酒店市场营销(上)

酒店市场营销（上）四川外国语大学成都学院主讲：徐坤目录CONTENTS调研酒店市场酒店产品及价格酒店营销渠道及策略酒店营销实战第一章Hotelmarketing了解酒店市场谢绝推销！Nopromotion（×）Nosolicitation（√）CommercialSolicitationProhibited（√）经销Distributingdistribution传销Pyramidmarketing直销DirectmarketingDirectselling市场营销Marketing535535535情感营销、网络营销EmotionalMarketing批发代理零售绿色营销、连锁经营、特许经营、加盟连锁chainoperation,franchise文化营销、关系营销、新零售区块链、大数据营销（Blockchain）行李车的标准推法1、营销做品牌，销售做业绩。2、营销是战略，销售是战术。3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。4、营销是理论，销售是实践。5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。营销+销售Marketing&sales酒店行李车的使用装箱技巧充分利用空间；充分挖掘消费需求把握时机会展服务、新闻发布会、企业年会、经济实用型、豪华奢侈型微笑服务宾至如归；规范化、标志化收购扩张国内饱和、国外扩张、步步为营1234成功经验希尔顿酒店的营销文化理念第二章Hotelmarketing进入酒店市场宏观环境政治、法律、经济、人口、文化、自然、科技酒店部门、供应商、中间商消费者、竞争者、公众微观环境营销环境Marketingenvironment加拿大魁北克省冰雪旅馆瑞典世界上最深的地下洞穴矿洞酒店意大利科尔蒂纳搭建在滑雪板上的单舱微型小屋巴黎水族馆鲨鱼围绕的360度透明房酒店瑞士SternHotel没有四墙没有房顶的空酒店巴黎塞纳河首家漂浮酒店意大利阿尔卑斯格瓦苏提营地（BivouacGervasutti）意大利MetellusDimora洞穴酒店美国爱达荷州狗狗主题旅馆孟加拉达卡世界上最便宜的旅馆芬兰罗瓦涅米北极冰雪酒店内Igloo圆顶小屋东京书香入梦旅馆迪拜帆船酒店迪拜新月酒店新加坡滨海湾金沙酒店楼顶游泳池！上海佘山深坑酒店上海佘山深坑酒店野生动物餐厅野生动物餐厅北海北部湾一号酒店芬兰玻璃树屋加拿大温哥华树屋酒店瑞典UFO树屋飞机餐厅火车旅馆四川阿坝州红原俄么塘帐篷酒店都江堰御青城度假别墅(泰式)都江堰青城豪生国际酒店weselltheproductswithlowprofitsforbigquantity.薄利多销Nichemarket利基市场Franchise特许经营benchmarkprice价格标杆ＳＷＯＴ分析总统套房经济型酒店第三章调研酒店市场01020304accounting内部记录系统information情报系统researching调研系统analysis分析系统酒店市场信息系统东方宾馆营业收入增长分析菲利普科特勒（营销大师）：兵马未动粮草先行（市场调研）探索性调查盲人摸象：透过现象看本质描述性调查管中窥豹,只见一斑；一叶知秋因果性调查正相关、负相关和因果关系的筛选和排查调查问卷questionaire相关表示两个变量之间存在关联，但并不是因果关系在美国中西部的一个小镇，地方警察局局长发现冰淇淋消费量越多，犯罪率就越高。这个例子中，冰淇淋消费量和犯罪率是正相关的，但并不意味着冰淇凌消费的增多导致了犯罪率的上升，更不可能通过减少冰淇凌的销售来降低犯罪率。事实上，存在某个变量同时和冰淇淋消费量、犯罪率相关，这个变量就是室外温度。当室外气温变暖，如在夏天，就会有更多犯罪（白天更长，人们多开窗口等）。而因为天气变暖，人们更享受吃冰淇凌的乐趣。相对地，在又长又黑暗的寒冬，冰淇凌的消费就减少，同时犯罪也越少。著名统计学家卡尔·皮尔逊设计了统计指标---相关系数(Correlationcoefficient)•某酒店在全国有许多代理加盟商，为研究它的广告投入与销售额的关系，统计人员随机选择10家代理商进行观察，搜集到年广告投入费和月平均销售额的数据，并编制成相关表，如下表:年广告费投入月均销售额12.515.323.226.433.534.439.445.255.460.921.223.932.934.142.543.249.052.859.463.5序号广告投入(万元)x月均销售额(万元)yx^2y2xy1234567891012.515.323.226.433.534.439.445.255.460.921.223.932.934.142.543.249.052.859.463.5156.25234.09538.24696.961122.251183.361552.362043.043069.163708.81449.44571.211082.411162.811806.251866.242401.002787.843528.364032.25265.00365.67763.28900.241423.751486.081930.602386.563290.763867.15合计346.2422.514304.5219687.8116679.09相关系数为0.9942，说明广告投入费与月平均销售额之间有高度的线性正相关关系。专家调查特尔菲法因果关系分析法消费者意图调查时间系列分析法博采众长；求同存异回归分析法：EXCEL一元线性回归；多元线性回归新产品、新服务、新市场趋势、周期、淡旺季定性定量酒店市场预测第四章Orientation+positioning定位酒店市场同质市场水电、汽油、食盐异质市场错位发展、差异化服务酒店市场细分segmentation酒店贴心服务人口统计细分心理因素细分地理因素细分行为因素细分商务酒店商务人士；白骨精乡村民宿城郊；山区；偏远国际大酒店国际范；高层社交圈汽车旅馆motel司机；自驾游；对号入座；分门别类；物以类聚，人以群分（Birdsofafeatherflocktogether）市场细分方法商务酒店微笑服务会议客房酒吧餐饮康乐酒店的主营项目市场容量酒店软硬件市场盈利情况酒店目标市场商务酒店微笑服务1无差异性营销策略星巴克Starbucks，全球最大的咖啡连锁店2差异性营销策略老干部活动中心3集中性营销策略利基市场；奥运村八仙过海各显神通营销策略第五章Productsdevelopment开发酒店产品核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品酒店产品开发记录客人的消费偏好而投其所好有型设施无形服务酒店位置、酒店设施、酒店服务、酒店形象、酒店价格、酒店气氛备用发电机、玻璃观景台（南宁地王大厦）酒店产品特点：综合性+季节性；无专利；质量不稳定；生产与消费同步企业年会、入住率、菜品质量稳定系数、美食家、美食指南酒店产品记录客人的意见投诉而提高服务质量01风格型02时尚热潮型03扇贝性欧式酒店中式酒店田园酒店简约酒店电竞酒店上海亚S·虎扑篮球酒店帐篷酒店重新装修菜单扩容菜系扩展休闲项目体验日本奈良饭店；沈阳百年老店之辽宁宾馆；中国第三家巴塞罗酒店落地泉州,西班牙百年老店再放异彩；丽江古城百年老店四方客栈；上海瑞金洲际名人公馆………生命周期闭馆修炼内功慢速撇脂慢速渗透快速撇脂快速渗透导入期营销策略strategy开源节流；创新创意创品牌；降价不降质成长期营销策略定期不定期巡查和抽查设备设施做到安全无死角！标题产品质量改革市场拓展市场营销组合改良开发新产品立即放弃逐步放弃成熟期、衰退期营销策略客房床旗铺设技巧儿童酒店：萌娃必住的上海亲子酒店西餐厅餐车服务技巧全新型迭代型改进型仿制型酒店新产品类型江南Style中西合璧的酒店大堂领先策略跟随超越策略资源重组策略产品升级策略品牌延伸策略酒店新产品的开发策略酒店新产品开发构思和商业分析万达文化酒店、万达嘉华酒店、万达瑞华酒店、万达铂尔曼酒店