陕西办1-6月份商业工作总结

陕西办1-6月份商业工作总结陈彩玲2012-7-11大纲•商务经销商回款同期对比经销商库存评估分销商购进、销售同期对比分销商销售分析•终端管理•新品推广有人员编制的铺货达成率无人员编制的铺货达成率•存在的问题•8-9月份的工作计划经销商总回款同期对比(单位：万元）年度2011年2012年增率回款金额（万元）10941008-8%109410080200400600800100012002011年2012年2011年2012年经销商分产品回款同期对比（单位：万元）年度6慢18慢24糖32糖6咳合计2011年661941812512010812012年4229623123133905同比-36%2%27%-5%11%-16%6619418125120422962312313301002003004005006007006慢18慢24糖32糖6咳2011年2012年年度新生化更年片10咳颗粒40糖24青橄榄32青橄榄24咽炎片30咽炎片合计2011年103100000142012年10510113524131612505101520253035402011年2012年经销商库存评估（单位：盒）产品名称期初库存同比6月底库存同比2011年2012年2011年2012年6慢479569485998%378025308140%24糖6732910035%274604239754%6咳1500010031-33%31179232448%分销商购进、销售同期对比（单位：盒）6慢分销商名称购进销售库存2011年2012年同比2011年2012年同比2011年2012年同比派昂10120065299-35%9138360782-33%83006509-22%康健39796430008%380694389015%55982368-58%华润38000389983%393604580016%427945426%联森185992099713%200412329116%2371754-68%大正1819614000-23%1670812411-26%21271912-10%兴庆3288031396-5%3287429349-11%169117051%广联2560020980-18%2431919131-21%26052118-19%康欣3101025000-19%3141025885-18%44001110-75%合计305281259670-15%294164260539-11%3137121018-33%24糖（单位：盒）分销商名称购进销售库存2011年2012年同比2011年2012年同比2011年2012年同比派昂93900959672%91044912130%5568843752%康健395904798921%345574745037%52492067-61%华润3870035700-8%3663735248-4%47641839-61%联森29390312006%29150299683%16283847136%大正2100015300-27%1960413119-33%1845220419%兴庆237503870063%257463520837%1666314289%广联191003120063%187163010661%1606203227%康欣154002700075%162802417448%46503364-28%合计28083032305615%27173430648613%26976269320%分销商名称购进销售库存2011年2012年同比2011年2012年同比2011年2012年同比派昂18400189903%1863217481-6%1430463-68%康健6599760015%715972461%52784861%华润639769999%627466536%74641766%联森38002000-47%37322593-31%2652858%大正39993200-20%37143011-19%32055573%兴庆5200650025%5193635822%16223243%广联244026007%28531917-33%317727129%康欣3000357219%320032140%4554570%合计49835514613%5075748473-4%3550420819%6月份销售广联退货535盒、康欣550盒6咳（单位：盒）回顾及分析•前面从总回款、库存、分销商的进销存板块的介绍，说明问题主要来自于6慢•原因分析：1、客户数量2、客户类型3、销量的增减变化•备注：1、截取重点分销商3-4月份6慢流向进行对比分析2、陕西经销商无终端覆盖分销商结构分析（客户数量）客户类型2011年2012年同比公司168141-16%药店25442062-19%医院58580%诊所356224-37%合计（家数）31262485-21%公司,168,5%药店,2544,81%医院,58,2%诊所,356,12%2011年公司药店医院诊所公司,141,6%药店,2062,83%医院,58,2%诊所,224,9%2012年公司药店医院诊所分销商销售分析（单位：盒）客户类型2011年2012年同比公司5321147990-10%药店5373036930-31%医院4747657138%诊所44563453-23%合计11614494944-18%(21200盒）公司,53211,46%药店,53730,46%医院,4747,4%诊所,4456,4%2011年公司药店医院诊所公司,47990,50%药店,36930,39%医院,6571,7%诊所,3453,4%2012年公司药店医院诊所见附表年度总覆盖家数重复覆盖家数购进频次销售数量客户数量变化销售数量2011年4580家1031家2035次62973盒2095家53171盒2012年1955次51526盒1454家43418盒相差-80次-11447盒-641家-9753盒同比-4%-18%陈彩玲胡丹安康市旬阳县马海宝鸡市凤翔县第一、二周期终端考核结果前两周期终端重点改善项的变化城市检查周期得分达标陈列面A位陈列面价格达标青橄榄铺货备注颗粒糖颗粒糖颗粒糖安康1-2月183.91933373140393-4月32126373840404037宝鸡1-2月1392025302035383-4月322.138639640837医保除外，糖8家汇总1-2月322.93958675175773-4月643.164437746804874宝鸡医保市场新品签约连锁铺货（家数）序号区域客户名称门店家数咽炎片青橄榄上柜时间1安康百家惠666青橄榄去年12月份、咽炎片3月份2安康长寿663月份3安康华龙553月份4安康振兴413青橄榄1月份、咽炎片4月份5宝鸡同和堂23412青橄榄2月份、咽炎片4月份6宝鸡医药大厦2121214月份7宝鸡华山176171月份8宝鸡晨济11885月份合计8家934678单体店新品铺货达成情况区域药店总家数（包含县级连锁家数市级单体店县级有货家数市级单体店目标县级青橄榄达成率咽炎片达成率青橄榄达成率咽炎片达成率安康932154184787%1731%18100%1161%宝鸡11643462746100%3065%2696%415%新品推广活动活动项目客户名称客户类别产品名称时间主要目的及活动内容预期效果实际达成达成率备注终端开发广联分销商青橄榄2012年3月1日-3月20日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒480盒1790盒373%开票员开发20家客户一盒1.5元终端开发康欣分销商青橄榄2012年3月1日-3月20日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒240盒615盒256%开票员开发20家客户一盒1.5元终端开发联森分销商青橄榄2012年4月1日-4月30日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒240盒509盒212%开票员开发20家客户一盒1.5元终端开发广联分销商青橄榄、咽炎片2012年5月9日-5月30日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒各480盒咽炎片570盒、青橄榄761盒，合计1331盒咽炎片119%、青橄榄159%、合计139%开票员开发15家客户一盒1元（2个产品加起来）合计1920盒青3675盒、咽570盒新品覆盖区域24青橄榄（3675盒）安康市宝鸡市汉中市陇南地区商洛市天水市铜川市渭南市吴忠市西安市咸阳市延安市银川市榆林市合计家数39444111219181064114310267数量（盒）5655056202010112402601807891654080190367524咽炎片（570盒）安康市宝鸡市汉中市商洛市铜川市渭南市西安市咸阳市延安市榆林市合计家数6341811411443数量（盒）803060108020180201080570客户名称产品名称活动时间实际达成投入比例盒数金额（元）终端奖励开票员奖励合计广联青橄榄2012年3月1日-3月20日179016110365盒青橄榄1845元5049元康欣青橄榄2012年3月1日-3月20日6155535150盒370元1720元联森青橄榄2012年4月1日-4月30日509458199盒375元1266元广联青橄榄、咽炎片2012年5月9日-5月30日76157066976270240盒咽炎片、50盒青橄榄700元3790元总计36755703293362703290元11825元30%存在的问题•存在的问题终端客户购进6慢的数量及频次减少新品铺货速度慢；例如有人员编制的区域咽炎片铺货都不到60%总体覆盖家数少。8-9月份计划•8-9月份预计回款•商业新品推广•开发无人区域的市及县城8-9月份预计回款（单位：万元）8-9月预计回款6慢18慢6咳10咳24糖32糖40糖24青橄榄32青橄榄24咽炎片32咽炎片新生化更年安总计1582640456622115221533371新品推广活动项目客户名称客户类别产品名称时间主要目的及活动内容预期效果预计铺货家数终端开发广联分销商青橄榄、咽炎片2012年8月1日-8月20日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒各600盒60终端开发新龙分销商青橄榄、咽炎片2012年9月1日-9月20日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒各24030终端开发康欣分销商青橄榄、咽炎片2012年8月1日-8月30日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒各48050终端开发康健分销商青橄榄、咽炎片2012年9月1日-9月20日目的：覆盖无人区域；内容：10盒送2盒；20盒送5盒各1000盒100合计各2320盒240家开发无人区域的市及县城开发城市政策预计开发家数开发时间渭南市10送3、20送815-20家9月商洛市10-20家9月延安市15-30家8月紫阳县5-6家8月平利县5-6家8月扶风县5-6家9月不找借口、只找方法