打造超级的业务团队《时代光华培训》

★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲如何打造超级的业务团队（上）1.引言2.成为超级业务团队的七个条件（上）第二讲如何打造超级的业务团队（下）1.成为超级业务团队的七个条件（下）2.台湾明基企业案例分享3.复制系统的重要性第三讲如何培养顶尖销售人员1.销售培训存在的问题2.TopSales的养成第四讲如何进行有效销售1.神经语言程式学（NLP）2.销售的七大步骤3.销售员的角色定位第五讲客户开发的七个原理（上）1.设计有吸引力的开场白2.信任度建立3.以提问激发好奇心4.终极利益法则5.十分钟原理第六讲客户开发的七个原理（下）1.相关联结法2.语音语调的控制第七讲抗拒解除1.引言2.注意力转移法3.深入了解法第八讲如何建立亲和力1.引言2.文字沟通3.声音沟通4.肢体语言沟通第九讲客户需求与购买价值观1.客户需求分析2.痛苦销售法3.提问引发需求第十讲产品介绍的技巧1.假设问句法2.下降式介绍法3.互动式介绍法4.假设成交法5.视觉销售法第十一讲缔结成交1.处理客户抗拒的技巧2.缔结成交的五个前提条件3.缔结成交的法则课前总自检请根据自己的实际情况，回答下表中的问题。项目得分1.能够将自己的技能快速地传授给他人是有时从不2.能够熟练运用营销的话术脚本是有时从不3.已经养成良好的销售工作习惯是有时从不4.能够通过沟通很快掌握客户的购买策略是有时从不5.掌握了解解除客户抗拒的各种方式是有时从不6.对销售员与客户的关系能够正确地定位是有时从不7.掌握设计销售话术脚本的流程是有时从不8.掌握了与客户迅速建立亲和力的技巧是有时从不9.能够清楚地判断客户的购买价值观，并为这些价值观排序是有时从不10.掌握运用各类型问题发掘客户需求是有时从不选“是”得3分，“有时”得2分，“从不”得0分。统计您的得分，如果：大于24分，说明您已经成功地掌握了营销策略；21分~24分，说明您已经比较了解新营销策略，但还有必要进一步提高；18分~21分，说明您只是处于合格的阶段，需要继续加强；小于18分，说明您还没有成为一名专业人士，需要从头开始。分全部重写表1-1销售团队经理的训练能力测评表返回训练系统的建立非常完善12345基本没有系统设计并复制话术脚本的能力很强12345非常弱制定销售策略的能力很强12345非常弱帮助成员制定计划管理的能力很强12345非常弱选才用才的能力很强12345非常弱激励管理的能力很强12345非常弱使用说明目的：分析销售团队领导人的领导能力。填写：给各个项目评分，分值越高，说明团队领导人越急需提高领导能力。表2-1习惯培养记录表返回过程记录掌握知识不断练习精益求精逐见成果时间段掌握情况结果：习惯养成。使用说明目的：帮助销售员在一定时间内养成良好的工作习惯。填写：根据内容，记录每个阶段所花费的时间与基本情况。表3-1设计话术的流程表返回项目具体事项操作情况引起客户注意亲和力的建立情况：话术脚本的演绎情况：公司介绍是否简洁明了（是、否）产品的终极利益是：说明来访原因：扩大客户兴趣约定见面时间：使用说明目的：按照流程设计有效的话术脚本。填写：按照项目分别填写具体事项内容，并对具体事项的操作情况进行分析评价。表5-1销售员亲和力建立能力评估表返回测试因素项目等级评估结果文字寻找共同点的能力等级1～4语言文字的同步等级1～4中性词汇的使用等级1～4赞扬他人等级1～4倾听与提问等级1～4合一架构法的句式运用等级1～4以问题回答问题的能力等级1～4声音判别客户的语调与速度等级1～4自然不生硬等级1～4语言富有感染力等级1～4语速变化等级1～4音量大小等级1～4适当停顿等级1～4肢体语言仿效客户的肢体语言等级1～4作笔记等级1～4留心客户的肢体细微变化等级1～4结论：1.强2.较强3.一般4.较差“强”为获得12个以上的1等；“较强”为获得10～11个1等；“一般”为获得8～10个1等；“较差”为获得8个以下的1等。使用说明目的：评价销售员的亲和力建立能力。填写：根据表格内容，结合实际情况填写评估。第一讲如何打造超级的业务团队（上）一个超级销售团队是如何成功的？在这个世界上，我们做每一件事情，都有一个成功法则或者原则，从事销售工作也是如此。任何一个销售型的企业，无论是从事IT行业、广告行业或者其他行业，业务团队的销售能力都直接决定了公司的业绩。打一场漂亮的胜仗，必须依靠精良的部队。商场如战场，一个企业要在竞争激烈的商战中打胜仗，很大程度取决于一支精良的销售部队。建设一支富有战斗力的销售团队，需要从以下七个方面着手。图1-1超级业务团队的七大基础成为超级业务团队的七个条件（上）1.杰出的教练强将手下无弱兵俗话说，强将手下无弱兵。所以，一个销售团队首要的是能够拥有一个杰出的领导者，或者叫做杰出的教练。一个销售团队类似于一支足球队，如果一支球队聚集了世界一流的球员，是否意味着这支球队就是世界一流的呢？答案是否定的。因为一流的球员只是其中一个因素，而团队的成功需要很多其他周边的因素。其中一个重要的因素就是有一个杰出的教练。团队的组建教练的作用是组建团队与领导团队，同时也要训练团队，训练出一支精锐部队。在组建团队时，教练应当清楚地知道需要招聘、延揽合适的销售人才；同时，对团队的每一个成员，都要有清晰的职业规划，确定他们的成长与发展道路。训练系统销售人员流失的第一大主因是什么？根据专家分析如下：①缺乏成长、学习发展的空间，而不是薪水不够；②受到不公正待遇。所以，对于一个杰出的教练来说，需要选才用才，并帮他们规划如何成长、发展，培训他们，让他们觉得收入得到提高的同时，能力和知识也得到成长。我只是公司的摇钱树吗?当然不是，我们团队的每一个人都有自己的职业规划销售团队成员销售团队教练图1-2销售团队教练的作用2.选才用才企业把没有经过严格训练的队伍投入到商战中，面临的风险与成本都是很大的。3.销售技能一个团队，除了须具备训练系统以外，还需要提高团队中每一个精兵的作战技能，对于销售团队来说，需要的是提高每个成员的销售技能。销售能力的后天培养销售技能并不是天生的，这种能力是经过后天培养而来的。有的人经过刻苦学习和努力，能够成为占据金字塔顶尖的百分之一或千分之一的幸运儿，而有的人却不能做到同样出色。形成这种差别的原因是什么？一个顶尖的销售专家与一般业务员的差别就在于，销售大师的每一个细节方面都做得比一般人到位。就像高品质的汽车每个零件都很精细，发动机、座椅甚至每个螺丝钉都是精心设计制作的。提高销售能力销售技能决定了销售人员的业绩。如何提升销售能力呢？销售能力到底包含哪些方面呢？①销售是一个不断地改变、影响他人思维和行为模式的过程，销售人员要不断地改变、影响客户的行为和思维模式。销售本身是一门心理学。所以一个好的销售专家，应该是一个心理专家，能够理解客户的思维和心理。②销售是语言的艺术把握客户心理就需要销售人员不断通过语言与客户沟通，通过语言发挥影响力。而发挥语言影响力的重点不仅在于内容，更重要的是说话的方式。从一定意义上说，销售工作本身就是一门语言艺术。4.销售策略销售策略，指的是销售的战略战术。有了精心设计的销售流程，良好的销售技能之后，还需要有作战策略与计划等等。5.激励管理所谓激励管理，指的是士气。一流的团队需要一流的士气，而一流的士气首先来自于严格的团队纪律。一个领导者，应该是一个激励专家，懂得适时地为团队加油打气。第二讲如何打造超级的业务团队（下）成为超级业务团队的七个条件（下）6.计划管理计划管理可以帮助销售人员明确每一阶段的具体目标。而作为销售经理，不能单纯通过施压来促使销售人员完成阶段目标，而是要帮助他们进行具体规划。例如每天需要打多少个电话，花多长时间，这些电话应该达到多大的成交率；每天要拜访多少客户，如何获得客户，这些客户的平均成交率应该达到多少等等。【案例】帮助销售人员规划目标业务员张三本月要达到8万元的销售业绩。他的销售流程是通过电话与陌生客户交谈，然后邀约客户进行面谈，面谈之后，再进行后续的电话跟进，最后促成交易。销售经理李四帮助张三进行了具体规划：张三来公司工作已经三个月了，李四拿出张三过去三个月的工作资料进行分析，计算出张三在过去的90天当中电话邀约的平均成交率。在上个月，张三总共打了500次电话，邀约到了50个客户见面，而成交了5位，也就是说张三的面访成交率为10%。而公司产品的平均单价是一万块钱，这样，张三本月要做到8万业绩，就需要成交八位客户。因为张三面访成交率为10%，他应该见80个客户。假设本月为20个工作日，则张三每天至少需见4个客户；又因为张三电话邀约的成交率也是10%，因此，要约到4个客户，张三至少需要打40个电话。一般情况下应该多打一些，例如50个，才能保证不被随机的变动因素干扰。更进一步看，要约到4个客户，可能需要做5个或者6个的计划。这时，李四将公司的基本销售话术脚本告诉张三，要求其修改后，开始进行实际工作。张三修改好话术脚本，开始进行电话邀约。如果一个电话的平均时间是三分钟，那么每天张三至少需要3个小时来进行电话邀约的工作。如果每个销售人员都有清晰的目标和目标实现的方法，销售经理的工作就会变得高效起来。这就是计划管理的作用所在。7.训练系统选才用才，帮助员工规划成长、发展，培训他们，让员工觉得不但收入得到增长，自身能力和知识含量也得到成长；使员工认识到企业的好处，他就愿意多付出一些，员工的凝聚力也就自然形成了。所以说，光有好的教练和好的人员还不够。兵是练出来的，我们还需要拥有完整的训练系统，为我们训练“能征善战的士兵”，这是很重要的。授人以鱼，不如授人以渔组建团队的目的在于将领导者的能力复制给整个团队。因而，如果一个销售团队只有其领导者和经理是业务大师，便不能成为一个优秀的团队。老子说过：授之以鱼，不如授之以渔。意思是给人一条鱼吃，不如教他如何捕鱼。1.明基的成功之道明基（BenQ）是一家台湾企业，它的产品包括电脑、手机、MP3等等。明基的老总在创业几年后，累积了十几亿台币，并在接下来不到十年的时间内，把十几亿台币的企业资产扩充到2500亿，增长了250倍。明基董事长认为明基的成功之道在于三点。①吸引人才，网罗人才。②提升人才的价值观。对人才进行思想教育，把公司的价值观、使命理念跟个人的工作价值观、人生价值观、使命理念进行融合。③能力的复制。人才毕竟是少数，找到有潜力的人之后，重要的是将人才的能力复制下来，并争取实现青出于蓝而胜于蓝。2.大量复制的成功之道麦当劳和肯德基是全世界西式快餐的两大巨头，在全球范围内开了两、三万家连锁店。虽然它们的食物并不一定是最好的，他们的服务也不一定是最先进的，但由于这类企业能够大量地复制，因而，他们能够在激烈的市场竞争中胜出。其复制方法包括：寻找良师销售经理要把自己的能力复制给业务员，而一线销售员也要常常去寻找他的复制对象。寻找益友复制不是被动的。真正成功的人，应该是自我负责的，是自己成长的。所以，对于一般业务员来说，被动等待他人的教授并不是最好的方法，而是应当主动寻找有能力的学习对象。【自检1-1】试回答如何才能有效地将个人能力复制到整个团队？____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1第三讲如何培养顶尖销售人员销售培训的六大挑战销售培训的六个挑战，是很多企业在进行培训特别是业务培训时经常碰到的问题。1.要求立竿见影，操之过急一些企业对训练结果操之过急，要求立竿见影。但训练、教育工作不可能一蹴而就，能力的培养也不可能一天完成。仅仅通过一两天的培训，不可能使销售人员完全脱胎换骨。所以这个观念需要进行修整，知识转换成能力需要一个过程，只有通过完整的系统训练才能逐步实现。2.知识传授多于具体实践这个问题可以看作是第一个问题的延续。很多企业在训练员工时，看重知识的传授而轻视具体的实践。任何学习都需要结合具体实践才能