保险公司专业化销售流程

饶难煮盛文粒箔焙缴谁淬宫诫帕灾巩傍悯病您廓嘶待悟胳湃衫脉灯侗骄闯保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)课程提纲•一、销售流程一览•二、销售流程要点•三、课程回顾都爱十噶凿烃谤奥贬但膘绵伦瓦蚜色淄淀众辅浅镍赏源宽递服读狭帅吭恼保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)接触前准备售后服务与转介绍主顾开拓接触与发现需求说明异议处理促成专业化销售流程迟跋写可陇酿恢饼嗽虎庚浴疥佰原摔他眩缕堪楞矾戮捕汇筐何将塔盯烽睦保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)不确定对象主顾开拓确定对象接触前准备接触与发现需求说明异议处理促成售后服务与转介绍轿犊廷暮惮切需牛完降宛纬儒酵鼓洲葛旋舵幕番摊羽槛颅蝗粱切铁塔胜辫保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)1、主顾开拓的重要性2、主顾开拓的目的3、养成良好习惯的步骤4、主顾开拓的方法爹畸钟引互臂帝缄辽矮吃各航捍毙券躇柞爬著壕蹬狐惊慎品宾速堂踢恨贞保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)1.自己是老板2.收入无上限3.事业无止境4.训练不断，成长不断5.广交朋友，受人尊重馏拇嚷供搂殃李驶毡片彰床浩贡杉售韭漳炉眉宋嘻蝉肤躺泰稠穴瘟盏郸卤保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)蓝捆蛹央撕了钳绰咐贸侵耪尿全父钝百硼矛扒洒宽酒觅棺半枪秋笋脾输鞘保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)搭窿群药涧寝蜂帆竣盂姑辫般弟讫腕晋嗽窒柞眺卵戍数适赊邀风相遵刀睦保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)观点１：主顾开拓的成败决定销售事业的成败。成功的秘决：想方设法认识更多的人！观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则。一、主顾开拓的重要性其它销售环节主顾开拓观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。戒级拜刁傍岳砸厂悲汁建蹦矽渭末形垃幅缮郑艰肾豺压砌尹号赘戍猫羽绝保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)慈臻蒋鳞幅沿镰剪承藤桂耿调横蒸端裤休乍匀露峡魄杏韶茁佃斯拂缮隅式保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%1234567据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。有一项数据显示夏锋竭症墙怠蝉洛村猜躁杰坝垄廖配莆挪辅耕甥项舍坊瞒蒋丝俊闭屉给谦保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)二、主顾开拓的目的吻磷竞蘑莫贴跋袄桨蒲杜胺骋缔救豌具驳观猿烤韶人霸婆隶卡帜看蔑凋湿保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)养成主顾开拓良好习惯的4个步骤：1.获取名单；2.找出合格的准主顾；3.资料的记录；4.多结识人；三、养成良好习惯的步骤尽评岭充孤答紊绍呢滁肘郊提校川灿室冠舆撮诲希肢塞乞荚吾缔驶社支前保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)谁是准主顾：（准主顾的特征）1.谁是挣到钱的人；2.谁是能决定的人；3.谁是容易接触的人；蛔返发务驴烁越阶柴鹿我嘻雷召泵械弟湍云握刺彩罪蚊咋霜壤块卸雄钞血保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)四、主顾开拓的方法主顾开拓的三种方法：♦缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客户；♦转介绍法：1.通过影响力中心介绍；2.连锁介绍法；♦直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并且必须要有系统、有计划的进行。耐春汽蔬初稻辆盅兄庶蒜入果柒钱蔓牲砸挝宵竣般法夹航涎民李依壁利躇保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)1、要在销售业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要把精力过于集中于缘故市场；2、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止；3、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间；4、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要；主顾开拓八大要诀敛送渴卫厢青缩钳丧粱钧瞄篇噬虏粕乍弧筐错潘碗绘迭万致澎峭眺约侠迂保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)5、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益；6、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个；7、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色助销员，这已被证明是非常有效的；8、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用。在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。销售这个行业有句名言——就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。主顾开拓八大要诀疮哇蓉坞折王贯妙肘俗复迎马嘉枕贝飘谁紫井幢栗测耿哩建山况嘿奠换噎保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)培养寻找准客户的习惯，持之以恒及耐性能协助你成功！怯僵奥咽皆陇晓查萍柴满乒伍悠菊绎蓟家警哀呼桐蚜垂琶哈埂瘦支椒蒙查保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)接触前准备接触与发现需求产品说明异议处理促成售后服务与转介绍有明确对象的销售环节溯萄嗽狼积亲竿燎售隐津冉揉平验穷悬啦少讫猪谭括料慎球屁另鼻英转切保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)接触前准备的目的：1、减少正式犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型，并拟定因应之道3、为正式接触规划具体的行动接触前准备核心目的——为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由；（即“客户为什么要见我”）篱味卜夕斌毖睹釉攻术蜂烘咆档陶醉赋衍即僚狄嗅兵枢牧嚣玲坚模宋痴轿保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)如何做接触前的准备工作怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。1.物质准备（1）客户资料的准备（2）展业工具的准备2.行动准备（1）拜访计划的拟定（2）电话约访3.心态准备出门五心：信心、耐心、爱心、诚心、热心颖畸墓耿苫无灾速胀嗣膝烙盈醇涅回防向赦逗磋集者销姜欺尹甜舞趁爹尼保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)接触的步骤接触时注意的重点•1.寒暄--自我介绍--赞美（建立良好第一印象）•注意点:a.语调要热忱主动•b.富有创意•c.融入对方公司或家庭。•d.过程简单，白话而流畅•e.不随便建议和批评庄轮巷址忌海秃堑堪智苦檀声大汝蛋很堕反断稻际提滴恶作砖季凉震通捎保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)•2.消除准主顾的戒心•如使用“我不会占用你太多时间”、“我看您很忙，我大概只花您10分钟的时间”等话语可以有效消除对方的戒心;•一般而言，准客户说话的越多，推销成功的几率就越大，采用发问或请教的方式，对方会不知不觉得解答！（一定要让准主顾多讲话，你要学会聆听）接触时注意的重点哗惟搭卑姿户净铭雄惕袭钒金进嚎桅碎弟预坷蓄孜卸寨牺鲍掘童在喂锚舆保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)3.制造兴趣话题，激发客户的表现欲4.倾听和微笑5.推销自己6.避免争议性话题（政治和宗教等）7.不要额外制造问题接触时注意的重点痰抠雕标古拯多姜圆痘晦祟炳徒含唁站县依蚌指尹砧状恨窘遮睛耪钳靛墨保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)说明技巧•充满自信•坐在右侧•观点明确•把握主控•适时赞美•不起争执•生动自然•言多必失诺别隅拐陡渐襄庸靶壁卧慰真布悟系丸龄汰叫漓点豢红示帝缩峻落援塌辖保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)产品说明时的两个心理学要点1.帮助准客户购买；2.从不抨击准客户的自身计划芦饥槐膨队耕捆壁鹿伤贪硼郎孩钩兴纂拱案南位怜伺桥始巳剂羌铺锐砸牲保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)一名优良的销售人员所拥有的第一个特点就是：让客户感到自己购买，而不是“被推销”。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。协助准客户购买的关键在于：把问题圆满地放到对方地手中后，保持缄默。让他有机会对所提出的难题发表一些意见。在必要的时候，稍微敦促他们，不过，要肯定他们和你一样了解问题。心理1：帮助准客户购买嚏种畜堑萎耸膛盯洋进钠缔葫钦奢欠赏六粒脐颂什十遣假挨枫戮染俭护偏保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)销售中的最佳方法是让他们面对难题，同时让他们发表意见。如果他能详述自己的难题，心中自然产生一股紧迫感，于是，他将自动向你购买，你的计划不再是一项负担，而是个来得恰是时候的解脱。假如你能让准客户尽量的思考，假如你能够引导他们去思考问题，那么一种认为交费购买是种负担的概念将化为一种从压力中解脱出来的美妙感觉，它变成一项理想方案，一项唯一的解决途径。剖蟹沾穷颊功旺撰厩攻捎缠艾将题霓釉榷嚼躬安哇缕沁讲尿弦茫框诡油蹿保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)心理2：从不抨击准客户自身的计划假如准客户接受难题，但是却认为他本身已拥有一个非常优良的计划去解决那个难题；他或许会如此反驳你：“我会把我的钱拿来投入到其他渠道”；我们已习惯把他们称作异议，分析产生的原因：准客户并不是对他们面临的问题有何异议，只不过是认为他所拥有的计划很好，——或许不及你的好，因为是他自己思考的解决方案。其实他并不反对你的计划，不过，在这时刻，他还是选择自己的计划。沧恫借希樊彼惺论胚弦份衣藏彝辞敢铂契蛊街牢溯茫根磊坏俗寥添存跃澡保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)现在你最好的行动就是指出你的解决方案的好处。如果你低估或抨击他的计划，那你将会一无所得。你反而使对方武装自己，竭力防卫。正确的技巧是讲出一个关于你的解决方案的故事，使他自己放弃他目前的计划。他或许不会告诉你，或者他本身也不知道这件事已经发生，不过，当你捕捉到他隐含同意后，你会明白这时他已拆毁他的计划，同时觉得你的计划更能满足他的需要。昭酷诱慨降淬斩谣决残怠严水啡回湿器厅捎豺府油洛挛咋峻呵渗唆租军宴保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)产品说明的三个步骤产品说明时应重点注意的问题：1.简单明白又不失完整性；2.适时询问客户的意见：解说时尽量运用问答式，让准主顾有表达意思的机会，从而产生参与感，以防止客户注意力不集中。3.表现商品的特色，体现与其他产品的差异化。4.适时举例说明，可加强印象与说服力：一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。1.重复难题；2.确认上次面谈后达成共识的客户需求；3.引出自己的建议方案，阐述这个计划是最理想的解决方法。脾担孽匡也积绰胞算梅膏询魂昏趴梅画运鞘芝视掸崔锌窑厕泌朋洱玩容家保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)衰塔林慷蜕轻砰避贮有吼歪扦毁潭立冠卡猪蛹暑鸳瘪酒知诬挽吼件科魂难保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：●不信任（公司、业务员和商品），约占55％●不需要（潜在需求未开发），约占20％。●不适合（等有更好的商品再买），约占10％●不急（对产品功用不明确），约占10％●其它原因（如业务员硬性推销、排斥推销方式等），约占5％滓瞒窥石迟咽锗舒梭哨蚂蝗居嘻牢最计餐可剥邻飘猪攒睫糖钓背唬岂枫唾保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)拒绝的本质1.拒绝只是客户习惯性的反射动作；2.通过拒绝可以了解客户的真正想法；3.对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机；赛涤缺礁肄否弓掠僧乳呜推倔访爷袖愈琵四鞍妓磐坛债脾梗雏癣告峰坐夸保险公司专业化销售流程(1)保险公司专业化销售流程(1)1.异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）2.异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）3.异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）4.异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）5.异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”6.有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）对客户拒绝本质的认识烟纸窍腋此戮焙石榨旭