中国人寿新型新个人意外短期险介绍卖点分析及销售意义48页

新个人意外险理念.ppt个人意外险产品销售新思路万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究意外险的定义：人身意外伤害保险是以人的身体为标的，以意外伤害而致身故或残疾为给付条件的保险。意外伤害是指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使身体受到的伤害。意外医疗包括门诊医疗和住院医疗，是指被保险人确因临床需要，正式办理挂号（或入院及出院）手续，并确实在医院的门（急）诊部（或入住医院正式病房）接受治疗的行为过程，但不包括休养、疗养、身体检查和健康护理等非治疗性行为。意外险的需求定义：购买意外险就好比购买福利彩票，大家都在购买，中奖的总有那么几个，绝大多数人都在帮助别人致富，但他们仍旧无怨无悔的继续购买，因为他们知道，第一：这是项福利事业，可以变相帮国家减轻负担。第二：总有一天轮到我中奖。与福彩不同的是，福彩中奖人人想要，而意外险的保障金却无人愿得。而在现实生活中，每天都总有那么几个人在中奖。如果有一天真的轮到我们来拿奖，您希望领到多少才适合呢？60万、90万或是更多……目录各类产品的卖点分析2个人短期险主打产品介绍1个人短期险填单样版314公司对个人短期险的支持力度5销售个人短期险的意义一、个人短期险主打产品吉祥组合——适用于65周岁以下所有健康的普通人群国寿综合意外伤害保险——简单明了，适用于较少外出、低收入人群国寿绿舟意外伤害保险（A款）——适用于特殊人群一、个人短期险主打产品种类保障责任意外身故和残疾（航空意外双倍给付）意外医疗2000元1万1.8万2.5万意外津贴20元/日60元/日100元/日160元/日保险费100元388元688元988元如意翡翠白金钻石10万30万60万90万吉祥组合（Z050）基本介绍：一、个人短期险主打产品吉祥组合投保年龄出生180日-65岁被保险人区域条款无明确限制意外医疗责任100元免赔，90%给付意外津贴责任住院津贴，最高给付180日新增责任航空意外双倍给付投保份数及档次可投保多个档次,但每个档次只能投保一份保障区域意外伤害全球保障，意外医疗和津贴限中国大陆境内吉祥组合（Z050）注意事项：一、个人短期险主打产品（四）吉祥组合如意计划责任详解（1）1、意外身故或残疾：保险金额10万。2、意外医疗：保险金额2000元。3、意外住院津贴：每日20元，每次住院给付以90日为限，最高给付180日。4、航空意外伤害：保险金额20万（未成年最高赔付10万）。一、个人短期险主打产品（五）吉祥组合其他投保说明（1）1、仅限个人投保。2、被保险人所在地无区域限制。3、航空保额不与一般意外险累计保额。即：客户仅投保吉祥钻石计划，累计风险保额为90万，不用提供高保额财务问卷，但需如实填写投保单上财务告知栏。一、个人短期险主打产品4、保险期间为一年，可连续投保至69周岁。5、交费方式：独年购买限一次性交清，连续投保分年交、季交和月交，续期并有60天的宽限期。5、出单形式：一张保单一份卡的形式，但该卡并非保险卡（非有价单证），仅作为责任保障简介（供客户了解）。6、其他核保规则见《业务知识手册》。一、个人短期险主打产品（六）销售案例说明错误案例：某业务员，让客户分别填写两份投保单，均为吉祥如意计划，原因是客户想投保20万保障。正确解答：为客户推荐吉祥如意计划及综合意外D345、D346；或者直接给客户推荐两份综合意外D345、D346。一、个人短期险主打产品（七）投保再次提示1、吉祥组合单个计划仅允许销售一份，但同一被保险人可以同时投保多个计划。2、每份投保单只能投保一个计划，对于选择投保多个计划的客户，需要分别填写投保单。如：同一被保险人不允许投保两份“吉祥如意计划”，但可以同时投保“吉祥如意计划、吉祥白金计划”，需要分别填写两份投保单。一、个人短期险主打产品1、仅限于个人投保。2、适合无须出差，中低收入人群。3、被保险人所在区域无限制。4、保险期间为一年，可连续投保至69周岁。5、交费方试为一次性交清，连续投保续期交费有60天的宽限期6、其他核保规则见《业务知识手册》。国寿综合意外伤害保险（D345、D346）一、个人短期险主打产品1、为特殊人群设计的意外伤害保险产品。2、按照不同职业风险对应不同费率计算保费。3、保险期间为一年，不建议连续投保。4、交费方试建议一次性交清5、其他核保规则见《业务知识手册》。国寿绿舟意外伤害保险（A款）（6402）一、个人短期险主打产品1、个人产品暂无附加意外医疗险种，因此吉祥组合、绿舟意外（A）6402暂时无法附加意外医疗（绿舟意外医疗保险将定于第二批上线）。2、极短期业务中，只有出境人员意外保险（D050）可以销售，其他产品暂无（个人旅游意外保险D330将定于第二批上线）。其他业务说明目录各类产品的卖点分析2个人短期险主打产品介绍1个人短期险填单样版314公司对个人短期险的支持力度5销售个人短期险的意义二、各类产品的卖点分析如意卡卖点：0→5周岁儿童分析：5岁以下婴幼儿基本属于专人看护人群，意外风险有但一般不会很大，医疗费2000元足够。确实遇到大伤害，将有10万的身故或高残保障。总结：该险种用到5岁以下儿童，即能达到客户的保障需求，又不多花客户一分钱，但用到大人身上视为不妥，医疗费用太少。二、各类产品的卖点分析分析：6岁以上儿童开始有了自己的个人空间，开始读一年级，体育课程慢慢加强，篮球、足球及跑步频繁，一旦受伤医疗费用相对偏高，将医疗保额订到10000元则恰到好处，身故保障受保监会限制仍旧10万元。总结：如果对象是体校、跆拳道或舞蹈人群，可将130改为160，即医疗费用提到20000元。国寿综合130卖点：6→17周岁未成年人群二、各类产品的卖点分析分析：意外风险发生的对象不会选择贫富。18岁以后步入成年，开始创业、组建家庭，走进上有老、下有小的时段，商界的各种挑战随时打响，在这个处处隐藏危机的时代，一旦发生意外，老人、孩子咋办，最低有个20万的保障才算安心。总结：如果说买130基本属人情单，那么260的客户才真正算得上接受、理解保险的人。不然，还需继续培养保险意识才好。国寿综合260卖点：18→65周岁中低收入人群二、各类产品的卖点分析分析：这类客户大多属于公司白领或个体小商贩，收入稳定又不是很高，且无须往返外地出差，投保688嫌贵，投保388又嫌医疗保额偏低，360将成为最佳配对。总结：这类客户属个险客户中的A类客户，需好好维护，即将成为瑞鑫等万元以下个险产品的买主，也不防有5年期交3～5万的可能。国寿综合360卖点：18→65周岁中等收入人群二、各类产品的卖点分析分析：这类客户档次同360差不多，不同的是出差的比例相对偏高些，多数有私家车，虽医疗费偏低，但多出每天60元的住院补助及航空双倍赔付，较有利于这类高风险人群。总结：这类人群往往买个388完事，注意平日多培养保险意识，一旦接受，年交保费不低于30000元。翡翠卡388卖点：18→65周岁中等收入人群二、各类产品的卖点分析分析：这类客户一般都已经是某些领域的成功人士，保险意识都比较高，除非刚好手头较紧，否则在他们心中更愿意选择988。总结：这类客户买保险一般都看人，只要感情到了位，叫他买多少都无所谓，但要对症下药才好。白金卡688卖点：18→65周岁中高等收入人群二、各类产品的卖点分析分析：买此类产品的客户是高端客户没错，但挑明要买988的客户，往往没有购买个险的意愿，他们有保险意识，担心意外风险，但他们更多的愿意将大部分资金投向企业、股市或房产，因为他们大多都过于自信。总结：对此类客户不要猛推自己或自己的产品，要做他们的生意，首先要去了解他们自己的生意，找到共同语言，得到认同后，找机会约到高肯会现场。如果可以最好让他们得个奖品。因为他们虽小气，但更爱面子。钻石卡988卖点：18→65周岁高等收入人群目录各类产品的卖点分析2个人短期险主打产品介绍1个人短期险填单样版314公司对个人短期险的支持力度5销售个人短期险的意义投保须知营销员资料必须填写准确、完整填单要求：要求使用碳素墨水笔或蓝黑色钢笔填写，字迹要工整，不允许涂改，投保单严禁使用涂改液，更不能使用小刀刮。销售渠道：填写“个险”、“团险”或“银保”等。客户资料投保人出生日期、证件号码、职业代码，对应的风险级别，需填写无误。投保人通讯地址、邮编必须填写。投保人家庭电话、办公电话、移动电话必须填写其中一种联系方式。如果投保单填写手机号码的，建议手机短信作为公司信息通知方式。投保人客户资料投保关系必须填写不能为空，如投保人人与被保险人为同一人，被保险人信息栏可以免填。投保关系勾选“其他”的，需在“声明与授权”栏做声明，并被保险人(或其监护人)签名确认。被保险人出生日期、证件号码、职业代码，对应的风险级别，需填写无误。被保险人客户资料不指定受益人时，受益人栏为空，同一受益顺序下各个受益人受益份额之和必须为100％。未成年人无证件时在证件名称栏注明“无证件”。指定受益人为非直系亲属时需在备注栏做声明。注明同意***为第*顺序身故受益人，受益份额为**%。被保险人(或其监护人)签名确认。受益人要约内容一份投保单只能勾选一项。险种名称的填写为所投保险种的全称，且要与保险条款的险种名称完全相符。投保非组合计划时，填写此栏。投保组合计划时，填写此栏，同一被保险人同时投保几份计划，需分别填写几份投保单。保险金额、保险费、保险费合计及保费大写需顶格填写。保险费是一次交清时交费方式选择趸交，交费形式必须勾选。连续投保时，续期交费形式必须选择“银行转账”，反之，非连续投保。请勾选是否参加社保。转账授权首扣或连续投保必须填写，提供存折复印件。非投保人、被保险人时，必须填写此栏。告知事项意外险累计风险保额达到80万元以上必须填写年收入。告知事项第2-8项必须勾全，不能漏勾，有告知事项需在备注栏告知。声明与授权如果必须是投保人、被保险人亲笔签名，如果被保险人为未成年人，必须由其法定监护人签名并同意，签监护人姓名。如果投保人、被保险人或其法定监护人是文盲，则在签名处按右手大拇指手印。投保申请日期必须填写。投保人与被保险人关系为非直系关系时，此项内容必须填写。目录各类产品的卖点分析2个人短期险主打产品介绍1个人短期险填单样版314公司对个人短期险的支持力度5销售个人短期险的意义四、公司对个人短期险的支持力度意外险的承保条件对重疾监管相对放宽，不像个险，保额提到50万，无论您有多健康也要去体检。即使保额很少也有被抽检的可能。当意外险主险的累积保额不超过100万时，可免提供高保额财务问卷。免体检、免高保额财务问卷四、公司对个人短期险的支持力度意外险的业绩也同样计入考核中，与个险不同的是，意外险计入的不是按实际佣金，而是总保费的23%左右。做一件5年交10000元的美满一生，其考核佣金为1330元，并且仅仅是第一年才有。同样做一件10000元的意外险，其考核佣金为2300元，而且续期享受同样待遇。计入考核业绩高四、公司对个人短期险的支持力度个险交费必需提供客户账号，银行转账相对较繁琐，对深圳区域以外的客户收费更加。意外险交费方式原则上也要求同个险一样，私下却开通了不少绿灯。保费收取相对灵活四、公司对个人短期险的支持力度个险是公司长期稳定发展的依据。所以公司对个险的续期实收管理较严格，持续率达不到80%，考核无法通过。个人意外险是业务员长期稳定发展的依据。续期万一收不到公司没有任何处罚，正常续收公司却至少有3%的续期奖励。不计入持续率考核四、公司对个人短期险的支持力度意外险续期保费奖励高出部分个险续期佣金，而佣金却永远按新单佣金计算。续期交费给予个险待遇，佣金却是永保初佣目录各类产品的卖点分析2个人短期险主打产品介绍1个人短期险填单样版314公司对个人短期险的支持力度5销售个人短期险的意义五、销售个人短期险的意义从一位新人办理入司起之日起，只要每月工作24天，每天有效拜访5人，每三天争取两人同他各购买一份260元的意外险，那么这个月他就能签到17张平均260元的意外险，其当月佣金为1003元，外加新人津贴1000元，其当月总收入为