谈判方案准备

1谈判方案准备1、谈判目的消除销售部与项目开发部两方对项目开发部是否参与销售的矛盾，达成共识，协调两方利益，从而改善公司的内部合作，利于公司的长期发展。2、谈判团队成员我方：主谈人：韦颖决策者：林何凤技术支持：张旖对方：汤颖原蓉洁霍思敏第三方：谢小湘3、谈判时间和地点时间：2010年5月28日地点：F栋2094、谈判双方的背景分析我方：6个小组，每2个小组负责一项业务，每小组有4人，包括3名新毕业的MBA和1名有经验的银行职员，共24人。1名业务开发部的副总经理鲍威尔。新成立的部门，负责开展新业务。新业务定价后即介绍给推销员。对方：36名销售代表，4名地区经理，1名销售部的副总经理斯图尔特。历来由对方的销售代表与客户接洽推销服务。5、谈判优劣势分析我方优势：（1）．硬件层面：高素质高学历。（2）．软件层面：开发人员，对项目本身熟悉，提高服务的专业性。比销售部更了解新业务，更能有效地推销新业务。（3）．参与销售利于信息反馈，改善项目开发。（4）．每组内有一个有经验的工作人员，确保对客户和公司的熟悉度。(5)．销售技巧可以学，但项目的创新不可学，对方只能是在销售技巧上刻板地复制内容（就像IBM卖PC业务给联想，IBM还可以不断开发，而联想等企业客户就只能被动地选购）。(6).新员工具有无可比拟的创造力，为公司发展注入活水。我方劣势：(1)．相比起销售部，业务开发部是新部门，客户的认可度还不够高。(2)．对方受过专业的产品营销训练，而我方未有足够的销售代表的能力。(3)．容易只考虑如何讲新业务介绍给客人，没有很好地处理内部的政治群体和问题，容易得罪客户。对方优势：(1)．市场营销技巧和经验。(2)．了解银行内部的政治群体和问题，与客户有良好的关系。(3)．了解区域市场特征。对方劣势：(1)．局限于对地区性的顾客的了解。(2)．对项目的了解不够专业。(3)．不能很好地反馈客户需求，改善产品项目。2(4).固有的营销模式无法适应新的更加激烈的竞争环境。6、谈判的争议点（1）谁更适合做销售业务和销售工作（2）对销售对象的了解程度（3）合作销售方式（4）我方工作范围是否过于广泛以致影响业务开发。7、谈判的目标最高目标：我方全权负责业务推销底线：我方和对方一起负责业务推销8、谈判策略本次谈判的主基调是我方将进入销售领域，对于这种入侵式的行为，为了缓解双方矛盾，我们开局将表现出友好以合作、互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛。一、开局谈判开局为营造一种热烈友好的气氛。不管对方是否采取进攻式开局策略，我方都要避其锋芒，友好以待。采取坦诚式开局策略。在开局阶段争取让对方承认我方加入销售部门将给对方的工作以及公司带来更好的效益，是一种三赢的行为。能带来的优势有：（1）激励作用。销售部在过去的几年中与业务开发部的前身有着良好的合作，并且在三项业务的销售中做出了不可估量的巨大贡献，我私下里已经听到高层对你部表扬的多次了。我相信销售部的员工们都是精英。可是最近的竞争日趋激烈，各个银行在这三项业务的推销上都牟足了劲，而且相应的销售方式惊人相似。我方新招聘18名优秀的新毕业的MBA销售部门，若让他们参与销售工作，将会给那些长期奋斗在一线的老员工带来新的销售灵感，而且充满干劲的新员工与经验丰富的老员工的结合就像旧相换新颜，杀伤力无穷啊!这既可以解决销售部日趋缺乏灵感的销售工作，又可以让公司新雇佣的大量新员工获得一个锻炼的机会。既解决了公司新员工的适应问题，简直是一举数得啊。（2）找准新业务开发的方向，发现已有业务的不合适之处，做好回访工作。（3）获得更多对专业业务要求多的客户。（4）新MBA队新的计算机以及支持系统有良好的操作能力，也能给销售人员提高其对新技术的掌握，不被社会淘汰。（5）新MBA可以对销售人员进行技术培训，增强其对新业务的掌握能力。二、谈判磋商阶段的策略核心问题是如何进行合作。最后一次到位（坚定冒险型）策略。两个备选方案：1、四个地区经理向我方和销售部同时负责。2、四个地区经理有两个向我方负责。3、具体实行过程中将出现的问题，在预估对方在谈判中的各项指标中已经出现。三、处理僵局的策略最容易出现僵局的地方在谈判磋商阶段，具体合作方式上。在这一方面我方将会采取尽力避免僵局的原则努力建立互惠式谈判。态度冷静而诚恳，语言适中。因为我方主要目的在谈判开局是就可以达成，具体的合作3方式我方会尽力争取更好的合作方案，但是在某些细节方面我方都将会妥协。9、应急方案A对方的第一、第二替代方案分别是什么第一方案是彻底拒绝我方的要求。第二方案是答应可以与我们合作经营销售部门，但其必须占主导地位。（而且，可以预见对方由第一到第二方案的转换将会十分的困难，将会采用最后一次到位（坚定冒险型）的让步方式，这就要求我方在其退步之前坚定打压，在其退步之后讨价还价。）B对方会在哪些地方刁难我方以及相应解决方案（1）我方缺乏营销训练，不具备销售代表的能力。我方的MBA都具备良好的教育，对于营销方面的知识掌握的非常清楚。在某些方面甚至比对方的专业知识都扎实。（由助理向对方展示一下我方优秀的营销知识并反问一些专业的营销知识以达到打压对方嚣张气焰的目的。）（2）即使我方有相关营销知识，但经验不充分，不了解销售对象的个人喜好，不考虑银行内部的政治问题。首先，对方经验也是从无到有的，不应否认我方的成长；其次，对方所拥有的销售渠道等资源应该无偿贡献出来，立足公司利益和长期发展；再次，我方的专业技能可以打消顾客的忧虑，因为我方可以为顾客提供相关投资和产品的技术支持，可以提供长期的业务保障，增加顾客的信任度；最后，销售部与客户的友好关系其实也是基于我们格林银行的信誉、声誉，这些都是可以转嫁到开发部来的。（3）我方只会考虑如何将我们的新业务推销出去。这种简单的做法会得罪顾客，并且引爆政治定时炸弹。如上而言，我方懂得相关营销知识，若经过相关培训能够更加了解销售对象的心理并不会盲目推销。相反，我们认为一些销售代表为了获得政绩，反而会不顾业务性质是否适合对方而盲目推销，这种不负责任的做法，在现在是非常的普遍而影响恶劣的，次贷危机的根源就在于此。而我们做技术做业务开发的人，是有着一种对于技术的执着追求，这种有着坚定追求的个体是更加不会为了一点蝇头小利而放弃了心中对于业务开发的执着。而且，我们更加了解业务流程与新业务发展方向，由我们与客户直接交流，我们可以更加清楚的理解客户今后对于哪些新的业务更感兴趣，那些正在开发的业务将更适合对哪些可会推销，这简直就是裨益良多的。（4）我方的主要任务是业务开发，若是花费大量的人力与时间在销售上，将不利于本职工作的开展。对方对于业务开发实在是太不了解了。银行业务不同于其他技术开发工程，不是关上门一个人独自思考的就可以的，闭门造车出门不合辙。我们只有多多的与客户接触，才能够更加清楚的理解客户今后对于哪些新的业务更感兴趣，那些正在开发的业务将更适合对哪些可会推销。10、需准备的资料(1)技术类的资料支持（2）营销和销售方面的专业知识11、双方共识双方经过友好协商，就下列问题达成共识1、42、3、4、5、其他补充条款甲方乙方日期年月日日期年月日