采购供应关系管理

采购与供应关系管理模块一：供应链管理中关系的环境模块二：如何评估和选择供应商模块三：如何管理外包关系模块四：如何发展和管理与供应商的关系采购与供应关系管理管理目标在准确的时间和地点以合适的价格和服务获取合适的商品（5R)1、提供不间断的物料、供应和服务2、使库存投资和损失保持最低限度3、保持并提高质量4、发现或发展有竞争力的供应商5、当条件允许的时候，将所购物资标准化6、以最低的总成本获得所需的物资和服务7、在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系8、以可能的最低水平的管理费用来实现采购目标9、提高公司竞争地位4.6采购关系生命周期以及冲突管理采购关系生命周期•三个核心阶段：起始、协商一致、交付•起始阶段：是个发现的过程，在其中交易双方发现对方，以及他们的需求和渴望。•协商一致阶段是个双方就某一具体交易和要求达成共识的阶段•交付阶段中，只要对方都觉得必要，供应商就会交付所需之物。•每一阶段都有典型次序，可能不同或不需要4.6采购关系生命周期以及冲突管理采购关系生命周期卖方动作买方动作5采购关系生命周期核心阶段一起始1)卖方开发供应物—通过识别市场机会,创造产品和服务去满足他们意识到的市场需求.2)卖方等待被发现—通过各种途径使得外界可以找到其机构,并使他们现有的产品和服务可以吸引采购商.3)买方有需求—采购方意识到他们有对某种产品和服务的需求.客户要求,自身要求,等等4)卖方创造需求—为采购甄别他们所没有意识到的需求;进行产品升级换代5)买方指定规格—采购组织方面的技术人员用专业术语列出需求6)卖方提出条件—开始于他们考虑与一个采购商建立关系时,让采购商明白他们交付的产品是多少稀有,困难.相应技巧有短缺,价格表,折扣和价格有效期等7)卖方售卖—通过所有开放的渠道推销,并使目标客户中的决策者知道他们产品的好处.8)买方搜寻—依据采购流程,寻找供应商.包括评估9)买方提出条件—主要针对销售商提出的条件抗衡.10)严肃的讨论—排除一些供应商,对先期条件进行讨论.可能从预算方案,或报价,或评估案例开始.4.6采购关系生命周期以及冲突管理6核心阶段二协商11)买方询价—同时拥有多个报价12)卖方报价—主动报价或者应买方要求报价13)谈判—正式的协商.可以运用一些小计谋14)标题协议—一些重要的框架问题达成一致,细节问题留待进一步讨论15)详细协议—经过多次协商,达到细节上的一致16)实施—协议生效,开始进行交付计划的工作4.6采购关系生命周期以及冲突管理7核心阶段三交付17)初始交付—双方都会为合同的顺利实施做出努力.18)调整—对协议的更改以及双方工作的磨合19)持续交付—交付过程与调整过程会一次又一次不断地发生.20)持续改进—交付过程中会出现各种问题21)业务开发—销售谋求进一步的或者更持久的合作22)延伸—合作期限被延长,更多的产品23)完成—产品服务供给结束.24)隐性终止—产品服务供给结束,但关系还在.25)彻底终止—产品服务和关系都全面结束.4.6采购关系生命周期以及冲突管理8采购关系生命周期和关系图谱举例说明1、进行中的伙伴型关系•持续的合作伙伴关系中，双方很少会进行第一阶段的步骤。•如果有合作的开发计划，可能会进行严肃的讨论。•协商阶段，会涉及到初始交付，调整和持续交付等步骤。•理解这个模型的关键，在于意识到这个周期会在交付阶段重新开始，通过不断提高，或通过共同寻求发展机会。4.6采购关系生命周期以及冲突管理9了解你在采购关系生命周期中的位置P154举例说明1、短期合作的供应商•存在机会，也存在着风险采购者会认识到需要在早期阶段与内部客户一起来合作达到目标双方之间的关系是竞争性的，互利的。供应商会很关心采购方的需求是否真实，而采购方则会十分关注供应商的供给能力。4.6采购关系生命周期以及冲突管理10了解你在采购关系生命周期中的位置P154举例说明2、长期合作的供应商问题的关键在于共同扩展机遇。采购方可以询问供应商，是否向22步（延伸）迈进。这意味着将风险的中心转移，双方的关系做出进一步的发展。3、想要替换的供应商采购者认为再也没有下一次了，供应商的可能使采购方收益的计划也许还在文件夹中。双方的关系已经退回18步（调整）如果我们想要评价我们到底处于采购关系生命周期的哪一个环节，必须询问所有利益相关者的看法。1.6采购关系生命周期以及冲突管理11商业冲突的作用对立关系:最恶劣的状况――恶言相向双方的信任度非常低战略联盟关系:讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多伙伴关系:如何分配成本和利润展开讨论，家庭内部冲突4.6采购关系生命周期以及冲突管理12商业冲突的作用对立关系:最恶劣的状况――恶言相向双方的信任度非常低战略联盟关系:讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多伙伴关系:如何分配成本和利润展开讨论，家庭内部冲突4.6采购关系生命周期以及冲突管理13解决采购关系中的冲突买方-要求降价-不收货-不签新合同-交付过程中修改产品-要求其它供应商提供相同的样品-随意更改时间表。。。。。。卖方-要求涨价-无法如期如数交付-质量或合格率达不到要求-不接受新合同-把客户产品供给其它客户4.6采购关系生命周期以及冲突管理14冲突的解决流程1、获取事实。2、评估当前情形。3、考虑关系情形。围绕关系评估关键性和合约条款问题4、确定目标。对目标的完美性、现实性和退路进行评估，考虑所有可能性。让利益相关者参与，尽力理解对方及其目标。5、接触。沟通，注意沟通方式6、解决方案：各种方式，肯定行为及情感税负方法是值得推荐的。4.6采购关系生命周期以及冲突管理15采购关系中冲突的解决获取事实评估当前情形考虑关系情形确定目标接触解决方案1.6采购关系生命周期以及冲突管理16采购关系终止的原因从当事人的感受出发来讨论采购者会觉得被供应商冒犯，因为供应商在1、在寻求更有吸引力的客户。2、向其他客户供给货物。3、提供的产品质量下降，并没有做出努力改进。4、没有按照合同的约定发货。5、未通知突然提高价格。1.6采购关系生命周期以及冲突管理17采购关系终止的原因从当事人的感受出发来讨论供应商会感到被冒犯，因为采购者1、在关于货物数量方面误导供应商。2、不支付或者延迟支付货款。3、经常改变采购要求。4、不正常的使用供应商的产品1.6采购关系生命周期以及冲突管理18采购关系终止的原因出现以下情况，有一方会感觉到被冒犯1、合同条款有不同解释。2、一方将另一方主要员工挖过去。3、在未授权的情况下使用知识产权。4、由于某些外部原因，阻滞了发货和及时沟通。5、另一方言行不一致。1.6采购关系生命周期以及冲突管理19小结采购关系会在一定时间内存续：采购关系有一个发展成熟结束的过程双方存在更多信任的情况下，这种关系会更为牢固采购关系涉及不同的人在其中在生命周期的不同阶段，会遇到不同的冲突情况冲突很正常：它有不同的存在形式，从严重的冒犯到讨论会导致采购关系的终止可有积极作用，也可能产生消极作用可能会成为双方改善合作关系的一个契机1.6采购关系生命周期以及冲突管理201.7企业社会责任211.7企业社会责任2009年世界500强企业CSR责任排行榜221.7企业社会责任2009年世界500强企业CSR责任排行榜23什么是“企业社会责任”CSRCorporateSocietyResponsibility“基于体现国际价值观的原则，CSR积极管理世界范围内企业活动对经济，社会，环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来收益。”目前国际上普遍认同CSR理念：企业在创造利润、对股东利益负责的同时，还要承担对员工、对社会和环境的社会责任，包括遵守商业道德、生产安全、职业健康、保护劳动者的合法权益、节约资源等。1.7企业社会责任24CSR的十大要素环境责任人权机会平等多样性和供应商多样性公司治理可持续性社会影响道德规范和商业道德生物多样性社区影响1.7企业社会责任25环境责任组织所运行的环境和我们的需求的影响（有良好的环保记录的组织，再循环或利于环保的商品，张数获取对成本影响不大）人权确保雇员和供应商的雇佣同样享有基本人权。国际劳工组织：自由结盟和集体谈判权；消除抵押劳动和强制劳动；禁止童工；消除雇佣和职业歧视机会平等平等酬劳，平等选拔方式和平等待遇（有动力，人类不能歧视多样性和供应商多样性通过考虑来自不同背景的供应商（带有偏见或成见的决定应该被限制，激励变化和成长，可获取收益1.7企业社会责任26公司治理廉洁和公开，一旦和供应商的关系存在引发组织严重财务问题的风险，必须报告（基本原则）可持续性使用再生材料，或使用可循环可再生的资源制成的材料社会影响环境、安全、健康（商业活动的总体目标有益于社会）道德规范和商业道德道德不能偏颇、规格数量等，可为可不为生物多样性主动避免减少物种数量（对动植物影响降到最低）社区影响组织的变化对社会的影响：迁离？（相关措施，提前通知，社区，组织）1.7企业社会责任27反对和支持社会责任的观点CSR要素反对观点支持观点环境责任再生产品增加成本,且质量不可靠,地球本身可自我循环,采购组织不是环境学家环境对每个人都有影响,为了子孙后代,地球自身循环有它的极限,况且大多数再生产品价格较低且质量可以接受.人权工人上班是自愿的人权是基本权利.机会均等适者生存当人们认为有平等机会达到某一目标时,他们就会更有动力多样性和供应商多样化有些地区的组织是不可靠的只是假设,而假设无效公司治理获得利润就是一切金融责任比利润更为重要,因它关系到能否进行长期发展1.7企业社会责任28CSR要素反对观点支持观点可持续性受竞争和成本压力控制资源的有限性导致大众对耐久性产品感兴趣社会影响产品不可能顾及到每一个人有责任去关心社会和环境不被他们所买商品或者使用过程所伤害道德规范和商业道德只要对谈判有优势,只要成本低有些界限不可逾越,人们会尊重符合道德规范的行为生物多样性只关心投资,企业,和人们就业自然资源的宝贵性社区影响如果员工有积极性,就不会导致企业没有竞争力很多原因不在乎员工,是否可以再培训1.7企业社会责任291.7企业社会责任多样性和供应商多样化301.7企业社会责任311.7企业社会责任321.7企业社会责任331.7企业社会责任341.7企业社会责任351.7企业社会责任361.7企业社会责任371.7企业社会责任国际客户关注富士康事件苹果表明会独立调查2010年5月27日富士康12跳富士康员工跳楼自杀事件，令这家知名台资企业内外受压，包括苹果电脑、惠普电脑、摩托罗拉等富士康知名品牌客户，昨日表明关注事件，其中苹果表明会对富士康作独立调查。有分析指出，来自外国的人权压力团体可能向富士康的客户施压，要求调查富士康的「血汗工厂」指控。381.7企业社会责任2009年哥本哈根气候会议391.7企业社会责任2009年哥本哈根气候会议40传统制造（Traditionalmanufacturing)制造商用于制造市场所需的商品的原材料通过规模经济实现最优化。规模经济来自使投入设备、材料、人力等资源的产出最大化，为销售创造可能的最低产品价格。精益制造（leanmanufacturing):货物的生产首先依据顾客的需求，其次，顾客对价值标准的理解制约着货物和工序的质量。不能给产品带来增值的工序和零件视为浪费，要被淘汰。敏捷制造（agilemanufacturing）不生产产成品。所生产的产品具有较高的共性，随后这些产品将根据客户需求，在几个备选项里选择一个进行客户化。1.8精益和敏捷的关系41传统制造，包括：根据预测生产成品，供选择的种类最小化但仍有选择的余地。在长期的生产过程中，使用机械设备进行经济批量生产。库存被视为生产过程中必要的组成部分。持有库存是对需求的以防万一的做法。生产过程由生产团队计划和实施，其他过程被视为辅助过程。商业过程的重点是尽一切可能降低生产过程的成本。1.8精益和敏捷的关