美容院融资之绝秘档案-作者王勇刚

ψ众诚团队•王勇刚美容文化教育培训机构美容院融资之绝秘档案作者:王勇刚美容院融资之绝秘档案美容资本小风潮——玩转美容资本迅速做大做强，迅速发展规模效应，迅速发挥品牌影响力，这是美容院发展的不二法则。事实也证明，单店的生存能力越来越弱，随着市场集约化，成熟化和法制化，单店不管规模多大，其发展已注定有限，而且随着顾客从早其消费的盲从性和无竞争真空状态到今天开始注重美容院规模，强调品牌，加上连锁机构如狼似虎的圈地运动，遍天盖地的宣传攻势和外联拓客的手段，美容消费群体这块蛋糕也越来越趋同流化。这种情况下，美容院由单店经营—分店过渡—连锁制胜是惟一的发展方向。基于中国目前的美容连锁一般都是区域化，影响力尚末形成，破局之法就是用时间换空间，用资源赢态势，简单来讲，就是做出自己的连锁圈或连锁链，先圈到地，形成美容王国的雏形。从四到五种美容院连锁业态来看，除了赢利模式，团队组成，管理方法等因素外，资金是其中一个制约因素就是融资。今天，我就从行业特点，结合一些具体而实在的成功方案来讲一下美容院如何融资这个话题。在讲到具体方法之前，有必要讲一些关于融资的观点：1、穷人与富人最大区别就是野心；万事敢大为先2、一个人的事业和财富大不过他的格局3、美容连锁的高境界是玩资本4、借力使力不费力，全凭己力不从心5、美丽经济是朝阳产业，女人的钱是赚不完的6、看好美容，敢于投资，成功与胆识成正比7、个人是微弱的，整体就是力量8、占有率等天影响力9、自己钱再多，也要融资一起做事业10、想方设法融资融智融势（美丽产业多元化经营）融资的渠道不外乎：向产业链的上下游融资，向异业（社会）融资，现提供十种融资方法仁者见仁，智者见智，供大家参考。1、常规融资方法：卡项融资，会员融资卡项融资：将顾客分按A、B、C分类，尝试从中发掘优质顾客，美容院应该是三三制，即尽可能做到锁定三分之一开充值卡或储值卡。尽可能锁定顾客。随着现在美容消费越高端化，充值卡，储值卡一般从几千到几万不等，在湖南，广东等地大店，最高能达到近百万一张卡，就连在河南商X，卡都能开到十八万八，所以很多时候，没有想不到，只有做不到。好的美容院一般都不用所谓的年卡了。卡不像原来的为年卡，季卡，或者项目卡等，而是终免（终身免费）卡，高端尊贵卡，极品会员卡：终免卡一般会是基础服务，其它要追加；还有是将项目拆单，如油压终身卡等；高端尊贵卡，则体现有服务方面。如：在美容师的鼓动下我办了两个卡，即2005年存6000元办了一个VIPCARD会员卡，即终免基础护理美容卡，2006年她们又鼓动我以6000元办了一个香薰美体会员卡可终身享受三种美体精油护理，又如：其中10多人在她手上办理了价值3800元的“终免卡”。“终免卡”主要为顾客提供丰胸、美体、瘦身服务，次数不限。再如：据王女士介绍，从2003年开始，她就在南昌路的“名淑生活馆”做美容，在该店消费累计达约7000元时，店员帮她办理了一张“至尊卡”，办了“至尊卡”后，她除了能享受规定的服务外，美容院还承诺每月免费为她做按摩、面膜、耳烛各两次，并能免费洗头、洗澡、蒸仓。去年年底，她又花了3800元办了一张面部终免卡。要相信，开终免卡的顾客都是冲便宜优惠去的，销售过程很重要。像婚纱影楼提供“终免卡”，每天可以优惠照相，还可以给孩子照相等，像健身中心的“终免卡”是基础卡等概念，一般来讲，顾客都是头三天热闹，后来就不了了之，我就办了一张，也是三天热。想法一：在此基础上，终免卡还可变新，增加附加值，如搞一张主卡，再增加一张附卡：如开设尊贵知心至亲卡，会员还可以带朋友亲人过来美容，仅限十人，每人十次。很多人美容时都喜欢结伴同行。就多了十个人十次的销售机会。想法二：用会议营销的手段来，通过先授课，然后专家坐诊的方式可是一种很好的方式，通过一些讲授风水，命理，姓名学等内容增加附加值。现在专业线坐诊店销一般个人销售几万元也不是什么不可能的事情。如果会员每年除美容外，还有高人大师指点一卦呢？哈哈，天机不可泄露，如果想学，来参加培训吧！想法三：有人也许会说：终免卡后期如何转化，刚开始是赚了钱，后面是不是不服务或者降低服务质量呢？当然不是，这样下去口碑就成问题了，怎么解决呢？一是引进新项目，新产品，新品牌，新仪器，当然顾客这些东西就不能再消费，所以在终免卡的条款上措词很重要。顾客一般都会喜新厌旧，如果需要转化，这里在完成资本积累，企业成型后，就可以将终免卡转化成抵兑金等一类方式来消化。只要服务到位，态度好，一般都能很好转化。想法四：顾客办完了大的充值卡，储值卡，你要记住这个钱不是你的，是顾客先存你这里的，如果不能够转化，加上你把钱投资别的东西，风险就很大了，企业最怕的就是现金流断裂，那样会死得很难看，不要说美容行业，连史玉柱，郭家学这样一等一的精英都在这方面栽了跟头。从这个意义上讲，操盘手还必须是个资本小玩家。当然以上说的是较大资金，而一般美容院而言，一次销售要三次以上消耗。怎么消耗，即把卡上的钱耗掉：高端产品，如合法针剂，EGF等；仪器，如皮膜种植，微创技术；技术，如帮问题性肌肤顾客做出效果，试问，对于顾客而言，能把斑治好，把皮肤真做白，把痘做下去，消费者花个万儿八千会有怨言吗？试问，如果有懂中医的，帮顾客开药方，调理身体疾病，顾客还能不心甘情愿掏大钱吗？关键是美容院会吗？其实，专业线还应该回归技术，回归专业，回归效果。曾有一个美容院老板结婚很久还没快怀上孕，我们公司的一个技术专家帮用中药帮她调整好，生了个小子，这就不光钱的问题了。会员卡：当我们谈到会员卡时，很多人就想到是给顾客一个生日优惠，一点资迅，买产品打个折等这样的东西，其实这只是其中很小的一部分。顾客来美容院的期望值，即顾客为什么会来美容院，很多美容院老板都不甚了解。很多美容院只满足低端需求。各位，会所是怎么做的呢？我经常讲美容院要慢慢上升为美容会所，女子俱乐部等，要用经营高尔夫等高端会所的形式来经营美容事业，这样才能拥有最高端的顾客，做得足够大，建议大家上网查一下北京长安俱乐部是如何经营，亚力山大是如何操作。要做成当地第一家最牛的名媛俱乐部，最高档顶级的美容会所，女人美容权力榜，还要吸收一些当地影视红星，政经名人来成会员，最不济当地节目主持人也可以。把会所经营成一个女人商业交际的场所是其灵魂理念。在这里认识名人，搭建关系，建议友谊，寻找商机，甚至是解决问题。我曾经有一句名言：女人都爱美，都应该美容，所以理论上都是我们的潜在客户，只是你是否有手段能否搞上你的床（美容床），开个玩笑。原来今生有约的会员制有些特点，运用二种卡的形式来推广，值得学习。请记住，任何时候都要有几类卡项，一个朋友的店有十八万的卡，也有八万的，三万的，当然是三万，八万销售得多，这是个消费心理的问题，有时候，天价的卡是给人看的，撞上一个是你好彩。会员制一种方法：一种是低端388元会员卡，如果嫌高，也可以免费，但一定要说美容院回馈活动；一种是高端10000元或更高的会员卡，低端卡是基础卡，这部分卡不能消费，只是入会门槛，成为会员后能享受相关优惠条件。高端卡则是充值卡或储值卡一类了。会员卡不同等级不同服务：价格有区别：可以享受相关折扣和优惠，生日礼物等服务有区别：如VIP房，一次性全效性无菌极致护肤，专门美容师，营养师服务等活动有区别：如顾客限量活动集会，全城名女人俱乐部商圈等一般常规的优惠政策如：会员办卡后可获得专卖店特制赠品一份；美容保健快讯：定期收到美容保健品连锁专卖店快讯；购买会员价专卖店的美容化妆品和保健品；优先参加其它促销活动；会员卡各店通用，享受同等优惠；只需一个电话，专卖店即可市内免费送货；免费做礼品包装；参加积分回馈活动；可收到生日贺卡或礼品。在“美容保健品连锁专卖店特约联盟商家”消费可获特别优惠。一般高极优惠政策如：会员服务：如专享持牌（写有会员姓名）的VIP室；专案服务，专业美容师，营养师，形体师，提供上门服务；大师给会员人生辅导，个性化咨询，还有心理咨询；定期之《瑞丽》《美丽地图》等时尚杂志；会员旅游：如：会员优雅风情时尚旅单身之旅，豪华游轮海上采风之旅，纵情自驾西藏之旅行，去德国朝圣世界杯，去香港高尔夫球会，去横店影视城过明星瘾，去巴厘岛体检LULUSPA，去瑞士注射羊胎素等等大手笔的活动，还有很多可挖掘的活动内容和形式如相关爱心等社会活动等。会员活动：去北大清华听课，去参与央视财经类节目动，一年四次美丽集会：投资理财，女性频道，品味人生，情感天地等；年底高端顾客答谢晚宴（可携家人），会员联谊舞会；美容名人榜，参加当地美容电视比赛等。某美容中心开业各类卡项设计如下单次精致护理168元/次美丽一生终极卡只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。服务内容：开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个年度开始凡于本美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某整形项目7折优惠，某西餐厅店8折优惠，或8000元的第二年护理消费金。价值8000元。特聘为本美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，年度答谢获赠顾问特别奖励。全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元。全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元。全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元。全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。我培训的一个连锁机构与农行发卡就是一个高明的手段，给顾客信心，体现自己实力。因为顾客更相信银行，而且，钱总是要存一个地方。哈哈！常规充值卡，储值卡的利与弊分析：储值卡的设计：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种卡的优点一目了然：套现（套回到一批款），锁定消费者（尽可能赚到一年甚至更长的钱，避免顾客流失）。能拿这么多钱放在美容院的可能是新顾客吗？基本都是老顾客。老顾客为什么要这样做，因为有折扣，反正一年也花不少钱，政策成立。如果这样做，美容院利润损失多少？拿一个老顾客来说，如果只是购产品，美容院会损失多少钱？美容院进一万元的货，不加价能出二万元；现在六折，只能出一万二的货，只能赚二千，少了八千；如果五折，就一分钱不赚了。如果是项目一半，产品一半计算呢？项目一般是三到四倍利润，同理，产品赚一千元，项目赚六千到八千，共赚七千到九千，看来是不错，可是回过来，算法又不一样了，这时，美容院进一万块的货，项目一半，产品一半，项目应该赚一万五到二万，产品赚五千，总共应该是二万到二万五。通过分析，这种卡让利润大大降低了，而且越是销产品，美容院利润越低。有人可能会说，玩个数字游戏，产品加价，项目加价不就解决了吗？可是第一个命题，这都是老顾客，加了看不出来吗？如果是新产品，新项目或者新顾客，这种方法也可行，在推广之前就把价加上去，保证利润，反正顾客也不知道。而且对于老顾客来说，你先把钱透支了，作用在哪里，钱能生更多的钱吗？钱能增值吗？透支的钱就一定是你的吗？这是应收帐，在没有消化之前，还是顾客的，还有可能吵架，麻烦后期美容师服务时，觉得因为利润少了，而且一次收完钱，降低美容师护理提成等，服务跟不上去，不是更得不偿失。让顾客养成打折的习惯也不好，新顾客也会有样学样。解决之道：新产品，新项目或者新顾客；或者只限锁定的一部分小老顾客；尽量是项目或卡，这样损失相对