第三章采购管理案例分析

1采购管理案例分析西门子处理供应商关系的15条原则1.寻找行业内最好的供应商，在技术、成本和规模上领先。2.所选定的供应商必须把西门子列为最重要的顾客之一，这样才能保证服务水平和原料的可得性。3.供应商必须有足够的资金能力保持快速增长4.每个产品至少由两三个供应商供货，避免供货风险，保持良性竞争。5.每个原材料的供应商数目，又不宜超过3个，避免过度竞争，关系恶化。6.供应商的经营成本每年必须有一定幅度的降低并为此制度化。西门子处理供应商关系的15条原则7.供应商的订货份额取决于总成本分析（包括价格、质量、物流等），总成本越高，订单份额就越少。8.新供应商可以在平等条件下加入西门子的电子招标系统，以得到成为合格供应商的机会。9.当需要寻找新的供就商时，西门子会进行市场研究以找到合适的备选供应商。10.对潜在供就商要考察的是其财务能力、技术背景、质量体系、生产流程、生产能力等综合因素。11.合格的供就商将早期参与研发或加入高级采购工程部门的设计。西门子处理供应商关系的15条原则12．先通过试生产流程的审核，来证明供应商能否按西门子的流程要求，来生产符合西门子质量要求的产品。13．然后再通过较大规模的试生产，确保供应商达到六西格玛质量标准以及质量和生产流程的稳定性。14．如果大规模生产非常顺利，就进一步设立衡量系统（包括质量水平和服务表现），如果不能达到关键服务指标，西门子就会对供应商进行“再教育”（即培训与改善）15．当西门子的采购策略有变化时，供应商的总成本或服务水平低于西门子要求的时候，供应商的供应资格就可能被取消。3.1多此一举的审核报告采购工程师鲁得恒刚从一家大品牌供应商做完年度审核回到公司，刚坐到椅子上就开始喋喋不休的发牢骚：“这次审核太悲催了，在公司开首次会议，就来了一个质量工程师和一个计划员，一个上午的审核，计划员一会儿就找不到人了，只有质量工程师陪着，最后的末次会议更惨，只有质量工程师一个听，写了十三页的报告，找地方复印都找不到，质量工程师说，他签个字就行了，他们公司不需要存档。这不明摆着不把我们当回事，似乎我们的审核根本没有意义，审核报告也是多此一举”。“嗨，不要生气啦，这也不是第一回了，我也找到规律了，越大的供应商越不把我们的审核当回事，还是小供应商好管、听话。不过话说回来，这些大供应商都是世界著名的厂商，一年到头也没有发生什么问题呀，我们去查也只是走形式而已”。旁边座位的采购工程师方德霞安慰着鲁得恒，鲁得恒还是很生气：“是呀，听话的供应商老出事，没有事的供应商不听话。不过这次去的这家供应商在过去的一年中还是有一些问题的，但他们完全没有按照我们的要求改”。方德霞哼了一声：“但最终还是改正了呀。”鲁得恒怒气未平：“他们没有按照我们的格式、我们的要求进行反馈。这次我还专门和他们提出这件事，但那位质量工程师说，他们按照公司自己的不合格流程处理的，真是超牛的家伙，根本不把客户放在眼里”。方德霞有些认真了：“哪些听话的供应商的8D报告是按照您的格式了，但结果又如何？态度非常好，好得让你感动，但以把你忽悠过去为目标”，方德霞话锋一转：“我这里还有几个审核报告不知道怎么做呢，有一个不咋样的供应商，去年就交过一次货，货没有问题，我打了100分；另一个和你的情况一样，国际知名品牌，一共交两件产品，有一件不合格，合格率50%，不及格。像这样批量不是非常大的，领导也不要求现场审核，我们下面的人呢只能通过来料合格率判定，但评定结果我自己都无法说服自己。”听到他们两个的谈话，另外一个年轻工程师蔡莱迪凑了上来：“我还正想请教二位老前辈呢，我的供应商比你们的还要难受，公司要求每一种物料都需要找两个供应商，我有一个金属结构件分给两家加工，杏临公司和蓝韬公司，杏临公司的水平和能力比蓝韬公司强得多，难的工件、急的订单我都交给了杏临公司，而简单的常规的活给了蓝韬公司，因为我相信杏临公司，给了蓝韬公司几次难题，它都完成不了，没有办法呀，可年终绩效一看，杏临公司比蓝韬公司差，这是数据呀，我们领导常引用经典台词：‘数据会说话’；‘事实胜于雄辩’，等等，我是按实际情况打分出报告，还是要做修改呢？”方德霞有些无奈：“你这几家供应商都是从我手头转给你的，多少年了，就这么做着，分数是蓝韬公司高，活都派给杏临公司做，大家心知肚明。好在杏临公司和蓝韬公司都是小供应商，不会也不敢闹事，再说，他们也不知道我们给他们各自打了多少分。每年年底都为这审核的事犯愁，领导要客观，我们也想呀，但事情总达不到完美的境界。不过，今年是最后一次了，公司马上就要上一套《供应商评估系统》，明年的评估是由系统做了，人为的因素全部排除，系统出来是什么结果就是什么结果，不得人为的干预和修改。”蔡莱迪怯声声地问道：“二位前辈，系统评估的结果会不会更不靠谱？”讨论：1.通过三位采购工程师的谈话，指出其供应商评估流程中的问题？并为他们提出一些流程改进的建议2.如何理解“数据会说话”；“事实胜于雄辩”？如何保障供应商评审的客观性？3.系统评估的结果会更不靠谱吗？4.供应商评估的报告需要交给供应商吗？评分结果需要与告知供应商吗？为什么？在贵公司您是如何考虑的？又是如何做的？3.2询价，却从不下单的客户万姌静和季诗斋是一对恋爱中的情侣。小伙子季诗斋刚刚做销售不久，工作特别忙，约会常常迟到，万姌静非常不悦，抱怨小伙子没诚意，季诗斋解释：“我每天都被客户的询价忙活的团团转”，万姌静是做采购的，哼唧了一声：“我也没有看到你进了几个单子。”季诗斋说：“是啊，大部分客户都是来问问而已，询价的多，下单的少”。万姌静摇摇头：“唉，我看就你笨。”一次销售部的内部聚餐，流行的话是“团队建设”，季诗斋带上了女朋友一起，大家吃着喝着，甚是高兴，销售们本来就铁齿铜牙，借着点酒气，大家的话越来越多。席间，万姌静又抱怨到自己的男朋友太忙了，问道：“你们都这么忙吗？”旁边的一位做了多年的老销售说：“刚做销售，会很忙，过一阶段，熟悉了就好了”。季诗斋忙问道：“怎样应付哪些目的在于询价后，来压别家，而从不下订单的客户？”还没有等这位老销售说话，另一位绰号叫小二的销售插了进来：“留住客户，就是留住财富，要使第一次购买你产品的人能成为你终生的顾客。在生意场上，你可能有大量的回头客，或者可能没有，这取决于现有的市场份额、场所、产品与服务、竟争者的密度和数量、经济实力与现有顾客关系的牢固程度等。每一位新客户的到来，我们如何去应对呢？报价是关键的，也是客户最关心的。一般而言，报价给客户，一经确定，就不好再提出更高的要价了。每个人都知道货比三家，甚至货比十家。我们要把价格订在引起顾客注意的地方使之有吸引力，报价明确，没有保留。客户听了，一般不会马上接受，如果这位客户关心的只是价格，只是还价，不在乎产品的真正价值，我会耐心地去讲解，产品存在的真正商品价值，让客户获得“物有所值”的感受，客户花钱买到的不只是产品，还有供货厂家的服务，客户得到的不仅是价值大于产品价格的那部分利益，还得到了因厂家全方位服务而提供的超值利益！我认为，这些才是客户真正所要了解的，我会诚心对待这位询价的客户，他经过一轮观察及调查后，就会作出谁是他的真正供应商，这是他的权利，我们不能加以评论。这客户可能就是我潜在的忠诚客户。服务顾客，留住顾客，比赢得顾客更重要。”慷慨激昂的番话像机关枪一样，要不是别人将他叫到另一桌让他喝酒，他还停不住呢。老销售笑道：“要不然别人怎么叫他小二呢，小二比谁都忙，就是单子少，他很少去想一个问题：这个人是否是你潜在的客户？”季诗斋忙问道：“我太想知道这个问题啦，您说说看，我洗耳恭听呢”，老销售答道：“最重要的是分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，基本没什么意义，至少短期没什么价值。重要的一条是识别是不是真正的客户，及是不是我们的目标客户，其实这也涉及到一个销售员的选择目标客户的问题，如果一个客户不是你的终极客户，就要学会放弃。不要白做功夫。”季诗斋连连点头：“您说的太对了，那怎样选准目标客户呢？”“选准目标客户就是一个眼力的问题，至于这客户是不是合适你的产品，其档次定位、操作思路及在长久合作上有没有共同语言则是后续的问题，进门的第一步必要要踏稳才行。目标客户来自于有效客户，像你女朋友这样的采购员就是一位有效客户”。万姌静：“我是属于有效客户？您怎么就能看得出来？”老销售曼斯条理地说：“你作为采购员，常常做货比三家吧？”万姌静：“对呀，哪个采购员不货比三家？”老销售说：“采购员货比三家，经常比来比去，也就这几家吧？”“对呀？”“比多了，就是不买他的，他还勤勤恳恳地每次都认真给你做，你会过意不去吧？”“当然”“那就好办了，时间长了，你有了怜悯之心，总会给我一个单子吧。这叫‘哀兵必胜’，孙子兵法之道。你不是那种铁心肠的人，小二的方法管用，但有些铁石心存无镜变，没有人情味的采购员，这一招绝对是找死，叫‘肉包子打狗－有去无回’，这就叫有没有眼力劲儿”。万姌静傻傻地看着老销售：“看您不露山不显水的，道这么深呀？”喝了些酒，老销售的话也多起来了：“我还是向我老婆学的呢，她在南京路的服装店里买衣服，客户一进门，她瞄一眼，基本上就能看出，来人是否会买衣服，这叫‘有效’顾客，不是有效顾客，根本不起身，让他们自己看，要是每一位逛街的你都热情接待，能累吐血，还挣不到钱。外地人到上海，常常抱怨南京路上服务态度不好，可也不自己想一想，你不买衣服还要态度好，谁干呀？这经验是十几年磨练出来的”。转向了季诗斋：“像你这么聪明，用心去做，很快就就入行了，不出半年就能在这商场上如鱼得水”。季诗斋很受感动：“我一定努力，用心体会，争取再过半年，就能和女朋友约会不迟到，还多拿订单，争取奖金”。万姌静突然觉的不对了：“如果销售都像你们这样，我还找谁去货比三家呀？”讨论：1.您认为采购员应该是“铁石心存无镜变”，还是“人情为重洒满春”？2.作为采购，您在供应商心目中的形象是哪一类？或是还有别的类型？3.在货比三家时，如何应对哪些在考察我们是否是“有效客户”的销售？3.3租更合算采购员仲浩然在鸿唐公司的采购部负责租赁的工作，过去工作非常简单，最早的租赁业务是公司办公室及外围的花草，过去是自己公司买，但清洁工往往养不长，越养越难看。后来找了花木公司，每周末将新的花草送过来，老的拿回去打理。慢慢的公司的租赁的东西越来越多了，班车，部门、老板用车，办公用品，例如复印机、打印机等，后来发展到办公家具，都采用租赁而不是采购。最近有一个案子非常难，仲浩然觉得已经完全超出他的能力范围了，鸿唐公司要接一个世界著名厂商的订单，加工一批非常精密的芯片，但前提条件是鸿唐公司要有相应的设备。客户对厂房及环境比较满意，人员素质，质量管理，工艺能力等等都在客户的超长的审核表上画上合格的符号，问题是没有能生产这么高精度的设备。客户也理解现状，目前国际上也没有几家有这么贵，这么高端的机器。所以客户承诺，只有鸿唐公司配备设备，就将合同交给鸿唐公司制作。如果鸿唐公司购买机器，则这张订单肯定能拿下来，但并不保证下一个订单是否能得手，客户不肯对下一个订单做任何承诺。实际上，一是这张订单的完成情况并不知道，客户不敢将未来，也没有必要将未来压上，二是这是新产品，客户自己未来的市场也并不清晰，它怎敢对供应商下任何保证？按销售说法，客户能对这个订单在没有看见机器的情况下签下来，以属不易。下一订单那得看我们的表现，还要看天意，就是客户市场好不好卖，这不掌握在我们手里。鸿唐公司正在计算如果用租赁的方式，是否能更合算，这个项目有公司的高层管理者、工艺，设备，采购，财务，销售等好些部门的经理们参加。还有两个项目更复杂，鸿唐公司正在扩大生产规模，厂房不够了，正在做厂房的租赁/采购的决策。这个项目更大，决策也更加复杂，原来是准备自己租厂房，随后因为上述项目如果决定租赁机器设备的话，那么资金还是充裕的，可以考虑自己建设一个厂房，正在这时，有一个厂商来到鸿唐公司，他们有一个厂房要出售，因为市场不好生产