销售项目计划书

销售项目计划书四川商务职业学院有益佳团队二零一二年四月二十二日目录一、前言二、市场分析（一）产品机会点…………………………………………1（二）产品问题点…………………………………………1（三）产品优势……………………………………………1（四）产品劣势…………………………………………….1三、经营项目及内容（一）店铺介绍………………………………………………2（二）产品介绍………………………………………………2三、营销思路…………………………………………………….3四、营销策略（一）预期收益………………………………………………3（二）目标市场描述…………………………………………3（三）营销组合描述…………………………………………31、产品、服务…………………………………………32、分销…………………………………………………43、定价…………………………………………………44、促销…………………………………………………4五、团队成员及人员分工……………………………………..5六、经费预算………………………………………………….5前言随着时代的更近，甜品已经同咖啡音乐一样，意味着时尚、浪漫和美丽。享受甜品冷饮的美味，追求水果美食的健康，无论是温润养生的东方甜品还是华美精致的西方甜品，都已经走进了人们生活的点点滴滴之中，糕点属于甜点中的一部分，因此我们相信糕点也蕴育着无限的市场潜力。市场分析：（一）产品机会点：•目前在我校缺乏一家有代表性特产糕点店，而我组所创建的情点阁正填补了这样一个空白。•大赛进行的同时五一节也将至，虽说月末身为学生的我们身上所拥有的流动资金并不充裕，但本店销售的产品美味又实惠，便可购买本店经营的特产糕点。作为礼品赠送给自己的亲朋好友。•我们的服务能够满足目标消费者的需求，能够很快的切入这块市场，我们的经营理念能够支撑起属于我们的天空。经过分析，我们可以很好的开拓这个市场。（二）产品问题点1)产品种类相对较少。2)由于糕点容易受潮，如保存不当容易变质。3)由于大量糕点需要曝露于外，因此糕点的清洁问题得不到保证，需要店员的注意。（三）产品优势1）在这次第七届全国市场营销大赛中以糕点为主的大约有六家，而且大多数是以蛋糕为主的，而我们团队虽是属于糕点类，但我们所做的是以眉山的龙颜酥以及仁寿的黑芝麻糕和成都街子汤麻饼等特色糕点为主，这是我们团队所与其他经营糕点类团队的不同之处。2）我们团队的每位成员投资一百五十元，为我们的启动资金以及成本开支；而我们的团队是由六人所组成的，所以资金充足。3）因为我们团队的糕点分为包装和散装，包装至少可以储存三个月，而散装的则至少可以放一个星期。（在常温下储存）（四）产品劣势1）由于我们团队所经营的是眉山、仁寿等地的特色糕点，而且距离成都市温江区有一定的路程，导致产品的运输费用以及购买产品的成本费用过高。2）在营销实训大赛三天中有可能出现缺货、断货等现象，而因路途较远不能及时补货，导致货源不足，从而使得店铺不能及时运营。经营项目及内（一）店铺介绍店名：《情点阁》店面：装潢突出古色古香的韵味但又不失新颖时尚的元素。经营宗旨：甜美、健康、时尚、阳光经营理念：情点阁专业经营特产糕点，坚持品牌化、差异化、人性化的经营，用润物细无声的渗透方法，让消费者从认识我到爱我、买我。（二）产品介绍产品项目：1)主销产品：（地方特产）龙眼酥、黑芝麻糕、街子汤麻饼、绿豆酥2)招徕产品：水果拼盘、娃娃草产品来源：1)主销产品主要从该特产的原产地进货，直接销售。2)招徕产品是从市场进货，通过自行制作完成后进行销售。产品特点：我们团队主要的销售地方名小吃。龙眼酥四川眉山名小吃入口鲜美表面松脆加上中间的馅有各种味道可供大家食用让你有不同的风味感觉。黑芝麻糕出自四川仁寿是用精致黑芝麻打磨而成吃进嘴里感觉就犹如成千上万的黑芝麻在嘴里滑动让你感觉被黑芝麻包围带你领略什么黑芝麻王国。街子汤麻饼是成都名小吃之一，原产地在崇州街子镇。正宗的街子汤麻饼火工精当，黄而不焦，皮酥心脆，香甜化渣，全部采用手工操作，纯绿色清真食品，因其，保鲜时间可达半年以上。营销思路：市场营销实训大赛虽是针对市场营销专业所举办的，但它的目标消费市场却是四川商务职业学院在校师生；所以综合以上我们团队充分利用产品、价格、分销、促销等营销组合策略形成一个较为完整的营销综合力，从而打开目标消费市场。营销策略：（一）预期收益：1、希望能在比赛中锻炼自己的销售能力和交际能力。2、希望能达到我们团队拟定的总销售目标1000元左右。3、活动能够顺利进行，并取得圆满成功。（二）目标市场描述：目标市场：四川商务职业学院和盛校区全体在校师生营销地点：四川商务职业学院----振华广场营销时间：4月24日---26日有人误认为女生比男生更喜爱甜食，其实是个错误。事实上，口味的喜好并无性别之分，许多男生也喜爱甜品。本店的糕点是以健康、时尚、阳光为经营宗旨，所以情点阁的目标顾客是全校师生。（三）营销组合描述：二）产品、服务情点阁糕点除主推的龙眼酥、黑芝麻糕、街子汤麻饼、绿豆酥之外，同时销售清凉可口的水果拼盘，以及可爱的玩具植物——娃娃草。产品分包装及散装两种，不同的产品有不同的包装，包装均由中档的纸盒包装而成，散装产品在其购买后均用纸袋进行包装，给人以怀旧的感觉。服务理念：坚持“以顾客为本”，“认真对待每一位顾客”。三）分销摊位式就地销售上门式销售网络、电话销售四）定价将主销产品进行分类，分为礼品式和散装式，根据消费者的不同需求以及产品的不同类别进行定价，对于礼品式产品，在成本定价的基础上进行心理定价，以此提高礼品式产品的价格；对招徕产品进行促销定价销售，以此来聚集人流量、扩大销售份额；对于大多数同学的消费习惯，喜欢消费一些小点心和散装糕点，我们对这一类的散装式产品采取单一不变的保本低价方针，稳定这一部分的市场，树立情点阁的亲民形象。五）促销做pop广告，在校内发放大量的宣传单短信促销、QQ促销抽奖（购买一定数量便获得一次抽奖机会）销售推广：我们会以品尝的方式的来让大家了解我们出售产品的味道特点从而进一步的加强对消费者的购买欲望，同时我们会添加一系列的活动来刺激大家引导大家最后还会送上精美小礼品来感谢大家的到来。团队成员：2010级：唐小媛:18782976286陈霜丽：187829168112011级：何超：18202876977徐章杰:18202876061吴鹏：18202873525何杨：18202876532【团队建设：跨年级组合（由2010级与2011级的学生共同组成）】人员分工：财务管理：唐小媛外场宣传：何杨、何超店内宣传：吴鹏、徐章杰上门销售：何杨、何超、陈霜丽、唐小媛店铺销售：全体成员进货补货：何超、陈霜丽经费预算：活动前期报名费：80元POP宣传、宣传海报：10元店面装饰布置：20元宣传单：5元小礼品：40元运杂费：40元产品：450元其他费用：75元合计：720元总结销售成本分析分析目的;我组成员想通过销售成本分析来总结得知我店良好的销售业绩，所获利润空间却不大的原因。《情点阁》销售成本分配表自然账目职能账目合计运输广告单据处理广告及装饰材料1717销售用品材料2323报名费3030运输费用及邮费3534产品437437合计5413417490产品销售成本分配表产品单位售价（元）单位成本（元）单位毛利（元）销售量（份）销售额（元）主销产品龙眼酥63330180黑芝麻糕128420240街子汤麻饼54135175绿豆酥1.50.80.7134211招徕产品水果拼盘20.81.23060娃娃草954327合计————————893综上表所示，对利润、成本分析如下：3）由于我们团队所经营的是眉山、仁寿等地的特色糕点，而且距离成都市温江区有一定的路程，导致产品的运输费用以及购买产品的成本费用过高高。4）大赛进行的同时五一节也将至，也为月末时段身为学生的我们身上所拥有的流动资金并不充裕，因此我们考虑到定价不能过高，因此所获利润较低。5）由于在定价的同时思考不够全面，与其他团队相比我们所拟定的利润空间过小，在销售过程中我们通过自己团队人员的人脉创造了一部分销售额，在这种情况下我们完全可以将定价稍稍定高点，以此来获得更多的利润。6）由于销售情况良好，在营销实训大赛第二天出现缺货、断货等现象，在朋友们都有购买想法的时候，产品却因运输路途较远不能及时补货，从而使得店铺不能及时运营，使小部分的潜在顾客流失了，从而不能获得更多的利润。。7）招徕产品进行促销定价销售，以此用以聚集人流量、扩大销售份额；再则根据大多数同学的消费习惯，喜欢消费一些小点心和散装糕点，我们对这一类的散装式产品采取单一不变的保本低价方针，因此这两类产品所营造的利润也较薄。销售额分析分析目的：通过销售额分析，从而发现导致实际销售额与目标销售额间存在的差距的原因；通过销售额分析得出各种产品的市场增长率，以此来衡量产品的发展潜力，从而了解产品对我店的贡献程度，了解我店的经营状况信息。产品销售业绩分析表产品销售量（份）销售单价（元）销售额（元）目标实际偏差目标实际偏差目标实际偏差主销产品龙眼酥303006601801800黑芝麻糕2520-51412-2350240-110街子汤麻饼2035+15550100175+75绿豆酥80134+5411.5+0.580211+131招徕产品水果拼盘4530-152209060-30娃娃草63-3109-16027-33合计————————————860893+33综上表所示可得以下结论：（一）因价格下降及销量导致销售额存在差异的产品有：黑芝麻糕、娃娃草。其价格下降分别导致销售额的差异为：（14-12）*20=40（元）（10-9）*3=3（元）其价格下降分别对销售额的影响:40/110*100%=36.4%3/33*100%=9.1%其销量下降分别导致销售额的差异为：14*（25-20）=70(元)10*(6-3)=30(元)其销量下降分别对销售额的影响:70/110*100%=63.6%30/33*100%=90.9%由此可见，上述两种产品的销售额偏差主要由销量下降所致，而黑芝麻糕的销售额存在偏差63.6为销量下降所致，还有36.4%为价格下降所致，因此我店需进一步分析销量下降的原因。（二）由上表可知，黑芝麻糕、街子汤麻饼、绿豆酥、娃娃草这四种产品存在销售差异，就计划销售额而言，黑芝麻糕有31.4%的未完成额，街子汤麻饼有75%的超出额，绿豆酥有163.8%的超出额，娃娃草有55%的未完成额。因此我们需查明黑芝麻糕和娃娃草未完成目标销售的主要原因，并加强对这两种产品销售工作的管理。（三）由销售量可得，娃娃草的销售量过低，其实际销售仅为目标销售量的1/2，因此我店可以考虑放弃经营该产品，并对销售效果较好的街子汤麻饼、绿豆酥进行更全面的分析，可适当的调整销售计划，使产品的销售业绩更可观。在大赛中由于销售糕点类食品的店铺相对较少，我店的相对市场占有率在100%—150%之间，因此具有一定的优势。对店内产品的市场占有率进行分析可得，我店街子汤麻饼和绿豆酥的销售量增加，而大赛中糕点类商品的总销售量却保持原有水平，导致这两种产品的的市场占有率上升，，从而体现出销售成员在销售过程中的卖力程度，并且说明该产品处于一个相对有力的市场竞争地位，也正是因为这些有利的条件才使得我店有一个良好的销售业绩。店名：《情点阁》团队名：有益佳班级成员：唐小媛、陈霜丽有益佳团队二零一二年四月十二日