FABE产品介绍法

FABE产品介绍法什么是FABE？•F-特点•A-优点•B-好处•E-证据什么是FABE？•F代表特征(Features):•即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”什么是FABE？•A代表优点(Advantages):•即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.美观等等.”什么是FABE？•B代表利益(Benefits):•即商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”什么是FABE？•E代表证据(Evidence):•即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.用FAB介绍你最熟悉的…练习:”一分钟自我推销练习”用FAB方式我叫:王翠花我很爱笑,所以开朗.外向.大家都喜欢和我交往.故事分享一只猫非常饿了，想大吃一顿销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。但是猫仍然没有反应。“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。想一想：通过上面的例子你学到了什么？FABE的家具实战应用•第一步:(F)家具的特征(Feature)•首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征.要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉.•例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m³的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m³的标准”FABE的家具实战应用•第二步:(A)家具的(功能)优点.(Advantage)•充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的.•例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.”FABE的家具实战应用•第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit)•我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B).一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益,激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品.•例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.”FABE的家具实战应用•第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence)•即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等.所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性.•例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板”FABE的家具实战应用•因为我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m³的海绵(F),优于国家规定的25KG/m³的标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷(B)呢.您看这儿有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的解剖样板(E)广告里都介绍了哪些FABE？想一想：这个广告怎样做到让消费者上当受骗的.练习:FABE方式介绍南方产品软床真皮沙发布艺沙发衣柜餐桌核心精髓：3＋3＋3原则。FABE销售模版卡卖点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助123有方法可以提高我们的效率吗?推行FABE模板卡的意义•产品业务知识的培训程式化.•建立先进销售技术平台(产品品资料库)，量化服务•保障产品知识培训顺利实施.•综合提升团队销售力.•有效统一销售口径证据的获得途径•硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等；例如：荣誉证书，质检报告•软件：信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。提示：竞争对手就是你的老师!如何更好的运用FABE•从顾客分类和顾客心理入手•“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原则•3个提问『开放式与封闭式相结合』•3个注意事项•3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』FABE推销点应在何处挖掘？顾客对产品需求的三层次安装.送货.维护.保修.专业咨询包装.质量.价格.款式.品牌.色调.设计.风格功能.效用FABE销售模版卡操作实务•根据经营实际，与团队沟通筛选样品•依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡•确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』•筛选3个推销点•筛选3个销售注意事项•填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款产品的推销点及具体描述』•实践应用FABE销售模版卡•依反馈意见修订FABE销售模版卡FABE销售模版卡实战篇FABE销售模板卡之家具篇3个提问•“请问您是添补家具还是为新房采购？”•“请问还有什么具体要求？”•“请问您大体预算投资多少”FABE销售模板卡之家具篇3个销售注意事项•把握时间观念（时间成本）•投其所好（喜好什么）•给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨家庭规划）FABE销售模板卡之家具篇3个掷地有声的推销点•质地•工艺•款式•价格•售后附加价值等等如何筛选？教授农民富二代黑老大练习:按根据顾客需求FABE介绍1234精要回顾：今天我们都学到了哪些内容------我们共勉：学会只是本领会用方显智慧