深圳分公司市场重组强劲起步方案

1市场重组强劲起步----泰康人寿深圳分公司工作思路报告2002年1月泰康人寿深圳分公司（筹）2前提1、确定目标2、以事实为依据3、以数据为基础4、通过SWOT分析5、提出工作方案6、总公司专家组提出建议案7、双向沟通与修正8、确定方案9、严格执行及时反馈3内容《深圳保险市场分析》《深圳泰康英才计划》《深圳保险人才库》《深圳团险市场报告》4深圳保险市场分析2002年1月设计：郭德生方伟华宋昊旭蒋相之5目录（1）2001年深圳保险市场回眸（2）城市居民保险市场调查（3）深圳业务人员最低费用调查（4）深圳四个主要公司内勤人力情况调查（5）深圳四个主要公司工资情况调查（6）深圳平安总公司新分配大学生工资（7）基于去年开业的五机构而预测的深圳保费与人力曲线（8）结论（9）附各公司人员表，工资单62001年深圳保险市场回眸深圳寿险公司去年保费（亿元）占百分比国寿11.342.80%平安10.3231339.10%太平洋4.14509315.70%友邦0.6336452.40%去年保费（亿元）国寿平安太平洋友邦国寿平安太平洋友邦7经过了2001年保险市场的风风雨雨，我们更有理由相信，越来多越的保险公司正逐步意识到务实和稳健的经营才是企业发展的根本，越来越先进便捷的保险服务，将使广大消费者真正得到实惠，而无论在险种设计上还是市场推广上，消费者和保险营销人员都会越来越趋于理智。在入世之后，中资保险所面临的机遇与挑战必将促进整个市场的持续良性发展。8城市居民保险消费行为与心理分析已经购买商业保险24.50%计划购买商业保险44.40%还没想清楚17.40%不会购买13.70%已经购买商业保险计划购买商业保险还没想清楚不会购买已经购买商业保险计划购买商业保险还没想清楚不会购买9深圳一个寿险业务员维持生活的最低平均费用c一次金额一天次数月次数小计吃快餐费102.530750上下班公交车费3222132展业公交车费3626468展业的士费250.226130电话费300月租房费1600客户服务费用500其它400合计3280吃快餐费24%上下班公交车费4%展业公交车费14%展业的士费4%电话费9%月租房费18%客户服务费用15%其它12%吃快餐费上下班公交车费展业公交车费展业的士费电话费月租房费客户服务费用其它1076609021291179843736723917458050100150200250300350400中国人寿平安友邦泰康营销（内勤）管理（内勤）内勤总人力11深圳四家主要保险公司营销与管理内勤人力比例表平安75%25%管理内勤营销内勤友邦48%52%管理内勤营销内勤泰康64%36%管理内勤营销内勤中国人寿79%21%管理内勤营销内勤结论：市场化程度越高的公司直接服务于销售队伍人员的比例越高。124000060000900001650000012500300004200064000120000003000500080009000135027004950020004000600080001000012000140001600018000文员级员工级室主任级经理级中国人寿平安友邦泰康（筹备）泰康平安国寿友邦13深圳平安总公司新分配大学生工资标准本科生4100（税后）X16个月+360（伙食+交通补贴）X12个月+7000元节日费=76，920元+各项社保研究生4500（税后）X16个月+360（伙食+交通补贴）X12个月+7000元节日费=83，320元+各项社保本科生（不含社保）研究生（不含社保）税后工资65600税后工资72000伙食+交通补贴4320伙食+交通补贴4320节日费7000节日费7000合计76920合计83320本科生（不含社保）税后工资85%伙食+交通补贴6%节日费9%税后工资伙食+交通补贴节日费研究生（不含社保）税后工资87%伙食+交通补贴5%节日费8%税后工资伙食+交通补贴节日费14456789101112总计（万元）五机构去年平均109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58250.92133.61152.88深圳超出平均20%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296301.104160.321383.456深圳超出平均30%142.22120.562163.592117.416168.896158.028128.154326.196173.681498.744深圳超出平均40%153.16129.836176.176126.448181.888170.184138.012351.288187.041614.032深圳超出平均50%164.1139.11188.76135.48194.88182.34147.87376.38200.41729.32深圳超出平均100%218.8185.48251.68180.64259.84243.12197.16501.84267.22305.760100200300400500600五机构去年平均深圳超出平均20%深圳超出平均30%深圳超出平均40%深圳超出平均50%深圳超出平均100%五机构去年平均109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58250.92133.6深圳超出平均20%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296301.104160.32深圳超出平均30%142.22120.562163.592117.416168.896158.028128.154326.196173.68深圳超出平均40%153.16129.836176.176126.448181.888170.184138.012351.288187.04深圳超出平均50%164.1139.11188.76135.48194.88182.34147.87376.38200.4深圳超出平均100%218.8185.48251.68180.64259.84243.12197.16501.84267.245678910111215456789101112总计（万元）五机构去年9个月平均109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58137.78133.61039.74深圳超出平均20%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296165.336160.321247.688深圳超出平均30%142.22120.562163.592117.416168.896158.028128.154179.114173.681351.662深圳超出平均40%153.16129.836176.176126.448181.888170.184138.012192.892187.041455.636深圳超出平均50%164.1139.11188.76135.48194.88182.34147.87206.67200.41559.61深圳超出平均100%218.8185.48251.68180.64259.84243.12197.16275.56267.22079.48注：因五机构在11月份及不正常（平均增长率达255%），所以将11月按增长139.88%的平均增长率计算050100150200250300五机构去年9个月平均深圳超出平均20%深圳超出平均30%深圳超出平均40%深圳超出平均50%深圳超出平均100%五机构去年9个月平均109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58137.78133.6深圳超出平均20%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296165.336160.32深圳超出平均30%142.22120.562163.592117.416168.896158.028128.154179.114173.68深圳超出平均40%153.16129.836176.176126.448181.888170.184138.012192.892187.04深圳超出平均50%164.1139.11188.76135.48194.88182.34147.87206.67200.4深圳超出平均100%218.8185.48251.68180.64259.84243.12197.16275.56267.245678910111216月份456789101112单位：人五机构平均人力578.8532.6556.6548778.2816.2768.28801046深圳超平均20%694.56639.12667.92657.6933.84979.44921.8410561255深圳超平均30%752.44692.38723.58712.41011.661061.06998.6611441360深圳超平均40%810.32745.64779.24767.21089.481142.681075.4812321464深圳超平均50%868.2798.9834.98221167.31224.31152.313201569深圳超平均100%1157.61065.21113.210961556.41632.41536.41760209203006009001200150018002100月份五机构平均人力深圳超平均20%深圳超平均30%深圳超平均40%深圳超平均50%深圳超平均100%月份456789101112五机构平均人力578.8532.6556.6548778.2816.2768.28801046深圳超平均20%694.56639.12667.92657.6933.84979.44921.8410561255深圳超平均30%752.44692.38723.58712.41011.661061.06998.6611441360深圳超平均40%810.32745.64779.24767.21089.481142.681075.4812321464深圳超平均50%868.2798.9834.98221167.31224.31152.313201569深圳超平均100%1157.61065.21113.210961556.41632.41536.41760209212345678917单位：万元，人456789101112总计五机构去年9个月平均保费109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58137.78133.61039.74五机构平均人力578.8532.6556.6548778.2816.2768.28801045.61046五机构平均人均产能0.189011750.174126920.226086960.164817520.166949370.148934080.128325960.156568180.127773530.9940153深圳计划达成保费50801401601602002302503001570深圳计划达成人力240300489489629700780840900900深圳计划人均产能0.208333330.266666670.286298570.327198360.254372020.285714290.294871790.297619050.333333331.74444444深圳保费VS五机构保费45.70%86.26%111.25%177.15%123.15%164.53%233.31%181.45%224.55%151.00%深圳人力VS五机构人力41.47%56.33%87.85%89.23%80.83%85.76%101.54%95.45%86.07%86.04%深圳人均产能VS五机构人均产能110.22%153.14%126.63%198.52%152.36%191.84%229.78%190.0