第三章商品采购决策

第三章连锁企业商品采购决策第一节连锁企业商品采购品项决策第二节连锁企业商品采购单品品项与价格决策第三节连锁企业商品采购质量决策第四节连锁企业商品采购数量的确定目标刻在石头上计划写在沙滩上本章实训内容：调研：选择某一超市进行商品分类调研。如商品分为大分类、中分类和小分类、单品，请举例说明，并说明这些分类是如何确定的？一般认为陈列面越多，展示越充分，实现的销售额越大，但超市的陈列面总是有限的，如何使有限的陈列面实现最大的销售额呢？引入：品类：消费者认为相关可以相互替代的一组特殊商品和服务。品类管理：把经营的商品分为不同类别，如大类、中类、小类或其他划分方式，将这类商品作为基本单位进行管理的一系列活动。品类管理的好处：对于经营者和消费者都有利。一．确定连锁企业商品采购的范围（1）连锁企业的业态类型、经营规模及特点专卖店（体育、学习用品、钓鱼、服装专卖、鞋子、包包）综合性商店（银泰、百大、杭州大厦）经营特点:服务人群、产品特色（2）连锁企业的目标市场目标顾客的职业构成、收入状况消费习惯、购买习惯人口密度大的城市中心：武林门、延安路居民区附近：生活必需品城郊、工矿区、学校区：垃圾街、民工市场第一节连锁企业商品采购品项决策（3）产品的生命周期及新产品的开发磁带、MP3、MP4；（4）竞争对手情况（5）商品本身的特点高利润、周转快的商品消费的连带性、互补性、自然属性1单一的商品政策2市场细分化商品政策3丰满的商品政策4齐全的商品政策二．确定商品经营政策a．消费者大量需求的商品；b．享有较高声誉的商品；c．有较高知名度的专卖商店；d．有专利保护的垄断性商品。奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车”QQ的目标客户群体对新生事物感兴趣，富于想像力、崇尚个性，思维活跃，追求时尚。奇瑞把QQ定位于“年轻人的第一辆车”，奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。时尚价值自我“动感地带”——年轻人的地盘它的目标市场是15－25岁年龄段的，崇尚新奇事物的年轻一代，通过提供时尚、好玩、探索。我的地盘，我做主三、确定商品采购品种必备商品目录全部商品目录补充商品目录四、连锁企业商品结构配置策略广而深的品种组合窄而深的品种组合广而浅的品种组合窄而浅的品种组合商品广度广窄商品深度深浅1．广而深的品种组合是连锁企业选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，由于大型的连锁企业的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。２．广而浅的品种组合是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类提供给消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。3．窄而深的品种组合是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。4．窄而浅的品种组合是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。一、零售药店的商品组合设计的目标目标：顾客需要的商品药店都有，药店所有的商品都是顾客需要的。达到的途径：了解商圈，实现高效的商品品项组合。了解消费群、竞争对手。二、商品品项组合设计的基本流程①广度—商品的大类和中类零售药店经营的商品分为处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八大类，其中再细分为感冒用药等74个中类。取舍的原则：商圈的特点②深度——体现了药店与商圈需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。首选核心商品，再考虑本类别需求的明显程度，考虑药店的竞争策略。零售药店的商品组合策略三、对商品组合设计进行检核和调整商品组合设计是基于商圈分析所做出的一种假设性组合设计，这种设计是否与商圈的需求真正吻合需要时间和实践来检验。记录每一次顾客对商品不全的抱怨；建立价格抱怨制度和访价制度；建立每月毛利分析制度；持续3次顾客指名同一商品，则店经理以新商品信息反馈给采购；建立新商品引进制度和淘汰制度，3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。而这种动态的优化过程正是商品组合策略的精髓。第二节商品采购单品品项决策和采购价格决策引进的新商品要有能力去经营。采购的商品要符合目标市场的需要采购的商品要与超市的定位相吻合采购单品品项决策企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。超市在选择商品品项时要遵循以下几个原则：采购单品品项决策与编制商品计划的区别。商品采购品项决策任务，分为两类：•对现有经营的商品是继续维持采购，还是将其淘汰。•是否要引进某一新商品的决策。1．商品定位因素采购计划中商品种类分布表商品采购单品品项决策（图）.doc引进一个新商品，要考虑以下几个因素：商品定位商品本身因素采购条件满足目标市场2．商品本身的因素技能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要要素。资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。机能感觉资讯３.采购条件因素价格条件折扣条件付款条件辅导服务供给能力交货时间采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评价的。为了方便分析和比较，可以将上述各项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商品。如果综合评价不到８０分，或８０分以上却有两项被评为差，则该商品就不列入选择的对象1、商品采购价格的重要性2、商品采购价格决策和品项决策的关系由于价格决策和品项决策密不可分，许多人把价格决策作为品项决策的一部分。商品采购价格决策商品采购价格决策单品品项决策商品采购的两大核心决策3、现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的不同。如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过200个每个优惠10％，如果以现金款到发货再优惠5％。3元就是基准价，10％和5％分别就是折扣中的数量折扣和现金折扣。基准价格+可变价格1．折扣——是指厂商对符合一定条件的购买者给予的价格上的折让。因为仓储式超市多为连锁组织形态，所以会享受到供应商的交易折扣。例如，一方面是50家独立的店铺，分散地向供应商进货，另一方面是50家连锁分店，由总部统一进货，对于供应商来说，后者的业务成本会大大低于前者。数量折扣。包括一次性折扣和累计折扣。交易折扣。给予有利于自己的购买组织的价格优惠。季节折扣。将商品储存功能转移给买方。现金折扣。现金支付折扣和延期付款两类。不退货折扣。买断商品的价格。2．补助——是指供应商为了减少零售商因特定事件发生而产生的利润损失而给予零售商经济上的特别资助。促销补助。价格减让和促销费用分摊退货补助。是指供应商对零售企业销路不畅的商品进行退货而给予的在运输费用等方面的分摊和补贴。如根据零售企业的促销计划，对某产品降价10％进行促销，供应商为了鼓励促销活动，将其供应价相应地下调5％，以加大商场的促销力度，这5％就是一种促销补助。3．运费——不同的装运方式，其在货运方、交货地点、费用支付、权利和义务的分解上有很大的不同。工厂交货(F．O．B．factory)，即卖方负责将货物交给运输商，由买方承担运输费用的运输方式。这种运输方式，由买方承担所有运费，商品所有权在装运地点由卖方转移给买方。装货地点交货(F．O．B．shippingpoint)，即卖方支付到装货地点为止的装运费，买方支付以后的装运费，货物所有权在装货地点由卖方转移给买方。目的地城市交货(F．O．B．cityofDestination)，即由卖方支付货物到达目的地城市车站、码头的运费，货物所有权在目的地城市发生转移，而买方承担以后发生的装运费，商品所有权在目的地城市发生转移。商场交货(F．O．B．Store)，即卖方支付所有的装运费，商品在到达商场时所有权发生转移。商品价格决策中的注意事项：在商品采购价格决策中，首先要搞好市场访价工作。其次，要善于运用各种价格方式。第三节商品质量决策质量管理的内涵商品采购质量管理的内容商品采购质量管理的基本方法商品采购质量管理的保证措施主要内容一、质量管理的内涵大卫．加温教授对质量的8点含义----性能、特征、耐久性、合格性、服务性、美学性、印象、可采购性。IBM对质量下的定义----质量是客户要求被满足的程度。狭义的货物质量：货物的质量也称货物的品质，是指货物的内在素质与外观形态的综合。是货物适合一定用途，满足用户需要的各种特性。内在素质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）广义的货物质量：货物的质量----包含货物品种和货物质量（品质），指满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。规定：有关法规、质量标准、买卖双方合同要求等方面的人为界定。潜在要求（或需要）：人和社会对货物的适用性、安全性、卫生性、经济型、耐久性、有效性、维修性、审美性等人为期望。特征：货物特有的性质，品质特征。二、商品采购质量管理的内容采购技术规格提出：企业技术部门、产品设计部门作用：采购、质量检验的依据和标准新产品开发中的应用：采购设计、供应商早期参与、派驻工程师采购需求规格提出：产品设计部门、使用部门、采购质量专职管理机构作用：供应商进行生产的依据和标准，检验部门的标准需求规格的确定：品牌、至少同等规格、样品、国际/国家/行业标准采购标准化商标：是生产或经营者用来识别其所生产或出售的货物的标志，通常是由一个或几个具有特色的词汇、字母、数字、图形或图片组成。品牌：是指工商企业给其制造或销售的产品所冠的名称，以便与其他企业的同类产品区别开来。适用：一些品质稳定的工业制成品或经过科学加工的具有特色的名优产品或国际市场上行销已久、信誉良好并为买主所熟悉的初级产品。品牌规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。用规格表示商品品质的方法简单易行、明确具体、而且具有可根据每批货物的具体情况灵活调整的特点,所以它在国际贸易中应用非常广泛。规格如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%含油量（最低）18%含杂质（最高）1.5%不完善粒含量（最高）8.5%样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品。凭样品确定采购需求规格：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。样品标准是指将货物的规格和等级予以标准化。，一般是由国家或有关部门规定并公布并实施的标准化品质指标。国内：国颁标准—国家标准计量局会同有关部门；部颁标准—国家各部委标准三、商品采购质量管理的基本方法调查表法---又叫检查表法，利用统计图表进行数据收集、整理和粗略原因分析的一种工具。分类法---分层法，将记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。因果分析法---鱼刺图、树枝图，是整理和分析采购质量（结果）和各因素（原因）之间关系的一种工具。检查表3月缺陷6日7日8日9日总计尺寸缺陷10形状缺陷5重量缺陷10光洁度缺陷6总计1066931日期：1990年3月数据搜集人：×××例：记录生产轴承的缺陷调查表法日期供应商供应量不合格品量不合格品率不合格品项目（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）其他合计不合格品调查表调查表法记录单：用于记录特定事件发生的频率。帕累托图：百分之八十的问题是百分之二十的原因所造成的。以柱