64市场营销与销售技巧参考资料

北京网库互通信息技术有限公司1关于市场营销与销售技巧1、市场的要素2、营销的要素3、说辞的四个基本步骤4、市场人员必须掌握的五种不同的情况5、员工日常业务工作注意要点6、技能（一）—准备7、技能（二）—接洽8、技能（三）—陈述9、技能（四）—处理异议10、技能（五）—成交11、员工必备的三大技巧12、关于切入13、如何以“合作”概念为核心开展业务14、如何利用现场演示签单、15、关于成交控制16、客户付款时经常遇到的三大问题17、签约成交的十大要点18、签单的八大要点（我们的员工应该告诉客户什么）19、签约成交的四种类型20、如何建立信赖感21、关于问题（一）---客户洽谈中的常见问题22、关于问题（二）---日常工作中的基本问题23、关于问题（三）---客户最关心的三个问题24、客户经常提到的三大问题及参考答案25、如何做好目前的核心业务26、如何处理拒绝27、成交技巧（新）28、签约成功的几个非常规方法29、员工签单和不签单的各4个理由30、我们应该向谁要效益31、如何利用地方114行业网合作切入签单32、成功销售十项步骤（综合）33、面谈销售技巧（综合）34、顶级销售精英的11项特质35、销售冠军的30个思维模式36、商务谈判五大基本功37、销售人员的四大素质38、客户拜访工作的谈话技巧39、科学管理时间12个步骤40、商务代表应具备的基本素质41、商务代表的七个主要职责42、客户经理必须提高的六大素质北京网库互通信息技术有限公司2市场的要素（所有的客户和各种竞争对手组合成完整的市场）1、市场定位：a、去推广什么样的项目b、去寻找什么样的客户2、市场细分：按行业划分；按地区划分；按客户实力划分；按接受状况划分；按客户兴趣划分。3、市场模型创新：a、人员直销（保持我们的传统）b、巡展会c、代理商制（各地可招代理商）4、市场推广与开拓：通过各种手段和方式，让更多的人知道我们的项目。a、地区开拓b、行业开拓（以行业为导向）c、项目开拓5、市场竞争对手的分析比较：、（选准对手、借鉴对手、利用对手、超越对手）客户细分（按客户实力划分、）营销的要素（对公司来说，营销是策略；对员工来说，营销便是技巧。以下指的便是技巧）1、需求：通过良好的客户沟通，发现客户的需求，让客户感觉到项目的优势与自己的关联性。2、价格：报价；价格对比；价格提升；价格确认3、关键词的选择：找准客户最喜欢的最关心的关键词，并造成紧迫感4、快速控制：在最关键的时候，立即假设成交；(要么不说签约，一旦说了签约，便立即要求签定)说辞的四个基本步骤一、咨询了解对方企业的产品——寻求特色服务及优惠承诺（应事先了解对方的行业知识、认真记录编辑）；二、利用品牌导入自我介绍——114网络信息中心（注意打招呼的气势与自我介绍的自信）针对性的切入了解对方行业，说明拜访理由。三、阐述项目本身的优势及带来的好处——分为理性与感性1、为企业带来影响力——如何做广告2、为企业带来客户——如何带来客户四、利用价格对比引入费用，展示协议，进行假设成交。促进客户达到最佳兴趣点以进入签约状态。商务人员必须掌握的五种不同的情况市场工作的五种情况要点实例每日工作量电话约见约定见面时间，运用好声音的魅力，尽一切可能约见到对方。电话约见优秀说辞实例5-20人次第一次拜访留下良好第一印象，告诉对方是为了送资料，并取资料而来，为下次拜访打好基础。第一次拜访优秀说辞实例3-5人次项目介绍可以突出网库114的品牌，突出我们的规模，突出全方位的功能项目介绍优秀说辞实例2-3人次电话回访告知服务，征询意见，并表示感谢。当然，回访者可以是其他同事。电话回访优秀说辞实例5-20人次签约收款展示服务，展示协议。让对方感觉是在和公司合作。签约收款优秀说辞实例1-2人次注：1、早练习时可组织员工按五种不同的情况分别进行练习。2、可以按每日工作量的要求去布置检查商务人员每天的工作。3、优秀说辞实例请各公司自行组织编写。4、项目介绍时使用好三个“突出”。北京网库互通信息技术有限公司3员工日常业务工作注意要点一、切入方式以什么身份，什么理由接洽上客户是做好业务的核心。我们最简单的方式还是：我们是114查询网的，缺少对方行业资料，希望全方位合作。既保证对方信息能被多渠道查询，又能为对方建设价值数钱元的黄页网站。二、目标客户：在网络日益普及且竞争激烈的今天，找什么样的客户去推广尤为重要。可以让员工多尝试郊区县，要求客户介绍客户。三、工作流程我们员工工作业绩不稳定最重要的一点是因为没有一个系统的工作流程。员工每天工作应该既有固定流程又有机动业务。但必须完成自己的流程工作量。四、优惠政策充分用好我们的各项优惠。是提高签单量的最好武器。要注意的是千万不可把优惠随便送出去。而是经过申请或向对方提出一定要求，才答应优惠的。五、快速控制对洽谈到一定程度的客户必须进行快速控制。快速控制通常是使用假设成交。也可用好紧迫感，告诉客户国庆节前必须办好。而且告诉客户国庆期间网络应用效果特别好。六、目标制订每位员工都应制订自己最后十天的业绩目标。有不达目标不罢休的决心。要注意的是，完成目标必须从现在开始，否则到了最后几天便会乱了阵脚。技能（一）—准备一、与准备相关的问题1、你需要做什么准备工作2、你需要带什么东西（用具）3、你需要准备回答什么样的问题4、你应该如何着装二、对每天工作的准备1、上班之前检查自己的着装形象。2、适当的练习与交流，给自己营造一个好心情。3、准备好相关资料及用品4、考虑当天拜访的客户5、考虑当天工作的区域及最佳行程。6、知道自己当天需要学习什么知识和技能。7、确定今天的工作计划和目标。三、对整个工作的准备1、知识：通信、网络、信息、编辑、市场、行业、公司、营销2、技能：准备、接洽、陈述、处理异议、成交3、心态：自我肯定、培养兴趣、表现大气4、形象：穿着打扮、言谈举止、公关礼仪5、说词：对一个客户单次的说服过程6、流程：对一个客户完整的服务过程北京网库互通信息技术有限公司47、系统：对一个市场完整的工作过程四、准备的技巧及注意事项1、对从事的工作有实质性的了解，充分认识其潜力、外延及可操作性。2、熟悉工作地区，通过多种途径收集本地区客户资料，以备拜访时用。3、做好行业分类、利用行业分类突破市场。4、制订切实可行的有效的客户访问计划。5、时刻注重自己的着装和言行，保持仪表仪态。（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、档案建设：3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录2、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）3、拜访策略（5W1H）4、资料准备及“Sellingstory”5、着装及心理准备6、销售准备A、工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划B、心理准备了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？7、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会技能（二）—接洽一、接洽的含意1、接洽是由接触到准客户至切入主题的阶段2、接洽时产生的问题：a当与客户会面时将做或说些什么接着又干什么b如何建立与客户的关系并让客户产生兴趣二、接洽的目的1、引起客户的注意2、让客户产生信任和兴趣三、接洽的步骤北京网库互通信息技术有限公司51、称呼对方的名称（打招呼）2、自我介绍（清淅明了自信）3、感谢对方接见4、寒喧（选择感兴趣的话题）5、表达拜访的理由（专业信）6、讲赞美及询问四、接洽的形式与技巧1、电话接洽：电话预约（邀约）；拜访前的电话提示；拜访后的电话跟进。2、直接拜访接洽：陌生拜访；预约拜访；回访、会场接洽。3、信函、传真接洽五、接洽的理由和内容1、拜访的理由：2、内容：（自我介绍）a朋友客户或同行业介绍而来a咨询和了解该单位详细情况b电话、信函预约来访b开展公益事业，缺乏相关信息c回访c希望对项目得到建议和支持d开门见山，慕名拜访d开展培训与讲座六、接洽应注意事项1、说好第一句话，问候真实诚恳，无推销概念。2、迅速判断对方的性格，脾性和兴趣。选择有决策的客户。3、明白自己代表单位与客户交谈，自我介绍时自信、明白，以求开门见山。4、思考与客户建立什么样的关系，发现客户需求，以便下一步陈述。5、充分表现自己的态度和个性，给客户留下深刻印象。七、接触阶段A、开场白：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。八、接洽时的探询阶段1、探询定义：探查询问，向对方提出问题。2、探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通3、探询问题的种类：A、肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户B、公开型问题――开放式提问（5W：WHO是谁WHAT是什么WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因；2H：HOWMANY多少HOWTO怎么样）开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐北京网库互通信息技术有限公司6坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能C、疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识技能（三）—陈述一、陈述的含意1、陈述就是系统地透过一连串需求确认，利用特性优点及特殊利益引起客户产生兴趣2、陈述时产生的的问题：a这个客户想知道什么b你如何将这些介绍给客户c你必须让客户记住那些重要信息d最有吸引力的特点和优点是什么e你将如何给客户施加影响二、陈述的目的1、唤醒客户对现状问题的重视，让客户改变2、让客户了解能获得哪些改善3、让客户产生想要的欲望4、让客户认同您的产品或服务，感觉能满足某种特殊需求三、陈述的原则1、特性—功能—优点—特殊利益专业导入FFAB，不断迎合客户需求（FFAB其实就是）：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；2、指出问题或指出改善现状—提供对策—描绘采用后的状态四、陈述的要点1、明确客户需求，针对客户需求介绍本项目特性和优点。2、呈现拜访目的，重复必须让客户记住的重要信息，从而施加影响。3、运用好辅助物。4、注意与客户洽谈过程中的新价值信息。5、