司之間聲譽和品牌的差距”11客户价值企业价值比竞争者更快的能力赢利区个人价值企业如何建构市场竞争力12市场营销??现场提问13挑战您的营销智慧请将乒球经过再次产品创新卖给有两岁以下小孩的母亲？要求:1.零售价五元一个?2.一次性卖一百个?14●市场营销的核心是客户●市场营销的内容是产品●市场营销的目标是畅销●市场营销的关键是价值市场营销的本质15精准化营销时代16我的建议客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。-----任朝彦17对于每一个企业而言，它的渠道都有两条。一条是铺在市场上，一条是铺在消费者的心中。―是为铭记18发现新客户挖掘老客户理解客户需求和期望评测客户商业价值制定满足客户期望的服务营销策略维护客户关系监测项目机会销售实现实时响应知识库销售支持以客户为中心的营销模式2——客户价值营销19客户价值营销解决如何把蛋糕做大的问题20营销体系的六大转变深化关系（由与客户的简单交易关系转向维持、深化、发展关系）做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场）职业化（营销队伍由业余选手到职业选手）培训团队（由单枪匹马的猎手到团队作战）个性化（由重视需求共性转向重视需求个性）多元化（由传统营销转向重视网络营销，如：立体分销,电子商务）21精准化营销时代22客户营销专业工具:专业力决定销售力23职业成功的核心要素（CASH模型）目标/方向（做什么）知识(为什么要做）技能训练（如何做）积极的态度（愿意做）自我和人际环境管理24营销代表的“功夫”ReadyforIt知道你的客户是干什么的所处行业的环境和产品结构你能提供什么知道你的客户是怎么干的做的事情及其方式在哪个环节能改进知道干什么客户才会好向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功25人员素质等级的四个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级：初级员第二级：传统人员第三级：有竞争力的人员第四级：关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响26第四级关系经理人第三级有竞争力的营销员第二级传统营销员第一级初级营销员能够对客户产生集中式的影响力，而且能创造需求希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单对客户进行有规律的狂轰，尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系，相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的，不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供一套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值第四级销售经理能建立共存生态链27以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调FAB说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户SWOT分析销售机会分析客户困难\问题客户需求分析销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户项目统汇销售竞争力评估自我SWOT分析客户关系层次分析客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售机会竞争战略项目销售团队项目资源支持申请销售行动计划与目标大项目汇总上报表产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询等方案制作快速适应变革1.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7.完成销售成交VV28优秀SALES具备的条件HEAD学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚HEARTHANDFOOT29营销专业工具:卓越销售人员的七项专业技能30卓越销售人员的七项专业技能一．从头做起：树立专业的销售理念二．调整心态：培养积极主动的心态三．操之在我：了解销售的基本流程四．端正行为：学习关键的销售技巧五．灵活运用：了解客户的性格习惯六．群策群力：把身边的人变成资源七．以客为尊：发展与客户的关系31专业销售员的风采销售员的成功=K+S+A良好的__销售技巧________对所学销售技巧的_应用____积极_的心态_______积累的______过程_心智________的锻炼知识：自己，竞争对手客户，客户的客户32销售的思维层次思维层次卖产品（刺激需求）卖需求（满足需求）卖感觉（创造感觉）33销售的思维层次２．客户之核心感觉销售之始决策点关系本质信任安心价值34销售的思维层次３．关键时刻关键动作理念感受关键时刻呈现关键动作35销售的思维层次４．以关键动作创造感觉•信任–自信自重，以帮客户创造价值_为销售目标–以客户为中心，融入其境__，获得共鸣–专业形象_，展现自我管理能力–注重细节_，创造差异化的效益36销售的思维层次•安心–避免给客户“不确定”的感觉–有凭有据，以数据及文件_说话–一致性与标准化_之服务–信守承诺，积累客户对你的信任37销售的思维层次•价值–掌握客户各个层面的多元需求，创造_多元需求–将附加值及差异点量化为客户的价值或代价–持续将有形无形的效益可视化，强化“认知价值_”–在最急迫时提供服务，化危为机38销售人员之核心心态１．积极的心态•没有问题就没有商机–每个企业/产品都有问题–商机源于能够克服别人无法克服的问题–不是买最好的产品，卖的是最合适的产品39销售人员之核心心态１．积极的心态•没有拒绝，就没有销售–拒绝和销售是销售生活的一部分–最大的差异是将NO转化成YES–拒绝意味着更多的机会40销售人员之核心心态１．积极的心态•没有需求，就没有价值–只有客户需要时，才有机会创造价值–客户急迫时，也是最能展现价值的时候41销售人员之核心心态•成功者找方法，失败者找借口销售过程，层层关卡，是借口，更是机会接触成交突破客户冷漠和拒绝________渗透决策层关系________挖掘各层多元需求/动机__________处理客户不同异议__________化解客户的谈判条件__________42销售人员之核心心态２．积累的过程•个体实力与身价的积累–对人性的深入体验–做人技巧的磨练–个人影响力和魅力的提升43销售人员之核心心态２．积累的过程•人际资源与商业素质的积累–人际关系是重要的无形资产–关系代表一种资源和机会44销售人员之核心心态３．一种“心智”活动的锻炼•个人情商的培养–情绪与压力的管理能力–延迟满足感，谋定而后动45销售人员之核心心态３．一种“心智”活动的锻炼•智慧与修为的淬炼–宽广和全局的视野–尝尽生命百态46总结什么层次的思维，展现什么层次的行为销售是驾御人生与做人的艺术销售能力是心态专业技能和技巧持续练功的积累过程47销售漏斗（销售过程）发掘潜在客户稳定客户发现事实呈现解决方案服务深耕筛选48发掘潜在客户什么是发掘潜在客户为什么要发掘潜在客户49发掘潜在客户的两个因素谁是潜在客户到哪里寻找潜在客户•资源和策略50消耗类产品的客户开发：A、新培养B、扶持C、化敌为友D、策反51筛选定义：是一个收集使用我们产品客户潜力信息的过程识别出哪些最有可能是我们产品的潜在客户。52客户筛选的指导将客户分类(例子)判断该客户是否值得你花费精力判断赢得该业务的真实可能性：考虑以下因素：–获得的收入和赢得客户的困难程度–竞争程度如何–决策者的数量和态度–要求的服务水平53发现事实:和潜在客户进行面对面的会议以发现客户对于服务的具体需求目的是发掘客户具体的需求，使得销售代表能够拥有他所需要的信息来准备建议书。54准备一次拜访确信你已经有了一个你想要达到的计划在你的计划中应该有你将如何达到自己的目标55准备包括三个步骤写下SMART的拜访目标(Specific,Measurable,Attainable,Related,Timebound)组织笔记和销售辅助资料演练56呈现解决方案:一旦销售代表收集到了关于潜在客户需求的信息，销售代表下一步就是要准备并且演示一份能够满足这些需求的建议书，从而赢得业务。57服务定义：通过维护与现有客户的联系，销售员能够及时发现客户的服务需要，以及来自竞争对手的挑战，以保证现有客户继续使用我公司的服务并开发其潜力。58服务拜访的两种类型:客户发起•客户主动与销售员联系，询问或者抱怨有关的服务。销售员发起•销售员与客户联系并讨论客户对服务的满意程度(面对面或者通过电话)。59制定路区服务策略将服务拜访计划整合到每日拜访计划中。与客户预约服务拜访，不要“顺路”拜访制定路服区务策略是维护现有客户并开发其潜力的关键。60现有客户的深耕:在现有客户中确定并筛选新的业务那些对我们服务满意并且愿意接收新的或者更多的服务和产品的客户61深耕的类型:现有服务上增加数量新的产品和服务在现有客户中发现新的客户62怎样协助客户开发分销商？63有备而战–我对客户选对市场,将有限的资源及时间投放在关键点上选择适当的时机切入明确的市场定位及客户群分析数据支持64客户分类及筛选方法市场细分,选定目标市场目标市场机会评估客户成熟度评估竞争条件评估投入?切入?竞争?将客户按优先顺序分类管理65SWOT竞争状态分析优势劣势机会威胁66有备而战–策略与计划需求分析(拟定销售策略)客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先服务）满足客户需求之卖点及特色包装提出解决方案构架（第四方）满足需求的方法67有备而战–策略与计划客户各层多元需求初步分析创造价值（追求快乐）生存压力解决问题（逃避痛苦）环境压力决策层管理层操作层68有备而战–策略与计划决策模式分析(拟定销售计划)•区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力•了解授权架构（直接探询与间接查访）•了解决策流程及其瓶颈•发觉潜在抗拒力量（受害者）•了解最终决