中央空调风管清洗市场分析与赢利模式探索

-----------------------页面1-----------------------中央空调风管清洗市场分析与赢利模式探索吴毓亭编者按：2007年1月中下旬，国家体育总局训练局里的一些运动员被流感袭击，多位运动员发病，这其中还有世界冠军。但奇怪的是，即便训练局马上采取了对所有场馆、食堂和宿舍进行消毒，对患病队员进行一一隔离的措施，仍然没能阻止流感在全局范围内的暴发。为了找到确切答案，训练局向中国疾控中心发出了求助。医学专家进行细致的调查后发现，训练局里四通八达的空调系统成了病毒传播的通道。随着夏季的到来，气温的升高，商场、宾馆、写字楼等公共场所的空调又开始辛勤地工作起来，但谁也不会想到这些空调在带给人们舒适的同时，也带来了健康隐患，未定期清洗的集中空调可能会传播疾病。2007年初，央视《每周质量报告》在调查中发现，北京、上海等地集中空调的清洗不足1%，健康隐患不容忽视。据全国清洗行业信息中心的资料显示：目前国内中央空调的清洗还只是众多从事清洗工作的专业公司中的一项业务。虽然我国登记在册的清洗公司已有近万家，形成一定规模的也有2000多家，但是真正以中央空调清洗为主业的还是空白。可是市场需求呢？无数的建筑都有中央空调，都需要清洗，所以，未来的市场潜力非常大。那么，中央空调风管清洗市场状况如何？进入这个市场需要注意哪些问题？作为企业或者个人如何在这个市场获利，本文从以笔者的实战经验对以上问题进行分析与解答，希望对业界能有所裨益．-----------------------页面2-----------------------一、现有市场分析：1.市场特点：中央空调风管清洗市场从2003年发展至今，业内的企业对这个市场都有共同的认识。借用一句政治课本里的话：前途是光明的，道路是曲折的。也就是说：在宏观上市场潜力是巨大的，但在未来的两、三年内，市场容量不会太大，发展的速度也不会太快，绝对不可能形成所谓的井喷行情！这就使得投资者处于了两难的境地，如果现在投资可以最大限度的完成市场占领，营销网络建设，自身技术与人力资源的储备，但也要面临比较大的生存问题；可是，之后投资又失去了市场占有、营销网络的建设以及自身发展的时间。当然，今后的成熟市场也不会有现在市场的利润空间。根据这个市场特点，在经营上如何解决市场慢热期的业务发展问题，才是解决如何在中央空调清洗市场真正获利的关键问题。如果可以做到在投资的前两至三年内，保证了自身获利能力，即有充足的利润作为后续发展的基础，又有充足的时间占领市场，这样的经营模式才是可取的模式。否则，如果只是看中未来市场，无法度过这个发展期，不但对今后发展无任何好处，而且可能为了自身生存，严重打击当地的清洗市场发展。比如，在国内很多设备拥有量比较高的城市，已经发生了恶性的价格竞争。这样做无异于自杀，因为不但没有培育好今后的市场，连现今的有限市场利润都拿不到了。所以，在投资这个项目前，千万记住一句连小学生都知道的俗语：看见的不是肉，吃到嘴里的才是肉。如何解决这个问题应该是任何希望投资这个市场的-----------------------页面3-----------------------企业和个人都需要认真考虑的问题，它比采购设备和学习清洗技术都重要的多！2.最终服务对象特点：任何一个市场从上游到下游总要有一个业务的终结点，也就是最终因某种利益的获得所支付费用的那个人或者企业。理论上，因为清洁的空气的最终受益者是社会大众，但费用的支付者是为大众提供某项服务的企业，在主体上就存在矛盾。比如：宾馆为我们提供了异地住宿的服务，如果他清洗了中央空调风管，受益的是住宾馆的人，而不是宾馆所有者本身。当然，为了提供更好的服务，更大的提高宾馆的入住率，宾馆可以把清洗费用作为正常的经营费用计入经营成本内，然后再均摊到每个房客身上。但是，让我们来分析一下宾馆类经营企业的特点。这种分析包括了一切经营性公共场所，比如：宾馆、饭店、写字楼、商场、影剧院、展览馆等。首先：这些行业都属于投资巨大，运营成本巨大，投资回收期长，净利润率比较低的企业，各项费用预算都很严格，而且运营模式基本上都很成熟，任何大额费用增加都比较困难。其次：这些企业基本上已经完成了所有者和专业经营者的责任划分，比如：宾馆是由专业的管理公司负责运营，一般大厦是由物业管理公司负责运营等。对大厦的清洗首先需要管理公司同意，再需要实际的业主为管理公司增加相关的费用预算。这需要一定时间和经过正常的商业过程。因为之前的空调每年维护费用已经有了明确的预算，不可能马上增加几倍甚至是几十倍的清洗费用。-----------------------页面4-----------------------最后，这些企业基本上都是当地的形象企业，比如：宾馆是当地旅游业的窗口单位，写字楼是当地投资环境的窗口企业等等。对这些企业，当地政府都是采取了扶持发展的态度，绝不可能在企业还不是很壮大的情况下，再强加给企业巨大的费用包袱。清洗是必须的，但是一定会有一个循序渐进的过程。通过以上的分析，是希望投资者清楚的知道，就算一个大厦决定了清洗，这个过程也是需要时间的，不可能在短期内马上就形成实际的销售额。3.业务特点：中央空调风管清洗业务特点有两个：淡季与旺季区分明显；实际清洗大厦的管道结构与安装方式决定了实际的清洗成本，而且差距很大。在这里由于是分析投资获利问题，而不是具体施工技术问题，我们仅对第一个特点进行分析。由于中央空调在全年分为使用与关闭两种状态，导致了中央空调清洗有明显的淡、旺季之分。每年五一和十一前后的两个月应该是旺季，但当空调处于使用状态时，基本上没有人考虑清洗。虽然，空调的清洗并不是非常影响空调的使用，但是，由于之前的惯例是在空调停机状态下才考虑维护，所以这个观念不可能在近期改变。这个特点也大大妨碍了投资者的发展。除了国内极少数公司拥有针对性的高效率施工方法外，绝大多数公司的清洗技术（不是设备技术）只能支持每个工作日清洗300平方米的风管，而且还要受被清洗单位运营的影响。按平均计算，每个工作日的工作效率大约也就是250平方米左右。那么按一个中型的宾馆一般有5000平-----------------------页面5-----------------------方米风管计算，春秋两个旺季也就150天，一套设备满负荷工作量也就是清洗7个大厦，而且这还不包括转场的时间。那么，就算是满负荷工作状态下，有盈利吗？没有！洗7个这样的大楼也只能保证投资者最多在财务上持平（见第二节《投资预算与平衡点分析》）！而且，现在的市场根本不会让清洗类的公司有如此的业绩！也就是说，如果投资者在现今的市场状态下，购买一套一般设备，采用一般的经营模式，亏损已经就是注定的！但是国内有70%，甚至更高比例的投资者都是在这种做法下进入市场的，原因很简单：只计算了看到的肉，没计算能吃到多少，甚至连市场让你随便吃的时候都不能吃饱也没算计到，就盲目的进入了市场。4.竞争者分析：想进入这个市场，就必须对现有业内的企业进行分析，因为这是投资者最大的竞争者。首先我们对业内的企业做一个划分：设备销售加清洗服务类、设备销售类、清洗服务类。最大的竞争对手是第一类的公司，因为这类公司的清洗设备是自己生产或代理的，他们在成本核算时，可以计算更低的设备折旧成本，而且他们有最好的施工技术与人力资源，同样也有更大的网络资源，如果投资者所在地有此类公司，那么如果采用与他同样的经营模式是很危险的，至少未来两至三年内是的！千万不要迷信设备销售商的一些介绍，认为好的设备能在与其他同类公司竞争时远远超过他们，不可能！因为中央空调清洗包含了两项技术，设备技术和工程技术，单一的设备技术不可能取代工程技术，而工程技术不是单靠学习能学来-----------------------页面6-----------------------的，要靠实际的工程实战摸索和总结，这是需要时间的,几天内根本不可能掌握。当然，国内也有极少公司在做工程技术推广工作，但杯水车薪！而且即便在技术上不输于这类公司，在成本上也远远的输了。所以，对这类公司应该考虑在经营模式上的竞争，或者采用互补市场完成自身发展。第二类公司看起来和清洗服务没多少关系，但要注意的是，如果这个公司有自己的研发实力和生产实力，那就值得重视了，因为现在设备销售的毛利润率比较高，所以不能排除他们随时可能会推出你意想不到的低端价格设备，可能彻底改变当地市场的基本运营模式，好在这类公司很少，全国都不会超过五家，虽然很多公司都对外宣称有这个能力，但多数都是定制生产，实际再研发的投入很少，研发的技术人员也很少，真正有研发实力的公司在空调行业内最大的特点是：随时可以提供个性化服务，而且能够满足客户个性化的需求。并且，在这类公司中空调清洗设备只能是众多产品中的一项，之所以能支撑一个研发团队，绝对不可能只为了空调清洗设备这一项，因为单一的空调清洗设备公司在目前的市场状态下，是不可能有实力每年花费上百万支撑一个这样的团队的。但从全局来说，这类公司与投资清洗的投资者的竞争关系不大。第三类公司可能是投资者是否在近期投资这个行业的主要考虑。如果不能在经营模式上有所突破，采用常规的清洗设备和一般的运营模式，而且当地投资这个行业的公司超过了十家，应该从原则上，在近期内放弃单一投资这个项目的想法。原因很简单：如果市场没有真-----------------------页面7-----------------------正的被有效开发，在如此之小的实际市场容量面前，更多的同类竞争者只能带来更大的投资风险。实际的例子举两个就可以说明了。例一：从2003年末到2006年3月共30个月内，国内风管市场的清洗签约平均价格从60元下降到40元左右，个别竞争激烈的市场低于了30元。下降了35%-40%左右，这种下降应该说是理性的，因为实际的清洗成本没有那么高，利润率过高，在产生了竞争后，应该有一定的缩水。但是，在2006年3月国家出台了相关政策，形成了一次设备销售井喷行情，使设备拥有量在短时间内大幅度提高，可现实的清洗市场并没有得到实际的增加，导致很多设备拥有量高的城市出现了价格的恶性竞争，如在上海、北京、广州等大城市，甚至报出了公开的低于清洗成本的价格，而且在短短12个月内，清洗平均签约价格再次缩水超过50%。这些数字希望使投资者惊醒！如果投资者当地的此类公司已经很多了，那么就必须在经营模式上和赢利能力上先做分析再考虑投资问题。例二：从2003年末到2006年3月共30个月内，清洗设备销售价格基本上没有多少缩水，但2006年7月后，国内清洗设备市场平均的设备销售价格至少缩水了35%以上，而且，越来越多的设备销售商都在考虑降低设备销售价格，今后是不是会造成市场上出现更多的竞争者呢？当然，我国现有的500万套中央空调，和每年10%的增长是这个市场强有力的支撑，从长远角度上看，现有的社会清洗能力是远不够的，但是任何投资者都要认识到，这500多万套空调的清洗不会从0-----------------------页面8-----------------------到500万只需要一年，两年，那将是很长的一个发展期，作为投资者应该首先计算在投资后，未来两年内的市场发展情况，而千万不要只看500万这个空洞的数字。一个企业只有解决了生存问题才谈得上发展.5.政策分析：为了推动国内中央空调风管清洗进程，给全社会带来更加卫生的环境，国家相关职能部门做了很多的工作，也从2003年就相继出台了很多强有力的政策，为推动空调清洗做出了巨大的贡献。而且为了维护这个市场的发展，国家职能部门也出台了一定的控制手段，包括设备推荐与清洗资质认证等，这些控制都体现了国家职能部门对发展这个市场的决心和认真负责的态度。但是，应该清醒的认识到：国家职能部门只是市场政策的制定者，而并不是市场的拥有者。在大力发展社会主义市场经济的大环境下，在与国际市场接轨的大势所趋下，一定是市场决定政策的调整！再有，中央空调清洗项目面对职能部门也是一个全新的行业，一个全新的问题，也需要有摸索的过程，比如：在200