greenkeeps品牌和市场策划

Johnson2016年7月人员计划篇营销部总监跟单助理营销一部经销商系统华南区经理华东区经理华北区经理东北区经理西南区经理营销二部直营渠道生活馆和礼品渠道电商渠道营销三部电商专员市场部设计师市场文案美工营销部：6人（4名区域经理，1名直营渠道负责人）区域经理：1名（计划12月份前招聘到位）负责市场维护和拓展,2月份增加1名,4月份增加1名，7月份增加1名电子商务部：7人（由公司负责规划待定）电商专员4名，美工1名，客服1名，平面设计师1名SWOT分析篇S优势：医用食用304不锈钢材质和食品级PP材料，安全可靠。使用寿命长，易清洁，密封性好不溢水。目前市场销售同类产品较少，没有竞争对手。W劣势：目前市场属于空白市场，价格属于中高等价位。需要时间来开拓市场，开发客户资源，提高网络覆盖率。品牌属于新品牌知名度不高，在国内需要时间培养品牌。产品线目前较短，需要延伸产品线和产品创新。O机会：不锈钢类似我们同类产品在市场中高端餐具产品没有竞争对手，也是我们切入市场最好的机会，没有竞争同档次竞争对手说明市场销售趋向较好，也有不好的是价格高于塑料材质和玻璃材质。把握好市场先机，市场都是先入为主，目前国内也有低端品牌在市场销售，但是没有品牌和渠道覆盖率。T威胁：目前我们最大的威胁就是lock和glasslock及克林莱三大品牌都是属于韩国，glasslock原装韩国进口类别玻璃工艺，lock玻璃制品也是韩国原装进口，克林莱品牌玻璃制品在国内生产价格定位偏低。三大品牌都是在超市渠道和生活馆及批发市场在校多。Stntus鲜途属于德国品牌主要渠道商场专柜，其它市场也是空白，价格偏高端。所以威胁我们的产品价格定位和渠道定位，在定位前还是要认真考虑我们未来的市场竞争和销售量。策划和分析篇1-2年时间，greenkeeps虽然在内销道路上网络销售取得一定进展，但是基础营销力仍然严重欠缺品牌影响力仍然比较薄弱基础营销力包括：4P均衡、店人景陈、全国布局、代理商的全国布局……2016--2017年的工作重点完成营销布局，打造基础营销力完成品牌建设，打造品牌竞争力瓶颈问题：greenkeeps品牌遭遇成长的困惑突破问题：打通greenkeeps销量提升的路径发展问题：切入高成长性机会市场规划问题：实现市场领先品牌之路greenkeeps发展的三个瓶颈第1瓶颈：自营网络销售投入正在进行，销售业绩不理想，greenkeeps遭遇通路扩张的瓶颈第2瓶颈：虽然greenkeeps产品SKU丰富，但在各品项中都没有形成竞争优势，产品竞争力不足的瓶颈明显第3瓶颈：在前有虎、后有狼的竞争环境下，greenkeeps品牌影响力的瓶颈，直接导致greenkeeps在竞争中定位艰难。目前实体店经销商渠道网络还是一片空白，只有电商销售渠道在运作；但，从经营贡献看，网络营销通路未带来明显销量增长，一部分代理商运营能力不强，同时很多网络经销商只是将greenkeeps产品作为产品线补充，而非主推产品，经销通路成长乏力。成功拓展电子商务渠道在产品知名度规模上取得一定的成绩；但，自营通路上对产品性价比的过分追求,未能实现销售量，其次就是分销渠道对我们的产品重视度不够。自营经销瓶颈自营投入正在，经销成长乏力，greenkeeps遭遇通路扩张的瓶颈greenkeeps在前期发展过程中，没有关注品牌塑造，在市场运营中未实现品牌有效积累，品牌影响力严重缺失，而不是几个品牌同等定位可以做强，做大的。瓶颈在前有虎、后有狼的竞争环境下greenkeeps品牌影响力的瓶颈。自营经销通路爱华仕只是一个产品供应商只是一个产品补充商突破：打通Greenkeeps销量提升的路径突破1：通路优质扩张突破2：转向品牌竞争突破：通路优质扩张为什么greenkeeps通路扩张受阻?自营通路受阻的根源:•以网络营销为核心的自营通路，暂时无法满足公司的销售理想预期!•KA卖场和生活馆及商场渠道目前还是空白，在计划开发中！•经销商渠道和礼品市场目前也是空白，在计划之中！网络经销通路受阻的根源:•一方面：公司对网络代理商管理无规范、缺支持，同时也没有成功的样板市场作为标杆示范，导致代理商对greenkeeps品牌无足够的经营信心；•另一方面，现有代理商主要以“坐商”模式分销产品，不能主动拓展下线零售终端以及二级经销商，导致货品“网络流通”受阻。如何突破通路扩张受阻的瓶颈?区域市场分级，打造样板市场“店人景陈”,提升单店终端质量“厂商一体化”，扩张经销通路通路优质扩张greenkeeps四级市场划分空间排列图•核心市场：在广东，上海区域具备较好市场基础，且市场空间潜力也最大，有辐射作用，是品牌发展的战略要地。•重点市场：四川、江苏、北京、浙江，上海等区域市场空间大，也有一定的通路基础。•潜力市场：山东、湖南、湖北、河南等能被核心和重点市场有效辐射，可作为潜力市场发展。•补充市场：在前期资源相对不足的情况下，其它市场应以渗透为主，不宜投入过多精力。北京广东浙江江苏四川重庆河南湖南山东湖北山西辽宁核心市场重点市场潜力市场补充市场辐射扩张渗透上海重点市场：沈阳，重庆，天津，杭州，南京，西安，郑州，武汉潜力市场：石家庄，南昌，长沙，合肥，福州等省会城市补充市场：全国二线城市地级市核心市场：上海，北京，四川，广东全国市场通路布局策略•核心市场：直营＋一级经销，全面覆盖终端资源•重点市场：代理＋二级经销，实现通路下沉•潜力市场：以代理为主经销为辅，充分利用代理商的分销能力•补充市场：全面采用代理制，逐步渗透辽宁山东上海黑龙江广东广西四川北京浙江江苏湖北河南重庆河北天津吉林福建江西湖南安徽云南贵州西藏青海宁夏山西陕西甘肃内蒙古新疆重点市场5个潜力市场补充市场核心市场2个greenkeeps全国市场通路布局策略•核心市场：自营＋一级经销，全面覆盖终端资源•重点市场：代理＋二级经销，实现通路下沉•潜力市场：以代理为主经销为辅，充分利用代理商的分销能力•补充市场：全面采用总代理制，逐步渗透厂商一体化：通过合理分工，与代理商形成最紧密的合作关系，最终实现公司利益均衡发展。市场规范支持培训支持网络推广支持促销支持返利支持滞销品调价支持二级经销拓展支持品牌推广支持greenkeeps承担的责任资金回笼产品分销（销售）促销执行代理（经销）商承担的责任•greenkeeps可以加快资金回笼、经销通路扩张的速度；•代理（经销）商降低了经营风险，运营能力也会逐步提高。厂商一体化核心市场的通路结构生活馆KA卖场KA卖场生活馆批发市场公司通路终端公司营销部自营一级代理突破：转向品牌竞争greenkeeps在前期的市场运作中，虽然网络取得一定成长，但依然处在内销市场的摸索前行的阶段，自然地在整个过程中形成了一种三无现象：正因为这种三无现象，导致了greenkeeps在市场运作中没有实现品牌有效积累，对消费者没有影响力，对通路没有影响力。无销售团队无形象终端无品牌传播产品篇1.产品1：顾客2.价格2：成本3.渠道3：便利4.促销4：沟通品牌：greenkeeps绿扣1.儿童系列：6款或以上SKU(颜色不计主推）2.便当盒系列：5款或以上SKU(颜色不计主推）3.保鲜系列：8款或以上SKU(颜色不计主推）4.储物罐系列：4款或以上SKU(颜色不计辅助产品）5.泡菜盒系列：4款或以上SKU(颜色不计辅助产品）70年代前，是生产理念，那时候是计划经济时代，生产有限，买东西都是靠票证的，粮票什么的，所以生产决定一切。80年代的时候，是产品理念，那时候是以实物为标准，也就是看得见的产品，作为服务的对象。不像现在无形的商品，如保险啊，婚介等等。90年代，推销理念。就是通过各种方式，把自己的产品让消费者了解到。不再是“酒香不怕巷子深”，再好的商品也需要通过广告等媒介让大众知晓，广而告之。从现代起，营销理念。不再是单单的让消费者了解商品，营销一体化，包括生产，推广，销售，售后服务。1、扩大产品组合2、产品线延伸策略3、产品线现代化决策4、产品线特色化和削减策略价格篇零售价：在同质化同规格化产品价格少许偏低定位电商定价：实体零售价下浮10%，做推广促销活动时价格下调不能超出20%范围折扣，避免影响实体店价格体系。正常费用分解：为什么要规范定价？1.超市毛利率（前台扣点）：25%-35%左右2.合同扣点（后台扣点）：5%-15%左右（年终返利和物流配送费及损耗）3.经销商费用：出厂价到经销商公司5%左右物流费4.经销商税票费用：公司出厂价到经销商供货价给到商场差价之间税票也要增加5%左右5.经销商的毛利率：25-35%左右6.费用：条码费，入场费，专柜费，促销活动费渠道篇1.直营渠道（生活馆---KA卖场-批发）2.经销商渠道（商场-生活馆-超市-批发-礼品）3.电商渠道（天猫-京东-淘宝-苏宁易购-聚划算-1号店-分销）4.礼品渠道（无限制）开源节流节流开源新渠道本地深耕深度渠道公司消费者直营终端公司消费者一级代理商终端推广篇树立形象促进销售（体验和期待，在每一次新产品推出后，都有新的亮点产生)1.网络推广：天猫，阿里巴巴，淘宝，聚划算，京东等等推广2.实体店推广：在实体店进行展架，花车，折扣，特价等等推广3.展会推广：网站多发布信息，有机会可以做户外媒体广告，可自己拍摄视频，上传优酷土豆等增加搜索率，购买相关行业展会的历届资料，发邮件，发传真，打电话邀请客户4.实体店打折让利推广营销计划和目标篇目标计划指导费用预算激励MBO营销管理篇1.计划2.组织3.指挥4.控制5.会议6.表单7.随访辅导8.工作素质报告达成网络覆盖率指标业务员岗位要求达成销售指标提交销售记录，执行4P负责货款回收执行销售政策提升品牌价值/竞争力执行标准销售过程执行市场推广计划打造高效的销售团队淡季做市场，旺季做销量（旺季取利，淡季取势）淡季做市场主要是做客情、市场维护、开发新网点，新客户之类等旺季业务员比较忙哪还有时间管这个，主要做产品活动，压货等。只要有适合公司产品的地方就要有公司系列产品销售。1.入场费（开户费根据不同系统不同费用，也有不需要入场费KA系统）2.条码费（根据不同KA系统费用50—250元不等）3.物流费（DC物流费5%，退货DC物流费3%）4.损耗（3%和促销活动平仓）5.节店庆费（春节，五一节，端午节，中秋节，国庆节，元旦）6.促销费（价格双方让利，买赠促销）7.人工费（业务员巡店，交通费，食宿费，工资等等）8.物流费（公司发货到DC之间费用）9.税票（出厂价到供货价之间税票费用）10.促销费（旺季价格让利和买大送小费用）11.灰色利益（采购回扣费用）一起努力，共创辉煌谢谢！Johnson