中华讲师网-程浩然：高技术产品专业销售技巧

高技术产品专业销售技巧——主讲：程浩然找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程目录•销售是什么•专业销售的形象•有效的电话预约技巧•专业销售技巧•销售流程找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户购买的原因客户为什么会购买？•解决问题•提高生产力•增加竞争优势找讲师，就上中华讲师网原则•Consumer消费者•Cost花费•Convenience方便•Communication沟通找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户购买的原因客户买的是什么？•解决问题的办法•更高的投入产出比•降低成本，提高质量•促进销售，推动市场找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户购买的原因客户会在什么地方购买？•可靠安全的地方•有关系的地方•方便的地方•经常买的地方•技术先进的地方找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台专业的销售形象销售员的职责：通过自己不懈的努力销售产品，维持公司的生存，是全公司最重要的人。（销量=拜访量X技巧+知识X态度）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售员的职责：市场人员：让客户知道公司和产品。销售人员：与客户面对面的接触使客户感到亲切，可信，促成购买行动。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售员的职责：客户看不到公司，只能看到销售员，销售员的一举一动代表着公司的形象。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售员的专业形象：外形整洁稳重自信找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台专业销售形象：语言准确生动以客户为中心找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台专业销售形象：态度自信热情可靠可信朋友般的找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售员的工作成交客户潜在客户接触客户成交量=拜访量X技巧+知识X态度找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何成为优秀的销售人员态度知识技巧•销售•沟通•时间等•客户知识•产品知识•服务知识•成功的欲望•强烈的自信•挈而不舍找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售原则一：如果见不到客户，再多的知识，再高的技巧也没用！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售原则二：销售量与拜访量永远成正比！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成功的电话销售可以：•见到更多的客户。•开发新的业务机会。•有助于建立更广阔的客户群。•更经济，有效。•使销售更加专业，树立良好形象。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台有效电话预约的基本原则•有一份耕耘，有一份收获。•拒绝在电话销售中与成功的意义相同。•20：5：1•开始前要“热身”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台准备阶段一以一个良好的心态投入工作。二整齐，干净，有效率。三朗读电话“剧本”，熟能生巧。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台打电话时的小技巧：•尽量限制自己的话。•在客户的角度思考问题。•问澄清问题，不问对质性问题。•不打断对方的谈话。•做电话记录•注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。•不要急于跨越到结论阶段。•时刻面带微笑。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话销售的四个基本步骤一问好。二介绍自己和公司。三运用一个关键的电话短语，以确保对方的回答是肯定的，营造积极的氛围。四获得拜访机会。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台按以上步骤编写你的电话销售“剧本”，反复练习，不断修改最终达到熟能生巧。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台六种常见的异议•不做正面回答，拖延时间。•博知的客户。•客户有需求，但选择了别人。•隐藏问题的客户。•要求证明以打消顾虑。•隐性异议。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台重复排除顾虑继续对话（恢复原位）处理电话异议的三步曲找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台要在几秒中内解决以上异议就必需对异议了如指掌，对答如流。解决方法：编写异议处理剧本。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话中应注意：•永动仪式的销售。•不要提供过多的信息。•不要试图在电话中完成销售。•用“剧本”打电话。•识别常见的异议。•用三步骤克服异议。•遇到拒绝时，抢先挂断电话。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•早晨攻击法。•留言并说明你下次打电话的时间。•给人事经理“王东升”打电话。•赢得秘书的好感。•告诉有关竞争对手的情况。寻找决策者的方法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•确定潜在客户。•发现需求。•产品演示。•排除异议。在电话中完成销售找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台专业的销售人员了解如何去做，而业余选手自然是不懂坚持并最终失去了热情。祝你们今天效率高！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售拜访中的专业技巧•建立联系•概述益处•探问•FAB•重述•处理异议•总结及销售找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售拜访的目的是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户会把需求告诉你吗？为什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建立联系一切有助于增进你与客户只间的感情，使你和客户由陌生到熟悉由熟悉到朋友，由朋友到亲人的所有事情。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售员与客户的关系发展陌生熟悉朋友亲人多次共同同舟拜访兴趣共济找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台初次拜访中建立联系的方法问候客户自我介绍•自己的全面•公司名称•自己的工作职责•握手•名片•介绍同伴找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台初次拜访中建立联系的方法进一步发展关系•客户见闻•同事同乡•共同经历•一切有联系的事找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台初次拜访中建立联系的方法注意的地方•营造良好的气氛•积极的态度•抓住客户的注意力和兴趣•建立对话性质的拜访•控制谈话的方向•保持与客户相同的谈话方式找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台在拜访过程中有礼貌专业舒适感有兴趣敏感以帮助客户的态度真诚清晰朋友般地轻松愉快找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台概述益处什么时候：从建立联系到销售讨论把话题转向另一个特点建议书的开场白向看门人解释拜访的目的客户需要的是利益！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台探问•开放式问题•封闭式问题找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台探问的范围•目标挑战•特殊需求•希望的结果•以往的经历•个人信息找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台注意：•探问是一个很重要的技巧•用探问引导谈话的方向•客户是根据需求购买的找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台重述加深客户对我们美好的印象！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么时候重述：•客户提出我们可以解决的需求•客户对我们提出了积极的评论找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台为什么要重述：•加深客户对我们美好的印象•表示你正专心聆听他的话•鼓励客户继续说话•有更多思考的时间•再一次确认与客户达成的共识找讲师，就上中华讲师网特点：产品或服务所具备的一切属性。优势：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。利益：产品或服务对产品明显需求的满足。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台处理异议•真正的销售从处理异议开始•任何产品都有不足之处•有效地解决异议才是最具说服力的•异议是销售的指导和机会找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议的种类误解：以正确的信息回答。怀疑：用数据，资料证明。冷漠，不关心：继续探问寻找需求。举欠缺：用其他益处抵消。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台总结及销售•重述客户的需求。•用产品的FAB满足需求。•重申与客户达成一致的观点。•要求生意。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台购买信号•连续对产品做出正面评价。•态度突然由反对变为赞扬。•客户询问“何时进货？”等问题。•肢体语言。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台完整销售的流程•确定潜在客户群阶段。•甄选客户阶段。•了解情况阶段。•提建议阶段。•服务阶段。•深耕阶段。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售各个阶段的目的•确定潜在客户阶段：确定潜在客户的行业，地区，营业额等界限。•甄选客户阶段：了解客户的购买能力（通常通过电话）甄选要上门拜访的客户。•了解情况阶段：上门拜访，了解客户的需求，决策人，竞争情况等信息。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售各个阶段的目的•提建议阶段：根据需求提出购买建议。•服务阶段：处理客户在使用中的问题和投诉，通过优质的服务与客户建立更深更广泛的联系。•深耕阶段：不断开发客户的购买潜力，创造更多的销售机会。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台确定潜在客户阶段一确定哪些行业，哪类客户是潜在客户。二在哪能找到他们。•行业目录。•电话号码本。•网上资源。•同学，朋友。•报刊，杂志。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台甄选潜在客户阶段目的：•了解客户购买的相关信息。•对潜在客户进行排序。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台购买的相关信息•何时购买。•何人购买。•如何购买。•购买多少。•购买频率。•竞争情况。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何进行电话拜访•问候客户，建立联系。•概述益处，吸引客户。•提问。•确认。•得到约会。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台了解需求阶段目的：•充分了解，唤醒，开发客户的需求。•为下次提交建议书做准