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用教育驱动营销用教育趋动营销一对一一对群用一样工具育一群讲师做一样动作得一样效果两个增长两上境界教育营销四个“一”工程两个结果做好营销需从思想统一入手，关键是工具。编程洗脑军队营销行为统一思想统一思想统一行为统一行为统一×取得一样效果1、企业实现二个增长：人力增长、业绩增长。2、实现“两上两下”的教育境界：（1）上边的一个好想法，下边都知道。（2）上边的一个好做法，下边都会做（3）下边的一个好点子，上边都掌握。（4）下边的一个好工具，全团队都拥有。引入“三讲”一讲趋势、模型、文化二讲案例、数字、故事三讲产品、公司、制度教育营销模型易复制1、制作一批工具：如：挂图、手册、VCD、网站、书、磁带、优盘等；2、培育一批讲师；3、做好精神激励和物质激励，特别是让讲师在教书、育人中得到精神激励；4、做好讲师的考核与管理，对每一位讲师的每一场演讲做好认真统计、备案、存档；5、由讲师的传播而导致全公司上下高度的思想统一；6、实现紧密的个人关系；7、坚持简单、易教、易学、易复制的原则。教育营销模型的七大要素教育训练实现“四个持久”持久忠诚持久安全持久激励持久行动教育营销二种方式的融合一对一销售一对群销售一对一销售的优缺点①成功率高②容易沟通③销售很直观④在沟通的过程中可以根据对方的反应，随意改变谈话内容，调整谈话内容。⑤容易掌握对方的心态⑥成本比较低优点：一对一销售的优缺点①效率比较低②目标单一③团队发展速度慢④讲解中容易陷入被动⑤没有影响力缺点：一对群销售的优缺点1、好的氛围会增强购买力。2、效率高，成交数额高。3、先入为主，容易锁住顾客。4、节约时间。5、团队发展较快。优点：一对群销售的优缺点6、充分发挥讲师的优势和特长。7、能影响和带动新人，并帮助新人提高。8、找到重点人物,其他人有跟随购买意愿。9、影响力大。10、宣传企业文化，凝聚团队力量。优点：一对群销售的优缺点①购买者之间相互认识后也会影响成交。②无法照顾到个别人，无法满足个性需求。③讲师演讲水平不高时，产生负面影响大。④不容易跟进。⑤无法根据顾客的心理做针对性工作。⑥还要一对一的补射。⑦受场地限制。缺点：二者如何兼容？①针对人数的多少，人多就采用“一对群”方式，人少应采用“一对一”方式。②既利用“一对群”墙上挂图演讲，也利用“一对一”手册的沟通。③两种方式交替使用，因人而异，学会运用两种方式，以利开展工作。通过“四个一”工程讲师们完成两任务进行“三讲”实施教育营销模型的七要素实现“两上两增”的境界100场演讲“六人”合纵如何缔造百万销售会议的神话孟昭春课程预览一．成功顾客联谊会要素分析二．如何提升参会顾客数量与质量三．如何做好会务组织管理四．营销员如何在联谊会现场有效成交五．如何做好售后服务一、成功联谊会要素分析产品营销模式的演变•上门推销•广告+职场营销•科普营销•联谊会营销•餐饮营销•旅游营销•……传统的营销模式已经成为过去，更加贴近消费者需求的不但为消费者提供产品和功效还要提供贴身超值服务的营销模式正在兴起！成功顾客联谊会的目标1.超额完成预定现场销售指标2.尽可能降低会议成本3.确保会后高回款率4.提升企业品牌形象1、如何提高现场销售额参会顾客质量和数量优秀的会务组织管理营销员高超的沟通（现场攻单）技巧会务总监、主持人、社保专家、经理、员工、老顾客的六大配合产品价值和优惠政策公司品牌知名度和美誉度2、如何降低会议成本•相对降低成本–提高销量以降低单位销售量的成本•绝对降低成本–减少收集顾客资源费用（以老带新）–提高电话沟通与上门家访效率–减少旅游餐饮等服务投入–减少顾客接送交通费–减少场地租金–减少促销赠送–减少员工数量并增加每场会顾客到会人数3、如何确保会后高回款率•现场：–水到渠成，不要强制推销–销售达成后降低顾客对功效期望值–详细讲解产品–告之购买后的服务保障，给顾客吃定心丸–适当赠送促销用品–达成销售时约定回款时间–了解回款难度3、如何确保会后高回款率•参会当天–购买小礼品–顾客回家后及时电话问候–请经理亲自电话问候•上门收款–越早越好–避开他人–产品资料和票据准备齐全–仔细重复使用方法和好转反应–实在要退不请求，建立好印象为主–及时上交，建立制度，合理奖惩4、如何提升企业品牌形象•增加知名度和美誉度-会议现场布置-现场秩序-参会所有员工形象-员工服饰-员工行为-产品功效、价格和包装-社会公益形象一场会销售百万难吗？关键是长期利润！会议营销的关键：执行力！细节管理！二、如何提高参会顾客质量和数量谁是高质量的顾客？•“三多两少”人群–钱多–知识多–保险意识多–关怀少–负担少•没有产品•夫妻到会•前期沟通到位–了解和信任营销员–了解和认同公司和产品–了解会议内容有效收集顾客资源•公司常用的方法–报纸知识大奖赛–购买顾客档案–广播电台讲座与现场咨询–赞助大型公益活动–与急救中心共同合办援助卡•部门常用的方法–举办科普讲座–举办义诊–赠送健康读物或礼品–旅游–教授健康操或太极扇–街头调查访问•员工个人常用的方法–以老带新–亲戚朋友介绍–随时随地发现目标顾客售前沟通之一——电话•目的：–赢得顾客好感及认同–通过了解顾客基本情况，判别顾客需求–让顾客了解公司、产品–约定上门家访或者参加活动通过电话沟通赢得顾客好感和信任•情绪•礼貌用语•开场白•姿态•身体语言•语音•语速•语调•赞美•结束语飞机飞行中出现故障时，空中小姐怎样通知乘客？通过电话沟通识别顾客需求•提问–先求小YES–再求大YES–开放性问题–封闭式问题–二选一问题通过电话沟通介绍公司及产品•简单明了•提问引出话题•广告传播•公司规模、办公地点、性质•公益事业•一定要谈到产品•两三句话即可•提炼抓人的要点通过电话沟通约定参加活动或上门•推介–参加活动：利益点–上门拜访：送邀请函、小礼品（挂历）•常见异议及应对–没时间–没兴趣–怕麻烦别人–曾经有过类似不良经历•达成与确认售前沟通之二——上门家访•目标：–进一步建立顾客对营销员的信任和认同–进一步判别目标顾客及需求–让顾客进一步了解和认同公司和产品–确保参加活动通过家访实现售前沟通目标•访前–建立信任的准备–判别顾客需求的准备–了解公司和产品的准备–约定活动的准备•访中：–如何建立信任：敲门和开场白，行为举止、表情、语气语速和语调，告辞–判别需求：观察、提问–介绍公司和产品：展示、讲解、提问–约定参加活动：发出邀请，克服异议，达成•访后–记录，总结售前沟通之三——职场服务•员工上门家访困难•员工从走进去到请进来•好处：–节约员工时间，提高工作效率–顾客从被动到主动•目标：–收集资源–提供服务–了解顾客–科普教育–建立认同–传播品牌售前沟通之四——集体活动•小型科普会•小型联欢会•兴趣小组•文体活动•旅游•……三、如何做好会务组织管理会议筹备•人：–会务组•会务总监•主持人•其他辅助人员–参会员工会议筹备•事：–确定目标–策划主题–编制预算–人员分工–选择场地–确定流程–物品采买–货物准备–布置场地–公共安全–邀请顾客–督导动员会议目标及配套政策制定•单场会销售基本目标和冲刺目标•会议规模•营销中心任务分解指标•单一产品或组合销售•顾客优惠政策•员工和团队奖励政策•非销售目标会议主题策划•百年上海滩，千人夕阳情•大型金银婚庆典•拥抱人生第二个春天•人活百岁不是梦•重温激情燃烧的岁月•迎新团拜•九九重阳•……留意一下台历上的节日、假日和纪念日！会务人员分工•会务总监•主持•签到•迎宾•领位•礼仪•产品展示模特•货管•收银•科普演讲•展品看管•用品管理•现场咨询•形象管理•仪器检测•摄影摄像•现场带掌•灯光音响会议场地选择•会场位置及交通•面积、桌椅、音响、层高、灯光、话筒、电源、通风、温度、投影幕、立柱、横梁•卫生间、饮水、电梯、楼梯、指示牌、安全通道•宾馆方人员协助（灯光师、音响师、电工、服务生、安全保卫等）•设计会场布置方案–桌椅摆放方式及就坐人数、主席台布置方案、主横幅及两侧横幅尺寸（与会场及主席台匹配）、展品摆放位置及方式、装饰物吊挂位置及方式•租用价格、支付时间、方式特别注意同时有其他竞争产品在同一地点开会？同时有其他会议（尤其是政府重要会议）？宾馆能协调公安、税务、工商等政府检查？为确保会场保障，应与宾馆签定租用合同！会场布置•舞台布置:–主横幅，舞台背板画、小灯笼、雨伞、拉花、气球、福寿字、气球弧形拱门•会场两侧摆放易拉宝、悬挂若干条辅横幅•设立两个展示区：企业文化展区和产品展区•设立货区、检测区、咨询区、签到区•摆放桌椅、水果、水杯、宣传资料•调试话筒、音乐、重要节目彩排联谊会流程•开场白•企业文化展播•节目表演•游戏•抽奖•介绍专家•科普讲座•产品展示•知识抢答•老顾客发言•沟通销售•咨询检测•照相、抽奖•就餐***公司“重温激情燃烧的岁月”金银婚联欢会活动程序8：50—9：00……………企业发展回顾9：00—9：03…………抛气球9：03—9：08…………开场9：08—9：16…………夕阳红合唱团表演9：16—9：22…………配乐朗诵9：22—9：40…………夫妻活动9：40—10：15……………讲座10：15—10：18……………专家介绍10：18—10：20……………健康操10：20—10：25……………知识大比拼10：25—10：30……………婚纱照片展示10：30—10：45……………顾客发言10：45—10：50……………产品展示10：50—12：30……………咨询、检测、宣布中餐时间12：30………………………午餐***公司艺术节巡回演出活动程序8：40第一次幕后音8：45第二次幕后音8：50—9：00企业历史回顾9：00—9：05开场舞蹈《送给你》9：05—9：08抛气球9：08—9：15开场辞及各方阵介绍9：15—9：23配乐朗诵《足迹》9：23—9：28独唱《夕阳红》9：28—10：03知识讲座10：03—10：06专家介绍10：06—10：10健康操10：10—10：15快板《健康快车》10：15—10：20产品展示10：20—10：25独唱《青藏高原》10：25—10：45顾客发言10：45—12：10咨询12：10—12：15独唱《健康就是幸福》12：15结束词会前督导动员•激励（挑战、表决心）•培训•宣布会议目标任务流程和注意事项、纪律•提前核对好各中心参会顾客、发言顾客及员工人数、意向顾客•宣布顾客优惠政策和员工奖惩政策联谊会现场管理•主持晨会–点名–检查服装–分桌–宣布任务和注意事项–统计到会顾客、发言顾客和意向顾客–激励培训•督导迎宾领位•形象管理•现场销售纠纷解决•对主持人的提示和控制•现场各角色之间配合协调联谊会现场管理•会议节奏控制–各模块之间时间控制–现场顾客流动控制•突发事件管理–政府机构检查干预–现场顾客发病–员工之间纠纷–顾客扰乱现场–现场设备故障–核心岗位出现问题•主持总结会四、营销员如何在现场有效成交联谊会现场的有效配合•与老顾客配合•与主持人配合•与其他员工配合•与咨询医师配合•与经理配合•与总监配合有效处理异议•常见异议：–价钱太贵了，我买不起–回家商量一下再说–我身体挺好，不需要–对产品不认可–……关于价格异议的处理•很多推销员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上，在多数情况下，交易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。记住，同热情一样具有感染力的东西就是恐惧。——美国推销专家伊恩.西摩关于价格异议的处理•解决价格异议的基本原理：–在推销整个过程中强调的是价值（产品给顾客带来的好处）而不是价格–面对顾客的价格异议时最基本回答方式是：您是想要最便宜的，还是想要货真价实的？–还要明白一点，阻止顾客购买的因素，从来不是价格（如果他有需求的话），而是购买条件，如付款方式、优惠政策等关于价格异议的处理•相对绝对比较法•价格分解法•恐吓法•医药费对比法•强调健康长寿法•恭维赞美法•激将法•日成本计算法•功能分解计算法•优劣对比法•物有所值法•家庭团结恩爱法•提早受益法•现场优惠法•……顾客购买的信号•一言不发认真倾听并点头•认真记录•询问价格•询问