电信基础业务培训资料

CDMA基础业务介绍2008年7月第一期2目录第一部分CDMA产品业务介绍第二部分营销渠道架构第三部分部分业务操作流程3第一部分CDMA产品业务介绍一、业务主要分类及现状二、产品政策体系及主流套餐介绍三、现行主要销售政策4业务主要分类及现状一、业务（产品）主要分类1、客户品牌：世界风新势力如意通2、无线数据业务：掌中宽带掌上股市手机音乐（炫铃、手机音乐俱乐部等）工作助手（彩E、联通秘书中原农业信息网等）生活百科（天气预报、消费提醒等）娱乐聊天（超信、酷信等）(备注：后期安排介绍）3、集团业务（行业应用）：商务总机、定位、警务通、掌上物流等(备注：后期安排介绍）4、客户服务：联通10010、总经理服务日、联通支援、联通便利行、网上营业厅5、终端产品：双网双待机、炫机、如意手机、百姓通手机5业务主要分类及现状二、产品现状1、目前三大客户品牌G/C网共享使用，与竞争对手的全球通、动感地带和神州行相对应。目前C网世界风用户4914户，如意通用户4.17万户，新势力4382户。用户发展形势不容乐观，用户的低端化明显。2、无线数据业务成为C网收入有效稳定增长点，其中C网增值收入占总体业务收入的43.6%左右。目前C网以炫铃、短信、掌中宽带、天气预报等成熟业务为基本面拓展无线数据业务，有效提升在网用户贡献值。3、集团业务尤其是行业应用在政企面应用广泛，包括在公安机关、物流、金融等单位使用。目前信阳主要在手机炒股方面取得一定发展。6产品政策体系及主流套餐介绍一、产品总览上网卡套餐新势力短信套餐新势力校园套餐上网卡套餐世界风漫游王世界风中原商旅卡世界风全国商旅卡世界风商务卡如意通大众卡如意通吉祥卡如意通团圆卡如意通畅听卡如意通畅聊卡7产品政策体系及主流套餐介绍二、使用人群及主流套餐适用人群：主要面向漫游较多，话务量较大的政企、商务人士主流套餐：上网卡套餐，漫游王及商旅套餐适用人群：短信较多，或短信和数据业务较多的青少年群体主流套餐：新势力16元套餐（05版）适用人群：长途漫游较少，本地通话较多的乡村用户及普通居民主流套餐：超市卡，畅聊A，吉祥卡G，8产品政策体系及主流套餐介绍三、产品命名规范1、全省统一命名，按照总部规划产品体系名字对外进行宣传；2、同一产品模型，同年度内：核心资费的调整，则以A、B、C……进行延续命名；对应同模型产品，存在明显类别划分的，可以采用“字母+核心费率”命名，例如某如意通吉祥套餐D的闲时主叫资费为0.2元/分钟，则命名为如意通吉祥D20套餐3、跨年度核心资费的调整，则以添加“xx版”(年份)加以区分，例如如意通畅听卡07版，新势力05版。4、具体标准（如意通）：如意通畅听套餐：如意通畅听A套餐：无月租，有最低消费，被叫0.06元/分钟；如意通畅听B套餐：有月租，无最低消费，被叫0.06元/分钟；如意通畅听C套餐：无月租，有最低消费，被叫0；如意通畅听D套餐：有月租，无最低消费，被叫0；如意通畅听E套餐：有月租，有最低消费；9产品政策体系及主流套餐介绍4（附）：如意通吉祥套餐：以县为小区的分别为如意通吉祥A、B、C套餐如意通吉祥A套餐：无月租，有最低消费如意通吉祥B套餐：有月租，无最低消费如意通吉祥C套餐：有月租，有最低消费以县为小区不含县城的分别为如意通吉祥D、E、F套餐如意通吉祥D套餐：无月租，有最低消费如意通吉祥E套餐：有月租，无最低消费如意通吉祥F套餐：有月租，有最低消费以基站为小区分别为：如意通吉祥G、H、I套餐如意通吉祥G套餐：无月租，有最低消费如意通吉祥H套餐：有月租，无最低消费如意通吉祥I套餐：有月租，有最低消费10产品政策体系及主流套餐介绍四、产品管理主要内容1、套餐管理:包括新/老套餐的竞争力、区隔性、收益性分析、在省分框架内设计本地资费套餐、本地在售套餐的销售政策和配套的租机政策等2、优惠管理：优惠管理的基本原则是按送费的用途进行分类管理。包括套餐优惠、租机优惠、关系送费、投诉送费等3、受理方案管理：根据市场上的促销活动，将各种优惠组成的入网和维系政策在系统中组合成销售政策，以整体包的形式在营业前台展现。4、产品的助销系统配置：主要是在产品支撑上有效扩大用户的接触面，增强用户感知。11主流套餐介绍---世界风五、世界风1、漫游王88包288元套餐及150包550元套餐具体资费：套餐使用费50元，88元包288元，全省一个本地网，河南省内主叫0.4元/分钟，河南省内被叫免费。其他资费按标准收取。288元冲减套餐使用费、来电显示、本地通话费、省内通话费和本地、省内发起的国内直拨长途费（不含加拨IP、193等号码的长途费、增值费、上网费）。卖点：（1）、省内一个价；（2）、省内被叫免费；（3）、包月范围广、额度大12主流套餐介绍---世界风2、全国商旅卡具体资费：套餐名称月承消费额统一资费全国商旅卡580.40元/分钟1200.36元/分钟2000.32元/分钟3000.28元/分钟5000.25元/分钟卖点：1、本地、国内漫游、长途一个价；2、本地被叫免费；3、资费简单清晰13主流套餐介绍---新势力六、新势力---新势力16元套餐（05版）具体资费：无月租，本地主叫忙时0.27元/分钟，闲时0.1元/分钟（忙时：周一至周五09：00-11：00,15：00-17：00，其余时间均为闲时，周六、周日和法定节假日全天都为闲时），被叫免费，在本地发起长途0.3元/分钟，其他按照正常资费标准收取；16元包含250条短信含网内网间短信和短信听）及来电显示。卖点：1、本地接听免费；2、来电显示不收费3、闲时拨打本地电话1毛；4、短信均0.1元/条14主流套餐介绍---如意通七、如意通1、超市卡套餐具体资费：月租25元/月，来电6元/月，本地主叫0.2元/月，被叫免费；长途、漫游按照正常资费标准。月租可享受缴3送3的优惠，月租12.5元/月卖点：（1）本地主叫便宜，不分忙、闲时；（2）本地全单向；（3）参与购机政策范围广；（4）无最低消费2、如意通畅聊卡D20套餐(*CDMA如意休闲A套餐)具体资费：无月租,最低消费15元/月；本地主叫忙时0.3元/分钟,闲时0.2元/分钟,本地接听联通、移动免费。优惠时段：周一至周五每天21：00至次日9：00、12：00至18：00周六、周日及法定节分假日。卖点：（1）无月租；（2）闲时长且通话便宜；（3）参与购机政策范围广15主流套餐介绍---如意通3、如意通吉祥卡G套餐(如意家园卡）具体资费：无月租，最低消费15元/月。基站小区内主叫0.11元/分，区内被叫免费,区外主被叫0.4元/分，区内长途直拨0.3元/分钟,区外正常,其他按标准收取卖点：（1）、无月租；（2）、小区内主被叫资费优惠；（3）、区内长途直拨优惠16现行主要销售政策一、销售政策总览1、百姓通政策2、购机入网送等额话费3、礼包销售政策4、预存1.x倍话费0元购机5、押金或租赁担保购机17现行主要销售政策二、销售政策设计原则1、补贴额度和用户贡献挂钩,给予补贴的同时，必须保证用户能够履行在网期限承诺约定；2、必须保证入网净现金流为正；3、预存话费必须按月分摊；4、自有渠道和社会渠道一视同仁18现行主要销售政策三、补贴主要方式1、成本补贴：通过直减手机成本价的方式进行，补贴额度一般不超过50%，补贴金额通过手机成本摊销的方式进行处理。2、话务补贴：通过赠送话费的方式进行，赠送话费一般通过销售政策包或客户化优惠实现，减免话费一般不冲减用户的最低消费。19现行主要销售政策----百姓通政策四、百姓通政策（1）政策名称机型缴纳费用费用分项赠送话费协议消费期手机实收款自由话费赠送话费最低消费“百姓通”促销活动329（买送）华为2600329元279元50元10元×18月10元/月18个月华为2801中兴C300中兴C310中兴C330“百姓通”促销活动339(买送)LGkx136339元279元60元MOTO-W210“百姓通”促销活动349（买送）三星S269349元279元70元20现行主要销售政策----百姓通政策（2）四、百姓通政策（2）终端销售价系统录入（实收价）宣传价补帖话费增值备注总话费自由话费免话费月免月数三星26936909927010（送费）2601026送炫铃12个月经销三星2693692799927010（预存）2601026炫铃12个月专款代销1、最低消费10元，送费不冲减最低消费。2、免话费通过送费实现。21现行主要销售政策----购机送等额话费五、购机送等额话费政策内容：自备机入网送等额话费，送费冲减当月实际消费的50％，到期剩余送费作废。协议消费期限为24个月。政策注意事项：1：1出帐中的赠送话费有效期为24个月，逾期系统将自动清除。赠送话费与消费期限挂钩，与是否激活无关。举例：购买价值1000元的手机：用户只需要付1000元即可得到该部手机，同时得到1000元赠送话费。这1000元话费按照用户的预存款1：1划拨（比如用户某月打了80元话费，则其中40元由用户缴费，另40元从购机补贴时的1000元话费中划拨）。22现行主要销售政策----世界风礼包政策（1）六、世界风699、799礼包政策（1）政策名称参与机型礼包价费用项协议期限最低消费备注预存话费手机款世界风699礼包政策华为2600699元699元024无1、须开通炫铃；LGKX1862、终端须公司代销终端中兴C321华为C2801中兴C330LGKX136世界风799礼包政策三星S269799元799元024无23现行主要销售政策----世界风礼包政策（2）六、双网双待机礼包政策终端型号礼包价费用项协议期限月最低消费预存话费月划拨额度必选增值业务增值业务使用期限预存话费手机款三星W579+9998元6000元预存话费和1000元增值业务专项存款2998元24个月无0元50元省内不限量1X包月20个月7480元2400元5080元24个月200元100元无无酷派73607980元2400元5580元24个月200元100元无无备注：目前，三星W629、LG838等终端也采取同样模式24第二部分营销渠道架构一、渠道基本情况二、现有的渠道体系三、现有渠道管理模式四、渠道VI规范展示25渠道基本情况信阳联通为实现业务的快速发展，一直坚持面向细分市场，立足于社会渠道化，拓展渠道，实施渠道“建、管、养”工作。通过十几年的发展，已建立起一个覆盖城乡、种类齐全、掌控有序、能够支撑业务发展和相当的规模的、立体交叉的渠道体系。26现有的渠道体系27现有渠道合作模式一、合作模式1、自营：自有营业厅及直销渠道2、合作：主要采取他建他营的方式，包括合作营业厅及专营店3、代理：普通代理点及村级代办28现有渠道管理模式二、管理模式1、基本思路：建、管、养2、城区渠道网格化管理模式：城区市场划分为若干区域，明确责任人员、明确工作目标、明确工作流程、明确考核激励办法，提高精细化管理水平3、在农村建立乡镇办模式：推进经营主体下沉，在乡镇组建乡镇办，负责区域市场的渠道拓展、渠道服务支撑与管理、业务宣传推广、用户维系等工作4、前端激励实施“三个人”（乡镇办主任（网格化经理）、店老板和营业员），组成铁三角，形成若干小区域的局部竞争优势。5、建立五级出账系统，对渠道实施精细化管理。29现有渠道佣金模式三、佣金模式1、基础佣金：一次性佣金，包括单卡、手机捆绑、手机价差等；手机价差一般采取直返方式处理，其他一次佣金一般为次月返。2、维系佣金指二次佣金，一般采取三个月以上在网计提方式进行。也包含预存话费分摊的奖励提成。3、代收费佣金：指渠道代收预存话费佣金，包含电脑终端、手机钱包及缴费卡等4、话费分成佣金：指渠道发展用户产生省内通话费奖励分成。现在计提范围扩展到增殖业务。5、核心渠道补贴：指达到一定任务量、具有一定忠诚度月度/年度房租/发展补贴。根据现有的考核办法执行。30渠道VI规范展示一、基本元素及内涵诠释31二、门楣效果展示渠道VI规范展示32渠道VI规范展示三、专区形象展