房产经纪人基础知识培训(十)

房产经纪人基础知识培训（十）主讲人：李治民如何做好一名经纪人如何做好一名经纪人熟悉！熟悉！再熟悉！1，对于刚刚入职的经纪人来说，熟悉公司环境是第一步，其中包括（薪酬体系、工作内容、工作流程、办公环境、人文环境、公司发展史、公司规划等），很多人说，那么我进一个小公司或者夫妻店还需要了解吗？答案是需要，因为这些都是你要做好一名经纪人的基础。踏下心来做事和不踏心做事是不一样的，所以一名合格的经纪人要有自我的判断力和决断力，如果觉得不合适千万不要入职，但只要入职了就一定要学会坚持，经纪人不同于其他销售，因为他有成交周期型和客户沉淀性（这两个是不同的概念）有简到繁很多人如果没有从事过房产经纪人的话一定认为这个工作是一个简单容易，时间自由，赚钱又快有多的行业。当然我觉得这个认为是对的，因为是经纪人新人嘛，招聘的时候大部分经纪公司人事都这么讲，但当你询问一下老经纪人时，他们可能只是莞尔一笑，不在过多言语。对于刚入职的经纪人来说前期熟悉系统很重要（内网系统和外网系统），熟悉系统之后再去熟悉公司的精品房源（主推房源），外出跑盘实勘也很重要，但切记不要走马观花，一定是带有目的性去看的，这就是为什么要先熟悉系统的原因。2，租房为主、售房为辅，当然这可能有地区差异，但大部分城市都是没有问题的，而且对于一些中小城市来说，一般老经纪人是不愿意做租房的，因为他们觉得浪费时间，收佣较低，这正好给了新人机会，但新人千万不要有这种心里，因为你们还懂得太少，前期一定是学习积累为主，增加从业信息，而且不要忘了积少成多的道理如何做好一名经纪人目标规划很重要对于经纪人来说，一定要做好目标规划和时间规划，这两个很重要，我看过很多经纪人每天工作很忙碌也看过很多经纪人很清闲，究其原因在于规划。很多人说市场环境不好，客户少，没带看、没成交，所以很闲，但是同样的市场，有的经纪人还能保持稳定的成交套数，甚至成交量更高，原因就在大家的思路和规划不同，“当大家都懈怠的时候我却加倍努力，业绩当然不会差，因为对于懈怠工作人的来讲，在他们心里已经没有准客户了。”每天的目标（电话量、实勘量、录盘发布量、约访带访量、成交量、挖房量等）你不逼自己一把你都不知道自己的能量有多大对于时间规划：打电话时间带访时间录盘发布时间等，我问过很多优秀经纪人，他们大多都是晚上整理发房的，因为那时候安静可以更好的编辑描述房源的词语而且还不耽误带看。而这时候其他经纪人在做什么呢？对于销售来说正能量来源于业绩，而业绩的产出在于合理的规划，正能量很难传播因为他可能让你感觉到痛苦，而负能量却能让你觉得舒服，但别忘了，舒服是留给死人的。服务！优质服务！专业服务对于经纪人来说服务也是很重要的，当然我只简单的分为了三类1，服务，就是客户正好需要我正好可以给予2，优质服务，客户提出的要求我可以尽量满足3，专业服务，引导客户的选择，给客户提出合理的建议，最终让客户满意接受这是比较简单的描述了，但大概意思就是这样，为什么这么讲呢，因为一个优秀的经纪人从来不会被客户的思想所左右，而是能够引导客户的购房思维，并且把各个行为做的很规范，让客户感受到听从你的建议是对的，这样成交起来是不是要比你跟着客户思路走要简单的多很多人认为客户不是你想象的那么简单的，但其实你却忘了，产品在你手中，你是销售者，如果客户都比你懂得多了，你还好意思说客户难搞定？销售者一定要知道服务不单于体现在行为上，语言。肢体动作，思维能力、角色互换等等都能够体现工作到底该如何去做工作到底该如何去做资源的合理利用1，内网系统里有很多过往成交的客户信息，包括租房和售房，当然我也见过不把租房信息录入系统档案的经纪公司，在他们的认知里，这些都是没用的，但其实很多租房客户都是潜在的买房客户或者是近一两年内的再租客户，很多十几年的老店新人无事做，我说可以打打以往的客户资源，但他们却没有，因为他们认为客户成交了就不重要了，就没有留存。这其实是一笔很大的损失。还有就是内网系统有很多的售房信息或者租房信息，这些房东或者房主的电话也是可以联系的，具体能获得什么，我想你们尝试后就知道了2，外网系统的利用，发房很重要（图片、标题、描述），房源的推广更重要（重点推广、置顶推广、精选推广、免税房源、降价房源等），一定要熟悉外网的帖子排名规则以及客户的浏览习惯，用最少的钱获取最多的客户，还有就是一定是多个外网端口的使用，不要在一颗树上吊死，对于效果好的外网端口可以多个使用，很多经纪人害怕投入，但是这个行业已经决定了不投入是万万不行的，你的人脉资源总归有耗尽的一天，那怕你有足够多的下线，但是线上的客户能够弥补你很多的不足，谁也不嫌客户多，所以你的外网一定要丰富。合作才能共赢这个我想我不过多的介绍了，但是经纪人一定要学会合作，无论是店内合作还是店外合作，无论是客户还是房源，只有学会了如何更好的合作，才能懂得如何赚取更多的佣金，每个人都有每个人的长处，人，精力总归是有限的，一定要把自己的精力集中到自己擅长的方面，还有就是不要盲从，看到别人在干什么就想着自己也干什么，别人能干的，你自己未必干的了、干的好。工作到底该如何去做电话约访量变引起质变：电话约访的成功首先基于的就是电话量以及拨打电话的时间，具体时间我就不多描述了，大家可以查阅一下各个行业的作息时间，但是打电话的数量我建议在30—50组之间，打多了会烦，反正我是这样的，如果你可以那么可以打50—100组话术很重要，电话分为筛查电话、首约电话和复约电话等，那么他们其中对应的话术是不一样的，那么就需要我们在打电话之前做好一定的话术准备，对于客户经常提出的一些问题做好完美的答案，以便最快最好的给客户回复。需要注意的时，打电话时语气、语调也很重要，尤其是筛查电话，在没有见面的情况下，你的语言就是你的形象、不要小看客户的脑洞能力。我一般打电话都是站着打电话的，因为这样更方便情感的释放，更能彰显自信。脑子里要有“货”对于经纪人来说，你的大脑就是你最好的房源系统，也就是说我们脑子里要有很多的优质存量房，而这些存量房大部分都是店内主推房源或者是当前市场客户需求较多的房源（不低于20套），只要做到了这样的储存才能在你接到客户来电时变得从容不破，无论客户需要什么样的房子我都可以有，而且还很快很详细的给他讲解，那么在客户的印象里你绝对是可以信赖的，因为他给其他经纪人打电话咨询时，其他经纪人总是让他等一等，查下系统或者询问其他的同事有没有这样的房子。当然脑中有存量房的好处不单单只是这一个。比如客户在看完房提出一些需求意见时你能够立即匹配到和他需求相近的房子那么你就不会让客户回去等你消息，给其他经纪公司联系客户的机会，而且减少了二次约访，还有可能当日逼定成交等等。我见过很多经纪公司早会会让经纪人背盘或者复盘，但是我觉得这些都不如让经纪人多去实勘比较好，填好房源实勘表，不但可以提高自己的记忆率也可以方便录盘工作到底该如何去做你的自信来源于你的了解很多经纪人在带看的过程中不知道和客户聊什么，为什么会这样，就是因为你对房源不够了解，当然这里的房源不仅仅是房子内部，而是房子外部。优秀的经纪人在了解房源时一定会从该房源所处的商圈或者位置说起，包括（交通、学校、医院、商场、超市、菜市场、社区医疗、宠物店、烟酒店、棋牌室、老年人活动中心、公园、特色小吃店、分类饭店、美容会所、汽车维修厂、药店、KTV、养身休闲场所、写字楼等），当然将这些不只是说说而已，而是具体的描述，我见过优秀的经纪人是能够具体讲出公交路线的还有给我分析周边店铺的情况。对于小区内部的开发商、建筑商、交房时间、入住时间、绿化面积、车位、物业管理服务、物业费、人文环境、入住率等都会详细的介绍所以无论客户问什么，你都能对答入流，而且就算客户不问，你也可以和客户详细的讲解。带看影响成交一次成功的带看分为带看前、带看中、带看后、在这里就不给大家详细的讲解了，因为之前的课件里有提到，但是在这里我想再次强调一下带看中，因为在带看的过程里其实就决定了我们是否能够成交，如果形成了带看，那么我们就把这次带看当做是一个成交带看，我们要提前把房子的税费情况详细的计算清楚、以及走流程需要的时间提前计算好，如果客户有了购买意向，那么我们就能够及时的逼定，就不要现场再去计算了，因为可能在你计算的时候客户的购买热情就打消了，所以带看的很多细节是直接影响成交的，所以我们务必要做好每一步。现在很多小公司是不愿意让经纪人参与谈客或者过户手续的，但是我认为这样是不对的，因为一个专业的经纪人是熟悉整个流程的，而不只是了解一半，如果这个经纪人只了解一半的销售过程那么他的成交概率就只有一半，或者说只有三分之一。新房和二手房并存新房和二手房并存新房为辅、二手房为主对于房产经纪人来说，新房和二手房都是要涉及的，但是一定是二手房为主，新房为辅，因为新房你对客户的把控力会减弱，但是为什么要涉及呢，因为你要减少客户的流失。那么对于房产经纪人售卖新房需要注意那些问题呢？1，掌握时机、适当引导，切勿扭转2，主推自己或者公司能够把控的新盘3，对于所售新楼盘以及竞品楼盘要做到详细了解4，再推荐成功后要不断加强与客户的沟通联系5，与接访的置业顾问多沟通，掌握客户的购房意向动向，进行双向逼单等省事等于费事很多二手房经纪人认为售卖新房很简单，只需要把客户带过去就好了，其实这样的认为是不对的，其实房产经纪人售卖新房其实省去的只有办理手续的环节，整个销售过程还是没有省略的。优秀的房产经纪人在售卖新房时他们对于楼盘的了解是不次于置业顾问的，有的时候要比置业顾问了解的还要多，因为经纪人售卖的新盘不只这一个，但如果你只是做了一个把客户介绍到售楼处的动作，那么你的客户很可能会丢失。一般房产经纪人在带客户去新盘时一般都会带客户去售楼处周边转一下，给客户做一个详细的讲解，如果客户觉得可以，才会带客户到售楼处，参观沙盘或者样板间，就算听了置业讲解，但客户的脑中只是在回忆你讲的内容，那么你在客户心中存在的价值就没有降低，但如果你没有这么做，全盘都是置业顾问在讲解，那么你的价值感就会低很多，你后期再说的话可信度也没有原来高了。所以不要你认为的省事可能就变为费事了。关于私域流量的维护关于私域流量的了解在当前市场上，我们很容易发生撞客现象，尤其是在中小城市这种现象更为普遍，那么原因基于的是客户的重复咨询，我们一直处于被动的状态，那么我们如何能变得主动呢？首先：我们必须要了解客户的实时购买心态，了解到客户经常关注的内容，其实对于当前市场环境来说，我们的私域流量在于自己建立的购房优惠群，微信朋友圈、QQ群、自媒体等等。那么我们具体该怎么维护呢？当然不是每天不断更新房源那么简单，如果你每天都不间断的在自己的私域空间里发这些内容，可能被大部分反感，就算是他（她）有买房的打算，但打开手机查看的时候，全是你发布的房源，那么也是会反感的。所以我们在维护私域流量时要做到既满足于大众又能让有需求的客户充分注意，之前讲过就是如何将信息朋友圈置顶的方法，这个是可行的，但是在私域群里或者针对自媒体来说这个效果就有些不够了。那么针对私域群我们要发布一些目前关于房产的咨询或者提出一些购买建议，再或者自己提出问题或让群内活跃成员提出问题，进行互动或者有奖问答都是可以的，一定要让他们有参与性。那么对于自媒体来说，我们更多的还是以专业的讲解为主，让人们在观看的时候对这个房源或者是这个小区有一个简单而又充分的了解，所以对于我们挖掘真正的房源卖点是有很大要求的。所以要养成一个习惯，那就是在差的房子我们也要最少挖掘出3—5卖点出来。这样对于我们的讲解会有很大的帮助。私域流量转化成交关于维护私域流量是需要更好的服务和维护的，说直白些就是利用一切可利用的资源增加客户对于你的信任感，因为本身就是私域流量，所以客户的前期忠诚度要比普通客户质量要高很多，那么我们一般采取的方式就是让客户变得懒惰一些就可以。我认识一个经纪人，他很少约客户出来看房，偶尔约出来都是看完直接成交的，我问他为什么你的带访成交率这么高，他说就在在于平时私域流量的维护，他每次给客户发房源视频和图片的时候都会在下面做好注释，而且讲解的很详细，同时也会提出自己对于该房源的见解，附带小区的地理