采购管理第六章采购洽商

第六章采购洽商任务一供应商选择任务二采购谈判任务三采购合同签订案例导入任务一供应商选择一、供应商调查二、如何对供应商进行资格审核三、供应商确定一、供应商调查供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商调查的目的，就是要了解企业有哪些可能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为企业了解资源市场以及选择正式供应商做准备（见图6-1）。一、供应商调查图6-1供应商基本资料表一、供应商调查寻找供应商的途径主要有专业杂志、行业协会、展销会等（见图6-2，6-3，6-4）。图6-2专业杂志一、供应商调查图6-3行业协会一、供应商调查图6-4展销会一、供应商调查二、如何对供应商进行资格审核1.营业执照；2.税务登记证；3.企业法人代码证；4.企业简介；5.行业资质。二、如何对供应商进行资格审核（一）供应商选择的标准供应商选择的标准首先看供应商的产品的技术指标能否满足需要；其次看是否可得，货源是否稳定。具体内容包括1.技术水平生产技术先进，设计能力强，生产设备先进，产品的技术含量高，达到国内先进水平。（一）供应商选择的标准2.采购成本采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但价格最低的供应商不一定是最合适的供应商，如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加，因此，总成本最低才是选择供应商时考虑的重要因素。（一）供应商选择的标准3.管理水平一个坚强有力的领导班子，尤其是一把手；一个高水平的生产管理系统；一个有力的、具体落实的质量管理保障体系等。（一）供应商选择的标准4.整体服务水平能对顾客高度负责、主动热诚认真地服务，并且售后服务制度完备、服务能力强，愿意协调配合客户企业。（1）安装服务（2）培训服务（3）维修服务（4）升级服务（5）技术支持服务（一）供应商选择的标准5.快速响应能力柔性生产能力快速响应除上述标准以外，有些企业在选择供应商时，把企业生产能力、企业信誉、财务状况、配合度等作为供应商选择的条件。（二）供应商选择的方法1.直观判断直观判断法是指采购方通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法。这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确以及决策者的分析判断的能力与经验。简单、快速、方便，通常效果不错，但是缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制。常用于选择企业非主要原料的供应商（二）供应商选择的方法2.考核选择（1）调查了解供应商（2）考察供应商（3）考核选择供应商3.招标选择4.协商选择三、供应商确定在选择供应商时，遵循三个原则（见图6-5）。图6-5选择供应商遵循的原则三、供应商确定公开招标（见图6-6）。图6-6公开招标选择供应商时应注意的问题1、自制与“外包”采购一般情况，外包的比率越高，则选择供应商的机会越大，并以能够分工合作的专业厂商为主要对象。通过外包，企业可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散。2、单一供应商与多家供应商单一供应商是指某种物品集中向一家供应商订购，这种购买方式的优点是供需双方的关系密切，购进物品的质量稳定、采购费用低；缺点是无法与其他供应商相比较，容易失去质量、价格更有利的供应商，采购的机动性小，另外如果供应商出现问题则会影响本企业的生产经营活动。多家供应商是指向多家订购所需要的物品，其优缺点正好与单一供应商相反。3、国内采购与国际采购选择国内的供应商，价格可能比较低，由于地理位置近，可以实现准时生产或者零库存策略；选择国际供应商则可能采购到国内企业无法达到的物品，提升自身的技术含量，扩大供应来源。4、直接采购与间接采购如果是大量采购或者所需物品对企业生产经营影响重大，则应该采用直接采购，从而避免中间商加价，以降低成本；如果采购数量小或者采购物品对生产经营活动影响不大，则可以通过间接采购，节省企业的采购精力与费用。避免缺乏科学的选择方法许多企业的管理制度不完善，缺乏科学的选择供应商的方法，致使在大多数项目选择供应商时，更多的是参考供应商本身提供的各类书面文字材料和自我介绍，以及在市场上的口碑，或凭个人主观臆想，选择供应商参与竞标，因而在选择供应商时，人为因素比较大。另外，在选择供应商的标准方面，目前企业的选择标准多集中在供应商的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的供应商综合评价指标体系，不能对供应商做出全面、具体、客观的评价，此类问题要尽量避免。国际知名企业—DELL公司一、评审内容1、质量体系（19）-13%2、合同审查（5）-3%3、设计控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供应商质量控制（14）-10%6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、检查与测试（12）-8%9、校准（8）-6%10、非一致性产品控制（19）-13%11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%12、质量记录（8）-6%二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分国际知名企业—DELL公司典型案例SGM有150多家汽车零部件供应商，其中有国内的，也有国外的。在选择供应商时，SGM主要有两大标准：一是技术标准，英文称TA；二是潜在质量标准，英文叫PSA。根据这两大标准，SGM有经过严格培训并合格上岗的评审人员，在现场对潜在的供应商逐个进行细致的评估，不达标的一律拒绝接受；达标的供应商还要进一步要求他们逐步达到QS9000的质量管理要求（QS9000是当今世界汽车行业的最高质量管理标准）。而一旦达标的供应商供货出现问题时，SGM则会对供应商的质量保证系统及其物流能力进行再次评估，并给予耐心指导，协助供应商改善质量保证能力和供货的物流水平。若供应商经指导后，还是达不到要求的，就更换供应商。因为SGM的企业文化是：质量是制造出来的，不是检验出来的；质量跟每个人都有关。同时，SGM借助于ERP系统中的MGO子系统，根据订单展开物料需求计划，并定期提供给供应商：（1）年度需求计划；（2）20周需求计划；（3）3周订货订单。对国内供应商有时还提供1周的订货订单。订货订单上列明：送货数量、批次、时间和地点。这样做，是为了能使供应商及时响应供货信息、按时并保质保量地及时配送。再者，SGM厂区内不设仓库，而是由第三方物流公司（TPL）每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂内只有两小时的库存，从而使物流系统非常高效。为做到和做好这一点，SGM对其合格的供应商和专业的物流服务公司提供了定期的技术支持，将物流管理延伸到物料供应商和第三方物流公司，将物流与信息流无缝衔接，有效地保证了生产的高速进行。SGM的案例告述我们：没有好的供应商，就没有高效的颇具竞争力的供应链。要有好的供应商，就必须与供应商双赢，改变过去“输”与“赢”的纯买卖关系。优秀的供应商是企业成功采购最为关键的决定因素：小批量、多批次的采购策略，需要供应商的密切配合；原材料和外购件在生产需要时按时按量到达，更需要供应商的优质服务；采购产品的稳定、优质，需要供应商的生产加工技术。一个好的供应商需要具备的条件一、产品好产品质量好，价格合适，先进，技术含量高，发展前景好，货源稳定，供应有保障二、服务好供货、送货及时，良好的技术支持和售后服务，守信用，愿意协调配合客户企业供应商关系管理（一）供应商关系的发展传统供应商管理现代供应商管理供应商数目多数少数供应商关系短期、买卖关系长期合作、伙伴关系企业与供应商的沟通限于采购部与供应商销售部之间双方多个部门之间信息交流限于订货收货信息多项信息共享价格谈判尽可能低的价格互惠的价格、双赢供应商选择凭采购员经验完善的程序供应商对企业的支持无提出建议企业对供应商的支持无技术支持（二）供应商的分类1．按80/20规则分类根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。根据80/20法则，你能给出标准吗?（二）供应商的分类2．按供应商的重要性划分伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性低对采购企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低（三）供应商伙伴关系1．供应商伙伴关系的概念供应商合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。（三）供应商伙伴关系2．建立供应商伙伴关系的意义（1）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性；（2）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；（3）提高原材料、零部件的质量；（4）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度；（5）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；（6）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。（三）供应商伙伴关系3．如何建立供应商伙伴关系（1）对潜在供应商的调查（2）供应商的改进（3）供应商的合理化调整（4）建立伙伴关系（四）供应商的管理（1）建立主次供应商（2）积极与供应商沟通（3）就近寻找合适的供应商（4）对供应商进行定期考核（5）培养长期协作能力（6）帮助供应商成长（7）完善内部采购机制二、供应商的控制（一）控制供应商的方法1、完全竞争控制完全竞争又称纯粹竞争，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结构，指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。2、合约控制通过双方签署的框架式协议而进行的控制方法。（二）防止供应商控制1．供应商的独家供应独家供应发生的情况：（1）按客户要求专门制造的高科技、小批量产品（2）对产品工艺技术要求高、保密的原因不愿意让更多的供应商知道（3）工艺性外协如电镀等（4）产品的开发周期很短，必须有伙伴型供应商的全力、密切配合单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。在招标失败、采购对象的来源单一、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。（二）防止供应商控制1．全球采购2．另找一家供应商3．注意业务经营的总成本4．一次性采购5．增强相互依赖性6．更好地掌握信息7．协商长期合同8．与其他用户联手9．让最终客户参与10．未雨绸缪，化解控制2．防止供应商控制的方法主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。商业目标-让供应商面向即将到来的商业目标绩效标准-让供应商了解并清楚绩效标准吸引力-让供应商感觉有吸引力的业务合作感受-让供应商有新颖文化的感受执行-让供应商总是围绕合同执行能力与风险-让自己充分认识供应商能力与潜在风险供应商绩效考评的目的（一）质量指标来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率（二）供应指标准时交货率、订单变化接受率（三）经济指标价格水平、报价行为、降低成本的态度及行动、付款等（四）支持、配合与服务指标反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发及其他支持供应商绩效考评的指标体系供应商评估基本指标的内容响应定单与应付定单变动的能力10.快速响应能力品种、数量、质量和交货期的准确性9.交货准确率采购计划良好执行的保证8.提前期技术支持与足够的配件供应7.售后服务其良好的经营状况与诚信度6.可靠性(信誉)迅速反应与低成本物流5.地理位置适当的价格包括其服务价值4.价格生产能力与物流水平3.供应能力满足技术指标2.产品质量技术人才、管理人才及技术加工设备1..技术水平任务二采购谈判一、采购谈判流程二、如何起草谈判方案三、如何安排采购谈判座位四、操作要点商务谈判的概念与特征商务谈判是指当事人