20-如何培训和激励销售队伍

如何培训和激励销售队伍为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！第一章销售人员的在岗评价本章重点评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩一票否决评价时忘了组织的目标因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点自信平等意识漠视挫折好胜争负个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯知识：产品客户市场流程技能：沟通利益判断促单习惯：次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二章系统培训销售队伍的“四个冲程”本章重点：销售队伍训练中的常见问题系统培训的“四个冲程”培训四冲程之入职强化训练培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题无培训体系经理忙于事务，被动应付不讲求必要的方式方法采用：师父带徒弟的单一模式忽视案例和文本化的积累无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程”一入职强化训练二销售专项训练三随岗培训四集训轮训入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训“培训四冲程”之：入职强化训练导入企业文化介绍基本制度激发进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择“培训四冲程”之：销售专项训练销售专项训练中的八项关键训练关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司产品问答典型异议的处理训练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程第三章：培训四冲程之：随岗辅导本章重点：什么是“CSP”体系CSP培训体系的具体内容随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素什么是CSP体系COACHONSELLINGPROCESS以销售过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调······························CSP体系来自于客户的采购过程组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受CSP体系具体内容CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”1.观察诊断2.还原行为3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第四章销售队伍的有效激励本章重点销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效激励销售人员的方法1销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期3有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素(维持因素)激励因素双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类(保健性因素)薪资收入工作有序对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作支持必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类(激励性因素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检：在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“√”针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入□沟通和关怀□对比公平感□团队合作□福利保障□领导个人价值观□办公条件□个人及团队荣誉感□工作有序□工作成就感□岗位安全□成长晋升空间□岗位和区域稳定□集训轮训□工作支持□压力督促□区域轮换□休息调整□其他方面五从业务精英到销售经理本章重点销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理团队管理的原则销售经理在团队管理上的误区销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题：感受漂移目标错位依赖自我评价下属的标准失误沟通不利缺乏程序和方法销售经理在团队管理过程中的典型定位规划者教练员好家长大法官业务精英销售经理团队管理的原则销售团队管理的基本原则慈不养兵情不立事距离事管理运作的空间业绩为先能力是基础把握部门目标抛弃个人好恶