【经营管理】快速消费品经销商公司化运营提升-唐道明

经销商如何提升公司化运营水平主讲：唐道明系列课程之一：请问：你有没有说过类似以下这种话？生意，越来越难做了？的确，我们可以找出一大堆理由来证明：钱，是越来越难赚了竞品越来越多了零售店越来越挑剔了二批商越来越难管了大促大销，小促小销，不促不销我是赚了，可赚的全是库存每天的费用太高了（烧油、修车、破损）员工的流动性越来越大……事实上，经营并没有我们想象中那样复杂，那样难以掌握要装口袋必先装脑袋做事业而不要做生意做服务而不是做批发懂系统而不是靠点子经销商经营本质：赚钱的简单算数题——赚钱总额＝【销售额（量）×平均单品利润率－费用开支】×周转次数经营（分销等）问题综合管理问题开源节流项目（产品）选择问题虽然不完全是由经销商决定的，但一旦产品选定后，这便成了经销商最能发力和努力提高的块面。经销商分销模式与日常经营管理问题，——今天的主讲重点。运营效率选择行业和制造企业是经销商的“战略抉择”问题。而一旦产品选定，一般来讲零售与批发价格都是由厂家确定（指导）的。经销商决定因素并不大。经销商经营要素剖析盈利找厂家找品牌市场布局有效覆盖单店提升硬件队伍制度薪酬战略决策精耕细作公司运营问题很多主要讲解五个方面困惑1：我给业务员定多少钱，如何考核，才能最大化地调动积极性？困惑2：员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证他长时间在我这里干？困惑3：业务不会卖产品，怎么办？困惑4：产品损耗高，我该怎么办？困惑5：我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？困惑1：我给业务员定多少钱，如何考核，才能最大化地调动积极性？案例一：某经销商现行薪酬制度基本工资太低缺乏目标管理意识福利没有明确化总收入1、固定工资：200元/月2、业绩提成：按照不同的品项分别制定不同的提成标准。每月可以拿到1200元左右，在本区域为中等偏下水平3、其他：偶尔早饭和晚饭，员工在老板家里吃，有些员工还住在老板家里总收入1、固定工资：800元/月2、业绩提成：对超过目标的部分进行提成3、其他奖罚考核1.1初期兑现方式每月设定销售目标，完成80%以上全额发放800元，完成率低于80%的，发放4001.2未来兑现方式增加重点产品销售目标的达成考核•总目标销售额必须完成80%以上•重点品项销售额必须完成100%以上序号超额金额（M）提成标准10＜M≤1万1%21＜M≤2万1.5%3M＞2万2%3.1全勤奖：100元3.2劳动竞赛奖：100元3.3终端建设奖罚：100元，按照品项检查表、服务推广检查表考核3.4销货清单考核奖：对填写不完整、统计不完整的业务人员每单扣罚2元。合理设定每月目标合理设定砍级其他考核奖罚类序号项目目的细则1全勤奖鼓励多出车，增加销量，提高车辆利用率28天满勤，缺一天，除扣发工资外，另需要补给经销商50元作为车辆折旧超过28天，当天另外奖励100元。2终端建设奖罚引导业务人员进行终端生动化建设按照要求不定期抽查3销货清单考核奖罚便于统计分析销售数据，便于检查促销政策执行情况客户名称、客户的要求等事项必须规范填写，对填写不规范、统计不完整的每单扣罚10元4新网点开发奖鼓励开发新网点新开发的网点，每月有正常流转，并且稳定进货的，将给予5元/店的奖励一般按照5-10元/天的标准30-50元/月每年组织到当地景区旅游节日礼品中秋、端午、春节等传统节日，每次发放30-200元的礼品，可以为经销商经销的产品，如珍骨煲面、酒水、饮料等。案例二：某市场经销商现行薪酬制度序号收入项目细则1基本工资司机和业务都是1200元/月，要经过三项考核后才能发放，最高以1.5倍发放。2考核指标及方法2.1业绩达成（60%）2.2市场表现（20%）2.3专项考核（20%）每月制定销售目标。老板进行市场检查考核，有重点问题时，每次扣业务和司机各20元根据公司每月重点工作制定。如新品铺货率、重点品项目标达成等3业绩提成单件提成，60%给业务员，40%给司机低毛利产品：4分，高毛利产品：5毛根据毛利分产品提成4手机补贴50元/月，离职后手机号码收回5劳动竞赛每月开展比赛，总销售目标达成率前三名的，淡季时每月给予300、200、100的奖励，旺季时每月给予600、400、200元的奖励6其他奖罚请假每天扣40元，迟到一次扣5元，开会时手机响一次扣5元。7福利中秋、春节，给予100元物品。8远路补贴路途远的车，每人给予50元辛苦补助。案例分享：某经销商阶段性工作重点安排困惑2：员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证他长时间在我这里干？现场调查：你的员工中，干得最长的有几年？(直系亲属除外)不要忘却的一个环节：员工离职欢送1、长期激励1.1、设定工龄奖1.2、职位升迁1.2、逐年工资调整1.3、年终奖，注意兑现的时间2、思想沟通与关怀2.1发现有思想情绪的员工，尽快沟通，将问题处理在萌芽状态，避免出差错的源头（与客户争吵、发生交通危险等）。2.2看望家庭有困难的员工；重大节日电话问候。案例分享：某经销商员工管理措施•18个员工，长达5-10年的有16个（还有2个因为什么呢？）•签订5年劳动合同，给予工龄奖–承诺干满第一年给1000，第二年2000，第三年3000，第四年4000，第五年5000，一共15000元，到干满5年结束后一次性给予，并给予10%的利息，高于银行定期利息。困惑3：业务不会卖产品，怎么办？互动游戏环节情景课堂：老太太买李子【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。但是她摇摇头走开了。老太太：我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。？你可知道小贩A为什么没有卖出去•32没有了解老太太的需求卖点传播不匹配丢了客户也不知道什么原因，没有进一步探究【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。情景课堂：老太太买李子？你可知道小贩B为什么能卖出去•33售卖形态的差异化区隔营销产品卖点的多角度详细描述刺探需求体验营销只是交易成功了但没有成为真正的客户【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。情景课堂：老太太买李子！你可知道小贩C为什么能卖的好配送上门•34进一步挖掘需求背后的真实原因情感营销诱导营销进入圈套功能利益主推高价、毛利高的产品再次情感营销再次强调卖点为再次购买埋下伏笔利益诱惑重复购买增值服务购买者使用者分离互动思考环节1、您如何引导业务人员多卖高毛利产品，如何引导网点客户多进该类产品，从而实现产品结构的调整？2、如何规范业务人员的销售行为，提高对网点的服务？请各位想一想，你进入的每个门店中产品现状是怎样的？•价位单一：•品种单一：•其他竞争厂家的产品是怎样的？有多少个品种？有哪些价位？•36请各位想一想，你进入的每个门店如何考虑卖入哪些产品的：•店老板意愿导向：他要什么，我就给他什么•业务员导向：他要卖店老板容易接受的•你的导向：•公司的要求？•自己生意的难度？•考虑营利性：分析门店的位置、业态类型、与周边消费特征，向店老板推荐组合？•37困惑4：产品损耗高，我该怎么办？产生损耗的两个原因1、搬运、仓管等环节防潮、防鼠、合理码放、先进先出是关键2、网点退货、临期品处理案例分享（某经销商库存看板管理）日期期初数量发往线路发货数量装车车号结存库管员减少退换货产生损耗的两个方法1、从制度上约束2、找好处理渠道制度约束1、各业务人员负责各分管区域客户的调换货处置工作。在进货时执行的销售政策，如送礼品、促销品等，也必须一并收回。调回的过期品，造成的损失，分管业务人员承担70%，经销商承担30%。2、因为产品质量批次性问题，厂家要求经销商配合回收终端客户的产品时，业务人员必须全力回收。如因为回收不全，进而给客户、经销商造成的损失由业务人员承担。经常退换货的客户怎么办？–重点关注–记下来，分类–要求业务提前分阶段沟通–转移产品找好消化渠道1、作为促销品搭赠2、学校渠道3、其他畅销终端只有你掌握了很好的消化渠道，你才能敢承诺网点无条件调换货，从而更促进了你与网点的关系。4、严格仓库线路管理，减少搬运剩余：仓库空间大，线路比较清晰，不需要移库。1、严格码货要求，降低产品损耗：无论是仓库，还是装车，码货都有严格规定，必须竖箱轻放；2、分区分批号堆放产品，确保先进先出：仓库严格做到分区堆放，一是严格进行产品品种分区；二是严格进行批号分隔，进货时间相同的堆放在一起；3、严格执行库位卡制度：经销商要学会管理库存，实现良性周转5、关注客户库存数量和日期。•卸货前我要求工人先查数，再看日期，因为二批库小货多，堆放混乱，所以我要求工人一定要先进先出，引导二批关注库存日期。•工人查完二批后，我要求工人一定要叫老板瞅一下，双方明确一下数量，再卸货。•我要求送货的也必须跟业务员一样，一定要查一下日期，因为堆放后，业务员可能查看不到死角的库存日期，避免过期和临期产品滞留。案例分享（某经销商库存管理制度）困惑5：我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？你是否经常遇到如下问题：1、业务员每天的巡访路线很不固定（请查看你们的送货单）2、很多店业务员都找不到地方3、业务员拜访中“跳访”4、业务员每天跑的点太少，是不是在偷懒，睡觉、打牌？5、业务员对每个店的要货规律不了解，以至于每天装货的品种不是店里想要的6、-------•48根据产品配货随机选点铺货请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：1•不了解终端需求的产品品种和数量，往往每天剩下半车货，同时每个门店还没有进到适销的货，丧失了很多销售机会•浪费人力、物力，多耗了油•终端客户不满意•盲目性，没有明确目标，不知道每家要哪些货，要多少•49接受电话要货按单送货到户顺路选点介绍请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：2•表面上效率较高•只有靠经销商主动电话，适用于大户•但终端老板不会经常主动要货，经常断货，他只卖他店里有的货，丧失了很多销售机会•竞品定期拜访，进了华龙的面，往往就不会要白象的面了•50人员巡回接单按单送货到户请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：3•在地级市场较适合，配有白象助代的区域•经销商是物流商的角色预售制•51看了以上的三种，你该怎么办？1、要减少开支，提高效率（车辆、人员工作饱和度）2、要适销对路（装的货是终端想要的品种和数量）3、要及时配送（赶在店内库存不多时，赶在竞品配送前）4、要做好店内管理和服务（整理牌面、兑奖、调换货）•52我该怎么办？•53划区建线周期去见统计区域内所有需要配送的网点根据网点分布规划配送路线根据配送能力规划好配送周期制定固定的配送线路落实进销存管理，服务客户要达成以上的效果，分区建线是关键•55《城区市场分区建线表》线路编号包含的街道区域范围网点分类与数量现代连锁终端单体开架超市批零店杂货店特通店总计123456原则要求适宜数量原则以每条线路覆盖25-30个网点为宜，便于满足一天的工作量要求线路便利性原则尽量安排线路接近，避免过多的路途时间附：建线防漏点原则建线防漏点